مذاکره بین المللی

مذاکره بین المللی

مذاکره بین المللی

در این مقاله به مذاکره بین المللی می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان International Negotiation: The Facts and The Culture می باشد

مذاکره بین المللی : حقایق و فرهنگ

یک بار در مذاکره ی استراتژیک با یک شرکت آمریکایی (که آنها را ساینده می نامیم)، به یک شرکت  ارباب رجوع ژاپنی (که آنها را دوستانه می نامیم) کمک کردیم که با هم بر سر کاری وارد جالش شده بودند.

قبل از جلسه با یکی از همکارانمان که با ساینده کار می کرد، تماس گرفتیم.

دوستمان به ما هشدار داد که مذاکره کننده ی رهبرشان اهل مقابله کردن است.

با دانستن این موضوع که ارباب رجوع ما در موقعیت دوستانه درصدد یافتن یک هارمونی می باشد،

روی مشکلات بالقوه ای که با آنها خواهیم داشت، بحث کردیم.

از آنها خواستیم که اجازه دهند تا از لحظات خصمانه ی بحث استفاده کنیم.

 

مذاکره بین المللی

 

کمی پس از شروع مذاکره،

مذاکره کننده ی رهبر اعلام کرد” ما می خواهیم از قراردادمان استفاده کنیم و اگر شما مخالفید، می توانید جلسه را ترک کنید”.

کاملاً معلوم بود که رهبر تیم دوستانه ناراحت شده، اما طبق مرحله ی آماده سازی همه چیز را به ما واگذار کرد.

ما به رهبر گفتیم که می خواهیم در اتاق جداگانه ای جلسه بگذاریم،

 

برای مشاهده مقاله آموزش مذاکره کلیک نمائید

 

درحالیکه داشتیم فکر می کردیم که طرح را ادامه دهیم یا نه.

طی یک جلسه ی ۴۵ دقیقه ای توی اتاقمان چند بار رهبر مزاحممان شد و هر بار بیش از دفعه ی قبل عصبی به نظر می آمد.

تصمیم گیری برای ما سخت شده بود و زمان داشت می گذشت.

می خواستیم برایش پیامی بفرستیم و بگوئیم این رفتار و تکبرش باعث نتایج نامطلوبی خواهد شد.

با یک قرارداد الحاقی به جلسه برگشتیم.

عملی بود، اما سخت.

مهم تر اینکه، متد ما درباره ی مابقی فرایند طبق رفتار قابل قبولی برای رهبر بود.

این مقاله هم مفید است
همیشه گردن‌کلفت‌ها برنده نمی‌شوند

مدتی طول کشید تا فرهنگ طرف مقابل و عاداتش را بشناسیم.

از این پرخاشگری تعجب نکردیم،

و توانستیم به شیوه ی صحیح واکنش نشان دهیم تا مذاکره خوب پیش رود.

موفقیت یا شکست معامله تا حدودی به قدرت آمادگی تیم بستگی دارد.

چقدر درباره ی موقعیتمان در بازار اطلاعات داریم؟

چقدر نقاط فشار و چالش های تجاری را می شناسیم؟

چقدر فرهنگ تجاری و نمایش اطلاعات به شرکت طرف مقابل را بلدیم؟

اولین و مهم ترین گام در مذاکره جمع آوری اطلاعات است.

مذاکره کننده با میانبر از این مرحله، با داشتن روابط طولانی مدت محترمانه به معامله خواهد رسید.

 

قبل از ایجاد اعتبار در مقابل ارباب رجوع بالقوه، باید این حقایق را بدانیم:

  • فرهنگ ملی و یا منطقه ای تیم های مذاکره
  • ساختار سازمانی هر شرکت
  • تصمیم گیرندگان در هر شرکت
  • خطوط تجاری: اثر راه حل طرح شده مان در کجا دیده می شود؟
  • سرمایه داران(برای مثال سرمایه گذاران) و هرکسی که اثر بالقوه بر نتیجه ی معامله دارد(یعنی ناظران و یا مشاوران مستقل)
  • ارباب رجوع و مصرف کنندگان: کسانی که از محصولات و خدمات استفاده می کنند.

بیاد داشته باشیم که فقط نمی خواهیم یک معامله کنیم،

بلکه می خواهیم یک ارتباط را تنظیم کنیم.

باید درباره ی فرهنگ و چالش های تجاری ارباب رجوع چیزهای بهتری بدانیم.

البته تمام اطلاعات ارزش یکسانی ندارند،

اما هر قسمت از اطلاعات جمع آوری شده برای خودش مهم است.

داشتن اطلاعات به ما کمک می کند تا گزینه های اصلاحی طرف مقابل را کاهش دهیم

و این کار را پردازش اطلاعات به تنهایی انجام نمی دهد.

برای آماده شدن برای مذاکره باید کشف کنیم:

  • ضعف مشتری در تجارت و صنعت
  • در هر شرکت چگونه تصمیم گیری می شود.نه تنها باید ساختار و مردم را بشناسیم، بلکه باید بدانیم فرهنگ چه اثری بر تصمیم گیری و سبک مذاکره می گذارد
  • عوامل خارجی. از بین همه چیز، این یکی مربوط به فشار اقتصادی منطقه ای و قوانین یکسان آن کشور است.
این مقاله هم مفید است
عواقب تعیین نکردن حدود

دانستن این که هر تیم چگونه ارزیابی می شود (چگونه پاداش و یا کمیسیون می گیرد)، پایداری و وضعیت مالی شرکت و تاریخچه و جدول زمانی خرید و فروش شرکت هم برای داشتن مذاکره ی معتبر بین المللی به ما کمک می کنند.

 

 

در این مقاله به مذاکره بین المللی پرداختیم

4 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *