مذاکره تجاری

ترجمه شده , مقالات
اردیبهشت ۱۵, ۱۳۹۶
بازدید : 199 بازدید

مذاکره تجاری

در این مقاله به مذاکره تجاری می پردازیم.

این یک مقاله ترجمه شده از مقالات دانشگاه هاروارد می باشد با نام Business Negotiations: Win-Win Strategy for Hospices de Beaune Vineyards

چگونه سناریوهای مذاکره تکمیلی به نتیجه ی برد برد برای هر دو طرفین مذاکره می انجامد؟

وقتی روش های قدیمی برای مذاکرات کارساز نیستند، شاید زمان این فرا رسیده باشد که سنت های قدیمی را بشکنیم.

طبق توضیحاتی که انجام شده، گفتن این سنت شکنی با توجه به مذاکره ای در زمینه ی آب میوه طبیعی توسط رییس یک آسایشگاه و اینکه چگونه صنعت آب میوه طبیعی را حدود یک دهه پیش دوباره سازماندهی کرد، خیلی ساده تر از انجام آن است.

 

شرایط گذشته

آسایشگاهی که از دو بیمارستان ساخته شده، از فصایی به مساحت 0.607 کیلومتر مربع،  42 آب میوه طبیعی مختلف تولید می کند

که قرن هاست برای اهدای بلاعوض استفاده می شوند.

این آسایشگاه بجای اینکه آب میوه طبیعی ها را در بطری ریخته و بفروشد،

بشکه هایی از آب میوه های طبیعی که هنوز تمام نشده اند را به صورت سنتی برای مذاکره کنندگان و تاجران به مزایده می گذارند.

مزایده آسایشگاه که با قدمت 156 ساله خود در سومین یکشنبه ی نوامبر برگزار می شود،

بعنوان اولین شناسه بازار سالیانه برای صنعت آب میوه طبیعی فرانسه،

تقریبا به همه جهان انگیزه داده است.

برد در این مناقصات، بازتابی از کیفیت میوه چینی و محصول در آن سال می باشد و روی قیمت هایی که برای انواع مختلف دیگر آب میوه طبیعی پرداخت می شود تاثیر می گذارد.

بعد از خرید بشکه ها در مزایده، مذاکره کنندگان آب میوه طبیعی را بهتر کرده،

آن را با مواد دیگر مخلوط می کنند و پس از اتمام در بطری می ریزند و با لوگوی خود به فروش می رسانند.

در فرانسه و کشورهای دیگر اروپا، سازمان های وسیعی که شامل مذاکره کنندگان می شوند،

این مقاله هم مفید است
ارتباط مغزی بدن

یک سناریوی “برد برد” بوجود می آورند :

سرمایه ی مورد نیاز به کسانی که آب میوه طبیعی را درست می کنند جلوتر پرداخت می شود،

مذاکره کنندگان از برداشت میوه بطور سرسری خودداری کرده و مشتری این میزان ذخیره ها را درو خواهد کرد.

 

قوانین جدید بازی

در آسایشگاه مذاکره کنندگان بزرگی بودند که منبع آشفتگی در عصر جدید شدند.

مذاکره کنندگان مزایده میانی را بر علیه تغییرات صنعت کنترل کردند.

در سال 2004 در توطئه چینی خود موفق شده و قیمت ها را بطور چشم گیری کاهش دادند.

تقاضای میوه های کوچکتر داده شد و داد و ستد آب میوه طبیعی افزایش یافت تا خریداری شود اما هنوز هم بوسیله سنت های قدیمی از مزایده ی آسایشگاه منتفی شدند.

در سال 2005، آسایشگاه تصمیم گرفت که دیگر زمان اصلاحات و تعمیرات فرا رسیده است.

ابتدا، مدیریت مزایده که قبلاً بصورت محلی به عهده خانه مزایده قرار گرفته بود.

دوم، تعدادی از مردم عام نیز برای شرکت در این برنامه همراه با خود اعضای مزایده، دعوت شده بودند.

سوم، درحالیکه قبلاً تعداد زیادی جعبه از بشکه های متعدد به فروش رسیده بود اما بشکه های تکی نیز برای فروش به نمایش گذاشته شد تا با این تغییر کوچک خریدارهای کوچکتر هم جذب شوند.

در سال 2007، خانه مزایده ی با مطرح کردن موضوع تلفن و اینترنت مزایده را جهانی کرد.

قیمت های آب میوه طبیعی از محصول خوشه چینی میوه های سال 2006، 40% هم بالاتر رفت،

اگرچه محصول 2007 بعنوان کمترین میزان در نظر گرفته شده بود. آسایشگاه دیگر برای حرکت به سوی موفقیت انگیزه داشت.

 

پروژه ی میوه های …

قبل از مزایده ی سال 2008، نماینده ای از یک مذاکره ی بزرگ به تحقیق راجع به قوانین جدید که دنیای برتر آب میوه طبیعی را “بی ربط” می خواند، پرداخت.

اما بیشتر مذاکره کنندگان وقتی با زرنگی به قیمت های پایین دست یافتند بسیار خرسند شده بودند.

این مقاله هم مفید است
در مذاکره کجا باید خط فرضی را رسم کنیم؟

(قیمت آب میوه طبیعی 31.5% کمتر از قیمتش در سال 2007 شد، کاهش قیمت آنچنان زیاد بود که به یک حادثه اجتناب ناپذیر و همچنین بحران مالی جهانی تبدیل شد.)

علارغم تغییرات اساسی در قوانین،

آسایشگاه و مذاکره کنندگان بطور پیوسته و وابسته با هم کار کردند،

همانگونه که سیستم افزایش آب میوه طبیعی برای بیشتر خریدارانی که می خواستند با کشتی رانی آن را منتقل کنند پیچیده بود.

در این میان، صاحب مغرور دو بشکه ی اولیه در به ناظر آب میوه های طبیعی گفت: “تا امروز فکر می کردم افرادی مثل من نمی توانند آب میوه طبیعی آسایشگاه را تهیه کنند.”

در این مقاله به مذاکره تجاری پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

بهزاد بهرام پور شنبه , ۱۶ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی

فاطمه نظیری شنبه , ۱۶ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی ممنون استاد

اسماعيل رسوليان شنبه , ۱۶ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

برای ترجمه این مقاله از شما ممنون.بسیار عالی بود