مذاکره توافق نامه ها

ترجمه شده , مقالات
مهر ۲۵, ۱۳۹۶
بازدید : 371 بازدید

مذاکره توافق نامه ها

در این مقاله به مذاکره توافق نامه ها که ترجمه شده مقاله ای با عنوان Negotiating Foreign Currency Exchange Agreements می باشد

چالش دیگر پول خارجی که باعث می شود در مواجهه با آن صورتمان را با اخم به هم بپیچانیم  و سرمان را بخارانیم،

این است که وقتی پول خارجی به راحتی قابل تبدیل نباشد،  شرایط را چطور مدیریت کنیم.

دلیل این مشکل می تواند وضعیت سیاسی در حال نوسان آن کشور باشد.

و یا اینکه شریک خارجی ما سیاست هایی دارد که توانایی شهروندان ما را برای استفاده از تبادلات ارزی کشورش محدود می نماید.

ارزش یک پول با مجموعه ای از قوانین بنام “کنترل تبادل” تنظیم می گردد

تا جریان ارزی بومی و خارجی را  در داخل و خارج از کشور تنظیم نماید.

ملت های دیگر ممکن است اجازه دهند که پولشان فقط به مقدار جزئی قابل تبدیل باشد،

بنابراین پولشان فقط برای معاملات خاص مبادله می گردد.

کشورهایی وجود دارند که استفاده از پول کشورهای دیگر را جرم می دانند و در اینحالت تنها راه برای تبدیل ارزی آنها، قراردادهای مذاکره است

 

مذاکره توافق نامه ها

مثال هایی از مشکلات ارزی

مثال 1:

یک شرکت طرحی را در یک کشور خارجی تنظیم می کند.

و بابت فروش محصولاتش به آن کشور، ارز دریافت می کند.

اما برای سرمایه گذاری در کشور خود، پس از کسر کمیسیون بانک، لازم است که ارز را به پول محلی خودش تبدیل کند.

اگرچه اگر این شرکت بخواهد برای خرید مواد در خارج از کشورش، پول محلی خود را به ارز تبدیل کند، مجبور است که از طریق بانک مرکزی کشور خارجی، یک درخواست بفرستد.

بانک مرکزی ارسال شده ها را بررسی می کند. و ممکن است به این شرکت اجازه ی تبادل سرمایه را بدهد یا ندهد.

نتیجه این می شود که پیمانکار خارجی در جای دیگری برای خرید مواد اولیه به دنبال شرایط مالی جایگزین خواهد گشت.

مثال 2:

مشابها، یک شرکت در یک کشور خارجی سود اولیه را از معامله ی قانونی با بانک در کشور محلی اش می برد.

این مشکل مذاکره زمانی رخ می دهد که پول محلی در حال نوسان و رو به افت باشد.

شرکت مجبور می شود که بدون کمک شروع به کار کند،

چون نمی تواند پول محلی اش را به ارز خارجی پایدارتر تبدیل کند تا ضررها را جبران نماید.

چگونه محدودیت های تبادل ارز خارجی را در مذاکره تعیین کنیم

چگونه می توانیم محدودیت های پول یک کشور خارجی را رفع کنیم؟

مقاله مذاکره را همین حالا مشاهده کنید

1)مرحله ی اول، یاد گرفتن قوانین پولی، پیش از شروع مذاکرات است.

با کسانی تماس بگیرید که معاملات اولیه را با آن کشور داشتند.

همچنین باید هشیار باشیم که دولت خارجی می تواند هر زمان که بخواهد، قوانینش را تغییر دهد.

2)مذاکره ی معامله ما را قادر می کند که تبادل ارزی داشته باشیم.

برای مثال، بانک مرکزی خارجی می تواند توافق هایی را که برمبنای تکنولوژی سودده هستند و نه برگرفته از فروش الحاقیند، در اولویت قرار دهد.

این کار به ما اجازه می دهد که بر سر انتقال تکنولوژی بجای فروش الحاقی دارایی به توافق برسیم.

این مقاله هم مفید است
مذاکره چیست

این کار به ما اجازه می دهد که به تبادل خارجی دست پیدا کنیم.

وقتی فروش تکنولوژی یا ساخت تجهیزات و یا مواد خام اصلی به شرکت خارجی انجام می گیرد، برخی شرکت ها قیمت هایشان را به حالت شناور نگه می دارند.

آنها این کار را با علم بر قوانین می کنند تا پرداخت هایشان مشمول محدودیت نشود.

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

3)مستقیماً نزد قانونگذاران دولتی بروید و با آنها مذاکره کنید تا به نتایج خاصی دست یابید.

ممکن است بتوانیم برای پروژه مان ارز بدست آوریم، بخصوص اگر پروژه ارتباط خاصی با دولت داشته باشد.

ممکن است بتوانیم برای گرفتن سود خاص از یک حساب پس انداز مذاکراتی داشته باشیم که بر خلاف قانون هم نباشد.

4)از شرایط بیمه و گارانتی انجمن های خارجی مختلف مطمئن بشوید.

می توانیم از یکی از چند انجمن مالی پیشرو در یک کشور خارجی، بیمه ی سیاسی و یا نامه ای برای گرفتن اعتبار بدست آوریم.

این شکل امتیازات از ما در برابر محدودیت های خارجی که مکالمات پولی را هم محدود می کنند، محافظت می نمایند.

مذاکره برای توافق با طرف مقابل

یک تکنیک موثر کهنه و قدیمی در مذاکره با سازمان هایی که جریان نقدی محدودی دارند، مذاکره ی خارج از مسائل تجاری است.

این اتفاق با کشورهایی رخ می دهد که تبادل ارزی محدودی داشته و به دنبال توافق با طرف مقابل برای دریافت محصولات و خدمات هستند.

چهار نوع ترتیب در این باره وجود دارد:

مبادله ی پایاپای:

یک سیستم محترمانه به قدمت تاریخ بشری است.

و تبادل ساده ی یک نوع کالا با کالای دیگر است.

بخاطر پیچیدگی عملکردهای مالی، در دنیای مدرن کمتر استفاده می شود، چون هماهنگ کردن کالا با نیازها کار سختی است.

وقتی سیستم مبادله ی پایاپای مورد استفاده قرار گیرد، شرایط استفاده از تسهیلات شرکت تجاری را تضمین می کنند تا تبادل کالاها صورت پذیرد.

عکس خرید:

این را موازی با مبادله ی پایاپای هم می دانند.

که متداول ترین سیستم خریدو فروش به شیوه ی پایایای است.

در اینجا دو قرارداد مبادله ی خارجی را بصورت جداگانه شرح می دهیم.

ممکن است یک شرکت با شریک خارجیش برای فروش تکنولوژی برسر پول مذاکره کند، اما به توافق دیگری با شریک خارجی برای بدست آوردن کالا و خدمات در ازای پول برسند.

افست:

مثل توافق عکس خرید است.

فقط تبادل تجاریش با پول است.

مثلا شرکت سازنده وافق می کند که درصدی از کالاها و خدمات تحت مذاکره را از یک شریک خارجی بخرد که محصولاتی مرتبط با او را می سازد.

این می تواند به شکل دانش جزئی یا خاص بکار رفته در ساخت محصول فروخته شده باشد.

غرامت:

هم بعنوان بازخرید است و وقتی رخ می دهد که یک طرح ساخت خارجی را می خریم.

ما توافق می کنیم که در ازای خرید طرح با تعداد تعریف شده ای کالا بلافاصله پولش را به فروشنده بدهیم که برای این بلافاصله یک دوره زمانی تعیین می شود.

این مقاله هم مفید است
انواع سبک در مذاکره

خلل و فرج توافقات عکس تجاری

توافقات عکس تجاری هزینه بر و ناکارامد هستند.

مذاکره بر سر توافق می تاواند شامل زمان قابل توجه باشد و کالای مورد نظر هم به سختی با تخفیف قابل توجه فروخته می شود.

یک شرکت به این شیوه با شرکای خارجی ممکن است به توافق برسد.

برخی کشورهای خارجی نیاز به شرکت هایی دارند که درصدد اجرای تجارت با آنها باشند و باید بطور خاص وارد توافقات عکس تجاری شوند.

اگرچه دیدگاه رو به بالایش این است که شرکت می تواند با دسترسی طولانی مدت به مواد و ترکیبات مربوطه، مذاکره کند.

و محصولات را در کشور خارجی بسازد و یا با طرح های کشورهای دیگر آن را بسازد.

مباحث مذاکره ی عکس تجاری

باید هشیار باشیم که وقتی مذاکره با کشور خارجی بعنوان یک تاکتیک متداول بکار رود،

برای نشان دادن این امر استفاده می شوند که توافق مذاکره شده برای پول است،

اما در مراحل آخر مذاکره توصیه می شود که برای بستن معامله باید وارد توافق عکس تجاری شویم.

یک مبحث بحرانی مذاکره شفاف سازی می کند که توافق عکس تجاری را بعنوان بخشی از ترتیب مذاکره شده نمی بینند.

این موضوع را سریعا روی میز مذاکره بگذارید.

اگر توافق عکس تجاری لازم باشد، وارد شرایطی بنام نسبت غرامت می شود.

این نسبت درصدی است که آنها برای روش ضد فروش از ما انتظار دارند.

دولت خارجی نسبتش را مخفیانه حفظ می کند، اما برای موضوع خاص هم مذاکره می کند.

طرف مقابل ما دوست دارد که از اول با نسبت بالا شروع کند و در اینجاست که مذاکره شروع می شود.

موضوع اثرگذار بر نسبت، با تبادل خارجی موجود برای شریک تجاری خارجی ارتباط دارد.

موضوع کلیدی دیگر، اهمیت نسبی کالاها و خدماتی است که می خواهیم برای توسعه ی کشور بفروشیم.

موضوعات مذاکره متمرکز بر قیمت کالاهای ضدتجاری و کیفیت این کالاها هستند.

مقاله زبان بدن را مشاهده کرده اید ؟؟؟

برای کشور خارجی عجیب نیست که سعی در افت کالاهای ضد تجاری داشته باشد، و نتواند آنها را بفروشد، چون کیفیت پایین تری دارند.

موضوعاتی که پیش از ورود به مذاکرات باید در نظر گرفته شوند.

برای درنظر گرفتن راهکار مذاکره، باید مشخص کنیم که چطور برای توافقات ضد تجاری آماده شویم و برای توافق روی چه کالاهایی خودمان را آماده کنیم.

کالاها را می توان در دسته های زیر تقسیم کرد:

1)کالاهایی که برای کاربردهای خودمان استفاده می شوند.

2)مواد اصلی و خاص، البته اگر مطابق قیمت بازار قابل فروش باشند.

3)محصولاتی که با شرکت صادر کننده مرتبط و قابل فروش باشد.

4)محصولاتی که ارتباطی با کاربردهای ما ندارند و کمترین مطلوبیت را داشته و سود آفرین نیستند.

نتیجه گیری

آمادگی خوب و جمع آوری هشمندانه پیش از ورود به مذاکره صد در صد ضروری است.

یک راهکار مذاکره ی با آمادگی  باید بصورت دم دستی ساخته شود تا نشان دهد که چه وقتی برای پذیرش توافق با یک شریک خارجی آماده هستیم.

گزینه های زیادی وجود دارند که باید در ارتباط با شرایط امتحان شوند.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید