مذاکره فروش

ترجمه شده , فروش , مقالات
آذر ۱۱, ۱۳۹۶
بازدید : 221 بازدید

مذاکره فروش

در این مقاله به مذاکره فروش می پردازیم
در این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان How to Build Client Business Relationships می باشد

باید دام های روابط ماهرانه تجاری در زندگی واقعی را ارزیابی کنیم
و موارد لازم برای ایجاد یک رابطه ارباب رجوعی موفق را به اشتراک بگذاریم.

یک شرکت ردیف اول، مشغول جشن برای یک سال دیگر رشد درامد پرداختی خود از یکی از مهمترین مشتری های بازرسی تجارتِ ارتباط از راه دور بود.
بازرسی به آرامی از دیدگاه حسابدارها گذشته بود.
برخلاف بعضی کوتاهی ها در زمان تحویل و کنترل کیفیت، روی هم رفته توصیه کنندگان عمیقا از رابطه و موقعیت خود برای نگهداری تجارت آلو خوشحال بودند.
بنابراین وقتی مشتری درخواست یک دیدگاه داخلی از خدمات حسابداری کرد
و خواهان مذاکره تجدید نظر پرداخت بررسی برای این سه سال شد،
شرکت حسابداری به طور طبیعی گیج شده بود.
مشتری ملاقات را آغاز کرد و اینگونه اعلام داشت که آنها به طور کلی به خاطر این ارتباط خوشحال بودند
اما خواستار این شد که همکار مدیر از مدیریت تیم برکنار شده
و خواهان پرداخت بازرسی عمومی تا ۱۵ درصد کاهش و تاثیر منفی ۱۸۵ هزار دلار روی حسابدارها شد.

بنابراین گروه مذاکره شرکت حسابداری چگونه پاسخ دادند؟

آنها اساساً دو گزینه جلوی روی خود داشتند:
بحث شراکتی یا چالش رقابتی.
به عنوان یک حریف شرکت تعاونی آنها توانستند مشکلات را ارزیابی کرده و مشکلات واقعی را شناسایی کنند.
در حالت رقابتی، آنها از کمال و اختیارات خود حمایت کرده
و اعتبار دادخواهی مشتری را آزمایش می کردند.

شرکت حسابداری ضعیف انتخاب کرد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

آنها یک حالت رقابتی را انتخاب کردند چون احساس اعتماد به نفس راجع به کاری که اجرا شده بود داشتند
و این کار نتیجه در مخالفت هایی در جلسه شد که به سرعت به یک دعوای شدید تبدیل شد.
بعد از یک ساعت و نیم پرتاب گلوله های گلی، مشتری اعلام کرد نه تنها میخواهند قرارداد بازرسی را کنسل کنند بلکه از مالیات و مشاوره دادن برای پروژه های کنونی در خط سیر کار شرکت هم صرفنظر می کنند،
یعنی به طور کلی ارزشی به حدود 1.6 میلیون دلار در شرکت حسابداری که این هزینه شدیدی برای حسابداران بر می داشت.

بنابراین اینجا واقعا چه اتفاقی افتاد؟
چرا همه چیز انقدر سریع از کنترل خارج شد؟
این سناریوی فرضی روشن میکند وقتی ما فکر کنیم می دانیم حریف مقابل به چه چیزی فکر میکنند
اما آن گفته سریع نیست، چه اتفاقی ممکن است رخ دهد.
آنچه شرکت حسابداری نمیدانست، این بود که مشتری میخواست ساختار اساسی تجارت را دستخوش تغییرات کند،
کالاهای غیر قابل اجرای خود را با قیمت کمتر بفروشد
و یک شرکت جدید مرتبط با صنعت به دست آورد.
مدیریت به سادگی می خواست یک شریک جدید برای بازرسیها بگذارد که یک دانش عمیقی از صنعت جدید خریداری شده داشته باشد
و کاهش پرداخت بازرسی داشت ساختار تجاری ساده تری را بازتاب می کرد.

حسابدارها برای شکستن قوانین طلایی روابط معتمد مذاکره مقصر شناخته شدند.
آنها احتیاجات حریف دیگر را ندیده گرفته و تمام علایق و اطلاعات را روی میز قرار ندادند.
این مذاکره همچنین نباید هرگز به آن مهمی که شده بود می شد.
آنها حقایق را می دانستند اما اگر به خاطر حقایق برملا نشده نبود ملاقات آنقدر از موضوع اصلی منحرف نمی شد.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

حسابداران به طور فعالانه رابطه را از یک فرآیند در آنچه در رابطه رخ میدهد به جای اینکه از دیدگاه محتوای بازرسی مدیریت کنند از یک دیدگاه فرآیندی مدیریت کردند،
ملاقات شاید هرگز رخ نمی داد یا حداقل یک طرفه بودن آن هفته ها پیش با یک نتیجه کاملاً متفاوت به عهده گرفته می شود.

این مقاله هم مفید است
توصیه هایی برای مذاکره تجاری

درسی که از این مثال یاد میگیریم این است:
توصیه کنندگانی که هر روزه درگیر مذاکره روابط دینامیکی با مشتری های خود هستند.
به ندرت در موقعیت ایجاد دوباره قرارداد یا نکات بحرانی هستند،
تا آن موقع معمولا دیر شده، مذاکره تمام شده، تصمیم گرفته شده و موقعیت ها بسته می شود.

روابط تجاری موسسه باید با یک نمایش ساده از اعتماد و پیش بینی که در هر عمل متقابل بین مشتری و مشاوره مذاکره می شود، ایجاد گردد.
چقدر به طور مکرر شرکت های مشاوره موفقیت های مناقصه های بزرگ را جشن گرفتند
در حالی که فکر می کردند رابطه برنده شده است؟ و” تا وقتی که ما محتویات را تحویل دهیم، مشتری را در چنگ داریم.”
به محض اینکه گزارش را برنده شویم و یک عمل متقابل روزانه و ساده از معاوضه ارزش باشد
روابط موفقیت آمیز مشتری و بهبود پذیری مذاکره و کار سخت بهبود پذیری مذاکره رخ می دهد.

اشتباهی که بیشتر مشاوره ها انجام می دهند این است که فکر میکنند اختیارشان به عنوان یک متخصص موضوعی به آنها اجازه می دهد که از مذاکره درباره ی موانع رابطه جلوگیری کنند.
روابط مشتری دارای نوسان است
و به ندرت یک دست می شود.
باز هم مشاوره های ناآگاه فقط راجع به مشکلات صحبت می کنند
و وقتی عواقبی مثل تهدید خسارت یک قرارداد یا رابطه ی اقتصادی پیش می آید نگران مشتری ها هستند.

 

مقاله آموزش زبان بدن را از دست ندهید

 

اگر مشاوران از یک روش سازمان یافته و اصولی استفاده کنند تا رابطه مشتری را مورد مذاکره قرار دهند به عنوان یک رفتار روزانه آنهایی مشتری قویتری می سازند که به طور دقیق هماهنگی دارند،
درک بیشتری به دنبال داشته و از زد و خورد ها جلوگیری می کنند.

وقتی اختلافات ناگزیر رخ می دهند رابطه ی قوی بر این مشکلات غلبه کرده
و بر اساس احتیاجات هر حریف که مذاکره شده و به اشتراک گذاشته شده نجات پیدا میکنند.

بنابراین مشاوران چگونه می توانند یک راه مذاکره ایجاد کنند تا انتظارات مشتری را مدیریت نمایند؟

 

مذاکره فروش

 

اینجا ۷ قانون طلایی برای روابط بهبود پذیری مذاکره آمده است:

1- از بالا به قضیه نگاه کنیم:

از تمرکز روی محتویات رابطه جلوگیری کنیم. متخصصان موضوعی ما می توانند آن را تحت کنترل بگیرند. ما باید روی فرایند متقابل تمرکز کرده و بپرسیم اینجا واقعا چه اتفاقی دارد رخ می دهد؟ این مشتری ها واقعاً چه می گویند؟ احتیاجات واقعی آنها چیست؟

 

2- قبل از اینکه دیر شود مذاکره کنیم:

تحقیقات نشان می دهند که بیش از ۸۰ درصد نتایج در هر مذاکره رسمی قبل از ملاقات رودررو تعیین شده است. بنابراین باید از زمانی که تا لحظه ملاقات یا عملهای متقابل نقشه کشیده شده، داریم عاقلانه استفاده کنیم حقایق را به دست آوریم، با امنیت موقعیت های خواسته شده را با ینماینده مشتری ها امتحان کرده و سناریو های انتخابی نتایج خواسته شده ی هر کدام را مورد آزمایش قرار دهیم.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

3- علایق مشترک را پیدا کنیم:

مهم نیست رابطه چقدر عجیب می شود، همیشه یک سری علایم مشترک وجود دارند که میتوان بر اساس آنها رابطه را محکم کرد. برای عمل متقابل مشتری باید به دنبال علایق مشترک بگردیم، هرچه اشتراک بیشتری پیدا کنیم، چه شخصی و چه حرفه ای، رابطه نرم تر می شود باید مدام بپرسیم هردو چه چیزی می خواهیم؟

این مقاله هم مفید است
راه های توجیه عقلانی یک مذاکره ثابت و غیر پویا

 

4- احتیاجات واقعی حریف دیگر را معین کنیم:

مذاکره کنندگان ماهر با کشف حقیقت و احتیاجات پنهان حریف در هر رابطه متمایز می شوند و موجب می شود راحت تر و مستقیم راجع به مشکلات بحث کنند. در نهایت نتیجه بهتری نصیبشان میشود. باید سوال های باز بپرسیم تا پاسخ های عمیق مشتری برای ما روشن تر شود. بجای اینکه مدام جمله بسازیم، با سوالهای بیشتر پرسیدن میتوانیم پنهان ترین نقشه های یک مشتری غمگین یا حتی خوشحال را کشف کنیم.

 

5- انعطاف پذیر باشیم:

حسابدارها در مثالی که زدیم دو گزینه در جواب مشکلات مشتری داشتند: شراکتی یار رقابتی. مشکل این بود که آنها سبک ارتجاعی و احساسی قراردادی را انتخاب کردند تا عصبانی شده و حالت تدافعی بگیرند. مذاکره کنندگان ماهر میفهمند که یک سبک مذاکره وقتی خیلی قوی است که میتوانیم مطابق با شرایط آن را انتخاب کنیم. در بعضی شرایط ایجاب می کند که در سبک معکوس شخصیت خود عمل کنیم، برای مثال به طور طبیعی مشاوران شراکتی ممکن است برای حمایت از اختیارات خود و برای نتیجه بهتر و بیشتر، رقابتی عمل کنند. بنابراین باید از سبک مذاکره خود آگاه بوده و آمادگی این را داشته باشیم که سبک خود را با توجه به شرایط و رابطه تغییر دهیم.

 

مقاله حل تعارض را مشاهده کرده اید !!!

 

6- تکنیک های خود را بسازیم:

تکنیکها، ارز مذاکره هستند. در هر مذاکره ای رسمی یا غیررسمی از تکنیک های گوناگونی برای دست یابی به اهداف استفاده میکنند. بیشتر مردم حتی در شرایط تجاری از تکنیک هایی که استفاده می کنند آگاه نیستند و اگر بخواهیم اساسی تر بگوییم آنها از تکنیکهایی که بر علیه شان استفاده خواهد شد هم ناآگاه هستند. باید از تکنیک هایی که می خواهیم در اولویت قرار داده و در هر مذاکره ای از آنها استفاده کنیم یادداشت برداریم و همچنین تکنیک هایی که حریف مقابل بر علیه ما استفاده میکند را بنویسیم. این باعث می شود مهارت قدرتمند و متقاعد کننده ای در استفاده از تکنیکها برای دستیابی به نتایج بهتر در روابط به دست آوریم.

 

7- نقشه داشته باشیم:

هر چند وقت یکبار مذاکره کنندگان ماهر نقشه میریزند و روش خود را برای مدیریت عمل متقابل با مشتریها یادداشت میکنند. مدارک ما نشان میدهد که به ندرت این اتفاق رخ میدهد هر مذاکره با هر بازه ی زمانی از سه دقیقه تا ۳ سال وارد فاز سازمان یافته ی معرفی اختلافات یکپارچگی قرارداد می شود. به محض اینکه خط زمان هر مذاکره را درک کنیم مذاکره کننده ماهری در کشف عمل و از حمایت مثبت از موقعیت خود می شویم.

مذاکره یک عمل جهانی است، چه در تجارت و چه در زندگی واقعی. جریان خون روابط است. اگر ما مریض یا تنبل شویم حرکت خون متوقف شده و مرحله بحرانی به سرعت خود را بروز میدهد.
مدیران حرفه ای رابطه می دانند و می فهمند که مدیریت انتظارات، یک مهارت ساده و روزانه است و اینکه هر عمل متقابل با مشتری در یک مذاکره برای تاثیرگذاری مثبت روی دیدگاه مشتری راجع به ارزش ما به عنوان یک مشاور معتمد می باشد.

 

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید