مذاکره چند حریفه

ترجمه شده , مقالات
دی ۳, ۱۳۹۶
بازدید : 238 بازدید

مذاکره چند حریفه

در این مقاله به مذاکره چند حریفه می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Multiparty Negotiations می پردازیم.

حالا که ما همه ی چالش هایی که می توانند توسط مذاکرات چند حریفه بوجود آیند را بررسی کردیم،
اجازه دهید چند راه حل و تکنیک موثر را توضیح دهیم تا بتوانیم به این موانع غلبه کنیم.

 

سه نکته ی اول

  • عواقب توافق نکردن: یکی از اولین چیزهایی که مذاکره کننده لازم است بداند این می باشد که هزینه ها و عواقبی که به دنبال تصمیمش می آیند را بفهمد و اینکه آیا یک گروه برای رسیدن به توافق مذاکره شده شکست می خورد. به عبارت دیگر، انتخاب های ما و اعضای دیگر مذاکره چیست. باید دقت کنیم که با دیدن گزینه هایمان که در نظر خودمان خیلی قدرتمند هستند مغرور نشویم و گزینه های حریف ها را هم آراسته و پیراسته نکنیم.
  • تصمیم گیری: ما بعنوان یک مذاکره کننده باید در نظر بگیریم که گروه بدون توجه به بقیه رقیب های توافق، چگونه به بخش تصمیم گیری ها میرسد. آیا باید برای دستیابی به یک توافق مهم و بزرگ، قوانین اساسی یا دیگر ساختارهای فرآیند تصمیم گیری بقیه را تحت فشار قرار دهیم؟
  • اولین هدف توافق: بجای اینکه خود را به در و دیوار بکوبیم تا بقیه را به توافق بر سر یک یا چند راه حل تشویق کنیم، می توانیم راجع به “اولین توافق” که می تواند بعدا بهتر شده یا اصلاح شود فکر کنیم. دلیل اینکه این بهترین انتخاب است، این می باشد که همه ی موانعی که باید بر آنها فائق آمد را در بر می گیرد و آن ابرتاریک که چشم انداز پیچیده ی مذاکره را مبهم می نماید از بین ببرد. اگر ما سعی کنیم به یک توافق جمعی برسیم، مذکره کنندگان دیگر لجبازی کرده و جبهه گیری می کنند.

 

مذاکره چند حریفه

 

مدیریت فرآیند

اینجا چند پینشهاد برای ایجاد یک فرآیند خلاقانه برای مذاکرات چند حریفه ی خود آورده ایم.

  • یک رییس جلسه منصوب کنیم:

ایده آل ترین انتخاب این است که یک حریف بی طرف داشته باشیم که طرف کسی را در فرآیند مذاکره نگیرد
و بعنوان یک میانجی گر در مذاکرات بنشیند.
برای مثال می توانیم یک مشاوره انتخاب کنیم.
این کار شانسی به همه می دهد تا به یک موضوع عادلانه برسند
و دستوراتی به همراه دارد که نشان می دهد در غیر این صورت چگونه می توان ستیزه را کاهش داد.
اگر بتوانیم شخصی را از میان گروه پیدا کنیم که او هم درگیر مذاکره است
فقط باید خود را در مقابل اهداف و ایده های آنها ایمن کنیم.
کاملا واضح است که آنها نمی خواهند واقعا بی طرف باشند، درست است؟

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

  • پر کردن چارچوب اطلاعات:

برای ایجاد یک تصمیم آگاهانه، ما باید مطمئن شویم که همه در این هدف با هم هماهنگ هستند.
ما باید اطمینان حاصل کنیم که می توانیم تصمیم های خود را بطور هماهنگی براساس دستیابی به اطلاعات مربوطه بسازیم تا شاید کاملا مفهوم “هدف بزرگتر” را بفهمیم.
حریف بی طرف برای اینکه بطور مساوی زمان را در اختیار همه ی حریف ها قراردهد تا دیدگاه ها و نگرانی های خود را ابراز کنند،
می تواند کمک بزرگی برای ما باشد.

گاهی اوقات هست که متخصصان شرکت باید ورودی هایی را در اختیار بقیه بگذارند.
اطلاعات مورد بررسی قرار گرفته
و تصمیم ها خارج از مرزهای فیزیکی مذاکره توسط سهام داران یا مشاورها ارائه می شود.
ممکن است لازم شود که اطلاعات اضافه برای حمایت مثل گزارش ها و دیگر ساختارهای اطلاعاتی ارائه شوند.

این مقاله هم مفید است
موقعیت های دست و بازو

اگر این فرآیند اطلاعات می خواهد بطور موثر کار کند، باید روان اجرا شود.
همچنین افراد گوناگون دیگری در گروه ما هستند که نقش های مختلفی در این مراحل پیچیده باید اجرا کنند.

بنابراین، چه چیزهای دیگری را باید در نظر بگیریم؟

یک راه حل احتمالی، چهار نقش احتمالی و اساسی را در نظر بگیریم که می تواند در فرآیند دخالت داشته باشد.
لازم نیست بگوییم اما یک شخص می تواند کلاه های مختلفی بر سر بگذارد
و عکس العمل های مختلفی داشته باشد
اما نکته ی کلیدی این است که باید بفهمیم چه کسی مسئول کارهای گوناگون و ضروری می باشد.

 

مقاله زبان بدن را از دست ندهید

 

  • پیش آهنگ:

آنها در رفت و آمد هستند،
کسانی که مواد لازم و مربوطه را فراهم می آورند مثل آمار و ارقام و گزارش هایی که اعضای نمایندگی شان در گروه مذاکره آنها را درخواست می کنند.

 

  • سفیر:

این افراد منابع را برای گروه پیدا می کنند
و ورودی های اضافه را بدست می آورند.
آنها بعنوان یک رابط مدیر سناریو عمل می کنند
و آنها را قابل تخمین و ارزیابی نگه می دارند اما بصورت غیررسمی.

 

  • هماهنگ کننده:

این افراد پیوند رسمی تری بین اعضای اولیه ی گروه و سهام داران ایجاد می کنند
برای مثال مدیر سناریو، مدیرها، رییس ها و سهام داران.
آنها پیشنهاد یک ارائه ی رسمی می دهند و آن را مستقیم با اعضای مذاکره خود وارد فرآیند می کنند.

 

  • نگاهبانان:

نقش این افراد این است که امنیت اطلاعاتی که نباید برای دیگر اعضا فاش شود را تضمین کنند.

 

مراقب قدم های خود باشیم.

در مرحله محافظت چند دام وجود دارد بنابراین ما نباید در این دام ها گرفتار شویم.
باید موارد زیر را بعنوان عیب و نقص هایی در نظر بگیریم که به سرعت تلاش های گروه ما را از هم می پاشند.

  • عدم بردباری:

صبور نبودن در مقابل موقعیت یا دیدگاه طرف مقابل مثل این است که داریم یک پرچم قرمز را جلوی گاو وحشی تکان می دهیم.
ما همه آنجاییم تا به یک هدف برسیم
و باید هوشیارانه و آرام شکایت های خود را بیان کنیم یا مخالف آن مقام و موقعیت به جر و بحث بپردازیم. همه به طرز رفتار و بیان برمیگردند.

 

مقاله حل تعارض را از دست ندهید

 

  • احساسات خود را کنترل کنیم:

جلسات دشوار و طولانی و دیدگاه های قدرتمند می تواند مثل شعله ای احساسات ما را به جوش آورد.
عاقلانه است این جوشش را کاهش دهیم و این کار را می توان با یک استراحت کوتاه انجام داد تا احساسات دوباره به حد کنترل شده برگردند.

  • آماده سازی:

اگر زمانی برای آماده شدن نگذاشته ایم بهتر است مثل قدیم کلاه کاغذی شاگردان تنبل را بر سر خود بگذاریم
و در گوشه ای جداگانه روی صندلی بنشینیم.
عدم آمادگی می تواند ارائه های ما را از ریشه و بن خراب کند و از اعتبار ما در مقابل حریفان دیگر بکاهد.

 

استراتژی های مثبت مباحثه

برای دستیابی به بهترین اطلاعات، معاوضه ها و ایده ها در حالت موثر، Bazerman، Mannix و Thompson تکنیک های زیر را برای گروه تصمیم گیری پیشنهاد دادند:

این مقاله هم مفید است
آگاهی و نا خودآگاهی

 

  • تکنیک دلفی:

یک مجهز کننده یا گروه استادی، پرسشنامه ای برای همه ی حریف ها درست می کند تا قبل از نشستن بر سر میز مذاکره ورودی ها را فراهم آورد.
سپس مجهزکننده یا تامین کننده نتایج را خلاصه می کند
و دوباه به گروه برمی گرداند.
هر گروه خلاصه ها و نکات اضافی را مرور می کند.
این فرآیند به گروه اجازه می دهد تا اطلاعات و دیدگاه ها را معاوضه کنند.
فایده این کار این است که باعث می شود گروه گرفتار اختلافات شخصی نشود
و زمان بیشتری بخرد.

ایرادش هم این است که اهداف گروه مذاکره مربوطه شاید نادرست اظهار شود.
این اتفاق می تواند منجر به توافق شود، زمانی که معامله های موثر یا منابع قابل دسترس مذاکره بیشتر هستند
و بطور کامل به نفع همه ی اعضای مذاکره وارد بازی نشده اند.

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

  • ایده فکری:

همانطور که بنظر می آید، حریف هایی که بر سر میز نشسته اند موضوعی دارند
و تشویق می شوند تا هر راه حلی که به ذهنشان می رسد را بیان کنند.
این تکنیک باعث می شود گزینه ها و راه حل های خلاقانه ی بیشتری بیان شود درحالیکه باعث می شود همه هم در بحث شرکت کنند.
راه حل های جمع آوری شده می توانند مرحله به مرحله کمتر شوند تا اینکه در نهایت فقط چند راه حل خوب و مفید باقی بماند.

 

  • تکنیک گروه جزیی

با پیروی از فرآیند ایده ی فکری، لیستی از راه حل ها داریم.
سپس اینها توسط اعضای گروه بررسی می شود تا بفهمند کدام راه حل بهتر به احتیاجات حریف اشاره می کند.

 

  • از یک نقشه استفاده کنیم:

تکنیک دیگری که مذاکره چند حریفه را بهتر می کند این است که یک توافق بر سر ایده ی اولیه و ارجح تر مذاکره بکنیم.
میانجی گر می تواند ایده ای پینشهاد دهد که به مشکلات خاص به ترتیب میزان اهمیت اشاره می کند.
این ایده می تواند قوانینی داشته باشد
و بگوید چگونه تصمیم گیری ها توسط اعضای گروه گرفته شوند
و همچنین محدودیت های زمانی ایجاد کند که وقف موضوعات و مشکلات شود.

فایده ی این کار در ساختار این نقشه است.

و اشکالش این است که یک نقشه ممکن است از مشکلاتی که رابطهای مهمتری دارند جدا شود.
اگر این مشکلی ایجاد کرد، گروه باید ساختار نقشه را دوباره بازبینی کند.
همچنین همانطور که ما به مشتری های خود تعلیم می دهیم تا نقشه ای بکشند
و نقشه ی ارجح تر خود بر اساس ترتیب مشکلات را انتخاب کنند،
مذاکره ای بر سر دستورها یا ترتیب گروه ها در مذاکره هم وجود دارد.

 

نتیجه

واضح است که مذاکرات چند حریفه موانع بیشتری از مذاکره های یک به یک دارد.
تفکر بیشتر، نقشه کشی و آماده سازی عوامل اساسی هستند که باید قبل از شروع مذاکره چند حریفه به طور کامل در نظر گرفته شوند.
البته اگر اعضای گروه اهداف خود را در رده ی اول قرار دهند
و از اعمال دیدگاه های تونلی جلوگیری کنند، ارزش قایل شدن برای حریف ها می تواند برای آنها و تمام شرکت کنندگان دیگر مفید واقع شود.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری یکشنبه , ۳ دی ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی عالی

مقدم یکشنبه , ۳ دی ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی