مذاکره ی موفق برای توافق های قراردادی تجاری و بین المللی

ترجمه شده , مقالات
آذر ۲۷, ۱۳۹۶
بازدید : 219 بازدید

مذاکره ی موفق برای توافق های قراردادی تجاری و بین المللی

مذاکره ی موفق برای توافق های قراردادی تجاری و بین المللی موضوع این مقاله می باشد
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Successfully Negotiating International Business Contractual Agreements می باشد.

غلبه بر مشکلات با حریف خارجی قبل از اینکه پیدا شوند موجب می شود هر دو حریف در اهداف تجاری خود پیروز شوند.

تاجران غربی اغلب خیلی عجله دارند و می‌خواهند به سرعت معامله کنند.
در شراکت های بین المللی ما باید زمان بیشتری را روی فکر کردن راجع به “عجله کردن و هدر دادن” و تسلیم شدن در مقابل این باور که زمان پول است بگذرانیم.

رابطه مستحکم باید زمانی را در شناختن طی کنند.
مشابه با وقتی است که ما وارد مرحله اولیه مخاطره آمیز مذاکره جهانی با دیدگاه یک شریک غریبه ی ملیتی می‌شویم.
ما باید بدانیم آداب و رسوم آنها،، پیش زمینه شرکت اهداف و ساختارهای شان چگونه است.
همچنین آنها می‌خواهند همین چیزها را راجع به ما بدانند.
اگر ما تخصص جستجو راجع به دیدگاه شریک را نداریم،
عاقلانه تر این است که شخص حرفه ای و با تجربه یا مشاوری را به عنوان حریف سوم انتخاب کنیم تا معرفی های اولیه را انجام دهد.
جمله “قبل از اینکه بپری خوب نگاه کن.” با دلایل خوبی از آزمایش زمان نجات پیدا کرده است.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

زمان و پول قبل از شروع رابطه مذاکره به خوبی خرج می شود.
ما باید برای این بازی به خوبی آماده باشیم تا احتمالات خرج های غیر ضروری ایجاد شده در آینده را کاهش دهیم.
باید به یاد داشته باشیم که وقتی اتفاق بدی بیفتد مجبوریم زمان و پول بیشتری را برای از بین بردن آن صرف کنیم.

در اینجا شش توصیه برای افزایش موثر زمان مذاکره خود آورده ایم.
این کار به ما کمک می کند که جلوتر راجع به آنچه در حین مذاکره رخ می دهند
و آنچه ممکن است بعد از قرارداد امضا شده رخ دهند اطلاع داشته باشیم.

 

مذاکره ی موفق برای توافق های قراردادی تجاری و بین المللی

 

  • مذاکره واقعا هیچوقت تمام نمی شود

هیچ‌گاه نباید از مکالمه دست بکشیم حتی بعد از اینکه معامله امضا شود.
تعداد کمی از جادوگران هستند که می توانند به درستی در حین زل زدن به توپ کریستالی، آینده را ببینند.
در این جهان وسیع و بزرگ ما هیچ چیز ثابت نمی ماند
همینطور که همه چیز به طور پیوسته در حال تغییر هستند.
قیمت ها بالا و پایین میشود حکومتها با ایده های متفاوت می آیند و میروند مثل بازی جهانی دومینو.
باید سعی کنیم حدس نزنیم فردا هوا چگونه خواهد بود.

اگر ما به اندازه کافی احمق باشیم که فکر کنیم می توانیم قرارداد را در یک کشوی فایل پرت کنیم پای خود را بالای میز بگذاریم و خر و پف کنیم، پس باید دوباره فکر کنیم.
باید قهوه را کنار بگذاریم و هوشیار باشیم.
باید آماده مذاکره دوباره روی تمام مشکلاتی که ممکن است دوباره به وجود آید باشیم.
بیشتر آنها شاید کوچک باشند یا حتی مشکلاتی آزاردهنده که اینجا و انجا در راه این شرایط به وجود می آیند
اما نباید آنها را ندیده بگیریم.
باید به سرعت با آنها روبه رو شویم، خطر کرده و عواقب آن را بپذیریم.

چون خیلی بی ثباتی و غیراطمینانی در بیرون دیده می شود باید جانب احتیاط را رعایت کرده
و مطمئن شویم که یکی از سرنخ های کلیدی در قرارداد به طور اختصاصی تضمین کنند که هر دو حریف دوباره آن را گهگاه مرور خواهند کرد
با کنترل کردن فرایند این مراحل ما میتوانیم از این قضیه جلوگیری کنیم که بعدها کنترل از دست ما خارج شود.
باید همینطور به مذاکره و صحبت ادامه دهیم
و از مشکلات غیر ضروری که به خاطر عدم توجه به وجود می آیند جلوگیری کنیم.

این مقاله هم مفید است
اهمیت زبان بدن در مذاکرات

 

  • وقتی هنوز موافق نیستیم، چه کنیم؟

در بسیاری از روابط گاهی اوقات تنها چیزی که مردم بر سر آن موافقت میکنند این حقیقت است که مخالفند.
مثل این می ماند که بازیکنان بازی بیلیارد هستند یا پشت هشت توپ گیر کرده اند.
هیچ موقعیت به خصوصی برای آنها خواسته شده نیست
و اگر زودتر به آن اشاره نشود هر دو حریف ناراضی می مانند.
شاید ما لزوما هدفمند فکر نکنیم و اگر دو حریف از علاق خود مطمئن نباشند،
حل مشکل آنها خیلی عملی نیست.

برای اینکه هدایت شویم و راجع به این فاجعه هایی که پیش می‌آیند چیزی بدانیم بهتر است این توصیه را بپذیریم
و از متخصصی بعنوان حریف سوم استفاده کنیم تا میانجیگری مباحثه های ما را کند.
چند احتمال برای این انتخاب وجود دارد.
سناریوی مدیر ما می تواند مباحثه های کوچکتر و عملی را مذاکره کند
و ما می توانیم از خدمات حرفه ای مشاوره های قانونی، مشاوره های خصوصی، حریف سوم بیطرف و میانجیگری برای کمک به حل مشکلمان استفاده کنیم.

اگر ما می خواهیم عملیات به خوبی پیش رود، مکانیزم یک مباحثه جزئی باید کاملاً ملموس باشد.
اگر عملیات متوقف شود چون ما خودمان را اذیت نکرده ایم که یک راه حل موثر برای این بحث در قرارداد بگذاریم و مدیر فریاد می زنند “حالتان را برای این کار می‌گیرم” می‌توان حدس زد که گردن چه کسی زده می شود.

 

  • بطور پیوسته صحبت کنیم

قبل از اینکه خط های علامت زده را امضا کنیم باید بدانیم یک رابطه تجاری موفق و بادوام واقعاً چگونه است.
یعنی خط سیر روابط باید باز بماند البته این بدان معنی نیست که تلفن را برداریم و یا ایمیل موقعیتی بزنیم.
یک رابطه یعنی باید در یک اتاق بنشینیم و رودررو صحبت کنیم.
شاید هم کمی چیزی با هم بخوریم.
رابطه برقرار کردن در سطوح مختلف فقط راهی برای نگهداری ثابت و پیش برنده ی یک رابطه است.
با توافق بر سر ملاقات‌های مکرر برای نگه داشتن این رابطه، ما می توانیم از بسیاری از مشکلات آینده جلوگیری کنیم.

 

  • از راه درست کار را انجام دهیم

هر کس که در پیوند رابطه بر اساس مذاکره شرکت کند به ما می‌گویند که همیشه لازم داریم به اصول و پایه ها برگردیم.
چه رابطه ما با بازار خانگی باشد و چه بازار بین المللی، لازم داریم به محدودیت های ساده گذشته برگردیم.
مهارت های مذاکره از ما می‌خواهند عوامل انگیزشی واقعی را در موقعیت‌های خود بفهمیم.
باید به یاد داشته باشیم سوال اصلی که باید پاسخ دهیم این است:” چرا آنها فلان چیز را می خواهند؟”
نه اینکه “آنها چه می خواهند؟”

حالا شما احتمالا از خود می پرسید چرا.
دلیل ساده است اما لزوما واضح نیست.
ما می توانیم بر اساس موقعیت های نسبتی خود به توافق برسیم فقط برای اینکه بعدا بفهمیم اهداف واقعی حریف چه بوده و به عنوان عوامل اهداف خودمان به طور مستقیم در تناقض با اهداف آنها خواهد بود.

این مقاله هم مفید است
کنترل مذاکره پیش از شروع مذاکره

 

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

  • آنها واقعا که هستند؟

هر شرکت ساختار به خصوصی دارد و راه های رسیدن به آن منحصر به فرد است.
برای بیشتر شرکت های کوچک رایج است که خانوادگی صاحب باشند.
وقتی به طور مستقیم با تصمیم گیرنده اصلی مذاکره صحبت می کنیم شرکت قوانین خاص خود را دارد و آنها بستگی به فلسفه تجارت آن صاحب دارد.
این می‌تواند میزان عظیمی از دیدگاه ها و نظرهای مختلف سازمانی را ارائه دهد.
یک شرکت می تواند خیلی غیر رسمی باشد در حالیکه دیگری ممکن است ساختار بندی شده و در چگونگی قراردادهای تجاری یا اهداف خود نسبت به پرسنل، اداری و رسمی رفتار کند.

 

مقاله پوکر فیس هم احتمالاً بدردتان می خورد

 

اگر بفهمیم دیدگاه حریف ما برای شراکت چیست
و آنها چگونه به طور خارجی عمل می کنند به ما خیلی کمک می کند.
به طور مشابه ما هم باید به آنها اطلاع دهیم که شرکت ما چگونه کار می کند برای مثال یک شرکت بزرگتر شاید بخواهد با توجه به چند نوع تحقیق راجع به مدیریت و اداره تصمیم بگیرد
در حالی‌ که یک حریف از کشورهای دیگر دیدگاه متوسطی دارد
و به سادگی به رئیس شرکت که توانایی تصمیم گیری دارد رجوع می‌کند.
ما میتوانیم ناامیدی ها و سوء تفاهم های زیادی را با دانش به اینکه حریف و شریکمان چطور کار می‌کند کم کنیم.

 

  • باید بفهمیم معامله چگونه رخ می دهد

شراکت نیازمند تصمیم های خواسته شده
و متعددی برای هر دو حریف بگیرند و باید در معامله بین المللی بر سر اساس ها و پایه های و همچنین برخلاف تلاش های خسته کننده که در ابتدای قرارداد اجرا می شوند، باشد.
باید به یاد داشته باشیم که قرارداد تنها بخش فرآیند است و روابط ما خیلی  فراتر از قرارداد می رود.
یک قرارداد نمی تواند همه اتفاقات و امکانات را از قبل ببیند بنابراین اگر یک رویدادی که در قرارداد تحت پوشش قرار نگرفته رخ دهد
و حریف ها هم روی کوچکترین سرنخ ها و تکنیک ها توجه کنند،
دو حریف باید بر سر این توافق کنند که چگونه با این مشکل روبه‌رو شوند.
برای ایجاد یک پایه و اساس مستحکم برای نگه داشتن رابطه همه چیز به پایین کشیده می شود.

 

نتیجه

جست و جو در خطر های تجاری و بین المللی بطور نمایشی چالش هایی که ما بعنوان نتیجه ی اختلافات متعدد با آنها رو به رو می شویم، را روشن می سازند.
واجب است که ما یاد بگیریم چگونه کارها را از راه های درست انجام دهیم همانطور که حریف بین المللی ما به اندازه ی ما مشتاق است تا تجارت قابل احتراممان رشد کند.
البته زبان تنها مانعی نیست که باید به آن غلبه کنیم.
ما باید همچنین عوامل زیادی که پشت فیبرهای اجتماعی و فرهنگی دیدگاه شریک بین المللی و تجاری ماست را بفهمیم.
آماده سازی در پایه و اساس یک مذاکره بسیار ضروری و اصلی است.
ما نباید از پیمانکار بخواهیم که روی خانه ای که برایمان می سازد چیزی کم بگذارند
و همچنین ما هم نباید در حین ایجاد ساختار توافق تجاری و بین المللی بطور مقابل چنین کاری کنیم.
همیشه باید به عواقب کار بیندیشیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید