فقط مرگ قابل مذاکره نیست

مذاکره

فقط مرگ قابل مذاکره نیست

مذاکره و اهمیت مذاکره موضوع مورد بحث ما می باشد که در این مقاله به بررسی کامل مذاکره و اهمیت آن با عنوان فقط مرگ قابل مذاکره نیست خواهیم پرداخت.

ترجمه کلمه مذاکره به لاتین ( Negotiation ) می باشد.

مذاکره ی موفق شکلی از هنر است که برخی از بخش هایش را بطور طبیعی می دانیم و بیشتر بخش هایش باید آموخته شود.

معمولاً ابتدای کلاس ها و کارگاه ها سوال می کنم، وقتی عبارت مذاکره را می شنوید، اولین تعریفی که به ذهنتان می رسد، چیست، بیشتر پاسخ هایی که می شنویم، در ارتباط با مذاکرات کار، قرارداد، و یا سیاسی است.

هنوز هم مذاکره نقش اصلی را در تمام جنبه های زندگی شخصی و حرفه ای ما ایفا می کند.

در محل کار، با بیماران، خانواده ها و دوستانشان مذاکره می کنیم تا حس همکاری را در آنها بوجود آوریم.

با دوستان، مدیران، کارکنان و دیگر دست اندر کاران مذاکره می کنیم تا فهرست های کاری پیش بروند.

در زندگی شخصی، با همسایگان، خانواده و دوستانمان مذاکره می کنیم.

هر بحثی که نیاز به تصمیم گیری در سطحی از نتایج منتظره و غیر منتظره داشته باشد،

شامل مهارت های مذاکره شده و به آنها نیاز دارد.

مذاکره

به آخرین باری که درباره ی پروژه تان و محله و دارایی هایتان بحث کردید، فکر کنید.

آیا تاکنون با خانواده درباره ی موضوعی بحث و گفتگو داشته اید که مربوط به مفاد و موضوعات مورد علاقه و توجهشان باشد؟

درباره ی همکاری با دوستانتان برای یک فعالیت و یافتن زمان ایده آل و روزهای کاری چطور؟

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

بله. به نظر ساده می آید.

شما باید برای نتیجه گرفتن بر سر موضوعاتی که به نظرتان مهم نیستند، هم مذاکره کنید.

مذاکره با کودکان برای انجام دادن تکالیف مدرسه، سر یک ساعت مشخص به خانه برگشتن،

قول دادن برای شراکت در فعالیت های خارج از مدرسه یا کوتاه کردن موها، چالش بزرگ و اساسی ایست.

چه از نظری حمایت کنیم و یا در مقابلش مقاومت نماییم، باید برای آن نظر مذاکره کنیم.

تمرین ۱)

در جدول زیر دومثال بیاورید که به مهارت های مذاکره در زندگی حرفه ای تان نیاز داشته باشند:

۱)
۲)

عناصر سازنده ی مذاکره ی موفق

آماده سازی

آماده سازی، مهم ترین عنصر برای یک مذاکره ی موفق است.

آماده سازی یعنی تعیین اهداف مورد نظر و تنظیم محدودیت ها برای رسیدن به آن هدف است.

مهارت های ارتباطی موثر

در هر واکنشی، ارتباط موثر و کارامد، نقشی اساسی ایفا کرده و برای مذاکره های موفق، ضروری است.

مهارت های ارتباطی موثر عبارتند از:

توانایی گوش دادن و فهمیدن پیام مورد نظر از سوی فرستنده،

بیان شفاف و واضح ایده ها و افکارتان به شیوه ای که پیروی و درکش برای افراد دیگر آسان باشد،

و در آخر، تفسیر دقیق پیام بیان شده از طریق زبان بدن.

کنترل احساسی

کنترل احساسی می تواند نقشی محوری در مذاکره های موفق داشته باشد.

داشتن سرمایه ی بالاتر در یک مذاکره ، این شانس را بیشتر می کند که احساسات نقش مهمی در نتیجه ی نهایی داشته باشند.

تکنیک های افزایش احساساتی شدن، دارایی مهمی برای تضمین رسیدن به نتیجه ی بهینه هستند.

بستن معامله

مذاکرات نهایی باعث رسیدن به هدف تعریف شده یا بستن معامله می شوند

که متکی بر توانایی مذاکره کننده است تا تشخیص دهد که تمام عناصر هدف بدست آمده اند

و تمام آنچه باقی مانده، فرایند اجرای هدف را تمام خواهد کرد.

آماده سازی

مذاکره

ساخت موقعیت قدرت

آماده سازی بعنوان سکوی اصلی برای رسیدن به نتیجه ی موفق مذاکره بکار می رود.

ارزیابی دقیق موضوعات جدول به تعیین و شناسایی دستور کارهای پنهانی ای کمک می کند که می توانند نتایج غیر منتظره ای را به بار بیاورند.

در یک واکنش،

شخصیت ها چالش های متفاوتی را بوجود می آورند.

افراد اندازه ها و انواع مختلفی دارند و این قضیه درباره ی نوع تعامل و برخوردشان بر یک مبنای واحد هم صدق می کند.

شناخت افراد و شخصیت هایی که قرار است با ما مذاکره کنند، راه موفقیت را می سازند.

برای مثال،

دو فرد مختلف را در نظر بگیرید.

شخصیت یکی طوری است که به تقابل اجتماعی زیاد نیاز دارد.

سلام. چطوری؟

آخر هفته ات چطور بود؟ خانواده ات چه کار می کنند؟

ما که آخر هفته ی فوق العاده ای داشتیم و غیره.

آن یکی زیاد ارتباط اجتماعی ندارد و زمانی که لازم است با افراد حرف بزند، برایش خوشایند نیست.

خب. این چیزیست که می خواهم و لازم است شما بررسی کنید.

تشخیص شخیت های مختلف به راه های مختلفی نیاز دارد تا به بحثی پربار تر و نتیجه ای موفق کمک کند.

ایجاد شالوده ای برای موفقیت و ساختن اعتماد به نفس

آمادگی دقیق، پیش از هر بحث، شالوده ی مذاکره های موفق است.

درک موضوعات، پیش از بحث کردن رویشان، یک اعتماد به نفس درونی به شخص می دهد که به پشتیبانی دانشش بوجود آمده است.

آمادگی کامل و جامع پیش از فرایند رسمی مذاکره ، خزانه ای منحصر به فرد و کامل از دانش را برای پشتیبانی و تقویت بحث مورد نظر بوجود می آورد.

آماده سازی: اهداف

تنظیم اهداف

توانایی تنظیم اهداف خاص نیاز به این دارد که موضوعات و اهداف به شکل شفاف تعریف شده و تمام متغیرهای موثر بر نتیجه گیری، فهمیده و درک شوند.

هدف، رسیدن به یک نتیجه ی خاص است.

برای مثال،

در سال های قبل، حوزه ی کاری شما با کمبود شغلی مواجه بود.

در آنالیز شما از تسهیلات مشابه، مشخص شد که معیار دستمزد و مزایا در انجمن شما بسیار پایین تر از مقدار استاندارد است.

هدف تقریبی شما این است که محل کاریتان تا پایان سال اول پر از کارمند شود،

اما می دانید که این اتفاق رخ نمی دهد، مگر اینکه دستمزدها و مزایا را به حد استاندارد و یا بیشتر برسانید.

پس هدف شما، داشتن مذاکره ی موفق با مجریان و مدیران برای افزایش حقوق و مزایا به اندازه ی استاندارد و یا بیشتر از آن خواهد بود.

تعریف و تنظیم محدودیت ها

در تعریف مهارت ها ضروری برای رسیدن به اهداف، در نظر گرفتن محدودیت هایتان، مهم است.

بنابراین اگر مدیران بخواهند حقوق و مزایا را افزایش دهند، اما نتیجه، کاهش کارکنان باشد، آنگاه قیمت رسیدن به نتیجه را کارکنان تعیین نمی کنند

و فرسایش دیگری در روند کاری دپارتمان رخ داده است.

همیشه در مذاکره ها، تعادلی وجود دارد.

ضروری است که پیش از شروع فرایند محدودیت هایمان را بطور شفاف تعریف کنیم

و یا نتیجه را به کمتر از حد مطلوب برسانیم.

با تعریف اهداف و محدودیت ها، در نظر گرفتن و سپس تعریف عملکردهای خاص که نتیجه و هدف را تعیین می کنند، امر مهمی است.

 

کتاب فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کردید !!!

 

گزینه ها می توانند به اندازه ی کاری نکردن، ساده باشند

و جدی بودن شرایط است که راه را نشان می دهد.

تقویت محدودیت ها می تواند نتایج ناخوشایندی به بار بیاورد.

و از سوی دیگر می تواند اثر مورد نظر را بر نتیجه بگذارد.

در مذاکره های کار، روی اهمیت موقعیت کار تاکید می گردد.

قفل شدن کار توسط مدیریت یعنی اتمام پیشنهادهای پایانی دپارتمان کاری شما.

در پایان به یک نتیجه ی متوسط دست یافته می شود که هریک از طرفین به سمت محدودیت های نهایی ای می روند که پیش از فرایند مذاکره تعریف شده بودند.

شاید ارزشمندترین توصیه برای هر مذاکره ی موفق،

این باشد که هرگز مذاکره ای را شروع نکنید،

مگر اینکه کاملا برایش آماده شده باشید.

نداشتن آمادگی اغلب باعث نتایج غیر منتظره ای می شود که اغلب کمتر از حد انتظار هستند و در برخی موارد، نتیجه ی عکس می دهند.

مذاکره

مهارت های ارتباطی

ارتباط موفق

مفهوم ارتباط موفق را می توان یک اکسیمورون (کلمات ضد و نقیض) در نظر گرفت،

که عناصر کلیدی ارتباط در آن از بین رفته است. این عناصر عبارتند از:

توانایی گوش دادن، بدون پریدن توی حرف طرف مقابل، تا پیام مورد نظرش را تحویل دهد.

بحث روی یک موضوع به شیوه ای باز و قابل دریافت که به طرفین اجازه می دهد تا پیام را شنیده و درک کنند

و به شیوه ی خاص و ساختارمند، به آن پیام پاسخ دهند.

اطمینان از این که نکات مورد بحث به وضوح ارائه می شوند تا موضوعات به دقت فهمیده شوند.

درک این موضوع که ارتباطات محدود به چیزی که می شنویم، نیستند

و شامل زبان بدن، پیام ها و پاسخ های فرستاده شده از طریق حالت صورت، چشم ها و بدن می باشند.

تفسیر صحیح زبان بدن، چالش بزرگی است.

و ضروری است که پیام ارسال شده از سمت فرستنده، به دقت فهمیده شود.

گوش دادن فعال

توانایی پاک کردن ذهنمان برای گوش دادن فعال به یک شخص، بخش بزرگی از تمرکز را تشکیل می دهد.

در هر لحظه ی معین، ممکن است با اختلالاتی بمباران شویم (درونی یا بیرونی)

که می توانند توانایی ما را برای درست شنیدن و فهمیدن پیامی که تحویل داده شده، محدود کند.

حواس پرتی های درونی شامل

بیاد آمدن حرف هایی با یک دوست،

فکر کردن به پروژه ای که ساعت ۶ عصر باید روی میز مدیر می گذاشتید،

و یا رویای سفر در هفته ی بعد است.

حواس پرتی های خارجی عبارتند از:

تماس های تلفنی

و یا ورود بازدید کنندگان غیر منتظره.

بهبود توانایی شنیدتان نیاز دارید که این حواس پرتی ها را کنار بگذارید.

کنار گذاشتن حواس پرتی های خارجی ساده است، مثل توجه نکردن به تماس های تلفنی و یا بستن در اداره تا بازدید کننده ی غیر منتظره ای وارد اتاق مذاکره نشود.

اما کنار گذاشتن حواس پرتی های درونی به این سادگی ها نیست.

پروژه ای را که تا ساعت ۶ عصر باید تحویل داده شود، کنار بگذارید و ذهنتان را از فکرهای غیر ضروری پاک کنید تا توجه کامل تان به حرف های سخنگو باشد.

روی صندلیتان صاف بنشینید و مطمئن شوید که زبان بدنتان حاکی از بسته بودن موقعیتتان نباشد (مثل دست و پاهای بسته شده).

بعلاوه، مستقیماً به چشم های شخص سخنگو نگاه کنید تا بفهمد که توجه کاملتان به اوست.

و مهم تر از هرچیز، پیش از جواب دادن، به دقت فکر کنید.

مطمئن شوید که پیش از پاسخ دادن، پیام شخص گوینده را کاملا شنیده و فهمیده اید

و سعی کنید پیش از اینکه شخص سخنگو نتیجه گیری کند، به پاسخ بعدی فکر نکنید.

تمرین ۲)

دو مثال دیگر ذکر کنید که گوش دادن فعال را نشان دهد.

۱)
۲)

موانع موجود برای گوش دادن فعال

مثل هر چیز دیگر توی زندگی، موانعی وجود دارند که جلوی توانایی ما را برای درک شفاف پیامی که تحویل داده شده، می گیرند.

خیلی اتفاق می افتد که با ایده های خودمان درباره ی یک موضوع وارد بحث می شویم.

این کار، دری را به سوی ایده های جدید درباره ی همان موضوع برایمان باز می کند.

اگر از پیامی که تحویل داده شده، احساس خطر یا عدم امنیت کنیم،

هر کار ممکنی را انجام می دهیم تا جلوی گفته شدنش را بگیریم.

بچه ای را در نظر بگیرید که نمی خواهد حرفی را بشنود.

برای اینکه جلوی آن حرف را بگیرد، چه می کند؟

گوش هایش را می گیرد و یا با صدای بلند می خندد تا حرف را نشنود: ها ها ها …

بزرگ تر ها هم رفتاری شبیه به همین را می کنند و نتیجه هم یکی است.

یعنی جلوی گفته شدن حرف را می گیرند.

وقتی خسته بشیم، محال است که بتوانیم به شکل فعال، گوش بدهیم.

مقاله گوش دادن موثر در مذاکره را از دست ندهید

هر قدر هم که با خستگی مبارزه کنیم، پیام را به شکل گنگی می شنویم.

اگر خستگی توانایی گوش دادنمان را کم کند، بهتر است کمی وقت تنفس بدهیم

و یک فنجان قهوه بنوشیم و حرف های صمیمی تر بزنیم.

اگر باز هم فایده ای نداشت، جلسه را به وقت دیگری موکول کنیم.

عادات ضعیف گوش دادن از اوایل زندگی مان متداول است.

از یاد بردن عادات بد تلاش زیادی می خواهد، اما غلبه ی کامل بر آنها تقریبا غیر ممکن است.

وقتی به شخصی احترام نگذاریم، احترام گذاشتن به هر چیز مربوط به آن شخص، مثل ایده ها و ارائه ی نظراتش، دشوار می شود.

البته ما دوست داریم که ارتباطاتمان را تنها به کسانی محدود کنیم که در زندگی واقعی آنها را می شناسیم، بهشان اعتماد داریم که البته این کار، غیر ممکن است.

بنابراین ضروریست که آمادگی ما کمک کند تا روش رفتاری افراد را شناخته و به آن احترام بگذاریم.

در اینصورت، تقابل کلی مان با آن شخص را بهبود می بخشیم.

شفاف سازی

از قدیم می گویند

می دانم که فکر می کنی هر چه را که گفته ام، فهمیده ای،

اما من فکر نمی کنم که معنی حقیقی حرفم را متوجه شده باشی

توانایی درک و فهمیدن هر پیام بطور جزئی متکی بر توانایی فعال شنیدن پیامی است که تحویل داده شده

و حواس پرتی هم وجود نداشته باشد.

اینگونه است که می توانیم پیام مورد نظر را با دقت تفسیر نماییم.

شاید این کار به نظر آسان بیاید،

اما همه ی ما می دانیم که برقراری هیچ ارتباطی آسان نیست.

تحویل پیامی که به آسانی درک شده و سو تعبیر نگردد، چالش عظیمی است

و نیاز به توجه خاص به یک نتیجه ی موفق دارد.

می توانیم با استفاده از چند تکنیک به شفاف سازی اطلاعات ارائه شده کمک کنیم که عبارتند از:

  • پرسیدن سوالاتی که به تعیین موضوعات کلیدی درباره ی بحث کمک می کند
  • استفاده از اطلاعات به دست آمده در طول آمادگی پیش از مذاکره، برای فرموله کردن سوالات مورد بحث در مذاکره
  • استفاده از واژه های خاص برای آسان کردن درک دقیق موضوعات مورد بحث
  • وقتی پاسخ سوالات خیلی عمومی باشند، دنبال کردن سوالاتی که نیاز به پاسخ های ویژه تر دارند
  • دادن پاسخ های کوتاه و بسیار خاص به سوالات. از اطلاعاتی که ممکن است جالب باشند، اما ضرورتی ندارند، اجتناب کنید

پس از آماده کردن اطلاعات، تحویل آن اطلاعات به شیوه ای منطقی و سازمان یافته که خیلی آسان فهمیده شوند، نکته ی بسیار مهمی است.

شاید آسان ترین راه برای انجام این کار، یک مکالمه ی بسیار آسان باشد که از عبارات عمومی در آن استفاده شده.

سپس موضوع را با دانستن موضوعات مربوطه در زندگی واقعی، بفهمید

و داستان های معمولی را که با فرایند مذاکره ارتباط دارند، مطرح کنید.

برای مثال،

در مورد مدیرانی که باید دستمزد و مزایا را افزایش می دادند،

می توانیم با این نکته ی آغازین شروع کنیم که به آنها نشان دهیم معیار دستمزدشان خیلی پایین است.

سپس با دلیل از حرفمان پشتیبانی می کنیم

و نشان می دهیم که دستمزد پایین باعث نارضایتی شغلی و از دست دادن متخصصان تکنولوژی می شود.

مرحله ی بعد،

ارائه ی موارد خاصی است که نکته ی قبلی را تایید نموده و رویش تاکید داشته باشد.

در سه ماه گذشته ما چهار متخصص تکنولوژی را در بیمارستان عمومی از دست دادیم.

چون حقوق ما خیلی پایین تر از حد استاندارد است

و تا زمانی که این خلا را پر نکنیم، نمی توانیم در استخدام متخصص جدید تکنولوژی موفق شویم.

در آخر،

دوباره روی نکته ی اولیه متمرکز می شویم. یعنی پایین بودن معیار حقوقی ما.

موانع موجود برای شفاف سازی

چند مانع وجود دارد که می توانیم آنها را برداریم تا پیام تحویل داده شده را بفهمیم.

  • در برخی موارد، ماندن و یا نشان دادن یک عقیده سخت است،

چون از نپذیرفتن حرف دوستانمان و یا دیگران می ترسیم.

اگر انتظار نپذیرفتن وجود داشته باشد، اطلاعات ناقصی ارائه شده

و یا ممکن است اطلاعات به شیوه ای تغییر کنند که پیام خیلی واضح نباشد.

  • در مذاکرات و حتی در واکنش های روزانه مان با دیگران، همیشه این احتمال وجود دارد که حرف هایمان به احساسات کسی صدمه بزند.

متاسفانه برای اجتناب از صدمه زدن به احساسات دیگران،

ممکن است اطلاعات با هزینه ی شفاف سازی تغییر کنند.

اگرچه راه حل خاصی برای این مشکل وجود ندارد،

اما هر زمان که ممکن باشد، دقت و شفاف سازی برای درک بهتر موضوع، بیشتر خواهد شد.

  • اختلال و حواس پرتی های عمومی، شفاف سازی را کم می کنند.

در صورت امکان سعی کنید که آنها را به حداقل برسانید و وقتی به حداقل رسیدند، جلسه را به زمان دیگری موکول کنید.

مقاله پوکر فیس هم احتمالاً بدردتان می خورد

  • آخرین باری را در نظر بگیرید که بر سر یک نکته ی مهم با گروهی از افراد بحث کردید

و در حین مکالمه، حواس پرتی پیش آمد و لازم شد اطلاعات ارائه شده، دوباره تعریف شوند.

می بینید که این کار روی شفاف سازی و درک عمیق از موضوع اثر زیادی می گذارد.

ضروری است که بحث های حاشیه ای را کنار گذاشته و به ایده ها و تفاسیری بپردازیم که بین تمام اعضای گروه به اشتراک گذاشته شدند.

  • معرفی ضعیف، روی شفاف سازی معرفی اثر گذاشته و توانایی درک اطلاعات معرفی شده را نیز تحت تاثیر قرار می دهد.

اگر زمان مناسب برای آماده شدن در یک بحث موجود نباشد، جلسه را به زمان دیگری در آینده موکول کنید.

اگر تاخیر ممکن نیست، با دقت به اطلاعات ارائه شده گوش دهید و یادداشت بردارید.

سپس تعیین کنید که آیا می شود پس از آنالیز دقیق اطلاعات ارائه شده، در زمان دیگری پاسخ داد یا نه.

  • چند بار تا کنون این جمله را شنیده ایم

“وقت ندارم که برایت توضیح دهم. خودت بررسی اش کن.”؟

وقتی این اتفاق می افتد، شخص باید خودش بررسی کند و این با راه حل های مختلف از قصد اولیه هم انجام می گردد،

چون شخص آن قدر سرش شلوغ است که وقت ندارد اطلاعات ارائه شده را شفاف سازی کند.

اگر برای شفاف سازی وقت نداریم، بهتر است که نتایجی شگفت انگیز را آماده کرده باشیم.

زبان بدن

زبان بدن نقشی بحرانی در ارتباطات دارد.

چندین پیام و یا معنا را می توان از طریق زبان بدن فرستاد.

شناخت ۱۰۱ اصل مبنای زبان بدن می تواند به تفسیر دقیق بیشتر پیام ها کمک کند.

زبان بدن تعریفی است از

احساساتی که از طریق چشم ها، حالت صورت، موقعیت سر، دست ها، پاها و ژست و موقعیت بدن ارتباط بوجود می آورند

تفسیر دقیق زبان بدن بسیار مهم است و تشخیص این موضوع هم به همان اندازه مهم است که استثنائاتی در هر قانونی وجود دارد.

زبان بدن می تواند به تایید و یا تکذیب یک پیام کمک کند و یا آنها را معنا نماید.

برای مثال،

عبارت صورت پوکر باز به معنای کسی است که بتواند بدون توجه به شرایط، صورتش را بی احساس نشان دهد.

وقتی زبان بدن با “دریافت باز” نشانه گذاری شده باشد،

به معنی تماس مستقیم چشمی و حالت هوشیارانه یصورت یعنی همراه با لبخند است.

موقعیت کلی بدن با حالت توجه کننده در آرامش قرار خواهد داشت

و یا شاید با کمی خم شدن.

نامتداول نیست که افراد به نشانه ی موافقت با اطلاعات ارائه شده، سرشان را تکان دهند

و یا برای درنظر گرفتن یک ایده ی جدید، سرشان را کمی کج کنند.

در طول یک بحث، زبان بدن، علامت دریافت بسته هم دارد.

دریافت بسته یعنی ضربدری بستن دست ها و یا پاها.

در این شرایط تماس مستقیم چشمی وجود ندارد.

وضعیت کلی بدن، پرت بودن حواس ناشی از تنش، خشم یا سرخوردگی را نشان می دهد.

حالت صورت به شکل کلی، خنثی و بی طرف است.

و در بدترین شرایط، حالت صورتش با اخم همراه است.

حرکت دادن سر نشانه ی حواس پرتی هم می تواند باشد

و انگار شخص دارد می گوید ک به حرف هایت گوش نمی دهم.

کنترل احساسی

کنترل احساسی = فاصله ی احساسی

کنترل احساسی در هر فرایند مذاکره ی مهمی، ضروری است.

و با شناخت قوت و ضعف های شخصی خودمان شروع شده و سپس با به حداقل رساندن ضعف ها، در ما قدرت ایجاد می کند.

مزیت کنترل احساسی از طریق شناخت خویشتن، توانایی به دست آوردن فاصله ی احساسی لازم است تا کارایی مورد نیاز را به دست آورد.

کنترل احساسی، فاصله ی احساسی را ضروری می داند تا شرایط به حالت خنثی درآمده و مانع بیشتر شدن کشمکش ها گردد.

شاید مهم ترین جنبه ی جستجو و شناخت قوت و ضعف های شخصی، توانایی تشخیص این موضوع باشد

که چه چیزی ما را عصبی می کند و باعث می شود از کوره در بریم،

چه مباحثی ما را ناراحت می کند

و چگونه می توانیم در مواقع ضروری این مباحث را برای کنترل کردن، مشخص کنیم.

تکنیک واحدی وجود ندارد که بتواند در تمام شرایط برای کنترل خویش، موثر باشد.

اگرچه یکی از بهترین نکات برای به دست آوردن کنترل این است که وقت تنفس را با کودکانمان تمرین کنیم.

وقت تنفس یعنی فرصتتان برای انجام کاری تمام شده.

چه در مکالمه و چه در احساسات و ایجاد فاصله برای رسیدن به کنترل خویش.

وقت تنفس را می توان با ترک کردن اتاق به هر دلیلی نشان داد.

مثلا برای رفتن به حمام، برداشتن یک فایل و یا بدست آوردن اطلاعات بیشتر از یک منبع دیگر.

توانایی تشخیص این موضوع که چه زمانی وقت تنفس ضروری است، از مهارت های مهم می باشد.

نکات بیشتر می توانند به ما کمک کنند تا کنترل احساسی، مثل تعیین اشتیاق به شکل درست را به دست آوریم.

اشتیاق یک کیفیت برای به اشتراک گذاشتن است.

اما به یاد داشته باشید که بهتر است اشتیاق ما برای انجام یک پروژه یا کار نباید بیشتر از دیگران باشد.

مقاله زبان بدن را مشاهده کنید

بعلاوه،

تعیین اختلاف بین رفتار پرخاشگرانه و اظهار کننده هم باید مشخص شود.

رفتار اظهار کننده ویژگی های مثبت بیشتری دارد.

رفتار ترکیبی پرخاشگرانه منفی تلقی شده و باید از آنها اجتناب شود.

در دنیای واقعی،

ما توی برخی نبردها می بازیم و توی برخی دیگر می بریم.

مهم است که یاد بگیریم با نا امیدی ها و سرخوردگی ها روبرو شویم

و با باخت امروز، به نبرد بهتری در روز بعد برسیم.

شاید یکی از مهم ترین درس های زندگی، تعیین این موضوع است که همه ی مردم قابل قبول نیستند

و به راحتی نمی شود با آنها سروکار داشت.

توی دنیا افراد مشکل سازی وجود دارند و توانایی ما برای شناخت و سروکار داشتن با بسیاری از شخصیت هایی که می بینیم،

به ما کمک می کند تا در هر واکنشی، موفق تر عمل کنیم.

تمرین ۳)

دو مثال از تکنیک هایی بیاورید که منجر به کنترل احساسی می شوند.

۱)
۲)

افراد مشکل ساز

در هر فرایند مذاکره ، شناخت شخصیت ها، عاملی بحرانی است.

افراد ویژگی ها را تعیین می کنند

و حتی بعنوان یک بزرگسال، کودکی را با رفتار پرخاشگرانه و زننده در نظر می گیرند.

افرادی که رفتار پرخاشگرانه نشان می دهند،

و یا بطور پیوسته سعی می کنند که شرایط یا محیط را دستکاری کنند، افراد مشکل ساز هستند

که کار کردن با آنها بسیار سخت است.

توانایی تشخیص شخصیت های خاص، و سپس اجرای تاکتیک هایی برای خنثی کردن اثر منفی افراد می تواند فایده ی زیادی برای فرایند مذاکره داشته باشد.

تکنیک هایی برای شناختن افراد مشکل ساز

برخی از تکنیک ها می توانند به ما کمک کنند تا برخی رفتار مخرب مثل تشویق به شراکت را کنترل کنیم،

چون شرکت کردن افراد مشکل ساز می تواند منجر به نتایج ناخواسته بشود.

بجای حذف کردن این افراد سعی کنید که آنها را با تشویق برای ایده ها و طرح های سازنده به مسیر دیگری بکشانید.

اگر فردی سعی کند که روی جلسه سلطه داشته باشد، از دیگران بخواهید که ایده ها و طرح های شخص سلطه جو را مورد بحث قرار دهند

و خودتان هم سعی کنید که در ایده هایش پیشرفت بوجود آورید.

به این ترتیب، شخص سلطه جو از دیدن رشد ایده اش احساس قدرت می کند

و در همین حال، دیگران هم وارد بحث شده اند.

کنترل شدید جلسه نیاز به تکنیک های اظهار کننده دارد.

بجای گوش دادن به قوانین زمینه در یک جلسه، گروه را تشویق کنید که قوانین زمینه ی خودشان را بسازند

و احتمال پذیرش قوانین آنها را بیشتر کنید.

در این راستا، روی ضروریات رسیدن به نتیجه ی موفق هم تمرکز کنید.

سعی کنید که از موارد پرت کننده ی حواس، بحث های جانبی و بحث های خارج از موضوع اجتناب کنید تا به هدفتان برسید.

در صورت امکان بابت بحث ها، به اعضای گروه پاداش بدهید.

این کار در هنگام ساخت تیم جدید برای یک پروژه هم بسیار سودمند است.

چیزی برای از دست دادن وجود ندارد و همه چیز با ایجاد سطح اعتماد حاصل می گردد.

و مهم تر از همه چیز این است که وقتی چیزها خارج از کنترل به نظر می رسند،

یک وقت تنفس تعیین کنید تا افراد اعتماد به نفس و کنترل خویش را دوباره شارژ کنند.

مذاکره

تمرین ۴)

تاکتیکی را برای واکنش موفق با هر یک از ویژگی های شخصیتی زیر بنویسید:

گردن کلفت:

بی ادب:

همه چیز دان:

منفعل:

مذاکره های نهایی – بستن معامله

نتیجه ی برنده /برنده، بر مبنای درک موضوع از کلمه ی برنده است که در خلال فرایند آماده شدن، در اهداف اولیه، تعریف شده است.

برنده /برنده با صداقت و احترام هر دو طرف به دست می آید.

بستن معامله، هدف تقریبی هر فرایند مذاکره است.

اگرچه بستن معامله همیشه ممکن نیست.

برای هر مذاکره کننده ی موفق مهم است که به توافق رسیده و به بستن معامله، نزدیک گردد.

اگر توافق حاصل شود، مهم است که تمام عناصر آن توافق، پیش از نتیجه گیری جلسه، بطور خلاصه نوشته شوند.

و اگر توافق حاصل نشد، ضروری است که موضوعات خارج از توافق بطور دقیق خلاصه نویسی شوند تا معلوم شود که هر دو طرف با حرکت های ممکن موافق نبودند.

ویژگی های یک مذاکره کننده ی فوق العاده

مثل تمام کارهای صورت گرفته،

یک مذاکره کننده ی فوق العاده، مهارت هایی دارد که می توانند نتیجه ی نهایی فرایند مذاکره را بهبود بخشند.

آنها عبارتند از:

  • همدردی
  • مسئولیت پذیری
  • احترام
  • انعطاف پذیری
  • انصاف
  • بی عیبی شخصیتی
  • خویشتن داری
  • انضباط شخصی
  • حس شوخ بودن
  • استقامت

با نگاه کردن به این فهرست ویژگی های شخصیتی،

به سختی می توان گفت که هر فرد چه شخصیتی دارد،

چون در زندگی شخصی و حرفه ای، ویژگی ها متفاوت هستند.

معاشرت کردن با افرادی که اعتمادمان را به دست آورده اند، به دیگران هم به اندازه ی خودشان احترام می گذارند،

صبور، منصف و مسئولیت پذیر هستند، و نسبت به دیگران انعطاف پذیری دارند، آسان تر است.

افرادی که در مواقع سختی تسلیم نشده و دیگران را به همکاری تشویق می کنند،

اغلب بین دوستان و آشنایان مورد اعتماد هستند.

تکنیک های موفق

بیاد داشتن چیزهای کوچکی که واکنش های موفق را تقویت می کنند، بسیار مهم است.

نکته ی مهمی که باید بیاد داشته باشیم،

این است که برخی از افراد نمی توانند تصویر جامع و بزرگی را برای کمک به تقسیم مفاهیم پیچیده به قسمت های قابل کنترل تر بسازند

که بطور سیستماتیک برای ایده هایشان کار کند و فهمیده شود.

چون در اینصورت است که می توان گفت دانش سخت تر برای موضوعات پیچیده تر است.

محیط رسمی برای خیلی ها، کار کردن را سخت می کند.

در صورت امکان و بطور خاص سعی کنید که محیط آرامی را برای کار بسازید.

این کار را به چند روش می شود انجام داد.

برای مثال،

بجای نشستن پشت میز، روی نیمکت یا در جای خاصی بنشینید و حرف بزنید.

اگر جایی برای نشستن وجود نداشته باشد، میز را که یک مانع محسوب می شود، برداشته

و صندلی ها را گرداگرد بچینید که حالت میدان بازی را داشته باشد.

برای جلسات اداری رسمی تر، کمی قدم بزنید که در بسیاری از موارد، نتیجه ی این کار به شکل یکسان دیده می شود.

بعلاوه کمی شوخی کردن هم می تواند کمک کند تا دیگران احساس راحتی کنند.

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

نکته ی دیگر:

برخی افراد در طول فرایند تفکر، بسیار به چشم می آیند.

شناخت شخصیت ها کمک می کند تا فردی با شخصیت “مرا نشان بده” را بشناسیم و نکات را درک کنیم.

تکنیک هایی که باید از آنها اجتناب شود

مثل هر چیز دیگر توی زندگی، شناختن و اجتناب کردن از فهرست “این کار را نکن” موجب شکست یا موفقیت می شود.

فهمیدیم که آماده سازی، نقشی بحرانی در موفقیت یک مذاکره بازی می کند.

شروع مذاکره ، قبل از آماده شدنمان باعث می شود که شکست بخوریم.

بعنوان بخشی از آماده شدن، مهم است که مشخص کنیم با چه شخص خاصی می خواهیم مذاکره کنیم.

خرید یک ماشین را در نظر بگیرید.

چقدر ناامید کننده است، اگر توی مذاکره ی نهایی فقط گفته شود که معامله ی نهایی را مدیر باید ارزیابی کند؟

دلال ها را کنار بگذارید و فقط با کسی وارد مذاکره ی مستقیم شوید که برای بستن معامله، تصمیم گیرنده است.

بدون توجه به شرایط، حملات شخصی همیشه باعث بروز نتایج منفی می شوند.

مهم نیست که در آن لحظه چقدر احساس خوب داشته باشیم،

چون حملات شخصی تقریبا باعث نتایج بازنده /بازنده می شوند.

همین که جلسه از کنترل خارج شود، نتیجه ی بازنده /بازنده به سرعت بوجود می آید.

از دست دادن کنترل می تواند نتیجه ی از دست دادن راه رسیدن به هدف و محدود شدن فرایند آماده سازی باشد

که به افراد اجازه می دهد که دکمه ی داغ کردن ما را بزنند و کنترل احساسی ما را به دست بگیرند.

تکنیک های دیگر برای اجتناب عبارتند از انعطاف پذیری در اوایل فرایند،

نگرانی بیش از حد داشتن درباره ی دیگران، بجای متمرکز بودن روی اهداف و موضوعاتمان.

با اینکه این ها کوچک به نظر می رسند، اما می توانند فرایند مذاکره ی موفق را خراب کنند.

خلاصه

توی این مقاله یاد گرفتیم که آماده شدن نقش بسیار مهمی را در موفقیت هر مذاکره ، بازی می کند.

شناختن و توضیح دقیق اهداف هم در این فرایند نقش بحرانی دارد.

  بدانید که چه موقع آنها را توی دست بگیرید

و چه موقع برایشان تعظیم  کنید

در هر تقابلی، مهارت های ارتباطی نقشی بحرانی ایفا می کنند.

ضروری است که بشنویم و شنیده شویم.

بفهمیم و فهمیده شویم.

و در برخی موارد بتوانیم بین خطوط را دقیق بخوانیم

تا وقتی زبان بدن با حرف های گفته شده در تناقض باشد، بتوانیم پیام های قرو قاطی فرستاده شده را تفسیر کنیم.

احساسات انسان قابل پیش بینی  نیستند.

توانایی کنترل احساساتمان با استفاده از تکنیک های تمرین شده مثل وقت تنفس و اجازه ندادن به دیگران که دکمه ی داغ شدنمان را بزنند،

می تواند به ما کمک کند تا تقابل موثرتری با دیگران داشته باشیم.

بستن نهایی هر مذاکره ، چه با رسیدن به توافق، یا عدم توافق، مهارتی است که نیاز به یادگیری و تمرین دارد.

در تجارت شما آنچه را که لیاقت دارید به دست نمی آورید، آنچه را که مذاکره می کنید به دست می آورید

فقط مرگ قابل مذاکره نیست

به راحتی می توان عنوان نمود که از روز تولد تا مرگ، همه چیز قابل مذاکره می باشد.

در این مقاله به تعریف و اهمیت مذاکره پرداختیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

17 نظر

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *