معامله با مذاکره کنندگان ساده لوح

ترجمه شده , مقالات
خرداد ۱۸, ۱۳۹۶
بازدید : 503 بازدید

معامله با مذاکره کنندگان ساده لوح

در این مقاله به معامله با مذاکره کنندگان ساده لوح می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان Ethics in Negotiations: How to Deal with Deception at the Bargaining Table می پردازیم

 

نکات اخلاقی برای معامله با مذاکره کنندگان ساده لوحی که همه پیشنهادها را می پذیرند.

 

ما می گوییم در مذاکرات هرگز نباید دروغ گفت.

استانداردهای اخلاقی ما محکم هستند، درست است؟

اصول اخلاقی در مذاکرات دارای اهمیت بسیاری می باشد.

اما فرض می کنیم پس از گذشت ماه ها تلاش و جست و جو برای کار، پیشنهاد خوبی برای خدمت بعنوان مدیریت ابتکار و نوآوری در یک شرکت تازه تاسیس در حال توسعه دریافت می کنیم.

همچنان که مباحثه در حال پیشروی است، مدیر استخدام می پرسد که آیا پیشنهاد دیگری داریم یا خیر.

اما ما انگار ادعا می کنیم که “چندین پیشنهاد محکم” داریم.

وقتی مدیر روی جزییات پافشاری می کند می گوییم که پیشنهاد های دیگر ما شدیداً بالاتر از پیشنهادی می باشد که شرکت مطرح کرده است.

وقتی مذاکرات حقوقی بالا می گیرد و شرایط چانه زنی دارای فشار زیادی می شود،

ما هیچ قصدی برای فریب دادن مدیر مناظره نداریم و ممکن است حتی متوجه نشویم که درگیر استراتژی های فریبکارانه مذاکره شده ایم.

اگر ناآگاهانه بوده، پس چرا درگیرش شدیم؟

اصول اخلاقی در مذاکرات می توانند سناریوهای زیادی را مطرح نمایند که ما خودمان هرگز آنها را تصور نکرده بودیم.

 

معضل های اخلاقی در مذاکره

در موضوعات قبلی مذاکره،

متخصصان توضیح دادند که چرا معضل های اخلاقی انقدر در مذاکرات رایج هستند

و برای تشخیص فریب حریف چندین توصیه به ما کردند.

در ادامه این بحث باید بگویم ما 4 نیرو شناسایی کردیم که ممکن است وقتی در حین مذاکره مشغول مطرح کردن پیشنهاد خود برای غلبه بر تاثیرات آنها هستیم،

ما را به انجام رفتارهای غیراخلاقی ترغیب کنند.

 

چرا همین حالا مقاله مذاکره را مشاهده نمی کنید

 

4راهی که اصول اخلاقی مذاکره ما را بر سر میز مذاکره دچار چالش می کند.

نیروهایی که پشت فریبکاری وجود دارند.

علارغم بهترین اهداف ما، یکی از این نیروها یا حتی بیشتر ممکن است ما را به انجام رفتار غیراخلاقی در مذاکره ترغیب کند:

این مقاله هم مفید است
از شکست تا موفقیت

 

  •  طعمه وسوسه و فریب

دروغ گفتن یا نگفتن مذاکره کنندگان به این بسنگی دارد که جایزه آن تا چه حد سودمند باشد.

در یکی از مطالعاتش شرکت کنندگان در شرکت دو نفره ای که مشکلاتش حل نشده باقی مانده بود نقش دو حریف را ایفا کردند.

از آن ها خواسته شد که تخمین های صادقانه ای برای سهام بازاری کالاهایشان بزنند تا ببینند چگونه باید سرمایه شرکت را بین خودشان دو نفر تقسیم کنند.

به بعضی از شرکت کنندگان گفتند که اگر بیشترین سرمایه را از آن خود کنند 1 دلار اضافه تر دریافت کرده و به عده  دیگر گفته شد که با انجام همین کار به 100 دلار اضافه تر دست خواهند یافت.

کسانی که قول 1 دلار اضافه تر را گرفته بودند تا 41% از قانون راستگویی در تخمین ها استفاده نکردند

اما برعکس کسانی که 100 دلار را می خواستند تا 69% از راستگویی فاصله گرفتند.

هرچه جایزه بیشتر باشد، وسوسه برای دروغ گفتن نیز بیشتر می شود.

بطور مشابه، هرچه رشوه بیشتر باشد ما هم بیشتر خواستار آن می شویم.

برمی گردیم به همان داستان خودمان، هرچه شغل را بیشتر بخواهیم دروغ بیشتری برای دستیابی به پیشنهادات بهتر خواهیم گفت.

بنظر می رسد استانداردهای اصول اخلاقی ما بیشتر از آنچه فکر می کنیم متغیر است.

 

معامله با مذاکره کنندگان ساده لوح

 

  • جذبه های نامطمئن

عدم اطمینان، شانس غیراخلاقی بودن ما را افزایش می دهد.

عدم اطمینان از حقایق مادی در مذاکره، می تواند منجر به رفتار غیراخلاقی شود.

در مطالعه ی دیگری که طی شرایط دو شریکه بالا توضیح داده شد، از مذاکره کنندگان خواسته شد که راجع به تخمین صادقانه خود برای سهم بازار کالای خود بطور عادلانه یا مطمئن باشند یا نامطمئن.

مذاکره کنندگانی که مطمئن نبودند بجای اینکه تخمین های هوشیارانه تری فراهم آورند،

تخمین های پرخاشگرایانه و غیرحقیقی بیشتری داشتند تا مذاکره کنندگان مطمئن.

بنظر می رسد که در یک مذاکره شغلی، عدم اطمینان راجع به وجود یک پیشنهاد بهتر، می تواند این شانس را بیشتر کند که ما به غلط ادعا کنیم پیشنهادات بیشتری داریم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده نموده اید

 

  • قدرت عدم توانمندی

“قدرت منجر به نابودی شده و قدرت مطلق منجر به نابودی مطلق می شود.”

این مقاله هم مفید است
مراحل درونگرایی خلاق

اما هنوز هم مطالعاتی هستند که نشان می دهند عدم توانایی و توانمندی باعث می شود به سمت رفتار غیراخلاقی کشیده شویم.

فرض می کنیم گزینه های خارجی برای توافق، یک منبع قوی از قدرت در مذاکره هستند.

عدم وجود گزینه های خارجی فریبکاری مذاکره کننده را افزایش می دهد.

در یکی از تحقیقات، شرکت کنندگان نقش مدیری را بازی کردند که مشغول مذاکره با مشتری های بااستعداد هستند.

وقتی به مدیران گفته شد که نسبتا تعداد کمی مشتری بااستعداد و بالقوه دارند آنها اطلاعات را بیشتر به اشتباه بیان می کردند تا وقتی به آنها گفته می شد که تعداد زیادی مشتری بااستعداد پشت در صف کشیده اند.

پس هیچ تعجبی نیست شرکت کننده ای که به دنبال کار می گردد و پیشنهاد زیادی برای مطرح کردن ندارد، وسوسه می شود که با ادعاهای پوچ به شخص مقابل بفهماند پیشنهادهای زیادی دارد.

 

  • حریف کشی های ناشناخته

فرض می کنیم مذاکره شغلی ما با چند تن از مدیران استخدامی باشد (مدیر منابع انسانی، رییس تقسیمات و مسئول فروش).

در هنگام مذاکره با چنین گروهی بیشتر برای دروغگویی ترغیب می شویم تا وقتی بخواهیم با یک نفر مذاکره کنیم.

در یکی از تحقیقات، شرکت کنندگان با یک معضل اخلاقی حضور می یافتند و باید انتخاب می کردند که به حریف خود دروغ بگویند یا خیر.

برای نصف شرکت کنندگان این حریف یک نفر و برای نصف دیگر یگ گروه در نظر گرفته شد.

شرکت کنندگانی که با حریف گروهی سر و کار داشتند 73% زمان مذاکره داشتند دروغ می گفتند

اما کسانی که با یک نفر مذاکره می کردند فقط 36% از زمان مذاکره دروغ گفتند.

با تحقیق و جست و جوی بیشتر ما متوجه شدیم که مذاکره کنندگان عکس العمل هایی که با گروه ها دارند را کمتر شخصی می پندارند تا برهم کنش هایی که با یک فرد دارند.

این دیدگاهی است که باعث می شود آنها باور کنند قضاوت ها در هنگام مذاکره با یک گروه منجر به افزایش رفتار غیراخلاقی شان می شود.

در این مقاله به معامله با مذاکره کنندگان ساده لوح پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

فاطمه نظیری جمعه , ۱۹ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارعالی

بهزاد بهرام پور جمعه , ۱۹ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکاربردی

بردیا جمعه , ۱۹ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

مذاکره با این افراد بسیار سخت هستش

رضا یاوری جمعه , ۱۹ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
مقاله شما می تواند اصول مذاکره را به خوبی آموزش دهد.

آرش بهرامپور شنبه , ۲۰ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار مفید و ملموس بود. تشکر از شما برای این مقاله بسیار عالی