معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات

ترجمه شده , مقالات
اردیبهشت ۱۶, ۱۳۹۶
بازدید : 334 بازدید

معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات

در این مقاله به معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات می پردازیم.

این مقاله از سری مقالات دانشگاه هاروارد در ارتباط با مذاکره چیست می باشد.

نام این مقاله عبارت است از: Dealmaking and the Anchoring Effect in Negotiations

تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات: راجع به زمانی که باید خود را بر سر میز مذاکره مشتاق نشان دهیم، چه می دانیم؟

سوالی که در پارگراف بعدی نوشته شده در برنامه ای از عضو هیئت علمی مذاکرات و مدرسه ی تجاری و همچنین حقوقی هاروارد، پرفسور Guhan Subramanian پرسیده شد.

پرسش:

من الان در شرایط یک مذاکره ی سخت هستم و طرف مقابلم اولین پیشنهاد خود را خیلی محکم و با پرخاشگری مطرح کرده، می دانم که باید برنامه های او را خراب کنم اما نمی دانم چگونه.

 

تاثیرات تکیه گاهی بر سر میز مذاکره

پاسخ:

تکیه گاه علاوه بر اینکه یک شناخت نصفه نیمه شناخته شده در مذاکره است، تمایل برای پیشنهاد سنگین تر بر سر میز مذاکره نیز به حساب می آید و سپس با نقص بسیار از نقطه شروع، خود را با موضوع و شرایط وفق می دهد.

وقتی حریف ما شروع به خراب کردن برنامه ها کرد، اولین و شاید مهمترین قدم شناخت حرکت اوست چون ما نمی توانیم از آنچه نمی شناسیم و ناآگاهیم دفاع کنیم.

خوشبختانه، ما از قبل نسبت به مانوری که حریفمان می خواهد بدهد آگاهی داریم

و تلاش می کنیم که مذاکره را طبق خواسته ی او هدایت و مهار کنیم.

سپس، باید تکیه گاه را به وضوح و حتی به زور قطع کنیم:

“من نمی خواهم به یکدیگر حقه بزنیم اما فاصله قیمت های پیشنهادی ما زمین تا آسمان است.”

یک اشتباه ساده این است که در جواب حریف مقابل، بجای خراب کردن برنامه های او، پیشنهاد متقابل خود را مطرح کنیم.

این مقاله هم مفید است
گزارش دورهمی دانش آموختگان نخستین دوره هوش مالی

اگر شخصی مذاکره را با 100 دلار آغاز کند و ما بخواهیم پیشنهاد 50 دلار را بدهیم،

قبل از اعلام پیشنهادمان باید به سادگی مشخص کنیم که قیمت 100 دلار برایمان غیرقابل قبول است.

اگر این کار را انجام ندهیم،

در حقیقت

100 دلار را بعنوان حد نهایی چانه زدن پذیرفته ایم.

پس از تکیه گاه باید سریعاً به سراغ پیشنهاد خود برویم البته باید هشدار دهم که با یک اخطاریه “اعتراض شدید”، ممکن است آن تکیه گاه را تایید کنیم.

در یک مذاکره شبیه سازی شده ای که اخیراً شاهدش بودم،

یک دانشجو زمان قابل توجهی را صرف کرد تا فقط توضیح دهد که 10.69 دلار در ساعت حقوق غیرممکنی است و قیمت نهایی معامله نیز همان 10.69 دلار شد.

بیان پیشنهاد متقابل بعد از بیان نتیجه مطلوب شخص مقابل در مذاکرات

دربیان پیشنهاد متقابل خود، باید مطمئن باشیم و پیشنهاد خود را به خوبی توضیح دهیم، نباید فقط یک عدد را بی هدف بیان کنیم.

توضیح اینکه چرا پیشنهادمان عادلانه و منطقی است، عملا موضوع مهمی می باشد.

همچنین، باید از “قاعده میانگاهی” آگاه باشیم:

بهترین گزینه در آخر معامله، قیمتی بین پیشنهاد نسبتا عادلانه اولیه و پیشنهاد متقابل است.

گستره ای که می توانیم در آن به قیمت میانی برسیم یا حتی به میزانی بیش از آن دست یابیم به این بستگی دارد که خراب کردن برنامه او تا چه حد موثر بوده است.

 

معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات

 

با یک مثال توضیح می دهیم.

اخیرا، صاحب یک تجارت کوچک در حال مذاکره با یک پیمانکار عمومی بر سر قیمت عمومی یا خصوصی بهبود پروژه بود.

آنها بر سر هدف نهایی پروژه و تمام جزییات آن به توافق رسیدند.

با یک دو دو تا چهار تا هزینه ای را تعیین کرد که بالاترین مقدار برای توافق امکان پذیری از محدوده قرار گرفت:

1.150.00 دلار. در ایمیلی که به نکات متعدد پیشنهاد پاسخ داده شده بود،

این مقاله هم مفید است
چند عامل غلبه بر سرگیجه

صاحب تجارت به سرعت برنامه او را خراب کرده و گفت:

” این موضوع مهمی است و باید بگویم که این هزینه پیشنهادی قابل قبول نیست.”

سپس نوبت به پیشنهاد متقابلی رسید که با مراجعه به یک شخص سوم کمی بهتر شده بود:

“نه تنها ما چنین پولی نداریم بلکه دولت هم 20% از این هزینه را برای خود برمی دارد

و تخمین زده اند که هزینه پروژه نباید بیش از 950.000 دلار شود.

اجازه می دهید ببینیم چگونه می توانیم به این قیمت برسیم؟”

هزینه را کمی پایین آورد

اما نه به قدر کافی و پیشنهاد توافق روی طرح نهایی پروژه را داد تا به مبلغ دلخواهش برسد.

سپس شخص تاجر بجای یک مقیاس بندی از ابتدای مکالمات،

از گزینه مربوطه روی برگرداند و توضیح داد:

“من ترجیح می دهم که بیخیال این پروژه شوم.”

پس از چند روز مباحثه بر سر این هزینه ها، طرفین مذاکره بر سر قیمت 1.040.000 دلار به توافق رسیدند

که تقریبا بین دو قیمتی بود که هر دو طرف پیشنهاد داده بودند.

اگر یک مقیاسی را تعیین می کردند که متجاوز بطور موثر قطع کنیم ( بدون هیچ مکث یا وقفی)،

پیشنهاد متقابل را توجیه کرده و “به جلو پیش رفته و با منطق قیمت را کاهش دهیم”،

در نتیجه به قیمت میانی رسیده و نتیجه ی مطلوبی نصیبمان می شود.

در این مقاله به معامله و تاثیرات تکیه گاهی در مذاکرات پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

امیر حسین شنبه , ۱۶ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی مفید وکار بردی با تشکرفراوان

فاطمه نظیری شنبه , ۱۶ اردیبهشت ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
ممنون استاد بهرام پور از مقاله ی عالیتون