معامله شما آنقدر خوب است که نمی توانید باورش کنید؟ چه باید کرد؟

مقالات
دی ۷, ۱۳۹۷
بازدید : 51 بازدید

ریسک های بلندمدتِ پیشنهاد هایی که از طرف خریدارهای هیجان زده به دستتان می رسد را کمتر کنید.

در یکی از قسمت های سریال شبکه ی HBO به نام Silicon Valley، حریف ها برای شروع در وضعیت قرمز بودند.
Pied Piper پیشنهادهای کمک مالی از طرف کارخانه های بزرگ دریافت می کرد.
یکی از آن شرکت ها بیشتر مقدار را پیشنهاد داده بود یعنی ۲۰ میلیون دلاری که برای پایپر به اندازه ۱۰۰ میلیون دلار ارزش داشت.
آنها نزدیک بود معامله را قبول کنند که جاسوسی از داخل گروه به آنها هشدار داد اگر پایپر نتوانند بعد از مدتی مبلغی بیش از ارزش ۱۰۰ میلیون دلار را پس دهد(که البته این کار هم ممکن نبود)، به یک آدم منفور در دره سیلیکون تبدیل می شود.

پس باید چه کار می کردند؟
آدمی که اجیر کرده بودند به پایپر توصیه کرد با این شرکت مذاکره کند تا حداقل به یک موفقیت بلند مدت برسد.
این دقیقا همان کاریست که بنیان گذار پایپر، ریچارد هنریکسون انجام داد: او در پیشنهاد متقابلی که داد قیمت را تا ۱۰ میلیون و به ارزش ۵۰ میلیون دلار کم کرد.
البته آن شرکت با اینکه گیج شده بود ولی باز هم معامله را پذیرفت.

در مذاکره این سریال تخیلی مشخص می شود که هر وقت بخواهیم یک کالای گران قیمت که همه دنبالش هستند را بخریم، با یک سری ریسک های بلندمدت مواجه می شویم.

 

فراتر از دره ی سیلیکون

حالا این سریال، یک سریال تخیلی است اما شباهت هایی هم با دنیای واقعی دارد.
مثلا وقتی می خواهیم کتابی منتشر کنیم. ناشر گاهی اوقات قیمت های سرسام آور پیشنهاد می دهد تا نویسنده جدید را هیجان زده کند.
نویسنده ممکن است از اینکه دارد چنین معامله ای را می برد در آسمان سیر کند چون مثلا به او گفته اند برای مجوز چاپ اول کتاب ۱ میلیون دلار می دهیم.
اما اگر کتاب آنطور که انتظار می رود فروش نرفت و ناشر نتوانست آن مبلغ پول را بدهد چه؟
نویسنده دیگر علاقه ای به قیمت گذاری برای کتاب دومش ندارد و همان شغل یک باره اش را هم رها می کند.

این مقاله هم مفید است
راه های تضمین نگهداری کارمندان

اگر پیشنهاد اولیه کمی معمولی تر باشد، انقدر ناامیدی به همراه ندارد و به موفقیت بلند مدت می رسند.
اما این بدان معنا نیست که نویسنده دیگر نباید بر سر کتاب اولش چانه بزند.
هر چه باشد، پول آن بستگی به میزان فروشش دارد. شاید نخواهد کتاب دیگری ننویسد یا شاید واقعا الان به پولش احتیاج دارد.
اما چنین داستان هایی نشان می دهند که پیشنهادهای زیاد از حد، مشکلات و هزینه هایی فاجعه باری در آینده دارد.

 

معامله شما آنقدر خوب است که نمی توانید باورش کنید؟

 

خطرهای مزایده

اگر کسی که پیشنهاد را داده قیمت زیادی برای کالای ما پرداخت کند، حس می کنیم چقدر به ما لطف کرده است.
دو نوع مذاکره هست. اول اینکه ما بعنوان یک انسان در مذاکرات، از مذاکره هایی که شامل کارگرها می شود گرفته تا مذاکرات M&A، همگی می خواهیم تحت هر شرایطی برنده شویم و این باعث می شود پول خوبی را از دست دهیم.
دوم اینکه در مذاکره آنکه پیشنهاد میدهد و برنده است دچار نفرین برنده میشود یا می خواهد برای کالایی که قیمتش معلوم نیست،
بیشتر از ارزشش بپردازد.
اگر بعدا مشخص شود که خریدار زیادی پول داده، هم خریدار و هم فروشنده از معامله ای که کرده بودند پشیمان می شوند.

این کار عواقب زیادی دارد مثلا مذاکره را یک رقابت می بینند، یا یک نقشه ذهنی که باعث می شود هدف اصلی را نادیده بگیرند.

 

با چشم باز وارد مذاکره شویم

چطور بین این دو شرایط تعادل ایجاد کنیم؟
هم می خواهیم یک معامله و پول خوب در کوتاه مدت نصیبمان شود و هم می خواهیم از ریسک های بلند مدت جلوگیری کنیم و پول زیادی به ما ندهند چون در این صورت در آینده آسیب می بینیم و برای شهرتمان خوب نیست.
اینجا به چند نکته در این زمینه اشاره کرده ایم:

۱- خواسته ها و احتیاجات خود را تحلیل کنیم

قبل از اینکه یک نفر ما را تحت فشار قرار دهد تا قیمت بیشتری برای کالایمان بپردازد، باید صبر کنیم و ببینیم خودمان چه ارزشی را برایش در نظر داریم.
باید اهداف خود را سبک سنگین کنیم.
نباید فقط به آن چیزی که همین الان می خواهیم فکر کنیم بلکه باید آینده نگر هم باشیم.
باید فکر کنیم برای چند سال دیگر خود چه می خواهیم؟

این مقاله هم مفید است
ریز و درشت های مذاکره

 

۲- هم به فکر مذاکره باشیم و هم مزایده

وقتی خواسته حریف را محدود کنیم و فقط یک قیمت برایش تعیین کنیم، جلوی خیلی از پیشنهادهای قیمت بالا را می گیریم و دیگر لازم نیست بر سر چند قیمت بحث کنیم و برایشان ارزش ایجاد کنیم.
با این روش شاید بتوانیم هم از فایده های مزایده استفاده کنیم و هم مذاکره. مثلا می توانیم قیمت مزایده را نگه داریم اما بطور خصوصی با سه پیشنهاددهنده دیگر مذاکره کنیم تا بتوانیم به بهترین قیمت برسیم.

 

۳- در مورد انتظاراتی که حریف دارد هم صحبت کنیم

اگر فروشنده یا کسی که پیشنهاد می دهد یک سری باورهای غیرواقعی در مورد ارزش کالای ما دارد باید با او حرف بزنیم.
بپرسیم انتظار دارد بعد از مدتی چه چیزی نصیبش شود و ما چطور می توانیم همکاری کنیم تا به این اهداف برسیم.
یک گفتگوی مناسب در مورد انتظارات و توقعاتش باعث می شود بفهمیم در بلند مدت، شریک خوبی هست یا خیر.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید