مهارت شخصیت خوانی در مذاکره

DISC , شخصیت شناسی , مقالات
تیر ۱۷, ۱۳۹۶
بازدید : 294 بازدید

مهارت شخصیت خوانی در مذاکره

در این مقاله به مهارت شخصیت خوانی در مذاکره می پردازیم

شنیدن یکی از بهترین مهارت های خویشتن داری در مذاکره است.

ما علایق طرف مقابل را با گوش دادن یاد می گیریم.

برخی سبک ها نسبت به بقیه بهترند، اما در بیشتر مواقع ما شنونده های خوبی نیستیم.

بیشتر برای جواب دادن گوش می دهیم، نه برای فهمیدن.

برای شرح این موضوع، داستان دکتر آلبرت مهرابیان از UCLA را گوش دهید که بخاطر عدم هماهنگی در ارتباطات با او ارتباط برقرار کردیم:

حتی شنوندگان خوب هم سوالاتی می پرسند و سعی می کنند به کلمات گوش دهند.

اما وقتی عدم هماهنگی در کلمات وجود داشته باشد، فقط ۷% از نحوه ی ارتباط ساخته می شود. ۹۳% ارتباط غیر شفاهی است.

عجیب نیست که بین لب گوینده و گوش ما حجم زیادی از حرف ها هدر می روند.

ارتباط غیر شفاهی در تعیین سبک سخنگو بسیار مهم است.

از پرسش بعنوان اولین گام یادگیری علایق طرف مقابل استفاده کنید و به این ترتیب مهارت مذاکره تان را گسترش دهید.

 

مهارت شخصیت خوانی در مذاکره

 

برای پرسش موثر، سه چیز باید رخ دهد:

۱)درک اینکه کجا سوال پرسیده شود. بیشتر افراد شانسی سوالی را می پرسند و این ممکن است ما را ناراحت کند.

۲)پرسش از طرف مقابل که آیا راحت است و سپس سوال پرسیده شود.

۳)به آنها بگوییم که چه اطلاعاتی را می خواهیم بدانیم.

از سه سطح شنیدن برای بدست آوردن اطلاعات استفاده کنید:

۱)انتخابی:

ما چیزهایی را می شنویم که عقیده داریم مرتبط هستند.

۲)پاسخ دهنده:

این به طرف مقابل اجازه می دهد که شما را بشناسد و به شما توجه کند.

می تواند شامل رفتار بدنی و کلامی و یا سر تکان دادن و پرسیدن به این شکل باشد:

“درباره اش به من بگو”

۳)باز پخش:

آنچه را که فکر می کنیم، می شنویم و برای تایید می پرسیم اظهار کنیم.

بعلاوه دنبال کردن سوالات تایید کننده هم سودمند است.

یک مثال “آیا همه چیز دارم یا چیزی مانده که از دست داده باشم” می باشد.

 

همین حالا مقاله مذاکره را مطالعه کنید

 

هنگام کار روی مباحث مذاکره، بازپخش بعنوان “مینی کلوز” بکار می رود تا مباحث دشوار را آسان تر کند.

عبارت “من از دست داده ام” در صحبت ها این سوال را بوجود می آورد که چه چیز را از دست داده ام؟

آیا لازم است در این باره بیشتر صحبت کنیم تا به اهمیت موضوع پی ببرید؟

مهارت های کارامد پرسیدن و گوش دادن راه حل هایی را برای مساله ی مذاکره پدید می آورند.

با صحبت با طرف مقابل، و گوش دادن به پاسخ هایش یک پیام مثبت فرستاده می شود.

و این امر به میزان زیاد اعتماد ایجاد کرده و تنش ها را کم می کند.

افراد در این حالت با ما کار می کنند، چون ما را به صورت زیر می بینند:

  • معتمد
  • حل کننده ی مناسب مشکلات
  • ارزش دهنده به روابط
این مقاله هم مفید است
گزارش جلسه هفتم دوره جامع هوش مالی یک

جستجوی کارامد اطلاعات از طریق مهارت های پرسیدن و گوش دادن به ایجاد این درک کمک می کند.

 

ساخت طرح قبل از مذاکره

افراد کمی هستند که قبل از مذاکره برنامه ریزی عمیق داشته باشند.

من طرح را برای تعیین مقدار هزینه ای که باید شود، مدت تکمیل پروژه، و تعداد گام هایی که باید برداشته شود، میدانم.

من دارم درباره ی برنامه ریزی جزئی صحبت می کنم، که شامل تعیین خواسته ها و علل خواستشان توسط طرف مقابل است.

سعی در ایجاد سبک مذاکره ی طرف مقابل: (مثل استفاده از سبک دیسک).

این به ما کمک می کند تا درباره ی بهترین ارتباط فکر کرده و سپس اگر حق با ما بود، فرایند را پیش ببریم.

اگر طرف مقابل را اصلا نشناسیم، مجبوریم درباره اش حدس زده و برنامه ریزی کنیم.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

علایقمان چیست؟

این چیزی نیست که می خواهیم. اما چرا؟

و اگر بیش از یک مورد برای علاقه مندی داشتیم، مطمئن شویم که تمام علایقمان را موشکافی کرده ایم.

علایق طرف مقابل چیست؟

بخش اصلی فرایند مذاکره، تعیین علایق طرف مقابل است.

مذاکره یعنی به اشتراک گذاری علایق. علایق طرف مقابل همان چیزیست که رویش مذاکره صورت می گیرد.

اگر من در موقعیت کم ارزش تر و طرف مقابل در موقعیت با ارزش تر باشد، چه باید بکنم؟

در فرایند مذاکره، درنظر گرفتن این گزینه ها می تواند استرس را کم کند.

مهارت کمتر در مذاکره باعث درنظر نگرفتن این امر می شود و برای حل این امر باید برخی امتیازات بالقوه را در نظر بگیریم.

سه گزینه ی اجرایی ما برای مذاکره و گرفتن امتیاز و حل مساله چیستند؟

اینها با ” اگر سعی می کردم، چه میشد…؟ یا ” اگر این کار را می کردم….؟” شروع می شوند.

 

مقاله پوکر فیس را مشاهده کنید

 

حداقل قابل پذیرش ها چیست؟

باید به موارد زیر توجه کنیم:

بهترین گزینه ی ما برای توافق مذاکره (BATNA) چیست؟

این مهارت حیاتی برای مذاکره ی ماست. ما نتیجه ی اشتباه را نمی پذیریم.

و اگر به توافق نرسیم، BATNA همان چیزیست که برای رسیدن به این هدف به ما کمک می کند.

آنچه در این مرحله می پذیریم، بهتر از BATNA است. در غیراینصورت مذاکره چه دلیلی دارد؟

از خودمان بپرسیم BATNA طرف مقابل چه می تواند باشد.

چرا می خواهند با ما مذاکره کنند؟ چه چیزی مانع شده که با شخص دیگری مذاکره نکنند؟

 

برنامه ریزی اضافی:

در پاییز ۲۰۰۴، مجله ی مذاکره یک رای از یک خواننده داشت. یکی از سوالات مربوط به برنامه ریزی بود و نشان داد بیش از ۴۰ درصد مذاکره صرف مذاکرات داخلی می شود.

گاهی سخت ترین بخش برنامه ریزی و مذاکره با تیم خودمان است.

این مقاله هم مفید است
مدیریت بحران در مذاکره چیست؟

اگر بصورت پیشرفته تعلیم ببینیم و فکر کنیم، می توانیم محل خودمان در مذاکره را برای برنامه ریزی مقایسه کنیم.

بعلاوه ما نتایج غیر قابل قبول را نخواهیم پذیرفت.

اگر خودمان را در ارتباط با طرحمان گم کنیم، برای تفکر و بازیابی مجدد وقت زیادی صرف می شود.

 

 ۱۰ عامل برتر برای مهارت های موفق مذاکره

آشنایی حرفه ای: تونی ناگل از شرکت ناگل فهرست زیر را در اختیار ما قرار داد:

۱)بدانیم چه می خواهیم:

علایق و هدف هایمان را شفاف سازی کنیم تا شانس موفقیتمان بیشتر شود.

۲)طرف مقابل را بشناسیم:

تا آنجا که می شود افراد طرف مقابل مذاکره را بشناسیم.

سابقه شان، ترس ها، امیدها، آرزوها، و علایقشان را بشناسیم.

ممکن است یک چیز کوچک خیلی مهم باشد و به معنی همه چیز باشد.

۳)زمانبندی و متد مذاکره را در نظر بگیریم:

بازی را به شکل برنده-برنده تغییر دهیم تا مساله با درنظر گرفتن علایق حل شود و نه با موقعیت ها.

۴)نکته به نکته را آماده کنیم:

همه ی نکات را برای مذاکره مهیا کنیم.

۵)مزایای پذیرش پیشنهادمان را ذکر کنیم:

اگر مزیتی را معرفی می کنیم، باید با گزینه ی “برای آنها …خواهد بود” شرحش دهیم.

۶)چارچوب مذاکره یک یا دو نکته ی کلیدی باشد:

با ساخت چارچوب اصلی به موفقیت در مذاکره برسیم.

۷)BATNA خود را بشناسیم:

قدرت شخصی ما ناشی از این توانایی است که اگر توانایی رسیدن به توافق را نداریم، آن را کنار بگذاریم. مذاکره کنندگان کارامد نه تنها زمان کنار گذاشتن را می دانند، بلکه بلدند چطور رابطه ای را دست نخورده کنار بگذارند.

۸)گزینه های سود دوطرفه را آماده کنیم:

خلاق باشیم. راه های منحصر بفردی برای سود بردن دو طرف و رسیدن به علایق بسازیم. اگر سعی کنیم، چه می شود؟

۹)گوش دادن قدرتمند ترین مهارت مذاکره است:

این امر کمک می کند تا بدانیم علاقمندی هایمان را کجا به اشتراک بگذاریم و وقتی طرف مقابل مخالف است، به نتیجه ی رضایت بخش برسیم.

۱۰)استفاده از قدرت پیش نویس:

همیشه توافق مذاکره را بنویسیم.

 

تغییر روش تفکرمان به مذاکره

(حل مساله در مقابل مجموعه ای از امتیازاتی که یک طرف گرفته و طرف دیگر از دست می دهد)

اولین گام در جهت نفوذ روی مذاکره است و باعث می شود از نتایج بهتر لذت ببریم.

تشخیص دلایل عملکرد مردم و توانایی ارتباط با بخش وسیعی از سبک های رفتاری نوعی مهارت مذاکره است که باعث می شود به نتایج رضایت بخشی برسیم.

پیروی از یک فرایند یا استراتژی عالی است، اما شناخت سبک های مذاکره ی افراد و تغییر روش ما برای ارتباط می تواند کلید موفقیت باشد.

ساخت یک برنامه ریزی پیشرفته برای مذاکره اعتماد به نفس بیشتری می دهد و باعث می شود به نتایج مناسب تر و بهتری برسیم.

در این مقاله به مهارت شخصیت خوانی در مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

رضا بهرام پور شنبه , ۱۷ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

باربد بهرام پور شنبه , ۱۷ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

خیلی خوب وکاربردی ممنونم استاد بهرام پور

باربد دوشنبه , ۱۹ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی و کاربردی