مهارت های شنیداری خود در مذاکره را تقویت کنیم

مهارت های شنیداری خود در مذاکره را تقویت کنیم

مهارت های شنیداری خود در مذاکره را تقویت کنیم

در این مقاله به مهارت های شنیداری خود در مذاکره را تقویت کنیم می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Boost Your Negotiation Listening Skills می باشد

هر مذاکره کننده ای به اطلاعات خوب نیاز دارد که این هم مستلزم این است که به خوبی بفهمیم حریف چه می گوید و آن را بشنویم.
این مقاله به ما نشان می دهد چگونه مهارت های شنیداری خود در مذاکره را تقویت کنیم.

“تو هم آنچه من شنیدم را شنیدی؟”
این یک سوال ناگهانی است که در بحرانی ترین لحظات مذاکره ی خود می شنویم.
وقتی مذاکره کنندگان بعد از شنیدن حرف ها و سخنان شخصی دور هم جمع می شوند،
ما کشف کردیم که معمولا هر یک چیز مختلف و دیدگاه مختلفی از آنچه شنیده ایم داریم.
مردم هرچه از دیگران می شنوند را برای خود هضم میکنند و هر یک برای خود تعبیری دارند.
ما عموما با اعتماد به نفس بالا و بی جهت می گوییم آنچه گوینده گفته را درست شنیده ایم.

 

مهارت های شنیداری خود در مذاکره را تقویت کنیم

 

اگر شخصی به ما بگوید باید مهارت های شنیداری خود را بهتر کنیم،
ما احتمالا می خواهیم مقاومت کنیم فکر می کنیم مهارت های شنیداری ما همین الان هم بالاتر از حد متوسط است.
فکر می کنیم مهارت شنیداری یکی از حواس پنجگانه ای است که از بدو تولد آن را مورد استفاده قرار داده ایم بنابراین برای اینکه مهارت های شنیداری ما در مذاکرات موثرتر شوند چه باید بکنیم؟
مطمئنا غافلگیر می شویم اگر بفهمیم چه قدر می توانیم مهارت های مذاکره ی خود را با تیز کردن گوش هایمان بالا ببریم.
این مقاله توضیح می دهد که چگونه قدرت های شنیداری خود را تقویت کنیم.

 

گوش دادن یعنی چه؟

اول اینکه گوش دادن به دو عملکرد خاص تقسیم می شود.
اولین عملکرد واضح است که ما پیغام را از گوینده می گیریم.

دومین عملکرد این است که چگونه آن پیغام دریافتی را تعبیر کنیم.
این یکی عملکرد فریبنده ای است.

 

مقاله گوش دادن موثر را از دست ندهید

 

بهتر است سه دسته ی مهارت شنیداری را ارزیابی کنیم.
همه ما وقتی شخصی با ما صحبت می کند، بطور فعالانه در این سه نوع درگیر هستیم
و با تشریح هر مهارت شنیداری که بطور موثر برای دستیابی به اهداف مذاکره خود از آن بهره می بریم مشخص می شود.
در دوره های پیشرفته ی مذاکره ی ما مهارت های شنیداری یک پشتوانه ی مهم هستند که بعداً با کمک تجهیزات دوربینی پیشرفته و فیلم های گردان در صفحه های بزرگ به اشتراک گذاشته می شوند.

 

  • مهارت های انفعالی شنیداری در مذاکره

همانطور که جمله می گوید، ما مثل اسفنج آنجا می نشینیم و پیغام را از فرستنده بدون هیچ درگیری فعالی می گیریم.
آنچه به ما گفته اند را تصدیق نمی کنیم
و هیچ عکس العملی نشان نمی دهیم که بگوید آن را گرفته ایم.

واضح است، این به اهمیت توجه کردن در حین گوش دادن اشاره می کند.
این بطور قابل توجهی روشن می سازد که چرا مذاکره کنندگان نباید به این طرف و آن طرف نگاه کند تا حواسشان پرت شود
یا مدام به کاغذها و فایل هایشان نگاه کنند.
چون با این کارها توجه کمی به گوینده خواهند داشت.

وقتی اجازه دهیم چیزهای دیگر حواس ما را پرت کند، به گوینده بی احترامی کرده ایم.
حواس پرتی همچنین موجب می شود بعضی اطلاعات مهم را از قلم بیندازیم
یا قسمت کلیدی پیام را اشتباه بفهمیم.
مهارت های انفعالی شنیداری در مذاکره فقط یک ذهن خالی از افکار می خواهد و تمرکز.

این نکته ی ریز که واضح فریاد می زند، دیگر چگونه می تواند برای ما فایده ای داشته باشد؟

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

این احتمال را در نظر بگیرید:

مردمی هستند که نمی توانند سکوت های طولانی را تحمل کنند.
آنها باید سکوت های طولانی بین مکالمه را پر کنند.
ساده است، انها نمی توانند ساکت بمانند.
وقتی ما با این گونه افراد در مذاکره خود رو به رو می شویم، ممکن است از تکنیک سکوت استفاده کنیم.
در این صورت به احتمال زیاد او یک مکالمه ی یک طرفه را آغاز می کند
یا اطلاعاتی را روی میکند که ما می توانیم از آن به نفع خود استفاده کنیم.
ما می توانیم به اطلاعات با ارزشی دست یابیم و شاید توافق خود را هم بیشتر اعلام نماییم.
حریف مذاکره ما ممکن است حتی خودش، خود را وادار کند که با آن موقعیت موافقت کند یا آن را رد کند.

این نوع مذاکره کننده ها همچنین حساس هستند که وقتی جواب رضایتمندانه از حریف نگرفته اند صحبت کنند.
همه ی کاری که ما باید بکنیم این است که با نگاه منتظری به او خیره شویم.
مذاکره کننده ی پرحرف دیگر نمی تواند سکوت را تحمل کند
و اطلاعات بیشتری به صحبت هایش اضافه می نماید. این تکنیک را “مکث باردار” هم می گویند.

 

  • مهارت های شنیداری تصدیقی

مهارت های شنیداری تصدیق شامل نقش فعالتری در فرآیند شنیداری می شود.
این به سادگی یعنی ما بوسیله ی فرستادن پیغام دقیق برای آنها نشانه ای از شناخت گوینده را فراهم می آوریم.
ما با تلگراف فیزیکی یا دیگر اشاره های غیر زبانی به گوینده می توانیم این کار را انجام دهیم تا به او نشان دهیم درگیر فرآیند شنیداری هستیم.
این یک نشانه ی دیدنی است که نوعی درگیری و تعهد را نشان می دهد
و کسی که صحبت می کند را تشویق می نماید.

با استفاده از مهارت های شنیداری الزامی است که ارتباط چشمی خود را تا جایی که می توانیم با گوینده حفظ کنیم.
این کار به گوینده اعتبار و اعتماد به نفس می دهد
و می فهمند که پیغامشان به ما رسیده است.

دیگر نشانه های فیزیک برای نشان دادن اینکه داریم حرف های آنها را می شنویم این است که سر تکان دهیم یا بگوییم “اوهوم” یا “درسته” یا دیگر حرکات فیزیکی مثل لبخند زدن.

پاسخ های فیزیکی مثل اخم کردن یا سر تکان دادن همچنین به گوینده نشان می دهد که ما موافقیم یا مخالف.
این نشانه ها را که مهمترین قسمت کار هستند یا مورد بحث قرار می دهند یا برای انجامشان مقاومت می شود.
شاید بهتر باشد بلافاصله انجام داد تا از وقت مناسبشان نگذشته است.

 

  • مهارت های شنیداری فعال در مذاکره

آخرین شکل دریافت پیغام از گوینده شامل شرکت کردن بصورت زبانی می شود
و همچنین بعنوان “پاسخ بازتابی” هم شناخته می شود.
لازم است مذاکره کننده ی ماهر بشنود سپس جمله را دوباره برای گوینده به شکل دیگری تکرار کند.
بهترین راه برای این کار این است که از کلمات دیگری استفاده کند.
برای مثال شاید بشنویم گوینده می گوید “من کمی گیج شده ام که چگونه می خواهیم این اختلاف توزیعی را حل کنیم”.
ما می توانیم جمله را دوباره برای او اینگونه تکرار کنیم:

“من می فهمم که شما در این چالش توزیعی گیر کرده اید.”

 

مقاله مذاکره را هم مشاهده کنید

 

بیشتر مواقع که ما جمله را دوباره می گوییم داریم ارجاع شخصی خود را برای احساسات، موقعیت یا باورهای شخص مقابل ایجاد میکنیم.
ما برای شخص گوینده اظهار دلسوزی و همدردی می کنیم که این خودش بعنوان یک پیوند عمیق یا نوازش خالصانه عمل می کند.
مثلا وقتی می گوییم:

“متوجه می شوم چه می گویید، فهمیدم.”

این نوع مهارت های شنیداری فعال در مذاکره به ما اجازه می دهد گوینده را دنبال کنیم بدون اینکه به آنها فشار وارد کنیم
درحالیکه به ما اجازه می دهد این خطوط فکری را در جزییات بیشتر دنبال نماید.
مهم تر اینکه ما به گوینده این سیگنال را می دهیم که کاملا و فعالانه درگیر آنچه می گویند هستیم
و گاهی اوقات هم با نشانه های فیزیکی باید به احساسات آنها پاسخ دهیم.

 

نتیجه

فرآیند شنیداری که بالا توضیح داده شد به این معنی نیست که مذاکره کننده باید تاثیرپذیر و انفعالی باقی بماند.
ما اهداف و موقعیت های تجاری خود را داریم که بخواهیم آنها را به جلو ببریم،
دنبال کنیم یا از آنها دفاع نماییم.
مهارت های موثر مذاکره در زمینه ی شنیداری به ما اجازه می دهد اطلاعات ارزشمندی به دست آوریم.

اطلاعاتی که می توانیم به نفع خود از آنها استفاده کنیم.
همزمان باعث می شود بتوانیم بیشتر راجع به موقعیت ها و اهداف تجاری حریف بدانیم.
با داشتن اطلاعات بیشتر می توانیم بدون اینکه خیلی چیزی زیادی واگذار کنیم به هدف مذاکره خود برسیم.
برای اینکه بخواهیم از نتیجه ی این مهارت های مذاکره لذت ببریم، باید به خوبی تعلیم ببینیم
و بیشتر ما مهارت های خود را پرورش می دهیم، نه اینکه با این مهارت ها به دنیا آمده باشیم.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید

درباره نویسنده

من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *