موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

در این مقاله به موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟ می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Success: How To Evaluate & Measure می باشد.

باید یاد بگیریم سه روش مهم را برای ردیابی تلاش هایی که در همه نتایج مذاکرات خود به کار می گیریم اعمال کنیم.

یک مشتری اخیرا از من پرسید:
چطور می توانیم تواناهایی مدیریت خود، فروشنده ها و دیگر کسانی که از طرف شرکتی مذاکره می کنند را بررسی کنیم؟

– هرچه باشد، ما به ندرت این موقعیت را داریم که واقعا بفهمیم آنها چه روی میز گذاشته اند چیست.
تعداد کمی از حریف های آنها کلا به ما می گویند واقعا چه می خواهند انجام دهند؟

من پاسخ دادم: خیلی سخت است.
خصوصا اینکه بستن یک معامله ممکن است خیلی هم کار بزرگی نباشد اگر آنها با استفاده از استراتژی های موثرتر مذاکره به یک نتیجه ی بهتری رسیده باشند.
برای شرکت ها خیلی مهم است که مهارت های مذاکره کارکنان خود را بررسی کنند چون روی خط محدودیت شرکت ها تاثیر می گذارد.

بنابراین ما چگونه می توانیم مهارت های مذاکره کارکنان خود را ارزیابی کنیم؟

۱- اعمال و ردیابی استراتژی های ثابت شده ی مذاکره

در ۲۵ سال اخیر، مطالعات خوب طراحی شده زیاد شدند.
آنها مطالعاتی بودند که درشان موفقیت استراتژی های مذاکره مورد آزمایش قرار گرفت.
حالا ظاهراً مشخص است که چه تکنیک هایی کار می کنند و چه تکنیک هایی نه.

حالا شرکت ها می توانند تاثیرگذاری مذاکره کارکنان خود را ارزیابی کرده و بالا ببرند.
توسط

  • ایجاد یک فرآیند مذاکره استراتژیکی
  • آموزش آن فرآیند به آنها
  • تعیین و دنبال کردن وسعت آنهایی که کارکنان شان استراتژی های مذاکره آموزشی را اعمال کرده اند
  • ارزیابی و مقایسه نتیجه های دیگر

 

۲- بررسی شرایط اهرم نفوذ

یک حوزه اولیه که باید دنبال کنیم، اهرم نفوذ است.
خصوصا موفقیت ما در هر معامله ای اغلب به طور مستقیم با آنچه اگر به توافق با حریفمان نمی رسیدیم انجام می دادیم بستگی دارد.

این مقاله هم مفید است
حالات صورت در بدن

بنابراین، یک روش نسبتاً هدفمند برای ارزیابی یک عنصر ضروری موفقیت مذاکره این است که شرایط آخر معامله خود را با آنچه از ابتدا انجام می دادیم اگر مذاکره اش نمی کردیم، بسنجیم.
تفاوت های که پیدا می کنیم تاثیرات تلاش های مذاکره ای ماست.

John در ABC Corp را درنظر بگیرید که درخواست کرده بهترین معامله ای که می تواند را برای ۱۰۰ اتاق هتل برای کنفرانس های سالیانه داشته باشد
و او با سه نوع هتل تماس گرفت
و حالت های زیر را پیشنهاد داد. هتل x با ۱۳۰۰۰ دلار، هتل y با ۱۳۵۰۰ دلار و هتل z با ۱۴۰۰۰ دلار.

John متعاقبا در هتل y مذاکره ای با قیمت ۱۲ هزار دلار کرد.
شما چطور مهارت مذاکره جان در موفقیت مذاکره اش را ارزیابی می کنید؟
بهترین گزینه ی ABC را در ابتدای فرآیند معامله پس از اینکه جان مذاکره اش را تمام کرد، مقایسه کنید.
این ۱۰۰۰ دلار تفاوت را می توان تلاش مذاکره ای جان نسبت داد.

 

موفقیت در مذاکره: چگونه ارزیابی و بررسی کنیم؟

 

۳- ارزیابی نتیجه ی استانداردهای هدفمند مذاکره ی رو در رو

عنصر مهم دیگر در موفقیت برای مقایسه نتایج کارکنان ما که مرتبط با استانداردهای هدفمندند، است مثل ارزش بازار، بازده و بهره وری، قیمت/سود، ایده های تخصصی.

فرض می کنیم Linda می خواهند همکاری را در کارخانه ی قانونی ۲۰-lawyer استخدام کند که تصمیم گرفته بود یک وکیل سه ساله را بیاورد.
بنابراین او Sally را با حقوق سالیانه ی ۱۰۰ هزار دلار استخدام کرد.

اگر بیشتر وکیل های سه ساله پیشنهاد ۱۰۰ هزار دلار می گرفتند،
که حقوق قیمت بازاری است، تلاش مذاکره لیندا متوسط می بود.
اما اگر Sally 90 هزار دلار را می پذیرفت، یک قیمت به ارزش پایین تر از نرخ بازار، تلاش لیندا بیشتر از متوسط می شد.
همکارهای لیندا ممکن است تاثیرگذاری او را با موارد زیر بررسی کنند:

  • ارزیابی غرامت Sally با سابقه ی کارخانه- آنچه دیگر وکیل های مشابه این کارخانه بازپرداخت می کنند
  • پرسیدن از یک متخصص منابع انسانی تا برای طبیعت نسبی بسته غرامت Sally نرخ تعیین کند
  • مقایسه غرامت Sally با مهارت نهایی اش برای ایجاد سود
این مقاله هم مفید است
برخورد با افراد غیرمنطقی

بیشتر شرکت ها ممکن است نسبت به این روش های نرخ بندی موفقیت مهارت های مذاکره مقاومت نشان دهند. کارکنان جوابگوی تاثیرگذاری مذاکره شان می شوند.
بعضی از این کار استقبال می کنند اما بیشتری ها مخالف خواهند بود.
این یک مذاکره است که قطعا ارزش برد را دارد.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *