مکان مذاکره

ترجمه شده , مقالات
دی ۵, ۱۳۹۶
بازدید : 392 بازدید

مکان مذاکره

در این مقاله به مکان مذاکره می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Negotiation Place می باشد.

مکان مذاکره: آیا خاکی که در آن مذاکره می کنیم مهم است؟
در این مقاله می فهمیم که محیط و خاک خانه چگونه می تواند بر سر میز مذاکره به نفع یا به ضرر ما شود.

آخر روز، من را به سمت دفتر اسکورت کردند.
او شریک مدیریت شرکت قانون بود و پشت یک میز بزرگ در مقام برتر خود نشست.
این آخرین مصاحبه ی من بود.
اگر به خوبی پیش می رفت، امیدوار بودم به خوبی پیش رود، یک پیشنهاد شغلی دریافت می کردم.

بنابراین مذاکره ی ما شروع شد.
بیشتری های می گویند من از همان اول در موقعیت خوبی برای این کار نبودم.
من در محوطه ی او بودم،
در دفترش در زمان برنامه ریزی شده اش و او قانون محیط را تعیین می کرد.

مطمئن نیستم.
درحالیکه این عوامل باعث می شد من کله پا شوم اما اطلاعات مهمی راجع به او از نشستن بر سر میزش و احاطه شدن توسط لوازمش بدست آوردم.
این اطلاعات مرحله ی اساسی در مذاکرات ما را ثابت کرد. یک مذاکره کننده توانا و ماهر می تواند الگوها و رفتارهای کوچک که دیگران از قلم می اندازند را هم ببیند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

بیشتر مذاکرات با جنگ بر سر مکان شروع می شود:

جایی که شما تعیین می کنید،
جایی که من تعیین می کنم، یا یک مکان بی طرف.
بعضی مواقع محوطه ی آن مکان بیشتر به نفع ما می شود.
در بعضی مواقع دیگر به ضرر ما شده و مکان های بی طرف تبعیض ها و تاثیرگذاری ها را تا حد زیادی کاهش می دهد.

عواملی که بر مشکلات مکانی تاثیر می گذارند، کدامند؟
وقتی تصمیم می گیرید یا مذاکره می کنید که کجا یکدیگر را ملاقات نمایید،

 

مکان مذاکره

 

موارد زیر را در نظر داشته باشید.

  • کنترل

من در دفتر خودم محیط را درست و تنظیم می کنم.
در حالیکه بعضی محدودیت ها وجود دارد اما به طور اصلی صندلی ها و عملکرد حمایتی دفترم را همانطور که حریف نیاز دارد تنظیم می کنم.
اگر بطور واضح بیان نشده باشد،
من می توانم حتی کنترل کنم که چه کسی حاضر شود.
این کنترل بر روی همه چیز می تواند به نفعم تمام شود.

این مقاله هم مفید است
BATNA در مذاکره: خطاهای متداول و سه نوع "نه"

اخیرا، از من خواسته شد که با یک شرکت تولیدی پس از اینکه یک مذاکره چالش برانگیز ویژه را با یکی از مشتری های بزرگش تجربه کرد، مشاوره کنم.
سال گذشته، از آنها خواسته بودند یک تیم برای مذاکره با اداره کل آن مشتری به Middle West بفرستند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را مشاهده کنید

 

بطرز غیر منتظره ای وقتی تیم مذاکره ی این شرکت به آنجا رسید تا کار را شروع کند،
به آنها گفتند بزرگترین رقیبشان هم در اتاق کنفرانس به آنها می پیوندد.
مجادله ی پیشنهاد مزایده برای تجارت آن مشتری تضمین شد.
اگر آن مشتری در خاک خود نبود، این اتفاق نمی افتاد.

اشتباه تیم مذاکره این شرکت چه بود؟
آنها فراموش کردند قبل از اینکه به خاک مشتری سفر کنند،
از آنها بپرسند چه کس دیگری بر سر میز مذاکره همراه آنها خواهد نشست.

 

  • گرایش های حیاتی

دلیل اولیه برای مذاکره در خانه ی خود لوازم آسایش حیاتی است که آنها از محیط آشنای خود بدست می آوردند.

اگر به طور روانی و مساعدی احساس راحتی کنیم بهتر می توانیم حرکت هایی که برای یک مذاکره موثر نیاز است را انجام دهیم.
بعلاوه،
ما بطور منطقی می خواهیم برای آنچه می خواهیم در خانه ی خود بیشتر بجنگیم،
تا مکان های دیگر. ورزشکاران این موضوع را بهتر درک می کنند.

اگر ما به مکان آنها بریم واضح است که برعکس این عوامل ذهنی هم بوجود می آید.

بعضی مذاکره کنندگان باتجربه ارتباط این عامل را کم اهمیت جلوه می دهند و ادعا می کنند موضوع مهمی نیست.
ممکن است درست باشد،
البته برای آنها. اگر ما یک مذاکره کننده ی منحصر به فرد و با اعتماد به نفس باشیم،
باید در محیط های مختلف به همان شکل که در مکان خود آرامش داریم احساس راحتی کنیم.

اما ممکن است حریف ما این گونه نباشد. این موضوع را بیشتر توضیح می دهیم.

 

  • معاوضه ی اطلاعات

ما در دفترخود ناگریز اطلاعات استراتژیکی را برای حریف خود بیان می کنیم
و می گوییم که هستیم و روش های ما چگونه است.
یکی از اولین مواردی که در حین ملاقات با شخصی در دفتر او  تضمین می کنم این است که محیط تجاری و شخصیت فردی او را ارزیابی می کنم.

این مقاله هم مفید است
استراتژی های مذاکره برای خصومت های محل کار

آیا غرور آنها با پاداش ها و نمایش هایی از متخصصان نسبی شان که بطور شگفت انگیزی به نمایش گذاشته می شود بوجود می آید؟
آیا آنها خانواده دوست و طرفدار رابطه هستند
و عکس های خانواده شان دور تا دور دفترشان به چشم می خورد؟
آیا آنها ریسک پزیرند و عکس هایی با طرح آسمان روی دیوارها نصب کرده اند؟
اگر آنها یک میز مرتب و تمیز با خودکارها و مدادهای تراشیده داشته باشند چه چیزی برای ما تداعی می شود؟
این لیست همینطور ادامه دارد.

البته ما همیشه می توانیم در یک اتاق کنفرانس بی نتیجه هم یکدیگر را ملاقات کنیم
اگرچه آنها باز هم احساس می کنند در محیط شخصی ما هستند.

 

  • تاثیرگذاری و روش های رزمی

اگر ما در محل خانه ی خود در حال مذاکره هستیم،
استفاده از زمان و پول هیچ هزینه ای ندارد.
بعلاوه ما اغلب می توانیم با موضوعات غیرمنتظره یا ضروری بطور موثر رو به رو شویم.
منابع ما درست در دست دیگران است.

اما اگر دفتر ما خواسته های منطقی حریف را فراهم نیاورد،
ممکن مجبور شویم در محل آنها یا یک مکان بی طرف به ملاقات با آنها برویم. گاهی اوقات ممکن است این تنها عامل درگیر شده باشد.

 

  • انتظارات

در نهایت، باید راجع به انتظاراتی فکر کنیم که در مذاکره وجود دارد.
رسوم ها شاید تصمیم بگیرند.
اگر باور داریم که حریف ما آن را نشانه ای از ضعف و بازتابی از روش مذاکره ما می داند،
باید در تصدیق محل ملاقات دقت کنیم.

این بار ما در طرف یکسانی از میز مذاکره بودیم.
شرکت قانون استخدام می کرد
و حالا من و شریک مدیریت امیدوار بودیم یک قانون حیاتی حل شود.

همانطور که ما به طرف مخالف دفتر مشاور کشیده می شدیم،
من راجع به تصمیم مان فکر کردم، اینکه آنجا مذاکره کنیم.

پایین تریم حد: اگر مذاکره در دفتر ما باشد، ترک میز مذاکره و اتاق برایمان سخت می شود.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید