نتیجه گیری

نتیجه گیری

در این مقاله به نتیجه گیری می پردازیم

این موضوع در شرایطی که مذاکره در یک بازار خیابانی است و ظرف چند دقیقه به نتیجه گیری می رسد، پیچیده به نظر می رسد.

این موضوع می تواند اثر بزرگی روی سرعت پیشرفت مذاکره بگذارد، اما مهارت هایی که در یک تجارت خیابانی بکار می بریم، بیشتر به چانه زدن شبیه است تا سبک حرفه ای بحث روی یک موضوع و یا در جستجوی مزایا و حرکت دو طرفه بودن، و یا اطمینان از اینکه این توافق طولانی مدت خواهد بود.

مذاکره کنندگان با تجربه ی کمی پیدا می شوند که ادعا کنند در ثبت معاملاتشان مشکلی ندارند و به راحتی به توافق دست می یابند.

تجربه می تواند معلم گرانی باشد و همین واقعیت است که مرحله ی آخر مذاکره را بسیار مهم می کند

و جلسه را به توافق نزدیک می سازد تا هردو طرف رضایت داشته باشند (و با شفاف بودن و متعهد بودن هر دو طرف، به اجرای توافق نزدیک می شوند).

 

مهارت های بستن مذاکره

نکات کوچکی در زمانبندی جلسه ی مذاکره وجود دارند، اگر نتوانیم آنها را با توافقی رضایت بخش ببندیم.

اگرچه افراد زیادی در دنیای تجاری وجود دارند که با دیدن فروش یک محصول یا کالا می توانند آن را معرفی کنند

و یا خریدارانی که زمانی را در جلسات سرمایه گذاری می کنند تا بدون نتیجه گیری و قرارداد فروش، محصول را معرفی نمایند.

سوال این است:

آیا کسانی که در مذاکره فعالیت می کنند، تاکنون فهمیده اند که چرا نمره ی بستن مذاکره شان بالا نیست؟

و آیا می توانند در این باره کاری انجام دهند؟

در جلسات روابط کارکنان، اولویت کمی به نتایج فوری داده می شود و اغلب بوسیله ی وقت تنفس و یا تعطیلات شکسته می شوند و یا با مشاوره های بین معرفی کارکنان و اعضایشان، شاید هم بین پرسنل و مدیران.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

اما اگر زمان در جلسات سرمایه گذاری شده باشد، همین قاعده در اینجا هم بکار می رود.

بعلاوه توافق باید روی یک موضوع تقریبی انجام گردد.

پس مهارت هایی که برای بستن یک جلسه ی مذاکره به شکل موفقیت آمیز نیاز داریم، چیستند؟

فهرست کنترل زیر می تواند راهنمای خوبی در این مورد باشد:

  • خلاصه کردن پیشرفت
  • احیا کردن مباحث اولیه برای توافق
  • ارتباط دادن مباحث به هم برای توافق
  • استفاده از امتیاز برای بهبود توافق
  • گوش دادن برای امتیاز گرفتن
  • استفاده از تکنیک های خاص بستن مذاکره

نکته: اشتباه روی نرده ی آخر می تواند خیلی گران تمام شود. مطمئن شویم که می توانیم موانع آخر را خیلی تمیز پاک کنیم و از عملکردمان راضی باشیم.

 

نتیجه گیری

 

خلاصه بندی

یک کلمه ی کوچک

ممکن نیست که چیزی را در جلسه خیلی زیاد خلاصه بندی کرد.

واقعیت این است که بسیاری از افراد در طول مذاکرات سردر گم می شوند و حتی وقتی یکی از طرفین به چیزی که قرار است رویش توافق شود، عقیده داشته باشد، طرف مقابل دیدگاهی خیلی متفاوت از جلسه ی یکسان خواهد داشت.

هر دو نفر توی یک جلسه هستند و هنوز این سردرگمی وجود دارد و وقتی قرار باشد توافق اجرا گردد، این موضوع خطرناک خواهد بود.

مثالی از چنین موردی که درست پیش نرفته و پس از مذاکره متوقف شده، لژیون ها هستند.

خریداران رنگ یک کالا را انتخاب می کنند و همان رنگ به آنها تحویل داده می شود.

مشابها، نمایندگان فروش خریداران را از شرایط تخفیف آگاه می سازند.

و خریدار بدون گفتن حرفی در زمان دریافت این تخفیف را طلب می کند.

خلاصه کردن به شفاف شدن طرح ها کمک می کند و شرایط توافق را بیان می دارد.

اما نمی توانیم خیلی زیاد موضوعات را خلاصه کنیم.

یک کلمه ی کوچک را که نشانه ی خلاصه کردن است، فراموش نکنیم.”پس”. سعی کنیم از آن استفاده نماییم:

  • هر زمان که جلسه پس از پیشرفت لازم تمام شد
  • وقتی مطمئن نیستیم که چه چیزی گفته شده و یا مورد توافق قرار گرفته است
  • وقتی حس می کنیم که زمان برای بستن جلسه، مناسب است

دقت در خلاصه سازی

وقتی خلاصه سازی در یک جلسه استفاده می شود، می بینیم که اثری فوق العاده دارد.

اول اینکه خلاصه ی موضوع باید متناسب با نکات ذکر شده و توافق شده باشد، حتی اگر طرفین بدانند که جلسه هنوز تمام نشده است.

این امر در زمان جستجوی سرعت پیشرفت می تواند بسیار مفید باشد.

اما مهم است که این خلاصه سازی، دقیق باشد.

اگر می خواهیم چیزی را خلاصه کنیم که مورد توافق قرار نگرفته، حتی اگر حس می کنیم که قرار است از مدارک و گواهی نامه های هنری استفاده کنیم،

این ریسک وجود دارد که ارتباط بین دو طرف شکسته شده و اعتمادها کم شوند.

مشابها، گوش دادن به خلاصه نویسی های طرف مقابل مان هم بسیار مهم است.

 

مقاله آموزش مذاکره را از دست ندهید

 

همیشه این ریسک وجود داردکه چیزی را که فکر می کنید مورد توافق قرار خواهد گرفت، حذف شده و یا در خلاصه نویسی طرف مقابل تغییر کند.

در اینصورت مهم است که کسی که درباره ی خطاها صحبت کرده، در حرف هایش از مسیر مستقیم خارج گردد،

در غیر اینصورت ممکن است این تغییر به اشتباه در توافق پذیرفته شود و باعث اختلالاتی در پایان جلسه گردد.

این مقاله هم مفید است
فضای شخصی

ممکن است این امر روی توافق تقریبی تاثیری نداشته باشد، اما احساس بدی به یکی یا هر دو طرف مذاکره داده و جلسات آینده را با خلل مواجه می کند.

 

احیا کردن

با دانستن این موضوع که خلاصه نویسی استراتژیک بعنوان روشی برای بستن یک جلسه دیده می شود،

فرصت آخر را برای ارائه ی آیتم هایی می دهد که در آنها دیگر پیشرفتی سر نمی گیرد.

این کار یک کیفیت مهم برای مذاکره کنندگان است.

واقعیت این است که افرادی که نمی خواهند خیلی سریع در جلسه حرکت کنند، در انتهای جلسه کمی بیشتر از خود انعطاف پذیری نشان می دهند.

بعلاوه ارائه ی موارد شخصی و گرفتن امتیاز طرف مقابل مان را تشویق می کند که در برابر موضوعات انعطاف پذیری بیشتری از خود نشان دهد و به موضوعات قبلی بچسبد.

 

ارتباط دادن

ارتباط دادن یک آیتم به آیتم دیگر، متد دیگری برای به حرکت درآوردن موضوعات سخت است.

بیشتر مذاکره کنندگان دستور جلسه شان را همسو با موضوعات جداگانه می بینند.

و بسیاری از معاملات تجاری درگیر خرید و فروش چند محصول یا آیتم هستند. و هریک از آنها نیاز به مذاکره دارند.

برای مذاکره کنندگان کاملا نرمال است که برای هر آیتم موجود در یک فهرست، به معاملات مختلفی برسند.

اما این امکان هم وجود دارد که هر یک از طرفین روی پذیرش یا نپذیرفتن یک آیتم خاص پافشاری کنند.

راه خلاصی از این مشکل، ارتباط دادن یک موضوع به موضوع دیگر است.

 

نکته: بیاد داشته باشیم که هر چیزی قابل مذاکره است و فقط لازم است طرف مقابل را برای پذیرش موضوع قانع نماییم.

استفاده از امتیاز

امتیاز یکی از روش های به حرکت درآوردن موضوعی به سمت انتهای جلسه است.

مذاکره کنندگان ماهر می دانند که همیشه باید توی آستین شان امتیازاتی داشته باشند تا برای بستن جلسه از آن استفاده کنند.

این شیوه وقتی خیلی موثر است که امتیازاتی که می دهیم، ارزان بوده و برای طرف مقابل بسیار ارزشمند.

 

بستن جلسه

فروشندگان اغلب آموزش دیده اند که چطور فروش محصولی را ببندند و متدهای زیادی برای این کار وجود دارد.

اگرچه اگر مذاکره کنندگان کارشان را خوب انجام دهند، جلسه خودش بسته می شود.

بهترین راه حل در یک جلسه وقتی است که هر دو طرف به آنچه می خواهند، برسند (یعنی در پارامترهای هدف) و توافق را فرموله بکنند.

این اتفاق همیشه نمی افتد، اما گاهی در جلسات، ضروری است. برخی روش های متداول برای رسیدن به آن عبارتند از:

  • تنفس دادن
  • تعیین زمان سررسید
  • تهدید به کش آمدن جلسه
  • درخواست توافق ارائه ی خلاصه

 

درخواست تنفس

برای تصمیم گیری و توافق به زمان و مکان نیاز است.

 

مقاله زبان بدن را مشاهده کرده اید !!!

 

برای اینکه طرف مقابل مان معامله ای را بپذیرد، باید با ایجاد رضایت توی ذهنش برایش دانه پاشی کرد و سپس به او زمان داد تا فکر کند (یعنی وقت بدهیم تا دانه بارور شود).

اگر زمینه را خوب پوشش داده باشیم و مناطق توافق را خلاصه نویسی کرده باشیم، یک تنفس کوتاه در این مرحله می تواند باعث تصمیم گیری های مثبت شود.

 

تعیین زمان سررسید

اگر شکی درباره ی نتیجه ی تنفس وجود نداشته باشد، می توان قانونی برای اختصاص زمان تعیین کرد تا در طول این زمان پیشنهادات تایید اعتبار شوند.

واضح است که این روش می تواند طرف مقابل مان را تحت فشار بگذارد، اما می شود یک زمان منصفانه را طبق توافق او تعیین نمود.

یک مثال واقعی از آن را می توان در کار ساختمان سازی دید که این زمان به عرضه ی مواد ساختمانی بستگی دارد

و آن هم با این فرض که هیچ افزایش قیمتی در این مواد صورت نگیرد.

پس قیمت درخواست شده فقط برای یک ماه معتبر است.

 

تهدید به کش آمدن جلسه

اگر یکی از طرفین عقیده دارد که طرف مقابل نیاز به توافق دارد،

اینجاست که استراتژی کش آمدن جلسه کار می کند.

اگرچه اگر سبک زمانبندی ضعیف باشد، این استراتژی ها قابل دستکاری هستند.

به راحتی می توانیم بفهمیم که این روش پیش می رود یا نیاز به عقبگرد دارد.

از سوی دیگر وقتی زمان در مذاکره درست پیش برود، این تاکتیک پاسخ های خلاقانه ای به شرایط می دهد.

برای مثال وقتی مذاکره کنندگان بین المللی ۱۸ ماه سعی کرده اند که روی محدودیت های ارتشی استراتژیک مذاکره کنند، و به زمان سررسیدی که تعیین کرده بودند، می رسند،

طرفین توافق می کنند که ۳۶ ساعت زمان را کش بدهند تا به توافق نهایی برسند. با اتمام این زمان باید توافق حاصل شده باشد.

 

درخواست توافق

یک راه ساده برای بستن یک معامله درخواست کردن توافق از طرف مقابل است.

در دید اول، این یک روش واضح است اما معلوم نیست که چرا همه از این روش استفاده نمی کنند.

درخواست یک سفارش، یک تکنیک کلاسیک است که در بیشتر رشته های فروش آموزش داده می شود.

اگرچه فروشندگان اغلب از این روش استفاده نمی کنند، که بعلت ریسک پذیرفته نشدن می باشد.

درواقع به نظر می رسد که نپذیرفتن درخواست باعث ترس از استفاده از آن است.

حتی در آخرین مرحله می توان معامله را فقط با پرسیدن “چرا” نجات داد.

این مقاله هم مفید است
تشخیص دروغ

این سوال باعث می شود که دلیل مخالفت طرف مقابل را بفهمیم و شاید این امر یک شانس دیگر به ما بدهد که مذاکره را به نتیجه ی رضایت بخش برسانیم.

 

خلاصه نویسی

در آخر برای بستن جلسه باید خلاصه نویسی کرد

فراموش نکنیم که طرف مقابل ما از آزادی برای توافق یا عدم توافق لذت می برد.

حتی اگر سخت کار کنیم و به معامله ی خوبی برسیم، طرف مقابل مان هنوز می تواند طبق دلایل خودش و نه دلایل ما نتیجه را نپذیرد.

و اگر شروع به ارزیابی معامله کنیم، ممکن است از این اتفاق حس بدی بگیریم.

 

مقاله پوکر فیس شاید به دردتان بخورد

 

تایید

حتی وقتی به نظر می رسد که جلسه ای از صمیم قلب به توافق رسیده، هنوز این خطر وجود دارد که اجرای این توافق با خطا مواجه شود.

موفقیت یک مذاکره در اینجا معلوم می شود و شاید نتیجه ی موفقی که در ذهن داشتیم، حاصل نگردد.

اگرچه ممکن است بدون دلیل خاصی چیزها درست پیش نروند.

می تواند توافق انجام شده نامناسب باشد، اما اگر عملکرد توافق طبق توقع هریک از طرفین نباشد،

اگر انگیزه ی توافق را بشود پرسید، کاملاً قابل درک خواهد بود.

راه حل اجتناب از این مشکل عبارتند از:

  • یادداشت برداشتن و تبادل این یادداشت ها
  • نوشتن توافق
  • کنترل دقایق و توافق طرف مقابل که باید طبق یادداشت توافق ما باشد
  • مراقب پرینت های کوچک بودن

یادداشت کردن و تبادل یادداشت ها

شرکت کردن در یک جلسه ی مذاکره و حرف زدن و گوش دادن و یادداشت برداشتن آسان نیست،

اما یادداشت برداشتن از اصول و اساس جلسه برای رسیدن به توافق و قرارداد ضروری است.

در دنیای تجارت، برای نمایندگان فروش و سفارش خریدار، نوشتن یادداشت و مبادله ی آنها در پایان جلسه کاملا متداول است.

این کار کنترل اولیه از درک طرفین نسبت به توافق و مقدار اعتماد بوجود آمده است که در یادداشت ها دیده می شود.

در جلسات روابط همکاران، برای طرفین متداول است که از منشی بخواهند برای جلسه وقت بگیرد.

و سپس یادداشت هایشان را در جلسه ثبت نمایند.

 

نوشتن

حتی اگر یادداشت ها در پایان جلسه مبادله شوند، مهم است که ثبت رسمی توافق هم مبادله گردد.

بیشتر مذاکرات مربوط به دو سازمان با گردانندگان مختلف هستند و ثبت رسمی برای هر دوشان لازم است که مبادله شود.

تایید می تواند به اشکال زیر باشد:

  • درخواست های خرید
  • یادداشت های سفارش فروش
  • دقایق جلسه
  • نامه های تایید
  • طرح بازبینی شده (پذیرش بصورت مکتوب)
  • قرارداد های رسمی
  • ارتباط های الحاقی
  • نتیجه ی توافقات و چانه زنی ها

برای کنترل هشدارآمیز از خودمان بپرسیم: اگر چیزی درست پیش نرود، آیا من طبق پوشش قانونی عمل خواهم کرد؟

از چه کسی می توانستم شاکی باشم؟

نمی شود گفت که قصد شکایت از کسی را داشتیم.

اما بیشتر مذاکره کنندگان ماهر خودشان را در شرایطی قرار نمی دهند که اگر طرف مقابل توافق نکند، آنها منبع دیگری نداشته باشند.

 

کنترل تایید و توافق از روی یادداشت هایمان

چند بار تا حالا در جلسه ای شرکت کرده اید که وقت کم بیاورید و زمان اضافه بخواهید؟

متاسفانه کسانی که مسئول آماده سازی یادداشت ها هستند، گاهی از قدرتشان در بازنویسی یادداشت ها طبق موقعیت ترجیحی خودشان سو استفاده می کنند.

حتی اگر قصد این کار را هم نداشته باشند، برخی تغییرات برای رفع موانع سیاسی برای رئیس، سازمان و یا حتی برخی افراد موجود در جلسه رخ می دهد.

وقتی این تغییرات یادداشت شوند، و این تغییرات روی توافق تاثیر گذاشته باشند، احتمالا شکایت هایی بصورت رسمی ایجاد می شود.

هر بی علاقه گی در اینجا می تواند بعنوان پذیرش شرایط جدید محسوب گردد.

 

مراقب پرینت های کوچک بودن

یک شرکت از وکلایی استفاده کرد که کار اصلی شان کنترل توافقات خرید است

و شرایطشان را با شرایط عرضه کنندگان می سنجند.

نتیجه این است که هر عرضه کننده ی کوچکی نمی تواند به انواع مختلف شرایط برسد و ممکن است با گزینه های قرارداد طبق شرایط خریدار روبرو گردد.

ما همگی ترجیح می دهیم که خرد شدن قرارداد منجر به مراجعه به منابع قانونی نگردد.

ممکن است این کار هزینه ی پولی و زمانی زیادی داشته باشد.

اما قرارداد های بزرگتر در این باره بهتر عمل می کنند. و حتی با قرارداد های بزرگ احتمال ضرر کردن با شرایط بد هم کمتر است.

به این دلیل اغلب قرارداد های ساختمانی شامل جرایم هستند و این جرایم حتی اجازه ی نادرست عمل کردن را در پروژه ها می دهند.

 

 

خلاصه

رسیدن به نتیجه ی برنده/ برنده معمولاً هدف هر مذاکره کننده ایست که قصد تکرار تجارت را دارد.

مهم نیست که موضوعات مطرح شده چقدر کوچک یا تضمین شده هستند،

با بوجود آمدن اعتماد طرفین سود می برند و این باعث غرور و اعتماد دوسویه می شود.

البته یافتن مواردی که طمع و یا عملکرد تند یکی از طرفین باعث شکستن اعتماد، ضرر تجاری و یا حتی کشیدن کار به دادگاه می شود، سخت نیست (می شود گفت که همه ی این موارد عمومیت دارند).

می شود گفت که ترکیب یک راهکار پیشرو و صنعت با هم و مذاکره کنندگان عالی نتایج چشمگیری می سازد.

متاسفانه عکسش هم درست است.

در این مقاله به نتیجه گیری پرداختیم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *