نقطه مرجع برای منطقی جلوه دادن پیشنهادها

نقطه مرجع برای منطقی جلوه دادن پیشنهادها

نقطه مرجع برای منطقی جلوه دادن پیشنهادها

در این مقاله به نقطه مرجع برای منطقی جلوه دادن پیشنهادها و تضادها در مذاکره می پردازیم.

سناریو الف:

تصور کنیم که میخواهیم یک ماشین حساب را به قیمت ۵۰ هزار تومان بخریم.

فروشنده ماشین حساب به ما اطلاع می دهد که این ماشین حساب در این فروشگاه هیچ گونه تخفیفی ندارد اما در شعبه دیگری از این مغازه به فروش می رسد که تقریبا ۲۰ دقیقه با ماشین تا آنجا فاصله وجود دارد.

حداقل تخفیفی چقدر باید باشد که ارزش داشته باشد برای خرید این ماشین حساب، ۲۰ دقیقه رانندگی کنیم؟

قبل از اینکه بیشتر ادامه دهید، لحظه ایی صبر کرده و جواب خود را به این سوال بدهید.

سپس سناریو بعدی را ملاحظه کنید

سناریو ب:

تصور کنیم که میخواهیم یک لپ تاپ را به قیمت دو میلیون تومان بخریم.

فروشنده لپ تاپ به ما اطلاع می دهد که این لپ تاپ در این فروشگاه هیچ گونه تخفیفی ندارد ولی در شعبه دیگری از این مغازه به فروش می رسد که تقریبا ۲۰ دقیقه با ماشین از محل این مغازه تا آنجا فاصله دارد.

حداقل تخفیفی که ما در محل دیگر مد نظر داریم چقدر باید باشد که ارزش داشته باشد برای خرید این لپ تاپ ۲۰ دقیقه رانندگی کنیم؟

اگر به دقت نگاه کنیم، متوجه خواهیم شد که هر دو سناریو یک سوال را مطرح می کنند:

۲۰ دقیقه از زمان ما چقدر برای ما ارزش دارد؟

ملاحظه کنیم که مدیران اجرایی چطور ۲۰ دقیقه از وقت خود را بسته به این که آیا سناریو الف را بخوانند یا سناریو ب، به طور متفاوت ارزیابی می کنند.

آنهایی که سناریو الف را خوانده بودند، گفتند که به طور متوسط بیست هزار تومان تخفیف، ارزش رانندگی کردن به این محل را دارد.

ولی آنهایی که سناریوی ب را خوانده بودند، گفتند که به طور متوسط دویست هزار تومان تخفیف، ارزش رانندگی کردن به این محل را دارد.

این مقاله هم مفید است
غم از دست‌ دادن

همانطور که این تجربه نشان می دهد،

روشی که افراد، علایق و منافع خود (در این مورد، زمان) را ارزش می نهند، تصمیماتشان را تحت تاثیر قرار می دهد.

زمانی که میخواهیم چیزهای بزرگی (مانند کامپیوتر و یا اتومبیل) را بخریدم بیست هزار تومان تخفیف به نظر چیز احمقانه ایی می آید.

اما اگر یک تخفیف بیست هزار تومانی بر روی جنسی نسبتا ارزان (مانند یک ماشین حساب ) باشد،

ممکن است ما را ترغیب کند که این سفر را انجام دهیم.

نتیجه گیری

حال به نتیجه گیری نقطه مرجع برای منطقی جلوه دادن پیشنهادها می پردازیم.

به عبارت دیگر، افراد به طور روشنی هزینه آن آیتم و یا موضوع را ارزیابی نمی کنند.

بلکه آنها هزینه ها را در مقایسه با نقطه مبنا (مثلا کل زمانی که در طول آن روز صرف می کنند) مقایسه می کنند.

دقیقا به همین دلیل است که فروشنده های ماشین، با زرنگی می توانند این همه امکانات و تجهیزات جانبی ماشین را بفروشند.

زمانی که ما حاضریم سی میلیون تومان برای یک ماشین بپردازیم،

پرداخت دویست تا پانصدهزار تومان اضافه تر برای کفپوش ماشین و یا پوشش ضد خش به نظر زیاد نمی آید.

ولی،

اگر ماشین را خریداری کرده باشیم

و فردی برای فروش این امکانات اضافی ماشین به ما رجوع کند،

ما احتمالا به این پیشنهادها پاسخ منفی می دهیم.

یک دلیل دیگر وجود دارد که چرا ما، مایل به رانندگی برای بیست هزار تومان تخفیف بر روی ماشین حساب بودیم

ولی به دنبال این مقدار تخفیف برای کامپیوتر نبودیم

افراد نه تنها به ارزش چیزی که میخرند، اهمیت می دهند،

بلکه به انجام یک “معامله خوب” نیز اهمیت می دهند.

تمایل به انجام یک معامله خوب و یا “نسبتا خوب”، مذاکره کنندگان را مستعد پذیرش تاثیر میکند.

مثال:

خریداران وقتی بیشتر تمایل دارند پانصد هزار تومان برای یک کالا بپردازند که دریابند قیمت اصلی آن هشتصد هزار توامن بوده است،

این مقاله هم مفید است
رابطه ی تجاری ژاپنی ها با غربی ها

فارغ از اینکه آن کالا واقعا چقدر برای آنها ارزش دارد.

در مطالعه ایی افراد مایل بودند برای خرید یک نوشیدنی از یک “هتل شیک” پول بیشتری بپردازند تا از “یک مغازه معمولی”،

اگر چه قرار است آن نوشیدنی را در کنار ساحل مصرف کنند.

به عبارت دیگر،

حتی زمانی که ارزش یک معامله یکسان است،

مذاکره کنندگان بسته به اینکه نتیجه آن معامله چگونه ارائه شود،

با چه چیزی مقایسه شود،

و چقدر خوب جلوه کند،

ممکن است کمتر یا بیشتر مایل باشند به آن معامله روی آورند.

در این مقاله به نقطه مرجع برای منطقی جلوه دادن پیشنهادها پرداختیم.

2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *