هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

در این مقاله به هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند می پردازیم. این مقاله به ترجمه مقاله ای با عنوان What Every Negotiator Must Know Before They Negotiate می باشد.

مذاکره کنندگان باید قبل از اینکه توافق کنند،
تمام نقطه قوت ها، گزینه های نهایی و انتخاب هایی که در دسترشان هست را بدانند.

جهالت، سعادت است،
و قبل از اینکه بپری خوب نگاه کن،
دو ضرب المثل هستند که گاهی اوقات به دنبال خیلی از ما می آیند.

ما خیلی از مشکلات ملال آور خود را کنار می گذاریم
و امیدواریم اگر آنها را برای مدت طولانی ندید بگیریم،
خود بخود از بین می روند. یا این، یا اینکه ما هر روزه بدون اینکه نقشه بریزیم یا روشی پیدا کنیم و مستقیم به سمتشان شیرجه بزنیم تا آنها را از بین ببریم،
با مشکلات خود گلاویز می شویم.

گاهی اوقات،

مشکلاتی که یا نادیده گرفته ایم یا کورکورانه از روی آنها پریده ایم،
موجب می شوند در یک گودال گلالود فرود آییم.
سپس می خواهیم غرور زخم خورده ی خود را ترمیم کنیم،

درست زمانی که اتفاق ها آنطور که ما انتظار داشتیم پیش نرفت.
در تحلیل بازی ما، می بینیم با اندوه سر تکان می دهیم و سعی می کنیم بفهمیم کجای کارمان اشتباه بوده است.

 

 

هرآنچه یک مذاکره کننده باید قبل از مذاکره بداند

مقدمه

شروع یک مذاکره با نادیده گرفتن زیاد از حد یا پریدن به سمت آن بدون هیچ آمادگی،
موجب می شود ببینیم داریم کورکورانه دور تا دور زمین را می گردیم و درگیر ملاقات ها و جلسه های خود هستیم.
اگر یک داور لیگ بخواهد بدون هیچ آگاهی کلیدی در مورد قدرت ها و ضعف های تیم مخالف،
از عهده ی حریف هایش برآید،
به مشکلاتی می خورد درحالیکه تلاش می کرده به آنها برسد و در حین این فکر که مطمئن شود مسابقه خیلی پویاست،

اصلاحاتی ایجاد کند.
به همین ترتیب، این داور بیچاره نمی تواند به مشکلاتش فائق آید چون نمی تواند به طور کامل از قدرت ها ضعف های اعضای کلیدی تیم خود آگاهی کسب کند.
خیلی دیر است زمانی که در حرکت هستیم یاد بگیریم چون آن کشتی از قبل روی آب شناور شده. فرآیند این بازی برای یک مذاکره هم خیلی با این موضوع فرقی ندارد.

 

چهار گام برای از بین بردن بی توجهی به مذاکره و کورکورانه وارد یک مذاکره شدن

ما باید به قدرت ها و ضعف های حریف خود قبل از اینکه مذاکره آغاز شود، پی ببریم.
به طور مشابه مهم است که همین کار را برای حریف خود هم در فرآیند مذاکره انجام دهیم.
بنابراین، برای کمک به آماده سازی در حالت پیشرفته، چهار گام ابتدایی آوردیم که باید قبل از عهده دار شدن یک مذاکره، به خوبی آنها را بشناسیم.

این مقاله هم مفید است
پیش‌بینی سناریوهای همزیستی هماهنگ

 

عواقب کار را بدانیم

ما هیچوقت بطور خودکار نباید فرض کنیم نتیجه ی مذاکره یک توافق موفق خواهد بود.
همیشه باید از خود بپرسیم: خب، اگر تمام اینها شکست بخورد، چه انتخاب ها و گزینه های دیگری دارم؟

این بدان معنیست که وقتی صحبت ها نتیجه نداد بهترین کار این است که گزینه های دیگری هم برای روی آوردن به آنها داشته باشیم.
استفاده از مناظره ی معروف مذاکره یعنی ما باید BATNA ی خود را بدانیم و آن ابتدای کلمات بهترین گزینه ی توافق مذاکره شده می باشد،
شناخت BATNA ی ما خیلی مهم است چون یک خط محودیتی برای ما تعیین می کند.

یک زنگ هشدار است که وقتی زمان ترک چیزی که خلاف یک توافق موثر رسیده باشد که بیشتر زیان آور است تا سودمند به ما آگاهی می دهد.
بجای یک نقطه حد عمومی، نقطه ی خاصی را برای قیمت ذخیره ما علامت می زند.
هر توافقی که پایین تر یا بالاتر از آن انجام شود، بسته به اینکه ما پیشنهادی می دهیم یا پیشنهادی می شنویم،
آن توافق سودمند نخواهد بود.
بنابراین، در این زمان، بجای آن باید بهترین گزینه را در دست داشته باشیم که به آن روی اوریم. این یک فاز ضروری برای فرآیند طرح ریزی قبلی ماست.

 

حریف دیگر می خواهد چه کند؟

بخش مهم دیگر از معادله ی آماده سازی که به همان اندازه اهمیت دارد تشخیص و فهمیدن BATNA ی حریف است.
ما باید به یاد داشته باشیم که آنها هم گزینه ها و انتخاب های گوناگون خود را بررسی می کنند
و این به آنها اجازه می دهد نقطه ای معین را تشخیص دهند که در آن می توانند میز مذاکره را ترک کنند.

نه، اینطور نیست که ما داریم ذهن آنها را می خوانیم البته گاهی اوقات هم اینطور به نظر می رسد.
اگر ما بتوانیم خود را از نظر دیدگاه تجاری آنها جای حریف خود قرار دهیم و بطور منطقی آنچه ممکن است در نظر بگیرند را بفهمیم،
شاید بتوانیم صحیح تر و بهتر محدوده استعداد نهانی توافق که به طور دو طرفه برای هر دو حریف مناسب است را معلوم کنیم.

 

مشکلات اصلی روی میز مذاکره چه هستند؟

وقتی ما می نشینیم تا مذاکره کنیم،
هر طرف دارد جایگاه مذاکره و چانه زدن خود را اعلام می کند.
مثل سبک های مختلف بازی های پوکر است، جاییکه چندین کارت برای همه ی بازیکن ها روی میز نمایان است ولی دیگر کارت ها نامشخص هستند.
کارتهایی که ما میبینیم، جایگاه هایی هستند که هر دو طرف افشا نمودند
و کارت هایی که نمی بینیم ممکن است کارتهای واقعی باشند که شرط بندی ما را تحریک می کنند.

آن کارت هایی که ما نمی بینیم شبیه اهداف و انگیزه هایی هستند که ما پشت جایگاه های خود بر سر میز مذاکره پنهان کرده ایم.
این همان اطلاعاتی است که هر دو طرف واقعا می خواهند بدست آورند.

این مقاله هم مفید است
فرق بین گوش دادن و شنیدن

ما ممکن است بخواهیم فروش خود را با ایجاد یک هم پیمان استراتژیکی با شرکت دیگری افزایش دهیم.
البته اهداف واقعی ما ممکن است افزایش تولید باشد چون در حقیقت فروش ما کم شده و خط محدودیتی ما به رنگ قرمز کمرنگ رسیده که موجب می شود کارکنان رده پایین تر ما شدیدا بترسند.

 

اولویت ها را بشناسیم

علم به اهداف خودمان و فهمیدن علایق واقعی آنها، کافی نیست.
ما نمی توانیم فقط یک لیست ساده تهیه کنیم و فکر کنیم فقط دانستن همین ها کافیست.

ما باید اولویت بندی کنیم و این لیست را طبق اهمیت و ارزش طبقه بندی کنیم.
با فهمیدن اولویت های خود و اولویت های حریف می توانیم با نقطه قوت هایی که مرتبط به هر دو طرف میز مذاکره است،
توافق های بهتری ایجاد کنیم.

نقشه این است که توافق های کم اهمیت تر را رها کنیم که ممکن است برای انها ارزشمندتر باشد در حالیکه کاری می کنیم حریف توافق هایی کند که برای ما مهمتر است.

اینها همه بخشی از رقص است.
نقشه این است که مطمئن شویم نمی خواهیم تانگو کار کنیم درحالیکه آنها سعی می کنند فاکستروت برقصند و در آخر هم مشخص است که روی پاهای همدیگر سکندری می خوریم.
این دقیقا مثل این می ماند که یک رقص نوجوانانه را با پدربزرگ یا مادربزرگ خود می بینیم تا ضربه های تکنوی یک عروسی.

همانطور که ما جلو و عقب می رویم،
بعد از مدتی مشکلات واقعی خود را می بینیم و نشان می دهد هر دو هم عقیده ایم،
پس می توانیم کمی همزمان باشیم و بفهمیم یک اساسی برای کمک به هر یک از ما وجود دارد که با آن می توانیم به اهداف تجاری خود به صورت دو طرفه برسیم.

اینجا همان زمانی است که هر دو طرف می توانیم یک معامله مناسب را با کمک راه حل های دو طرفه ی مشکلات به انجام برسانیم.

 

نتیجه

اگر در مورد آنچه باید راجع به احتیاجات و گزینه های خود بدانیم بی اهمیت هستیم،
نباید به سمت مذاکره بجهیم و به طور مشابه نباید در این عمل که خود را جای حریف دیگر بگذاریم هم بی توجهی کنیم.
یک طرح ریزی و آماده سازی خوب برای مذاکرات موفق مهم و ضروری هستند.
بنابراین، باید باذکاوت آن را بازی کنیم
وگرنه وقتی به خود می اییم که به طور کامل از بازی بیرون رفته ایم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

 

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *