هنر متقاعد سازی دقیقا چیست؟

هنر مذاکره

همانطور که یک فروشنده با مشتری های خود مذاکره می کند تا آنها آنچه می خواهند بخرند را بخرند،
یک مذاکره کننده هم دارد پیشنهاد خود را به بهترین روش ممکن به حریف می فروشد.
هنر مذاکره، فریب دادن و بازی با دیگران نیست بلکه علم به این است که چطور فواید یک کالا (برای فروشندگان) و یا توافق (برای مذاکره کنندگان) برای حریف توضیح داده شود.

در حین مذاکره، هر دو طرف سعی می کنند اهداف خود را تحقق بخشند.
دستیابی به یک توافق برد – برد که موجب رضایت هر دو طرف باشد امکان پذیر است و ضمنا وقتی بحث توافق پیش آید همه چیز ارزشمندتر می شود.
اصول اخلاقی مذاکره، غالب است و موجب می شود ویژگی هایی مثل اعتماد، شفافیت، عدالت و تعادل در حین مذاکره ملکه ذهن همه شود.

متقاعد سازی در این فرایند خیلی واضح است.
روش موثرتری است چون واقعا در حین مباحثه متقاعد می کند و نه با اجبار بلکه با دلیل و منطق.
اما هنر متقاعد سازی دقیقا چیست؟

بسیاری از مطالعات براساس متقاعدسازی انجام شده اند و اینکه در حین تصمیم گیری چگونه روی ما تاثیر می گذارد.

 

۱- اصل مقابله به مثل

مردم ذاتا می خواهند آنچه گرفتند را بدهند. بنابراین، در یک مذاکره، اگر ما از پیش با حریف همدردی کنیم اعتماد به دست می آوریم.
اگر توضیح دهیم اهدافمان چیست از ابتدا برای اینکه بفهمیم اهداف حریف چیست در موقعیت بهتری قرار می گیریم.
یک تعادلی به سمت ایجاد تعادل هست، اینکه با دیگران همانطوری رفتار کنیم که با ما رفتار کرده اند.

 

۲- اصل کمیابی

مردم همچنین به طور ذاتی به چیزی متمایلند که کمیاب است یا حد و مرز دارد. برای مثال British Airways اعلام کرد میخواهند تعداد پروازهای نیویورک-لندن را کم کند.
روز بعد تعداد زیادی از بیلت ها فروخته شد. به عبارت دیگر، قانون تامین و تقاضاست.

این مقاله هم مفید است
BATNA در مذاکره: خطاهای متداول و سه نوع "نه"

 

هنر متقاعد سازی دقیقا چیست؟

 

۳- اصل اقتدار

حقیقت این است که مردم خواه، ناخواه به کسانی که ارشد هستند یا تجربه بیشتری دارند اعتماد می کنند.
بنابراین مشتری های یک دکتر یا یک وکیل شنوا و پذیراتر می شوند اگر مدرکی از آنها ببینند که نشان دهد چقدر باتجربه و متخصص هستند.
در حین مذاکره ما می توانیم از توافق های پیش تری که به آنها رسیده بودیم استفاده کنیم و این قضیه در زمینه فرآیند طولانی مدت راحتتر می شود.
قدرت اعتبار را نشان می دهد.

 

۴- اصلا دوست داشته شدن

اگر از قبل اعتماد و اطمینانی ایجاد کرده باشیم راحتتر می توانیم به یک توافق رضایتمند برسیم.
بهترین راه برای انجام این کار این است که یک رابطه و پیوندی به وجود آوریم.
هنر متقاعدسازی برای این است که در مورد نگرانی های نهانی سوال بپرسیم، همدردی کنیم، اطلاعاتی را به اشتراک بگذاریم، برای او نگران باشیم و از او تعریف و تمجید کنیم.

 

۵- اصل تعهد و ثبات

مردم به طور ناخودآگاه سعی می کنند با رفتارشان خود را باثبات نشان دهند.
در غیر این صورت اینطور برداشت می شود که
ضعف دارند یا حتی کمی زیرکند.
در حین مذاکره یک فشار خاصی روی ماست که باید مطابق با توافق های پیشین خود رفتار کنیم،
اغلب کم اهمیت تر از آنهایی که بعدا مورد نیاز خواهند بود.

این موارد، کلید متقاعد سازی در حین مذاکره اند. جادو نیست بلکه مهارتی است که با آن می توانیم کاری کنیم حریف دیدگاه ما را بفهمد تا به یک هدف مشترک برسیم.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *