مذاکرات شغلی، به ندرت ساده هستند.
سه سناریوی معمولی را در نظر می گیریم:

۱- الان سومین بار است که باید در مصاحبه شغلی در شرکتی که دوست داریم شرکت کنیم اما شرکتی که بیشتر از این یکی دوست داریم برای ما دعوتنامه فرستاده است.
ناگهان مدیر شرکت اولی نظر مثبتش را نشان می دهد:
همانطور که می دانید، ما کاندیدهای زیادی را در نظر گرفته ایم.
ما از شما خوشمان می اید و امیدواریم این احساس دو طرفه باشد.
اگر یک پیشنهاد رقابتی برای شما داشته باشیم، آن را می پذیرید؟

 

۲- پیشنهادی از طرف شغلی که دوست داریم دریافت کرده ایم اما حقوق آن از آنچه حس می کنیم حقمان است کمتر می باشد.
از رییس می پرسیم آیا امکان تغییر هست.
او می گوید: ما معمولا افرادی با سابقه شما را استخدام نمی کنیم و اینجا فرهنگ متفاوتی جریان دارد.
این شغل فقط برای پول نیست.
منظورتان این است که اگر حقوق را بیشتر نکنیم، این شغل را نمی خواهید؟

 

۳- برای سه سال داشتیم به خوشی در شرکتمان کار می کردیم اما مدیر ما را فرخوانده و اصرار دارد که جای دیگر می توانیم حقوق بیشتری بگیریم.
نمی خواهیم این شغل را رها کنیم اما دوست داریم با ما عادلانه رفتار شود
بنابراین می خواهیم پیشنهاد افزایش حقوق دهیم.
متاسفانه بودجه ها کم است و رییس ما کسیست که در مقابل این درخواست ها عکس العمل خوبی از خود نشان نمی دهد. باید چه کار کنیم؟

در بعضی شرکت ها، کاندیدها را حتی با انتخاب ها و برگ برنده های کمتری تنها می گذارند و استخدام کننده موقعیت بهتری دارد تا شرایط را برای او دیکته کند.
کسانی که استخدام نشدند یا کسانی که موقعیت شغلی شان متزلزل است قدرت مذاکره شان کاهش میابد.

اما پیچیدگی بازار شغلی موقعیت های زیادی برای کسانی که می توانند با مهارت در شرایط و موقعیت های استخدام مذاکره کنند ایجاد می نماید.
هر چه باشد وقتی برد نتیجه دهی، وسیع است و به احتمال زیاد نتیجه می گیریم، مذاکره خیلی مهم می شود.

اینجا پانزده قانون برای شما آورده ایم این که در این زمینه راهنمایی تان می کنند.

 

۱- اهمیت دوست داشتنی بودن را دست کم نگیریم

این خیلی ساده بنظر می رسد اما اهمیت زیادی دارد:
مردم فقط وقتی برای ما می جنگند که دوستمان داشته باشند.
هر کاری که در مذاکره می کنیم و موجب می شود کمتر دوست داشتنی باشیم، از شانس ما برای دریافت پیشنهاد از طرف حریف می کاهد.
این موضوع، چیزی بیش از مودب بودن است و در مورد مدیریت اوضاع وخیم و اجتناب ناپذیر در مذاکره می باشد مثلا می خواهیم بدانیم بدون اینکه حریص بنظر آییم لایق چه چیزی هستیم،
اشاره به کمبودهای پیشنهاد بدون اینکه کوچک شویم و اینکه مصر باشیم بدون اینکه موجب رنجش باشد.
مذاکره کنندگان می توانند با ارزیابی اینکه چطور دیگران می خواهند روش های خود را ببینند به چنین دام هایی گرفتار نشوند.

 

۲- باید به آنها کمک کنیم بفهمند چرا لایق آنچه می خواهیم هستیم

این برای آنها کافی نیست تا ما را دوست داشته باشند.
همچنین باید باور کنند لایق این پیشنهادی که می خواهیم هستیم.
هرگز نباید بگذاریم پیشنهاد ما از خودش حرف بزند، همیشه باید داستانی را بگوییم که به دنبال آن می آید.
نباید فقط خواسته و علاقه خودمان را بگوییم ( یک حقوق ۱۵% بالاتر یا اجازه برای کار یک روزه در هفته و آن هم در خانه).

باید دقیق توضیح دهیم که چرا توجیه پذیر است (دلیل اینکه چرا لایق پول بیشتری از آنچه استخدام می کنند هستیم یا اینکه بچه های ما روزهای چهارشنبه زودتر به خانه می آیند).
اگر توجیهی برای خواسته خود نداریم، ممکن است مطرح کردنش غیرعاقلانه باشد.
دوباره باید تنش ذاتی بین دوست داشتنی بودن و توضیح اینکه چرا لیاقت بیشتری داریم را به یاد داشته باشیم:
اگر نتوانیم به بهترین نحو این پیشنهاد را ارائه دهیم که چقدر ارشمندیم، ممکن است ما را متکبر و گستاخ نشان دهد.

 

۳- شفاف سازی کنیم که می توانند ما را استخدام کنند

مردم می خواهند اهمیت سیاسی و اجتماعی به پیشنهادی بدهند که شک دارند در آخر بگوییم نه، ممنون.
چه کسی می خواهد مثل اسب چوبی ای باشد که شرکتی در پشتش پنهان میشود؟
اگر می خواهیم برای پیشنهاد بهتری مذاکره کنیم باید با جدیت به استخدام کننده بفهمانیم که می خواهیم برای او کار کنیم.
گاهی اوقات وقتی می خواهیم مردم ما را بخواهند از این روش استفاده می کنیم که به آنها می گوییم همه ما را می خواهند.
اما هر چه این بازی را بیشتر ادامه دهیم، آنها ممکن است بیشتر به این فکر کنند که ما را نمی خواهند پس چرا از اول این همه به خود سختی دهیم؟
اگر می خواهیم از همه گزینه هایی که داریم بعنوان برگ برنده استفاده کنیم، باید با بیان دلیل یا شرایط بگوییم می توانیم از این درخواست هایمان صرف نظر کرده و پیشنهاد را بپذیریم.

 

۴- مخاطبی که آن طرف میز است را درک کنیم

شرکت ها مذاکره نمی کنند، مردم مذاکره می کنند.
و ما قبل از اینکه بتوانیم روی حریف خود در طرف دیگر میز تاثیر بگذاریم باید او را بفهمیم و درکش کنیم.
اهداف او و نگرانی های فردی اش چیستند؟
برای مثال مذاکره با یک رییس که آینده بین است خیلی با مذاکره با یک مدیر اجرایی فرق دارد.
ما شاید از دومی بتوانیم سوال هایی بپرسیم که شامل جزییات پیشنهاد می شوند اما نمی خواهیم کسی که ممکن است مدیر ما شود را با خواسته های کوچک و جزیی آزار دهیم.
شاید مدیر، مسئول استخدام ۱۰ نفر باشد بنابراین با بی میلی سابقه اش را خراب می کند درحالیکه رییس بطور مستقیم از پیوستن ما به کارکنان شرکت سود می برد و ممکن است بال بال زنان پیشنهاد خاص تری به ما بدهد.

 

۵- فشارهای آنها را درک کنیم

شاید آنها از ما خوششان بیاید. شاید فکر کنند لایق هر چه می خواهیم هستیم اما باز هم ممکن است آن را به ما ندهند. چرا؟
شاید چون آنها یک محدودیت محکمی دارند مثلا حقوق که هیچ نوع مذاکره ای نمی تواند مسئولیت آن را بپذیرد.
شغل ما این است که بفهمیم آنها کجا انعطاف پذیرند و کجا نیستند.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن - دست دادن

برای مثال اگر داریم با یک شرکت بزرگ که بیست فرد مشابه را همزمان استخدام می کند حرف می زنیم، احتمالا نمی توانند حقوق بالاتری از بقیه به ما بدهند. اما شاید بتوانند در روزهای اول، تعطیلات و امتیازهای اضافه کمی انعطاف پذیر باشند.
از طرف دیگر اگر داریم با یک شرکت کوچک مذاکره می کنیم که تا به حال کسی را برای سِمت ما استخدام نکرده، جا برای توافق بر سر حقوق اولیه یا مقام شغلی هست اما باز هم نه برای همه چیز.
هرچه بهتر فشارها و محدودیت ها را بشناسیم بهتر می توانیم انتخاب های خود را برای حل مشکلات و آن هم به صورت دو طرفه پیشنهاد دهیم.

 

۶- برای سوالات سخت خود را آماده کنیم

بیشتر کاندیدهای شغلی با سوال های سختی رو به رو شدند که امیدوار بودند نشوند:
پیشنهادهای دیگری دارید؟
اگر فردا یک پیشنهاد به شما بدهند، می پذیرید؟
ما بهترین و سرترین انتخاب شما هستیم؟
اگر آماده نباشیم ممکن است بدون دقت حرفی برای فرار خود بزنیم یا بدتر، حقیقت را نگوییم.
توصیه من این است که هرگز در مذاکره دروغ نگوییم.
چون مکررا به خودمان برمیگردد تا به ما صدمه بزند اما حتی اگر نزند هم، غیراخلاقی است.
ریسک دیگر در حین رویارویی با سوالات سخت این است که شاید به شدت تلاش کنیم تا خشنود شویم و در آخر برگ برنده خود را از دست دهیم.

مسئله این است: ما به آماده سازی برای سوالات و مشکلاتی که ما را به حالت تدافعی وا می دارد موجب می شود احساس راحتی نداشته باشیم یا نقطه ضعف های خود را رو کنیم.
هدف ما این است که بدون اینکه مثل یک کاندید غیرجذاب بنظر برسیم .
قدرت زیادی را تسلیم کنیم، صادقانه جواب سوال ها را بدهیم.
اگر جلوتر در مورد اینکه چگونه به سوال های سخت جواب دهیم فکر کنیم، احتمالا نیازی نیست از یکی از اهدافمان چشم پوشی کنیم.

 

۷- روی نیت سوال کننده تمرکز کنیم، نه روی خودِ سوال

اگر برخلاف آماده سازی ما، یک نفر با دیدگاهی به سراغ ما بیاید که ما اصلا انتظارش را نداشتیم باید یک قانون را به یاد داشته باشیم:
این سوال نیست که مهم است بلکه نیت پرسشگر اهمیت دارد.
اغلب اوقات سوال چالش برانگیز است اما نیت پرسشگر بی خطر می باشد.
یک استخدام کننده که از ما می پرسد آیا می خواهیم به سرعت تا فردا پیشنهاد شغلی آنها را بپذیریم شاید واقعا فقط می خواهد بداند عمیقا به آن شغل علاقه داریم یا نه.

سوال در مورد اینکه آیا پیشنهادهای دیگر هم داشته ایم یا نه ممکن است طراحی شده باشد که نه تنها نقطه ضعف های ما را برملا سازد بلکه بفهمد به دنبال چه نوع شغلی هستیم
و آیا این شرکت شانسی برای استخدام ما دارد یا خیر.
اگر سوالی را نمی پسندیم، نباید به نیت بد، آن را برداشت کنیم.
باید طوری جواب دهیم که نشان می دهد می خواهیم نیت پرسشگر را بدانیم یا می توانیم از او بخواهیم مشکلی که می خواهد حل کند دقیقا چیست.
اگر درگیر مکالمه ای شدیم که او واقعا به دنبالش است و برای کمک به او اشتیاق نشان دهیم و اینکه می خواهیم مشکل را همراه او حل کنیم، برای هر دوی ما بهتر می شود.

 

پانزده قانون برای مذاکره شغلی

۸- کل معامله را در نظر بگیریم

متاسفانه برای بیشتر مردم، “مذاکره یک پیشنهاد شغلی” و “مذاکره حقوق” یکسان است.
اما بیشتر رضایتی که از شغل می آید از عوامل دیگری است که می تواند مذاکره شود، شاید حتی ساده تر از حقوق.
نباید فقط روی پول تمرکز کنیم.

باید روی ارزش کل معامله تمرکز کنیم:
مسئولیت ها، مکان، رفت و آمد، انعطاف پذیری در ساعت های کاری، فرصت برای ترفیع، ظاهر، حمایت برای ادامه تحصیل و پیشرفت. نباید فقط به اینکه چطور می خواهیم پاداش بگیریم فکر کنیم، بلکه باید به چه وقت پاداش گرفتن هم فکر کنیم.
شاید در آخر تصمیم بگیریم شغلی را انتخاب کنیم که الان حقوق خیلی کمتری دارد اما در آینده موقعیت و سِمت برایمان فراهم می اورد.

 

۹- مشکلات چندگانه را “با هم” مذاکره کنیم، نه به صورت نوبتی

اگر شخصی پیشنهادی به ما بدهد و در مورد بخش هایی از آن نگران باشیم، معمولا بهتر است همه تغییرات خود را یکجا ارائه دهیم. نباید بگوییم: حقوق، کمی کم است. می توانید کاری بکنید؟
و سپس وقتی آن را حل کرد بگوییم: متشکرم، حالا دو چیز دیگر هم هست که می خواستم…

اگر اول یک چیز را بخواهیم ممکن است او فکر کند با همین یک مورد تصمیم داریم شغل را بپذیریم ( یا حداقل تصمیم نهایی خود را بگیریم).
اگر مدام بگوییم “و یک چیز دیگر….”، دیگر آن بخشندگی و درک زیادش را حفظ نمی کند.
بنابراین اگر بیشتر از یک درخواست داریم نباید به سادگی به همه آنها اشاره کنیم، اول، دوم، سوم و چهارم. همچنین اهمیت هر یک از آنها برای خودمان را نباید بروز دهیم.
در غیر این صورت، ممکن است دو تا از درخواست هایمان که کم اهمیت تر هستند را بپذیرند چون راحتتر می توانند آنها را برطرف نمایند و طوری رفتار کنند که انگار نصف کار را برای ما انجام داده اند.
در این موقعیت ما پیشنهادی جلوی رویمان داریم که خیلی بهتر از قبل نیست ولی حریف مذاکره فکر میکند کارش را به خوبی انجام داده است.

 

۱۰- فقط برای اینکه مذاکره کرده باشیم، مذاکره نکنیم

با این وسوسه که خودمان را یک مذاکره کننده بزرگ نشان دهیم مبارزه کنیم.
دانش آموزان MBA که به تازگی کلاس های مذاکره را گرفته اند با این مشکل مواجه می شوند:
آنها در اولین شانسی که پیدا می کنند به مذاکرات آشفته ای که با دیدگاه استخدام کننده همراه است می روند.
توصیه این است:
اگر یک چیزی برای ما مهم است، آن وقت باید مذاکره کنیم.
نباید بر سر هر چیز کوچکی چانه بزنیم. مبارزه برای دستیابی به چیزی، حتی کمی بیشتر از آنچه می توانیم باعث می شود مردم اشتباه برداشت کنند و این کار می تواند توانایی ما برای مذاکره با شرکتی در آینده ی شغلی ما که بیشتر برایمان مهم است را محدود نماید.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن در مذاکره

 

۱۱- به زمان بندی پیشنهادها فکر کنیم

در ابتدای گرفتن یک شغل، معمولا می خواهیم حداقل یک پیشنهاد بگیریم تا احساس امنیت کنیم.
این مخصوصا برای کسانی صدق می کند که یک برنامه تحصیلی را تمام کرده اند درحالیکه بقیه دارند مصاحبه می کنند و بعضی دیگر دارند پیروزی های پیشین خود را جشن می گیرند.
دستیابی به یک پیشنهاد می تواند به شکل طعنه آمیزی مشکل ساز باشد:
وقتی یک شرکت پیشنهادی می دهد انتظار یک جواب منطقی دارد.
اگر می خواهیم شغل های متعددی را در نظر بگیریم، بهتر است همه پیشنهادهایمان را با فاصله اندک دریافت کنیم.

بنابراین نباید از کند کردن فرآیند و اینکه با یک استخدام کننده آرام پیش می رویم و با دیگری سریع، بترسیم چون می خواهیم تمام گزینه ها را همزمان بررسی کنیم.
این همچنین یک کار متعادل هست:
اگر کمی معطل کنیم یا سریع پیش رویم، شرکت ممکن است علاقه اش نسبت به ما را از دست دهد و شخص دیگری را استخدام کند.
اما روش های دقیق دیگری هم برای حل چنین مشکلاتی هست.
برای مثال، اگر می خواهیم پینشهادی را به تاخیر بیندازیم ممکن است درخواست مصاحبه دو باره یا سه باره را بدهیم.

 

۱۲- هر نوع اولتیماتومی را کم ارزش ببینیم یا به آن بی اعتنا باشیم

مردم دوست ندارند به آنها بگوییم:”یا این کار را انجام دهید یا آن”.
بنابراین باید از چنین اولتیماتوم هایی اجتناب کنیم.
گاهی اوقات با آگاهی قبلی چنین کاری را انجام می دهیم،
اینجا فقط می خواهیم قدرت خود را نشان دهیم یا ناامیدیم و به اشتباه این کار را انجام دادیم.
حریف هم ممکن است چنین کاری کند.
روش شخصی من به هنگام دریافت یک اولتیماتوم این است که آن را نادیده بگیریم چون بعضی اوقات شخصی که اولتیماتوم می دهد ممکن است بفهمد که این اولتیماتوم می تواند ما را در معامله تحت فشار قرار دهد
و می خواهد آن را پس بگیرد.

اگر هرگز بحثی نشده بود، بدون اینکه وجهه اش را از دست بدهد خیلی راحتتر می توانست اینکار را بکند. اگرکسی به ما بگوید:
ما هیچوقت اینکار را نمی کنیم، نباید با او دوئل کنیم یا کاری کنیم مجبور شود دوباره حرفش را تکرار کند.
بجایش باید بگوییم: با توجه به اینکه امروز کجای کاریم، من می فهمم که می تواند سخت باشد. شاید بتوانیم در مورد X، Y یا Z صحبت کنیم. اگر واقعی باشد، او هم آن را در گذر زمان به وضوح بیان می کند.

 

۱۳- باید به یاد داشته باشیم، آنها ما را هدف قرار نداده اند

مذاکرات حقوقی سخت یا تاثیرهای بلند مدت در مذاکره یک پیشنهاد رسمی می تواند کاری کند به نظر برسد استخدام کننده ما را هدف قرار داده.
اما اگر به اندازه کافی در فرایند باشیم، این مردم هستند که ما را دوست خواهند داشت و همینطور هم خواهند ماند.
بی علاقگی برای حرکت به سمت یک مشکل می تواند به سادگی این مفهوم را به ما تحمیل کند که به طور کامل قدردان نیستیم.
یک تاخیر در گرفتن نامه پینشهاد شغلی ممکن است فقط به این معنی باشد که ما تنها مشغله فکری آن استخدام کننده نیستیم.
باید در دسترس باشیم اما صبور.

و اگر نمی توانیم صبر کنیم، نباید آن را تقصیر ناامیدی یا عصبانیت بیندازیم.
بهتر است با این شروع کنیم که از آن ها بخواهیم زمان بندی را برایمان شفاف سازی کنند و اگر می توانیم کاری بکنیم که کمک کند کارها زودتر پیش رود، آن را انجام دهیم.

 

۱۴- پای مذاکره خود بمانیم

باید به یاد داشته باشیم: هر چیزی که امروز قابل مذاکره نیست، شاید فردا قابل مذکره باشد.
با گذر زمان، اهداف تغییر می کنند.
وقتی یک نفر می گوید “نه”، چیزی که می گوید این است “با توجه به چیزهایی که در جهان امروز می بینم، نه”. یک ماه بعد همان شخص ممکن است بتواند کاری کند که قبلا نمی توانسته، یا محدودیت پینشهاد را بیشتر کند یا حقوق را افزایش دهد.
فرض می کنیم رییسی درخواست ما برای کار در خانه در روزهای جمعه را رد می کند.

شاید به این خاطر است که نمی تواند در این مورد انعطافی به خرج دهد.
اما شاید هم ما هنوز آن کاری را انجام نداده ایم که موجب می شود به ما انقدر اعتماد کند که این درخواست را تایید نماید.
شش ماه بعد احتمالا در موقعیت بهتری هستیم و بتوانیم او را متقاعد کنیم و بگوییم می خواهیم در خانه و خارج از دفتر کار کنیم.
باید بخواهیم مکالمه را ادامه دهیم و دیگران را تشویق کنیم تا مشکلاتی که حل نشده باقی مانده اند را دوباره بررسی کنند.

 

۱۵- جهت دیدگاه خود را حفظ کنیم

این آخرین و مهمترین نکته است. ما می توانیم مثل یک فرد ماهر مذاکره کنیم و باز هم اگر مذاکره ای که در آن هستیم اشتباه باشد، شکست بخوریم.
نهایتا، رضایت ما بر پایه یک مذاکره درست و بیشتر از همه یک مذاکره شغلی درست استوار است.
شرح تحقیق و تجربه ای که صنعت و کاربرد کاری منتخب ما، خط سیر شغل مان، تاثیرات روزانه اش روی ما (مثل رییس ها و کارکنان دیگر) می توانند برای رضایت ما بسیار مهم تر از پیشنهاد های منحصر بفرد باشد.
این راهنمایی ها باید در مذاکره موثر به ما کمک کند تا به شغلی که لایقش هستیم برسیم اما این موارد فقط در یک پیشنهاد شغلی مناسب و عاقلانه به کار ما می ایند و در این صورت تضمین می کنند که راه انتخابی ما، ما را به سمتی که می خواهیم برویم هدایت می کند.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *