پا میان درب

اصول و فنون مذاکره , مقالات
فروردین ۱, ۱۳۹۶
بازدید : 261 بازدید

پا میان درب

در این مقاله به تکنیک پا میان درب می پردازیم

یکی از استراتژی ها برای مذاکره استفاده و به کار بردن تکنیک پا میان درب می باشد.

اگر مقاله آموزش مذاکره را مطالعه نکردید، پیشنهاد می کنم همین حالا مشاهده نمائید.

 چرا افراد بعد از اینکه با درخواستی با مسئولیت کمتر موافقت می کنند، بیشتر مایل به قبول درخواست بالاتر و سنگین تری می شوند؟

زمانی که یک نفر با یک درخواست اولیه موافقت می کند، از نظر روانشناختی تعهد بیشتری دارد که این روند تا انتها ادامه یابد و به نتیجه برسد.

بنابراین تمایل به قبول یک درخواست، منجر به افزایش تعهد برای قبول درخواست های اضافه تری می شود

که به طور طبیعی از درخواست اولیه نشات می گیرند.

 مهم ترین عامل، انگیزه است که افراد برای توجیه تصمیمات گذشته و حفظ هماهنگی بین حرف و عملشان دارند.

اگر فردی درخواست اول را قبول نماید، با بلی گفتن خود را متعهد کرده است

لذا زمانی که با درخواست ثانویه مواجه می شود، ممکن است احساس کند که هیچ چاره ای جز پذیرش ندارد

و اگر این کار را نکند، توجیه بلی گفتن به سوال اول بسیار دشوار می باشد.

 این رویکرد به استراتژی پا میان درب معروف می باشد.

تکنیک ” پا میان درب ” است که به معنی به کار بردن درخواست های کوچک برای دستیابی به انطباق آن با یک درخواست بزرگتر.

پا میان درب

در تکنیک پا میان درب ، ابتدا یک درخواست ساده و سپس افزایش تقاضا صورت می گیرد.

استراتژی پا میان درب ، زمانی مناسب است که نیاز داریم برای تقاضای کلیدی و اصلی خود تعهد ایجاد کنیم.

مثال:

یک فروشنده ماشین می تواند از تکنیک درب روی صورت به این صورت استفاده کند که

به یک ماشین گران قیمت به خریدار نشان دهد، حتی زمانی که می داند خریدار به دنبال ماشین ارزانتر می باشد.

این مقاله هم مفید است
فواید تعصب بر سر میز مذاکره

به خاطر تاثیر تمایز، دیدن یک ماشین گران قیمت در ابتدا، قیمت ماشین ارزانتر را برای منطقی تر جلوه می دهد.

و یا ممکن است فروشنده از تکنیک پا میان درب استفاده کند.

می تواند از خریدار بخواهد که ماشین ارزان قیمت تر را برای تست ببرد.

به محض این که رانندگی آزمایشی به اتمام رسید و خریدار تعهدش را نسبت به خودروی ارزانتر افزایش داد،

فروشنده در موقعیت بهتری قرار می گیرد تا از خریدار بخواهد ماشین را خریداری کند.

تکنیک پا میان درب ، زمانی بهتر کار می کند که درخواست بالاتر بعد از گذشت زمانی از پذیرش درخواست متعادل تر بیان شود.

با فرض ان که توافق اولیه فراموش نشده باشد.

اگر تقاضای دوم به سرعت صورت گیرد، زمان کمتری برای پردازش حس تعهد وجود خواهد داشت.

همچنین ارائه درخواست و یا تقاضای دوم بلافاصله بعد از تقاضای اول ممکن است به صورت کاملاً تهاجمی، تحمیلی یا بسیار استراتژیک تلقی شود.

در این مقاله به تکنیک پا میان درب پرداختیم.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه محمدی پنجشنبه , ۳ فروردین ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
تکنیک عالی بود
ممنون استاد بهرام پور