پررنگ کردن ضرر بجای سود

اصول و فنون مذاکره , مقالات
اسفند ۲۳, ۱۳۹۵
بازدید : 745 بازدید

پررنگ کردن ضرر بجای سود

پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی موضوع این مقاله می باشد.

فهمیدن نقطه نظر طرف مقابل ضروری است.

به عنوان مثال، اصول و روش های مذاکره تحقیقی بسیار حیاتی است،

به این دلیل که کشف علائق، اولویت ها و محدودیت های پنهان طرف مقابل،

این امر را برای ما میسر می کند تا بتوانیم به طور موثرتر و کارآمد تر، ارزش را ایجاد و کسب کنیم.

یکی از اساسی ترین پیام ها این است که موفقیت مذاکره بیشتر به خوب گوش دادن مربوط است تا خوب حرف زدن.

اما این کل داستان نیست،

وقتی برای فروش یک محصول تبلیغ می کنیم،

درخواست امتیاز می کنیم و یا جهت کسب پشتیبانی برای پیشنهاد خود سعی می کنیم،

موفقیت همچنین بستگی به توانایی ما در فروش عقیده مان،

متقاعد کردن رقبای بی میلمان و قانع کردن دیگران درباره شایستگی و امتیازهای پیشنهادمان دارد.

این مهارتها نه تنها به ما کمک می کند که برای خود ارزش خلق کنیم،

بلکه برای هر دو طرف ارزش به وجود می آوریم.

یکی از رایج ترین ایراداتی که توسط مذاکره کنندگان با تجربه مطرح می شود

این است که افراد تدافعی، غیر قابل اعتماد و ناتوان می توانند مانع ایده ها و پیشنهادهایی شوند که به نفع دو طرف می باشد.

بنابراین، یک مذاکره کننده هوشمند بایستی به دنبال راه هایی باشد که نه تنها بر اعتراضات منطقی دیگران، بلکه بر کوته نظری آنها نیز فائق آید.

پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی

در ادامه به بررسی بیان سود یا ضرر در مذاکرات می پردازیم.

براساس اصل ضررگیری، افراد، بیشتر از اینکه مایل به کسب سود باشند،

به اجتناب از ضرر راغب هستند.

به عبارت دیگر، تصمیم گیرندگان، به اطلاعات درباره ضررهای احتمالی،

بیشتر از اطلاعات در مورد سودهای احتمالی وزن می دهند،

حتی زمانی که میزان سود و زیان یکسان می باشد.

این مقاله هم مفید است
9 کلک در زبان بدن برای بهبود مهارت های مذاکره مان

در نتیجه، زمانی که ما گروهی از اطلاعات را به عنوان ضرر معرفی می کنیم،

بیشتر از آن چیزی که به عنوان سود در نظر می گیریم، در مذاکره تاثیر گذار خواهد بود.

 

پیشنهاد خود را براساس میزان ضرر طرف مقابل در صورت عدم پذیرش ایده یا پیشنهاد بیان کنیم، نه براساس میزان سود آنها در صورت پذیرش.

تاکتیک اصل ضرر گیری نه تنها در مذاکره، بلکه در زندگی ما هم به کار می آید.

با وجود قدرت این استراتژی در ایجاد انگیزه برای همخوانی با تقاضا ها و پیشنهادها، این استراتژی یک مشکل دارد

اتکا بیش از حد بر قالبهای ضرر و منفی، می تواند روابط را به تیرگی بکشاند.

آنهایی که فقط روی ریسک ها، هزینه ها، ضررها و نکات منفی تکیه می کنند،

ممکن است به عنوان دشمن، تهدید و یا ناخوشایند تلقی شوند.

این رفتار در صورتی که به طرف مقابل القا کند که باید تلاقی کنند،

می تواند مانعی را برای مذاکره به وجود آورد.

بینابراین ما بایستی این روش را به صورت کاملاً هدفمند و استراتژیک به کار بریم نه به صورت کاملاً فراگیر و همیشگی.

ممکن است بهتر باشد استفاده از قالب منفی را برای خلاصه کردن مباحثات یا انجام تبلیغات فروش نگه داریم

و از مباحث منفی در اوائل ارائه پیشنهاد و بحث خودداری کنیم.

در این مقاله به پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

مصطفی خزائی نژاد دوشنبه , ۲۳ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

سلام استاد بهرام پور عزیز، مطلب ارایه شده بسیار خوب و کاربردی بود و از شما تشکر میکنیم.
سپاس فراوان

بهزاد دوشنبه , ۲۳ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

بسیار عالی

احمد معین دوشنبه , ۲۳ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

سلام وقت شما بخیر و شادی
ممنونم که پست زیبایی گذاشتید و علم عمل به آن بسیار مهم و تاثیر گذار است
سپاسگزارم از شما

فرزانه قهرماني دوشنبه , ۲۳ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

خیلی جالب بود…شاید عموما فکر می کنیم که همیشه منافع طرف مقابل را باید درنظر بگیریم ولی دراین مقاله دیدیم که توجه به ضرر هم بسیار مهم است. عالی بود.
http://SokhaneSabz.com

محمد سه شنبه , ۲۴ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

سلام
مطلب مفیدى بود
ممنون

فاطمه نظیری سه شنبه , ۲۴ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

خیلی مفیدو کاربردی ممنون ازاستاد بهرام پور

علیرضا سیف سه شنبه , ۲۴ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام خدمت استاد عزیز علی بهرام پور
مقاله پررنگ کردن ضرر احتمالی به جای سود احتمالی بسیار زیبا و جذاب بود و بنده سعی میکنم در بیزینس خودم حتماً به این موضوع دقت بیشتری کنم .
موفق باشید

محمدرضا انصاری سه شنبه , ۲۴ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام.
مقاله خوبی بود. از شما متشکرم.
فقط چند نکته:
۱- رنگ نوشته های طوری است که چشم را اذیت می کند. بسیار کم رنگ است.
۲- با توجه به این محتوای خوب، حیف است که روی شیوه درج مقاله(شاید بشه اسمش رو صفحه آرایی گذاشت) کار نشود. منظورم اینه که خطها نصفه نیمه است و یک سری اشکالات اینجوری….

علی بهرام پور سه شنبه , ۲۴ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام
با تشکر از ارائه نکته هایتان.
رنگ را متوجه نشدم استاد. بک گراند سفید و نوشته بنده سیاه رنگ می باشد.
در مورد صفحه آرایی هم حق با شما می باشد.
متاسفانه در حال حاضر زمان برای فراگیری و انجام صفحه آرایی ندارم.
باز هم تشکر بابت راهنمایی هایتان استاد