پیشنهاد اولیه طرف مقابل را چگونه پاسخ دهیم؟

اصول و فنون مذاکره
بهمن ۲۶, ۱۳۹۵
بازدید : 617 بازدید

پیشنهاد اولیه طرف مقابل را چگونه پاسخ دهیم؟

پایسخ به پیشنهاد اولیه ، پیشنهادی ظریف و ماهرانه می باشد.

در مقاله پیشنهاد اول در مذاکره به پیشنهاد اولیه پرداختیم. در این مقاله به چگونگی پاسخ طرف مقابل می پردازیم.

زمانی که طرف مقابل پیشنهاد اولیه را مطرح کرد، ما ناخودآگاه در برابر پیشنهاد اولیه آسیب پذیر می باشیم.

چرا آسیب پذیر می باشیم؟

تاثیر پیشنهاد اولیه می تواند ظریف و ماهرانه باشد و احتمال رخ دادن این اتفاق خیلی زیاد می باشد.

حتی اگر از آثار آن مطلع باشیم.

برای حفظ در برابر تاثیر پیشنهاد اولیه روشهایی را در ادامه اشاره خواهیم نمود.

 

استراتژی اول: پیشنهاد اولیه را نادیده بگیریم.

وقتی طرف مقابل پیشنهاد اولیه را بصورت تهاجمی و یا به عبارتی گستاخانه مطرح ساخت (چه بالا و چه پایین) بهترین روش، نادیده گرفتن آن می باشد.

این بدین معنا نیست که وانمود کنیم نشنیدیم.

بلکه پاسخی می دهیم با مفهومی مانند جمله زیر:

در پاسخ به پیشنهاد شما، فکر می کنم.

ما باد به این معامله به گونه های مختلف نگاه کنیم.

اجازه بدهید پلی بزنیم برای از بین بردن فاصله های موجود.

با این روش ما می توانیم بحث را کاملاً تغییر دهیم

در این شیوه ما می توانیم بحث را تحت کنترل خودمان در بیاوریم.

 

استراتژی دوم: جدا کردن اطلاعات از تاثیرگذاری.

هر پیشنهادی، ترکیبی از اطلاعات و نفوذ یا تاثیرگذاری می باشد،

پیشنهاد طرف مقابل به ما می گوید که او چه باوری دارد و چه اطلاعاتی را می خواهد

در کنار آن، دارای قدرتی است که جلوی موفقیت استراتژی ما را می گیرد.

ما موظف می باشیم که اطلاعات موجود در محتوای پیشنهاد و نحوه رائه آن را از تلاش طرف مقابل برای تحت تاثیر قرار دادن دریافتها و درک خود جدا نمائیم.

بهترین راه برای خنثی کردن تاثیرگذاری این است که به استراتژی اصلی خودمان تکیه کنیم.

این مقاله هم مفید است
تعصب در مذاکره

 

استراتژی سوم: مکرراً درباره پیشنهاد اولیه طرف مقابل صحبت نکنیم.

شاید بر این باور باشیم که چناچنچه کسی پیشنهاد اولیه محکمی بدهد، ما باید او را تحت فشار قرار دهیم تا پیشنهاد اولیه اش را توجیه کند و با این روش ثابت نمائیم که خواسته حد بالایش پوچ و بیهوده می باشد.

اما این روش بسیار خطرناک می باشد.

اما چرا؟

هر پیشنهادی در مذاکره مورد بحث بیشتری واقع شود، قویتر می شود..

راه حل:

اگر از پیشنهاد طرف مقابل شگفت زده شدیم، باید به دنبال اطلاعات جدید و مهم باشیم. باید تحقیق کنیم و آنها را بدست آوریم.

اگر موفق نبودیم با ارائه روش خودمان پیش می رویم. و توجه دیگران را از پیشنهاد اولیه دور می نمائیم.

 

استراتژی چهارم: یک پیشنهاد متقابل تهاجمی بدهید و سپس پیشنهاد را آرام می نمائیم.

اگر نادیده گرفتن و یا کنار گذاشتن پیشنهاد طرف مقابل ممکن نبود، برای بی اثر گذاردن آن، پیشنهادی تهاجمی متقابل بدهیم.

ممکن است هر دو طرف بر پیشنهاد خود بخواهند پافشاری نمایند و این موضوع خطرناک است و امکان دارد به نتیجه ختم نشود.

راه حل:

ما باید با پیشنهادی تهاجمی پاسخ طرف مقابل را بدهیم و پیشنهاد را خنثی نمائیم و در ادامه به این نکته می پردازیم که نیاز می باشد با هم بیشتر همکاری نمائیم و شکاف های موجود را با پلی رفع نمائیم.

به دنبال زمینه مشترک متمایل می شویم.

مثال:

خوب براساس پیشنهاد شما که غیره منتظره بود، به نظر می رسد کار زیادی در پیش داریم. از نظر ما یک قیمت مناسب ( پیشنهاد تهاجمی ما) خواهد بود. بنده به شما توضیح می دهم که چگونه این معامله را ارزش گذاری می کنیم. اما برای بنده واضح است که اگر قرار باشد به توافقی برسیم، باید با هم همکاری کنیم تا به خواسته های خودمان برسیم.

 

استراتژی پنجم: به طرف مقابل فرصت می دهیم تا پیشنهادشان را آرام تر کنند بدون از دست دادن اعتبار

این مقاله هم مفید است
خود محوری در مذاکره، خودمحور بودن چه تاثیری بر روند مذاکره دارد؟

اما اگر پیشنهاد اولیه طرف مقابلمان خیلی دور از ذهن باشد.

باید طرف مقابل را مطلع کنیم که پیشنهاد آنها نمی تواند حتی پایه ای برای شروع مذاکره باشد.

باید اطلاعات بدهیم و برداشت خودمان و دعوت به شروع دوباره مذاکرات از یک نقطه شروع متافوت باشد.

طبیعتاً برای طرف مقابلمان راخت نیست تا به تغییر درخواستش تن بدهد و آن را کاهش دهد.

چون با قبول این کار می پذیرند که در پیشنهادشان بزرگ نمایی کردند.

باید زمان بدهیم تا درباره آن فکر کنند.

یک روز، یک هفته زمان مناسبی برای جلسه مجدد می باشد.

در این مقاله به پاسخ دادن به  پیشنهاد اولیه در مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

ارسلان سه شنبه , ۲۶ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

خیلی خوبه که توی نوشته هاتون از مثال استفاده میکنید
اینطوری درک مطالب آسونتره

بهزاد سه شنبه , ۲۶ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

بسیار عالی

فاطمه نظیری سه شنبه , ۲۶ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

خیلی عالی توضیح ومثال وراه حل ها ممنون از استاد بهرام پور

[…] پیشنهاد اول را داد چگونه پاسخ بدهیم. (برای مشاهده مقاله پیشنهاد اولیه طرف مقابل را چگونه پاسخ دهیم کلیک کنید […]

سارا مقدم یکشنبه , ۱ اسفند ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام
بسیار عالی متشکرم