پیشنهاد اول در مذاکره

اصول و فنون مذاکره , پیش مذاکره , مقالات
بهمن ۲۴, ۱۳۹۵
بازدید : 570 بازدید

پیشنهاد اول در مذاکره

پیشنهاد اول در مذاکره که همیشه سوال بسیاری از مذاکره کنندگان بوده.

ما پیشنهاد اول را بدهیم؟

بگذاریم طرف مقابل پیشنهاد اول را بدهد؟

اکثراً بر این باورند که هرگز نباید اولین پیشنهاد را ما بدهیم.

بلکه اجازه بدهیم طرف مقابل پیشنهاد اول را بدهد.

این روش اطلاعات ارزشمندی را در اختیار ما می گذارد.

و حتی منبع اطلاعات را به ما می رساند.

اما افرادی هستند که اعتقاد دارند ما باید پیشنهاد اول را بدهیم.

باور این دسته از افراد این است که ما کنترل مذاکره را در دست بگیریم.

تا بتوانیم بر اساس خواسته های خودمان مذاکره کنیم.

به نظر بنده جواب درست اینست که بستگی به شرایط دارد.

مزایا

مزیت اصلی ارئه پیشنهاد در مذاکره این است که پایه ای را برای ما بوجود می آورد.

پایه، عددی می باشد که توجه و انتظارات طرف مقابل معامله به آن جلب خواهد شد.

مخصوصاً در زمانی که طرف مقابل مذاکره کننده ما، نسبت به اینکه نتیجه این مذاکره، صحیح، منصفانه و مناسب می باشد، شک دارد.

احتمالاً به سمت هر عددی که به او کمک کند تا تمرکز کند و عدم قاطع بودن خود را برطرف نماید، متمایل می شود.

اولین پیشنهاد این است که مسئله را بر طرف کند.

به این صورت که مذاکره را کنترل می کند و بر نتایج مذاکره اثر می گذارد.

قدرت قیمت پایه در مذاکره بسیار زیاد می باشد.

تحقیقات نشان می دهد که پایه در مذاکره حتی بر مذاکره کنندگان با تجربه و متخصص اثر می گذارد.

با توجه به تاثیر قدرتمند قیمت پایه در مذاکره، روشن است که دادن اولین پیشنهاد جسورانه مزایایی را در مذاکره با خود به همراه می آورد.

پس، چرا گاهی بهتر است به طرف دیگر مذاکره اجازه دهیم اولین پیشنهاد را بدهد؟

مطرح کردن اولین پیشنهاد بدون اینکه آت را پخته کنیم و یا به عبارتی، بدون اینکه به جوانب آن فکر کرده و با بی دقتی و خیلی سریع آن را اریه کنیم، بسیار هزینه بر خواهد بود.

این مقاله هم مفید است
اولین زبانی که نیاز به یادگیری آن داریم

همانطور که از این بحث مشخص است، ارئه یا عدم ارائه پیشنهاد اول بستگی به آن دارد که ما چقدر اطلاعات داریم.

اگر ما بر این باوریم که اطلاعات کافی در مورد حد ارزش مورد انتظار طرف مقابل را داریم، مطرح نمودن پیشنهاد اول منطقی که به حد کافی جسورانه باشد و مذاکره را به نفع ما پیش ببرد، مزایایی را در بر دارد.

اگر مطمئن نیستیم

ولی اگر در مورد اطلاعات طرف مقابل مطمئن نیستیم،

عاقلانه آن است که تا اطلاعاتتان در مورد طرف مقابل کامل نشده است، پیشنهاد خود را مطرح نکنیم.

در این حالت، حتی ممکن است، بهتر باشد اجازه دهیم طرف مقابل پیشنهاد اول را مطرح نماید.

البته این کار ممکن است باعث شود فرصت را برای کشیدن مذاکره به سمت قیمت پایین تر سوق ندهیم.

باید توجه داشته باشیم که نداشتن اطلاعات ممکن است باعث شود که قیمت پایه ای را پیشنهاد دهیم که بسیار بالا باشد.

حتی باعث شود که طرف مقابل آزرده شود و از معامله کنار بکشد.

به عبارت دیگر:

درخواست مبلغ بسیار کم، باعث می شود که آن مقدار ارزشی که می توانیم به دست آوریم، از بین برود.

و درخواست مبلغ بسیار زیاد باعث می شود که فرصت برنده شدن در مذاکره و انعقاد معامله را از دست بدهیم.

در انی مقاله به پیشنهاد اول در مذاکره پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

نظیری یکشنبه , ۲۴ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

استاد بهرام پور توضیحات بسیار عالی ممنون ازشما

بهزاد یکشنبه , ۲۴ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

بسیارعالی

حمید محمدی دوشنبه , ۲۵ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

واقعا تشخیص اینکه برد با شروع کننده ی مذاکره است یا با رقیب کار دشواری است .
متشکرم

سارا مقدم دوشنبه , ۲۵ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

با سلام
دقیقا همین طور هست که جناب بهرام پو رمی فرمایید و قرار نیست حتما شروع کننده برنده ی مذاکره باشد .
با سپاس

[…] مقاله پیشنهاد اول در مذاکره به پیشنهاد اولیه پرداختیم. در این مقاله به چگونگی پاسخ […]