چارچوب ها در مذاکره

ترجمه شده , مقالات
اسفند ۱, ۱۳۹۶
بازدید : 266 بازدید

چارچوب ها در مذاکره

در این مقاله به چارچوب ها در مذاکره می پردازیم.
این مقاله، ترجمه مقاله ای با عنوان Frameworks In Negotiations می باشد.

چارچوب یک مذاکره ی خوب مثل یک قاب، مشکلات را با حذف بی نظمی های غیرمرتبط تعریف می کند
و راه ما به سمت اهداف مذاکره را روشن می سازد.

آماده سازی برای یک مذاکره می تواند برای یک زوج که با همدیگر می خواهند خانه ی رویایی شان را بسازند کافی باشد.
هر یک ایده ها و دیدگاه های مختلفی دارند که خانه باید چگونه طراحی شود.
آنها هر دو، خانه را می خواهند اما علاقه شان از آنچه می خواهند از عملکرد خانه ببینند از دیدگاه منحصر به فردشان گوناگون خواهد شد.
یکی می خواهد سولاریم روشن و نورانی پر از گیاهان استوایی داشته باشد،
دیگری می خواهد یک اتاق کار هم بسازد.

آنها می توانند مخالف اهداف خود شوند و درنهایت به بحث و جدل بینجامد یا می توانند از روش های مذاکره ای استفاده کنند که راه را برای متعادل کردن اختلافاتشان روشن کنند
و نشان دهند چگونه می توانند نقطه مشترکی بیابند که علاقه ی هر یک را در بر داشته باشد.
برنامه کاری که دو نفر برای در نظر گرفتن طراحی هایشان از آن استفاده می کنند چارچوب فردی انها در تعریف دیدگاه منحصر به فردشان از خانه است.
اگر آنها نیازها و علایق هر دو را در طراحی خانه درنظر بگیرند به یکدیگر کمک می کنند تا به هدف دوطرفه ی خود برسند.

کلمه ی چارچوب می تواند بعنوان راهی تعریف شود که یک چیز در آن بیان و اظهار می شود.
نمونه ی کلاسیک آن این است که چگونه یک فرد لیوان نیمه پر را توضیح می دهد.

 

مقاله زبان بدن حتماً بدردتان می خورد

 

یک آدم بدبین بیشتر می خواهد لیوان را از نیمه خالی آن تعریف کند درحالیکه یک فرد خوش بین نیمه پر آن را می بیند.
اینکه ما چگونه میزان آن را می بینیم به وضوح روشن می کند که چقدر چارچوب دو نفر در دیدگاه هایشان می تواند متفاوت باشد.
اینکه ما چگونه آماده سازی خود برای مذاکره را چارچوب بندی می کنیم می تواند آن را در جملات و مفاهیم منفی و مثبت اعمال کند.

چارچوب مذاکره ی ما توسط مشتری های ما استفاده می شود تا مشکل یا موقعیتی را تعریف کند که بی نظمی های بی ربط را حذف می نماید.
اگر ما می خواهیم پیشنهادی بدهیم یا به یک پیشنهاد فکر کنیم
و فقط تاثیرات منفی و مثبت قابل اجرا را در نظر می گیریم.

با نظم دادن به اطلاعات می توانیم درک خود از آنچه بر سر میز است بیشتر کنیم،
یک چارچوب به ما اجازه می دهد اطلاعات مهم را با سنجش آنها تفسیر کنیم.
پینشهاد یک مرزی را مشخص می کند که ما در میان آن می توانیم بخاطر درک یا دیدگاه خود کارهایمان را انجام دهیم.
یک چارچوب به ما اجازه می دهد روی مشکلات، اهداف و راه حل ها تمرکز کنیم.
در حین آماده سازی برای یک مذاکره، باید به چارچوب بندی مشکلات از هر دو دیدگاه نگاه کنیم.
یاید یک چارچوب برای خود و یک چاچوب برای حریف بسازیم.

این مقاله هم مفید است
کنترل خشم در مذاکره

آنچه بعنوان جایگاه ها و علایق خود و حریف می بینیم را در نظر بگیریم.
این کار به ما یک دیدگاه کلی تر می دهد.
هدف بزرگتر به ما اجازه می دهد سناریوهای بیشتری را برای ارائه به حریف در نظر بگیریم.
یک هدف که به موقعیت ها و علایق هر دو طرف اشاره کند.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

با تمرکز روی شباهت هایی که بطور مشترک با حریف مذاکره ای خود داریم، نقطه نظر ما به دیدگاهی که لیوان نیمه پر دارد وابسته می شود.
با فرض یک راه صحیح، ما می توانیم به شکل دوطرفه، ارزش کلی توافق بالقوه را تعیین کنیم.
با اشاره به چیزهایی که حریف به آنها رسیده است در مقابل آنچه از دست داده آنها ممکن است خسارت ببینند؛
هر دو حریف می خواهند در دادن و گرفتن انتعطاف پذیرتر شوند،
برای توافق های ارزشی، ارزش قایل شوند تا بلاخره به یک توافق برسند.

 

رنگ آمیزی با تعداد چاچوب های مذاکره

بیایید تکه های پازل را کنار هم بچینیم و تصویر بزرگتر را بسازیم.

– ما داریم به چه نگاه می کنیم؟

اولین گام این است که مشکل مذاکره را به خوبی ببنیم.
ما باید مشکل را بطور واضح تعریف کنیم.
مشکل می تواند هرچیزی باشد، برای مثال شکایت اتحادیه، یک پینشهاد فروش یا یک رویداد مهم برای گسترده کردن تولید و توزیع مان.
باید مشکل را به وضوح و مطابق هر دو دیدگاه توصیف کنیم.

 

– ما حالا کجاییم؟

ما باید همه حقیقت هایی که به مذاکره مان مرتبط هست را بدانیم.
این مرحله جمع آوری اطلاعات است.
باید هر چیز که مرتبط است، مثل حالت ها، هزینه ها، پروژه ها، خط مشی/ روند کار و آمارگیری های فردی را بدانیم.
این ها شامل هر گونه اطلاعات مرتبطی که می توانیم راجع به خود یا حریف بدانیم یا بفهمیم می شود.

 

– باید مثبت اندیش باشیم

باید روی همه چیزهایی که بین ما مشترک است تمرکز کنیم.
وقتی هر حریف مذاکره می توانند همه چیزهایی که به شکل دوطرفه به اشتراک می گذارند را ببینند،
پستی ها و بلندی های راه دیگر هولناک بنظر نمی اید.
همکاری این راه را آسان می کند و باعث می شود به نتیجه برسیم.

 

چارچوب ها در مذاکره

 

– کجا داریم می رویم؟

با درک و دانش به مشکل یا موقعیت مذاکره و جمع آوری اطلاعات در دسترس، ما می توانیم راجع به مشکل فکر کنیم
و گزینه های احتمالی را در نظر بگیریم.
همانطور که این راه حل ها و گزینه های احتمالی مقدمات احتمالات انتخابی هستند،
دوباره، لازم است انها را از دیدگاه هر دو حریف بررسی کنیم.
ما هنوز هم باید درگیر یک مکالمه ی صحیح با حریف شویم.
ما قبل از دیدن هرچیز به خوبی گوش دهیم و صحبت کنیم.
در این مرحله، ما ممکن است کمی یا هیچ اطلاعاتی راجع به گزینه ها و راه حل های حریف نداشته باشیم
بنابراین هنوز نیازی نیست روی سنگ چیزی بنویسیم.

این مقاله هم مفید است
پیش‌بینی سناریوهای همزیستی هماهنگ

 

– چه در چنته داریم؟

اگر بخواهیم بی پرده حرف بزنیم باید بگوییم چه احساساتی پشت آن مشکل است؟
انگیزه ها و علایق فطری مذاکره برای هر حریف وجود دارد.
همیشه مشکلات احساسی هم درگیر کار می شوند بنابراین نباید برعکس آن فکر کنیم.
این ها شامل نیاز ما به امنیت، ارزش ها، امیدها، انگیزه ها، ترس ها، نامطمئنی و به خصوص غرور فردی.
ما باید عوامل انگیزشی و دلایلی که از هر دو دیدگاه پشت مشکلات و موقعیت هاست را بفهمیم.
اگر ما به طور کامل علایق آنها را به اندازه ی علایق خود نفهمیم پس ما نمی توانیم مفهوم کلی و اصلی مشکل را بفهمیم.

 

– بیایید صحبت کنیم

این شانس ماست تا بررسی کنیم و بفهمیم چگونه حریف مشکل را می بیند.
باید با شفاف سازی مشکل؛ آن را مذاکره کنیم تا ببنیم چگونه آنها را در رابطه با دیدگاه خود تعریف خواهیم کرد.
سپس، ما می توانیم با بررسی علایق انگیزشی که پشت آن است،
جایگاه ها را در نظر بگیریم.
باید فعالانه گوش کنیم و این کار در اینجا خیلی مهم است.
اگر هر دوی ما همزمان کار کنیم، می توانیم راه حل های قابل احترامی را مورد بحث قرار دهیم.

 

– به اصل موضوع برمی گردیم

از صحبت های اولیه مذاکره ما یک یا دو حریف ممکن است بفهمند همه ی حقایق را ندارند.
این ممکن است مرحله ی چارچوب سازی دوباره باشد.
اطلاعات جدیدی لازم می شود که باید این اطلاعات را تغییر دهیم تا چارچوب را بسازیم.

ما باید همه ی بخش های چارچوب هدف بزرگ را دوباره بررسی کنیم
و نگاه متفاوتی داشته باشیم تا راه حل ها و گزینه های مختلفی را پیدا کنیم.
باید همیشه به یاد داشته باشیم که چارچوب مذاکره ی ما یک کار در حال پیشرفت است.

شاید ما به طور کامل میفهمیم حریفمان چه چارچوب مذاکره ای را در دست دارد،
حتی بعد از اینکه صحبت های مذاکره شروع می شود.
چارچوب مذاکره ما باید به اندازه ی کافی انعطاف پذیر باشد تا اطلاعات و اهداف جدید را جذب کند.

وقتی این اطلاعات دوباره مورد بررسی قرار گیرد، ما می توانیم چارچوب مذاکره خود را به درستی تطابق دهیم.
اگر روش ما از از دیدگاه نیمه خالی لیوان برگرفته شده است، یک بدبینی در رفتار ما نسبت به حریف مان غالب می شود.
حریف ما این ارتعاشات منفی را حس می کند و ممکن است همان را به سمت خود ما منعکس نماید.
برعکس این هم ممکن است بنابراین باید دقت کنیم چگونه در این موقعیت عکس العمل نشان می دهیم.
در این صورت احتمال یک توافق موفق در هر سناریویی مسلما امکان پذیر می شود.

 

 

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید