چانه زنی در مذاکره

چانه زنی در مذاکره

چانه زنی در مذاکره

در این مقاله به چانه زنی در مذاکره بصورت موثر می پردازیم.

اکثر مردم زمانی درباره مذاکره فکر می کنند، به چانه زنی فکر می کنند.

یعنی رفت و برگشتهایی که بعد از اینکه هر طرف پیشنهاد اولیه اش را داد، انجام می شود.

چانه زنی یکی از کارهای لازم در هر مذاکره می باشد.

طرفین مذاکره به محدوده قابل توافق راضی نیستند،

باید طرفین با هم همکاری کنند و معامله نهایی مورد قبول طرفین را تصویب کنند.

از آنجایی که هیچ یک از طرفین نمی خواهند امتیاز بیشتری به طرف مقابل بدهند،

هر طرف با اکراه امتیاز می دهد، آن هم در پاسخ به امتیازاتی که طرف مقابل می دهد.

بعضی از مذاکره کنندگان، چانه زنهای بسیار عالی هستند.

بعضی دیگر هم در دام تاکتیک های نفوذ طرف مقابل می افتند

و در نهایت، امتیاز زیادی می دهند.

بعضی دیگر قدم های اساسی برای اطمینان از اینکه طرف مقابل نتواند از آنها امتیاز بگیرد، بر نمی دارند.

 

تدابیری برای چانه زنی در مذاکره:

تدبیر اول:

در ادامه چانه زنی در مذاکره تمرکز بر روی آستانه قابل قبول طرف مقابل را بررسی می نمائیم.

مذاکره کنندگانی که بر روری ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره خودشان تمرکز می کنند.

یعنی از خودشان می پرسند: بدون طرف مقابل من چه کاری می توانم انجام دهم؟

تمایلی به داشتن آرزوی بزرگ ندارند

و تنها دل خوشی آنها به دست آوردن چیزی بیشتر از آستانه قابل قبول خود می باشد.

مذاکره کنندگانی که بر روی ارزیابی بهترین جایگزین برای نتیجه مورد توافق در مذاکره طرف مقابل تمرکز می کنند.

از خودشان می پرسند:

آنها بدون من چکار خواهند کرد؟

توجهشان معطوف به این موضوع دارند که چه نفعی به طرف مقابل می توانند برسانند.

این گروه تمایل به داشتن اشتیاق و آرزوی بزرگ و به دست آوردن مقدار هرچه بیشتر از معامله در مذاکره را دارند.

 

تدبیر دوم:

در ادامه چانه زنی در مذاکره از امتیازدهی یک طرفه اجتناب نمائیم.

زمانی که هر طرف پیشنهاد اولیه خود را داد،

زمان آن است که طرفین به سمت یک توافق مورد قبول هر دو طرف قدم بردارند.

مذاکره کنندگان هوشمند تمایل دارند انعطاف پذیر باشند و امتیاز بدهند و در عوض امتیاز بگیرند.

ولی ضروری است تا از امتیاز دهی یک طرفه اجتناب شود.

خوشبختانه اصل تلافی در بیشتر مذاکرات، شایع و پذیرفته شده است.

طرفین مذاکره معمولاً انتظار دارند و اگاهند که باید به نوبیت، امتیاز بدهند.

چنانچه طرف مقابل این اصل را نقض کرد، ضروری است از امتیازدهی بیشتر خودداری کنید.

 

تدبیر سوم:

در ادامه چانه زنی در مذاکره باید گاهی سکوت کنیم.

این مقاله هم مفید است
حوزه ی احتمالی توافق

در مقاله سکوت در مذاکره به این مبحث پرداختیم. اما حالا از دیدگاهی دیگر به سکوت نگاه می نمائیم.

بسیاری از افراد دوست ندارند سکوت کنند.

در نتیجه، وقتی که نباید، صحبت می کنند.

یک زمان خطرناک برای صحبت کردن در مذاکره بعد از موقعی است که پیشنهاد خودمان را رائه داده ایم.

و طرف مقابل در حال بررسی آن می باشد.

چنانچه احساس کنیم زمان زیادی طول کشیده است. تا طرف مقابل پاسخ دهد،

بعضی از مذاکره کنندگان ممکن است عصبی شوند

و شروع به چانه زنی بر علیه خودشان نمایند.

قبل از اینکه طرف مقابل دلواپسی و شکایتی را ابراز کرده باشد،

ما ممکن است دچار وسوسه شده و شروع به تعدیل پیشنهاد خودمان و دادن امتیازات بیشتری کنیم.

مذاکره کنندگان با تجربه در چانه زنی در مذاکره می گویند:

از سکوت در جهت منافع خودشان استفاده می کنند.

یهنی به جای اینکه به یک پیشنهاد اسخ منفی بدهند، منتظر می مانند.

طرفی مقابل که پیشنهاد را ارائه کرده است. اغلب اوقات شروع به توصیف و تعدیل آن

و یا با اشاره ای بزرگتر اظهار تمایل به امتیازدهی می نماید.

مذاکره کننده قوی نه تنها قدرت سکوت، بلکه نیاز به راحت بودن با آن را نیز درک می کند.

زمانی که نوبت دیگران است و ما صحبت کنیم، باید تاوان آن را بپردازیم.

 

تدبیر چهارم:

در ادامه چانه زنی در مذاکره باید امتیازدهی خودمان را طبقه بندی کنیم.

براساس اصل تلافی، مذاکره کنندگان باید امتیازدهی طرف مقابل را جبران کنند.

چون افراد وقتی کسی چیز با ارزشی را به آنها اعظا می کند، احساس التزام به جبران می کنند.

به همین دلیل این اصل، یک محرک قوی رفتاری است.

با این حال، گاهی تحریک می شوند تا با کم ارزش جلوه دادن با ندیده گرفتن امتیازات دیگران، سعی در رهایی از این احساس التزام کنند.

باید امتیاز دهی خود را طبقه بندی نمائیم.

به جای اینکه چیزی را از دست بدهیم، یا خواسته هایمان را تعدیل بدهیم،

مشخص می نمائیم که این کار برایمان چقدر هزینه بر است.

از آنجایی که طبقه بندی امتیازدهی به سختی قابل نادیده گرفتن است

در نتیجه برای امتیاز گیرنده سخت خواهد بود که جبران نکردن خود را توجیه نماید.

 

تدبیر پنجم:

در ادامه چانه زنی در مذاکره به مشخص نمودن منظورمان از تلافی می پردازیم.

زمانی که ما نه تنها اعطاء امتیاز از جانب خودمان را طبقه بندی کرده ایم،

بلکه مشخص نمودیم که در عوض چه انتظاری دارید، احتمال تلافی بیشتر می شود.

حتی اگر طرف مقابل، امتیازدهی ما را نادیده نگیرد،

ممکن است با چیزی کم ارزش تر تلافی نماید،

این مقاله هم مفید است
ارتباط برقرار کنید

مگر اینکه روشن نماییم که چنین حرکتی، لطف ما را جبران نمی کند.

 

مثال:

می دانم که هنوز میلیون ها تومان با هم فاصله داریم.

اگرچه برایم گران تمام می شود. اما تمایل دارم خواسته ام را کاهش دهم.

من امتیازاتی می دهم با درک اینکه شما با امتیازاتی در همین حد تلافی کنید.

این تنها راهی خواهد بود که به ما اجازه می دهد به توافق مورد قبول برسیم.

 

تدبیر ششم:

در ادامه روند چانه زنی در مذاکره به اعطاء امتیاز مشروط می پردازیم.

بطور واضح امتیاز دهی ما را با اقدامات خاصی از طرف مقابل مرتبط می نماید.

به بیان دیگر، امتیازدهی ما مشخص می نماید وقتی آنها را انجام می دهیم که طرف مقابل قسمت خودش را انجام داده باشد.

 

مثال:

اگر قول بدهید که محصول را زودتر تحویل دهید، من می توانم قیمت بالاتری بپردازم.

اگر چه این شیوه امتیازدهی که یک مذاکره کننده انجام می دهد ایمن ترین شیوه است

اما بدین معنا نیست که همیشه مناسب است.

هر چه بیشتر شرط روی امتیازات و تمایل مان برای همکاری بگذاریم،

اعتمادسازی و ایجاد روابط مستحکم دشوارتر خواهد شد.

بنابراین امتیازدهی مشروط به همان اندازه که لازم است باید به کار رود و نباید در آن زیاده روی کرد.

 

تدبیر هفتم:

در ادامه چانه زنی در مذاکره ، مطلع بودن به تاثیر رشد نزولی امتیازدهی می پردازیم.

در چانه زنی در مذاکره ها، میزان امتیازدهی، از یک الگو پیروی می نماید.

امتیازدهی اولیه از نظر اندازه از امتیازدهی های بعدی بزرگترند.

به بیان دیگر: به مرور زمان، مذاکره کنندگان تمایل به امتیازدهی کمتر دارند.

در یک نمایشگاه ماشین: فروشنده ممکن است از چهل و پنج میلیون تومان شروع کند،

سپس به چهل و چهار میلیون و بعد از آن به چهل و سه میلیون و پانصدهزار و در آخر به چهل و سه میلیون تومان.

ممکن است که این روند منطقی باشد، بطوریکه هر چه مذاکره کننده به آستانه مورد قبولش نزدیک تر می شود، جای کمتری برای امتیاز دهی بیشتر وجود دارد.

در نتیجه بیشتر مذاکره کنندگان چنین الگویی را دارند

و آن را به عنوان علامتی برای نزدیک شدن به آستانه مورد قبول طرف مقابل تلقی می نمایند.

اما همچنین ممکن است طرف مقابل بتواند از این انتظار به طور استراتژیک استفاده کند.

یعنی طرفی که خیلی از آستانه مورد قبول خود دور است، ممکن است با امتیاز دهی که به سرعت کاهش می یابد، بخواهد به ما تلقین نماید که از حد امتیازدهی خود خارج شده است.

در این مقاله به چانه زنی در مذاکره پرداختیم.

4 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *