چرا افرادی که وابسته به اصول اخلاقی هستند، مذاکره کنندگانی می شوند که اصول اخلاقی را رعایت نمی کنند؟

مقالات
شهریور ۱, ۱۳۹۷
بازدید : 263 بازدید

دلال سهام شرکت، Bernie Madoff که مجرم شناخته شد وقتی داشت میلیون ها دلار پول را از مشتری ها می دزدید،
دقیقا می دانست دارد چه کار می کند اما باز هم مشاور مالی نقشه ی Ponzi را به تنهایی در آمریکا به انجام نرساند.
تعدادی همدست غیرعمدی داشت.
صدها سرمایه گذار که به سرمایه کلاه برداری شده اش اعتماد داشتند، حتی با اینکه تعداد زیادی مشکوک شدند که دارد اتفاق عجیبی می افتد چون سرمایه ی کم ریسک بطور نمایشی بازار سهام را طی چندین سال پشت سر هم فراتر برد و حقیقت را به مبارزه طلبید.

یک معامله کننده گفت:

– ما همگی از این سرمایه که بازگشت خوبی طی بیست سال داشت آگاه بودیم.
می دانستیم از نظر آماری امکان پذیر نیست.
ما بعنوان یک فرد تحصیلکرده همیشه اینطور فکر می کردیم که او چطور این کار را کرد؟
همه کنجکاو بودند.
اما همین جا است که متوقف می شویم. همینجا دیگر فکر نمی کنیم و می گوییم: امکان ندارد چیزی بد پیش رفته باشد.

مردم خوب با ارزش های اخلاقی قدرتمند، مثل همین معامله کننده ها، می توانند بدون اینکه خودشان متوجه باشند، مرموز رفتار کنند.

صدها نفر از مردم، تازه اگر هزاران نفر نشود، فکر می کردند شخصیت و ویژگی های Madoff یک مشکلی دارد اما آنها به خودشان زحمت ندادند آن را بفهمند و کشف کنند.
اگر ما پرمشغله هستیم و زندگی خوب است و برای خودمان پولی در می آوریم،
طوری رفتار می کنیم انگار دیگر هیچ چیزی اشتباه پیش نمی رود.
اما همزمان مشتری های خود را در معرض چنین ریسک های عظیمی قرار می دهیم.

 

مذاکره کنندگان بدون اینکه بدانند فریب می دهند

Bazerman یک تحقیق تصمیم گیری اخلاقیِ روان شناسی را به انجام رساند
و آن را به مذاکراتی در مقالات آموزش دیدگاه های مدیریتی اخیر خودش به نام “محدودیت اخلاقی و محو شدگی اخلاقی در مذاکرات” ارائه داد:
درک رفتارهای غیر اخلاقی و غیرعمدی، همکاری در نویسندگی توسط McKenzie Rees از دانشگاه Southern Methodist و Ann E. Tenbrunsel از دانشگاه Notre Dame.
با حس منفعت طلبی و طمعی که موجب می شود به سمت فریب دادن متمایل شویم، تعجبی ندارد که مذاکره کنندگان اغلب اوقات غیراخلاقی رفتار می کنند.
اما خیلی ساده است اگر بخواهیم فکر کنیم همه همیشه وارد مذاکره می شوند تا حریف خود را فریب دهند.

گاهی اوقات مذاکره کنندگان به طور غیر اخلاقی حقیقت را مبالغه می کنند
و وارد تله ای می شوند که Bazerman و همکارانش به آن محدودیت اخلاقی همراه با درگیری در رفتار غیراخلاقی ای است که بدون اینکه بدانند با ارزش هایشان تناقض دارد.

چرا این اتفاق می افتد؟
در اوج مذاکرات، محو شدگی اخلاقی رخ می دهد و مردم نمی توانند مفهوم اخلاقی کارهای خودشان را ببینند چون می خواهند برنده شوند و این هدف مانع آن درک می شود.
نتیجه ی نهایی فریبکاری است.

در تجارت، با دلارهایی که وسط هست،
بیشتر مردم شرایط را طوری برداشت می کنند که به طور طبیعی به نفع خودشان باشد. مثلا دندان پزشک قبلی Bazerman همیشه بنظر می رسید سریع کارش را شروع می کند.
او می گوید:
او همیشه زیاد از حد دندان های من را بررسی می کرد و روش های زیاد از حدی تجویز می کرد درحالی که نیاز به یک درمان ساده داشت. این اصلا عاقلانه نبود.

این مقاله هم مفید است
تیز حسی چیست و تمرین هایی برای تیز حس شدن

“فقط در وسط مذاکره است که مشکلات کورکورانه ی اخلاقی پدیدار می شوند.”

او توضیح می دهد که در مهارت های خدماتی، مردم اغلب اختلاف هایی در علایق و اهدافشان دارند.
برای مثال یک جراح ممکن است باور کند که جراحی برای یک بیماری، بهترین گزینه است اما دیدگاهش به طور ناعادلانه ای بخاطر تعصب و غرض ورزی است:
او یک انگیزه دارد و از این تصمیمش برای جراحی کردن پول درمی آورد.

جراح دیگر ممکن است به سادگی به این نتیجه برسد که اگر اذیتتان نمی کند پس نیازی به جراحی نیست. او اضافه می کند:
وکیل ها هم تحت تاثیر این موضوع هستند که چقدر طول می کشد به یک پرونده رسیدگی شود. کارخانه های بازرسی خراب کاری می کنند
و همینطور رسوایی پشت رسوایی به بار می اورند چون نمی خواستند به مشتری هایشان اطلاع دهند کتاب هایشان افتضاح هستند و چون نمی خواستند کار و پولشان را از دست دهند.

 

چرا افرادی که وابسته به اصول اخلاقی هستند،

 

فریبکاری در میز مذاکره رخ می دهد

طبق گفته ی Bazerman، مذاکره کنندگان از سه فاز می گذرند که نشان می دهند فقط در وسط مذاکره است که رفتارهای غیراخلاقی پدیدار می شوند.

1- آماده شدن برای مذاکره:

در حین این فاز، مذاکره کنندگان بیشتر برای ایده آل ها آماده می شوند
و اینکه “بهتر است چه کنند”.
تمرکز روی قوانین، ارزش ها و اینکه چطور رفتار کنند در این بخش است و پیش بینی می کند که باید چه طور با رفتار اخلاقی بر سر میز مذاکره عمل کنند.

 

2- شرکت در یک مذاکره:

در این فاز که مذاکره کنندگان بر سر میز مذاکره هستند، در مورد پیشنهادها و توافق ها تصمیم می گیرند “آنچه خودشان می خواهند” غالب می شود
و مذاکره کنندگان روی اینکه “الان چه چیزی برایم منطقی تر و عاقلانه تر هست” تمرکز می کنند.
در همین لحظه ی خودخواهانه است که اصول اخلاقی بیشتر به یک گوشه کنار زده می شوند.

 

3- به یاد آوردن اتفاق هایی که در مذاکره رخ داده بود:

در این فاز که آخرین هم هست، و روی بده و بستان خود تامل می کنند،
بخش “آنچه بهتر است انجام دهند” در مذاکره کننده دوباره پدیدار می شود
و آنها اغلب به عقب و کارهایشان نگاه می کنند و می بینند که کارهایشان بیشتر از آنچه باید می بود پیشروی کرده است.

Bazerman در تامل دوباره بعد از رویداد واقعی روی اینکه حرف ها چگونه پیش رفته، می گوید مذاکره کنندگان اغلب نمی توانند چیزهای مختلف را از دیدگاه حریف ببینند.
برای مثال مذاکره بر سر خریدن خانه ای را در نظر بگیرید.
فروشنده به خریدار می گوید خانه کلا در شرایط خوبی است اگرچه خودش می داند گاهی اوقات به طور منظم سیستم گرمایشی از کار می افتد.
یک ماه بعد خریدار، مالک آن جا شده و سیستم گرمایشی به طور کامل خراب می شود.
فروشنده هنوز هم پای آن حرفش که می گفت خانه کاملا سالم است می ماند.
اگرچه خریدار شاید احساس کند که فروشنده داشته یک مشکل بزرگی را پنهان می کرده.

Bazerman می گوید: من فکر می کنم اکثر ما یک ذهنیت قبلی در مورد خودمان داریم که خیلی آدم های بااخلاقی هستیم
اما با این وجود بیشترمان وقتی در یک مذاکره باشیم کارهای خیلی بدی انجام می دهیم.
مردم شاید یک دروغ مستقیم نگویند اما می خواهند چیزهایی بگویند که به شکل دوپهلویی اخلاقیت و چگونگی آن را پنهان می کنند.

این مقاله هم مفید است
طرف غیراخلاقی مذاکره

او همچنین به چیزهایی که به طور حتم می توانند مذاکره کنندگان را در مقابل رفتار غیراخلاقی آسیب پذیر کنند اشاره می کند:

  • وقتی صحبت از انگیزه هایی با ریسک بالا مثل مقدار زیاد پول می شود، مذاکره کنندگان بیشتر می خواهند اطلاعاتی که توانسته اند فراهم کنند را تحریف کنند.
  • اگر مذاکره کنندگان با این درک رو به رو شوند که از فقدان چیزی رنج می برند، بیشتر می خواهند با مبالغه در حقیقت، آن فقدان و کمبود را کوچک جلوه دهند.
  • وقتی مذاکره کنندگان عدم اطمینان زیاد یا اطلاعات کمی دارند، بیشتر می خواهند از فریبکاری استفاده کنند.
  • اگر مذاکره کنندگان فکر کنند حریفشان با آنها ناعادلانه رفتار کرده می خواهند در حین مذاکره دروغ بگویند تا تعادل بین شان رعایت شود.

 

شرکت ها چگونه می توانند به تبلیغ اصول اخلاقی بپردازند

Bazerman میگوید: مذاکره کنندگان می توانند ارزش هایشان را بی عیب و نقص نگه دارند
و از فریبکاری دوری کرده و به سمت صحبت کردن با استفاده از تکنیک ها یا فرآیند ها می روند.

مذاکره کنندگان برای تبلیغ اصول اخلاقی بر سر میز مذاکره باید به تشویق شوند تصمیم های مهم کمتری بگیرند
و همچنین با دقت این کار را انجام دهند.
شکل دهی به انواع درخواست ها برای شغل های تکنولوژیکی قبل از تصمیمگیری در این مورد که باید مصاحبه شوند یا نه می تواند فرآیند را عادلانه تر کند.
و هنگام انتخاب یک کارمند برای یک موقعیت، مدیرها باید دو کارمند یا بیشتر را بطور همزمان مقایسه کنند نه یکی یکی.

حتی تغییر در جاییکه مردم قرارداد را امضا می کنند، صداقت را تشویق می کند.
وقتی مردم یک فرمی که بیان می کند باید صادقانه حرف بزنند را از قبل امضا می کنند، کمتر می خواهند دروغ بگویند تا زمانی که در آخر امضایش می کنند.
Bazerman می گوید: ما برای بعضی کشورها خط امضای اشتباهی داشته ایم.

همچنین مذاکره کنندگان باید بدانند زبان همه چیز است. تحقیق روانشناس اجتماعی Lee Ross به این نتیجه رسید که حرف ها چارچوب بندی می شوند
و روی اینکه تا چه حد می توانند آدمکش به بار آورند تاثیر می گذارند. اینکه یک بازی را “Wall Street” نام گذاری کنیم بخشندگی کمتری را نشان می دهد تا وقتی اسمش را “جامعه” بگذاریم،
هرچند که مبلغ پرداختی شاخص باشد. Bazerman می گوید وقتی مذاکره کنندگان از لغات “اولتیماتوم”، “حریف” و “برنده شدن” استفاده می کنند،
می توانند بدون آگاهی حرف ها را به سمت فریبکاری پیش ببرند.

Bazerman امیدوار است که با آگاه تر کردن مذاکره کنندگان تجاری از زمانی که ارزش های خودشان را ندیده می گیرند،
بتواند کاری کند که توجه بیشتری به رفتارهایشان کنند.
او می گوید:
ما باید به این نگاه کنیم که چطور می توانیم جهان تجاری را طوری تغییر دهیم که مردم با دقت بیشتری راه های اخلاقی را پیش بگیرند.
کارهای زیادی می توانیم بکنیم تا مردم متفکرتر شوند و بیشتر تامل کنند.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید