چرا تاثیری که در نگاه اول می گیریم در مذاکره مهم است؟

مقالات
دی ۴, ۱۳۹۷
بازدید : 34 بازدید

در مذاکرت، سوال های صمیمی و رقابت جزو عوامل ضروری هستند.

در مذاکره حتی وقتی که براساس واقعیت هم نیست، انتظار ما برای رفتار سرسختانه و شراکتی از طرف حریف، یک پیشگویی خودساخته بر سر میز مذاکره است.
وقتی به یک رقیب سرسخت و قانونمند می رسیم که محافظه کار و شکاک است، می خواهد این انتظارات را جذب کرده و بیشتر موضع رقابتی بگیرد.

تحقیقات نشان داده اند حریف ها به مذاکره کنندگانی که باور بر این بود رقابتی هستند (اگرچه شهرت هم بطور تصادفی موثر بود)، شک می کردند.
برعکس، مذاکره کنندگانی که نسبت به اعمال سرسختانه باید با سختگیری پاسخ می دادند نتوانستند اطلاعات خود را به اشتراک بگذارند یا حریف را متقاعد کنند تا امتیازاتی بدهد.
خلاصه اینکه نتیجه کمتر از آنچه انتظار می رفت شد.

شهرت ها مثل برچسب می مانند.
وقتی به آدم می چسبند، دیگر از ذهن فرد جدا نمی شوند.
وقتی ما اطلاعاتی در مورد حریف می گیریم می خواهیم آن را ندیده بگیریم و بجایش روی همان افکار اولیه ای که در مورد او داشتیم و تاثیری که در نگاه اول گرفتیم تمرکز کنیم.
تحقیقات نشان داده اند که راحتتر می توانیم یک شهرت (برای رفتار شراکتی) را کدر کنیم تا دوباره یک شهرت بد (برای رفتار سرسختانه) را برای خود از نو بسازیم.

خلاصه اینکه باید از ابتدای کار شهرت شراکتی ایجاد کنیم و در حفظ آن در طی فرآیند کوشا باشیم.
همانطور که شکسپیر در ریچارد دوم نوشته است: خالصانه ترین گنج که زمان گذرا برای ما به ارمغان می آورد/ یک شهرت لکه دار نشده است/ این به کنار/ انسان ها چیزی جز خاک رس نیستند.

 

چرا تاثیری که در نگاه اول می گیریم در مذاکره مهم است؟

 

تشخیص دوست از دشمن در مذاکرات

شاید تعجب کنید که صمیمیت و رفتار رقابتی موجب می شود تقریبا تا ۸۰% طرف مقابل خود را قضاوت کنیم.
ما همیشه، چه در مذاکرات و چه در روابط دوستانه، قبل از رفتار رقابتی، صمیمیت پیشه می کنیم و معمولا صمیمیت سنگین تر است.
اگرچه در شرایط خاص مثل استخدام یا ترفیع رتبه، بیشتر به رقابت اهمیت می دهیم تا صمیمیت.

این مقاله هم مفید است
مهارت های حل تعارض

این حقایق وقتی معنا دارند که حقیقت درون انسان را ببینیم. ما هم درست مثل اجدادمان وقتی با یک غریبه مواجه می شویم سعی می کنیم کمی خود را جمع و جور کنیم و بسنجیم و ببینیم او دوست است یا دشمن.
اینجاست که از خودمان می پرسیم او با من چه کار دارد؟
مقصودها و اهداف می توانند مورد قضاوت قرار گیرند، خوب یا بد.

صمیمیت ویژگی هایی همچون اعتماد، صداقت، دوستی و مهربانی را به همراه دارد درحالیکه رفتار سرد ویژگی های برعکس را القا می کنند مثل فریب دادن و ظالمانه رفتار کردن.
بعد از اینکه فهمیدیم هدف یک نفر برای برقراری رابطه با ما چیست می خواهیم ببینیم چطور آنها را می خواهد به ما بفهماند.

 

اینجاست که رقابت وارد ماجرا می شود:

  • این فرد ظرفیت آزار و اذیت رساندن به من را دارد؟ (یا میخواهد کمکم کند؟)
  • چقدر ماهر، خلاق، باهوش با معتمد است؟

در مذاکره، آیا حریف عکس العمل مثبتی نسبت به تلاش ما برای ایجاد ارزش نشان می دهد؟ یا می خواهد از تلاش های ما سوءاستفاده کند؟
اگر بنظر می رسید حریف فقط نگران نتیجه کار خودش است، تا چه حد مهارت این را دارد که مثل شیری گرسنه، بخش بزرگتر را برای خود بردارد؟
ما در همان ابتدای مذاکره بدون اینکه حتی متوجهش باشیم، چنین تحلیل هایی را میکنیم و همچین سوالهایی از خود می پرسیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید