, ,

چرا مذاکرات شکست می خورند؟

چرا مذاکرات شکست می خورند؟

چرا مذاکرات شکست می خورند؟

در این مقاله به چرا مذاکرات شکست می خورند؟ می پردازیم که ترجمه مقاله ای با عنوان Three Reasons Why Negotiators Fail می باشد

این مقاله یک سری مشکلات را تحت پوشش قرا می دهد و دیدگاهی در چارچوب مذاکرات ما فراهم می آورد تا یاد بگیریم چگونه موفق شویم.

درحالیکه حجم های زیادی برای تکنیکها، تاکتیک ها و استراتژی های مذاکره نوشته شده است،
کمتر در مورد دلایل شکست مذاکره در نوشته ها دیده می شود.
این مقاله سه دلیل ضروری که نشان می دهد چرا مذاکره کنندگان به اهدافشان نمی رسند را روشن می کند.

این مقاله همچنین می گوید که چرا مذاکره کنندگان بسیاری که در زمینه مذاکره توانایی دارند،
به معنی واقعی کلمه خود را در زمینه هایی خارج از تخصص خاص خود عاجز می بینند.

 

 مهارت ها بر پایه ی چارچوب

اولین و شاید مهمترین دلیل که چرا مذاکره کنندگان شکست می خورند این است که اکثریت مذاکره کنندگان دانش عمومی خود از مذاکره را به مهارت خاصی که بتواند همان سادگی جدول های چندگانه را داشته باشد تعبیر نمی کنند.

از بیشتر مردمی که ماهرانه مذاکره می کنند بپرسید چه چارچوب مذاکره ای را استفاده کرده اند.
و آنها در این موقع طوری با شما رفتار می کنند گویی از سیاره ی دیگری هستید.

حتی وقتی یک نفر می خواهد سوال را با برشمردن امکانات ظاهری روشن کند، بیشتر مذاکره کنندگان نمی توانند پاسخ درستی پیدا کنند.
و بیشتر آنهایی که پاسخ مشخصی می دهند به ندرت می توانند حتی با حقایق پایه ایِ چارچوبی که هر روز هفته اسستفاده می کنند را احاطه کرده، کنار بیایند.

اولین عادت این است: پویشگرا بودن.

وقتی از مذاکره کنندگان ماهر پرسیدم چه کسی به تعداد سوال های اتاق کارها مثل اولین قانون یا خط هدایتی که در دوره مذاکره به شما داده شده
و اخیرا به انجام رسانده اید چیست؟،
پاسخ دادند،
نتایج کاملا غیرقابل تمایز بود.

بطور حتمی، پاسخ دهندگان نتوانستند بیش از چند تکه از آنچه در حین دوره ها ارائه داده شده بود یا از روی کتاب هایی با عنوان مذاکره خوانده شده بود را به یاد بیاورند.
برعکس،
اگر از یک مذاکره کننده ی ماهر بپرسیم جواب دو بعلاوه ی دو چیست، جواب آنها چه خواهد بود؟
هر جواب دیگری بدون چهار بی شک اشتباه است، و همینطور هم تعداد خیلی کمی مخالف اینند که جواب دو بعلاوه ی دو قطعا چهار است.

با این حال، از همان فرد می پرسیم از چه چارچوبی برای مذاکره استفاده می کند و احتمال خیلی زیاد با گیجی به ما زل می زند.
برای آنهایی که باور دارند پاسخی برای این سوال دارند،
سوال بعدی اینگونه است: اولین ایده و عقیده شما از چارچوبی که استفاده می کنید چیست؟
پاسخ های انگشت شمار خیلی کوتاه تر از آن خواهد بود که بتوان آن را جواب دانست.

چرا خیلی از آنهایی که موافقند حفظ جدول چندگانه یک گام مهم و اولیه در مطالعه ی جبر است،
طاقت ندارند به اصول چارچوب مشخص حافظه در مذاکره که بعنوان پایه ای برای تبدیل خودشان به یک مذاکره کننده ی متخصص و ماهر است، متعهد نمی شوند؟

موضوع این نیست که هرکس باید انتخاب کند یا لزوما هر روش مذاکره ی مشخصی را دنبال کند،
موضوع این است که بدون اولین تعهد به بعضی چارچوب های حافظه ی مذاکره، رشد مهارت های مذاکره ی استثنایی به طور حقیقی
و عملا برای دستیابی غیرممکن می شود، خارج از ویژگی های خاص ماهرانه و گروهی از مشکلات.

این مقاله هم مفید است
شاخص مراکش

سپس، حذف یک چارچوب مشخصی از مذاکره همچنین موجب می شود دیگران سختتر یاد بگیرند چگونه می توانند یک نتیجه را کپی و جفت کنند،
مثل وقتی که شرکت ها بطور مداوم یک مشکل یکسان یا شبیه را مورد مذاکره قرار می دهند،
که این یعنی عدم وجود چارچوب خاصی از مذاکره.
هرچه رابطه بیشتر ادامه پیدا کند هزینه ی بیشتری خواهد داشت چون اشتباهات در طول زمان دوباره و دوباره تکرار می شوند.

چه می شود اگر نتیجه ی نهایی مذاکره آن نباشد که ما می خواهیم کپی کنیم؟
چگونه یک مذاکره کننده می تواند بفهمد کجای مذاکره اش اشتباه پیش رفته، اکر آن مذاکره کننده هرگز مطمئن نبود کدام قسمت مذاکره اولین بخش آن بوده است.
ساده تر بگویم، تعداد زیادی از مذاکره کنندگان ماهر هیچ نمی دانند مذاکره هایی که رضایتبخش نیستند،
کجای کار منحرف شده اند یا چگونه می توانند از چنین اشتباهات مشابهی در آینده دوری کنند.

و این دقیقا به این خاطر است که آنها یک اساس مهم مذاکره را از قلم انداخته اند که آن آنالیز استراتژی های یا تکنیک های مذاکره شان است.
اگر می خواهیم متخصص شراب باشیم، احتمالا با بیرون رفتن و نوشیدن یک بطری از دوازده بطری مختلف در یک هفته ی طولانی به این هدف نمی رسیم.
گزینه ی بهتر این است که دوازده نوع مختلف از یک شراب را در طی زمان بنوشیم
و سپس مشخصه های آن شراب را با مشخصه های تمام شراب های دیگر در دنیال مقایسه کنیم.
دانش و بینش از نتیجه در حقیقت تخصص ماست، و توانایی ما در ایجاد چنین مقایسه های یک پارچه ای تحت مجموعه ای از شرایط مهارت ماست.

بله، مذاکره کنندگانی مستثنا هستند که هرگز به موضوع مذاکره توجه نکرده اند یا درمورد آن کتابی نخوانده اند اما تعداد آنها خیلی خیلی کم است.
اگر ما یک مذاکره کننده ای میشناسیم که از بدو تولد ماهر بوده از آنها بپرسیم آیا می خواهند به ما بگویند چطور می توانند این کارها را انجام دهند.
بیشتر اوقات بین کسی که می داند چگونه کارها را انجام دهند
و کسی که می داند برای دستیابی به همان نتیجه چگونه کارها را به شخص دیگری یاد دهد، تفاوت عظیمی وجود دارد.

باید مهارت مذاکره ی خود را با تعهد به آن و سپس استفاده از یک چارچوب مشخص از مذاکره تا زمانی که یاد گرفتیم اساس های چارچوب ما را از اکثر مذاکره کنندگان دیگر متمایز می کند، ایجاد نماییم. همچنین به طور شگفت انگیزی به سطح موفقتی که به ما مهارت دستیابی به اهداف در مذاکراتمان را می دهد می افزاید
و تضمین می کند از اولین دلیل اصلی که موجب می شود بیشتر مذاکره ها شکست بخورند اجتناب کنیم.

 

تمرکز روی جایگاه

دلیل مهم دیگر که موجب شکست مذاکره کنندگان می شود این است که اکثر مذاکره کنندگان روی آنچه باور دارند جایگاه های آغازین شان است بیشتر تمرکز می کنند
تا تمرکز روی نتیجه ای که ترجیح داده می شود.
به عبارت دیگر، بسیاری از مذاکره کنندگان روی ضعف ها و قدرت های جایگاه های آغازین خود تمرکز دارند تا تمرکز روی ارزیابی و شایستگی های صحیح چالش ها و مشکلات واقعی که بین آنها و حریفشان است.

این مقاله هم مفید است
تمرین های قبل از جلسه مذاکره - آمادگی جسمانی

یکی از مهم ترین مهارت هایی که یک مذاکره کننده می تواند پرورش دهد مهارت دانش به این است که چگونه مشکلات واقعی که بین حریف ها هست را ارزیابی و بررسی کند.
این یکی از مهمترین مفاهیمی است که آموزش داده می شود
و هنوز هم بسیاری از مذاکره کنندگان ماهر اشتباها قدرت ها و ضعف هایشان را دست بالا می گیرند
و یا نمی فهمند، و همچنین جایگاه ها، قدرت ها و ضعف های حریفشان را.

یادگیری اینکه به درستی مشکلات ظاهری و پنهانی را بین حریف ها ارزیابی و براورد کنیم مهارتی است که مستلزم تمرکز نظم
و روش های سیستماتیکی به ظرافت خواندن Braille یا رمزگشایی Morse code می باشد.

برای انجام اینکار به طور مستحکم و درست به چیزی بیش از یک شانس خوب و یک دست دادن نیاز داریم:

در تجارت هم مثل زندگی خودمان به آنچه حقمان هست و لیاقتش را داریم نمی رسیم، به آن چیزی می رسیم که مذاکره اش کرده ایم.

 

چرا مذاکرات شکست می خورند؟

 

ترس

سومین دلیلی که موجب شکست مذاکره کنندگان می شود، ترس است.
مهم نیست چقدر در مورد مذاکره می دانیم و چقدر از ضعف ها و قدرت های حریف اطلاعات داریم، اگر شجاعت، نظم و اراده ی خود را در مقابل خطر کردن و زمان نامطمئنی از دست دهیم،
به طور مکرر در یک شرایط، خیلی کمتر به بهترین نتیجه ی ممکن می رسیم.

ترس همیشه باعث می شود کمتر به هدف خود برسیم و به ما مهارت رسیدن به آن را نمی دهد.
ترس شدیدا

مذاکره کنندگان را دلسرد می کند
یعنی جاده ای که کمتر روی آن سفر شده را دنبال نکنند و این دقیقا همان جاده ای است که باید برای رسیدن به توافق های که واقعا از اهداف هر دو طرف در آن مراقبت می شود،
بر آن سفر کنیم(البته اگر این هدف شماست).

اگر ما درگیر یک مبارزه ی رقابتی هستیم، جاییکه اهداف اولیه ی ما غالب است، پس باید اول بر ترس خود پیروز شویم،
یا همه چیز را به خطر می اندازیم و قبل از اینکه بتوانیم بر سر میز مذاکره حریف را شکست دهیم، خودمان شکست می خوریم.

غلبه بر ترس مستلزم یک تعهد بررگ،
یک فرآیند اسلوبی و یک سفر ورای مرزهای تاکتیک ها و تکنیک های بی ایراد اجرا شده است.

هرکس با حذف این سه دلیل اصلی که موجب شکست مذاکره کنندگان است می تواند به سرعت و به طور سازمان یافته یک مذاکره کننده ی بهتر شود.
اول، باید به یکی از چارچوب های شناخته شده و بین المللی مذاکره پایبند شویم
و سپس به طور کامل همه ی موارد اصلی آن را مرور کرده
و حفظ کنیم تا ملکه ی ذهنمان شوند.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
3 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *