چطور از طرح های غیراخلاقی در مذاکره جلوگیری کنیم؟

مقالات
آذر ۱۹, ۱۳۹۷
بازدید : 279 بازدید

اطلاعات بر سر میز مذاکره و دیگر منابع قدرتمند در مذاکره

تا چه حد می توانیم با روش حریف در مذاکره پیش رویم؟ بیایید به سراغ سوالی برویم که می پرسد با یک اجبار اخلاقی باید خریدار ناآگاه خود را در مذاکره مطلع سازیم یا خیر؟
سوال: فردی با همسرش می خواهد اپارتمان خود را فروخته و به سرعت خانه جدیدی بخرد اما باید کمی هم پول ذخیره کند چون خیلی تحت فشار هست و میخواهد برای روز مبادا چیزی داشته باشد.
اگرچه اخیرا یکی از آشناهای او گفت که عاشق آپارتمان آنهاست و می خواهد آن را بخرد. بنظر می رسد مرد از بازار خرید و فروش خانه اطلاعاتی ندارد و جاهای دیگر را هم نگشته است.
او به دنبال یک وام است اگرچه آن دو هنوز قیمت را به بیل که خریدار است نگفته اند.
آنها فکر می کنند از او قیمت بیشتری از بازار عادی طلب کنند – نه خیلی زیاد، فقط در حدی که بتوانند بدون چک آپارتمان را بفروشند.
فکر می کنند بیل بدون چانه زدن بپذیرد.

کمی در مورد نقشه شان احساس گناه می کنند. کار اخلاقی در این مورد چیست؟

اصول اخلاقی بر سر میز مذاکره و مذاکرات یکپارچه: Immanuel Kant و قانون طلایی. (قانون طلایی می گوید با هرکس همانطور که می خواهی با تو رفتار کند، رفتار کن.)

جواب: خوب است که اصول اخلاقی در این زمینه به ذهنشان رسیده است.
بیشتر اوقات وقتی مذاکره کنندگان با شرایط خاکستری رو به رو می شوند فکر می کنند می توانند به خود اجازه دهند انتخاب های خود را برخلاف استانداردهای اخلاقی معین کنند.

اینطور که پیداست فکر میکنند اگر بیل با قیمت بالای آنها موافقت کند، از او سوءاستفاده کرده اند.
این احساس گناه احتمالا بخاطر این است که بیل را می شناسند و احتمالا از او خوششان می آید.
اینطوری احساس بهتری پیدا می کنند اگر آپارتمان خود را با همان قیمت بالا در بازار به فروش بگذارند و توسط یک غریبه خریداری شود.
مذاکره کنندگان بیشتر نگران نتایج مذاکره شان با کسانی هستند که می شناسند، تا کسانی که با آنها غریبه اند.
اگر یک غریبه پول اضافی را بپردازد احتمالا با خود فکر می کنید آن شخص آنقدر پول دارد که بخواهد کمی بیشتر بدهد.
اما در این مورد، فروشنده ها از صمیم قلب می دانند که چنین چیزی در مورد بیل صدق نمی کند.

این مقاله هم مفید است
هنر و علم مذاکره

حالا در مورد اصول اخلاقی شرایط: طبق قانونی که Immanuel Kant می گوید بعضی اصول اخلاقی بیانگر این هستند که وظیفه آن دوست تا با بیل همانطور رفتار کنند که می خواهند او با آنها رفتار کند.
اگر بعدا بفهمبد کسی چیزی را خیلی گران به شما فروخته، ممکن است خیلی از فروشنده عصبانی شوید،
حتی اگر می دانستید تحقیقات لازم را انجام نداده اید.

اما دیگر متخصصان مخالفند و می گویند نیازی نیست از روی اجبار و احساس گناه خریداری که اطلاعاتی ندارد را مطلع کنیم البته تا زمانی که اطلاعات بحرانی و مهم را از او پنهان نکنیم.
طبق این دیدگاه، ادعاهای بیش از حد و بلوف زدن ها بخشی از مذاکره می شوند. اگر بیل به دنبال اطلاعات در دسترس نیست یا خجالت می کشد با دوستش چانه بزند، این دیگر مشکل آن دو فروشنده نیست.

 

چطور از طرح های غیراخلاقی در مذاکره جلوگیری کنیم؟

 

عمل مقابله به مثل در سناریوهای مذاکره

هیچ غلط یا درست واضحی در این جا وجود ندارد اما از آنجایی که احساس گناه دارند، بنظر می رسد دیدگاه Kant را دنبال می کنند.

اگر اینچنین است ممکن است بتوانند با یک مذاکره خلاقانه برای روز مبادای خود هم پول ذخیره کنند.
می توانند به بیل قیمتی که می خواهند را گفته و سپس به او توضیح دهند چرا این قیمت نهایی آنهاست و به او پیشنهاد دهند کمی تحقیق کند.
اگر بدون هیچ نماینده ملکی خواست با مذاکره کند می توانند کمی به او تخفیف دهند. (چون در این صورت باید کمی هم به نماینده حق الزحمه دهند، می توان همین مقدار را برای بیل بعنوان تخفیف حساب کرد).

اگر بیل تحقیق کرد و آماده چانه زدن بود، می توان کمی قیمت را پایین آورد و آپارتمان را همین الان به او فروخت و زمانی که به اندازه خانه مورد نظر پول داشتند، دوباره آن را از او پس بگیرند.
شاید هم بخواهند روی قیمت مدنظرشان پافشاری کنند اما راه های دیگری برای این پیدا کنند که بیل هم به خواسته اش برسد مثلا کمی افزونه به کارشان اضافه کنند،
مثلا در اسباب کشی کمکش کنند یا به همسایه ها و تاجران محلی که می توانند به طریقی کمکش کنند او را معرفی نمایند.

این مقاله هم مفید است
تکنیکهای مذاکره

نکته آخر: اگر وام دهنده خریدار با یک ارزیابی بفهمد خانه را با قیمت بیشتر فروخته اند، شاید خریدار مجبور شود چیز بیشتری گرو بگذارد. این می تواند باعث شود خریدار بیشتر از آنچه انتظار دارید، چانه بزند.

این مثال به روشنی بیان می کند که چطور با دوست یا آشنا مذاکره کنیم و چطور اصول اخلاقی را مدنظر قرار دهیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید