چطور از معامله برای ایجاد ارزش در مذاکرات خود استفاده کنیم؟

مقالات
دی ۲, ۱۳۹۷
بازدید : 215 بازدید

ما می توانیم با همکاری و توافق، ارزش را بر سر میز مذاکره بالا ببریم

انتظاراتی که از عدالت و رابطه ی متقابل داریم چطور روی تصمیم مذاکره کنندگانی که از استراتژی ها و تکنیک ها در حین مذاکره استفاده کرده اند تاثیر می گذارد؟
گاهی اوقات مذاکره کنندگان، حرف ها را اشتباه برداشت می کنند.
شاید شما و حریفتان هر یک بخواهید مذاکره در یک روز و یک زمان خاصی برگزار شود یا یکی از شماها حرفی بزنید که دیگری آن را اشتباه برداشت کند.
چنین حرکت های عجیبی بر سر میز مذاکره باعث می شود حریف اهداف و انگیزه های طرف مقابل را زیر سوال ببرد.

محققان برای ایجاد اعتماد در مذاکره آزمایش هایی انجام داده اند.
آنها فهمیدند که وقتی صحبت ها شروع می شود، هر دو طرف مراقب هستند در حین همکاری و وقتی اطلاعاتشان را به اشتراک می گذارند فریب نخورند.

 

اعتماد در مذاکره: برقراری رابطه

همین طور که زمان می گذرد، اعتماد هم در مذاکره بیشتر می شود و آن عدم اطمینانی که وجود داشته از بین می رود.
در بیشتر مذاکرات جدید و موفق، این گونه دستاوردهای مثبت به آرامی ایجاد می شوند، اعتماد به وجود می آورند و دیالوگ ها را بهتر می کنند.
خصوصا با یک سری رفتار هایی که حریف ها متقابلا آنها را اعمال می کنند، اعتماد طی فرآیند مذاکره کم کم رشد می کند
و بیشتر می شود.

اعتماد که پایه و اساس رابطه را می سازد باعث می شود معامله ها ساده تر بسته شوند و همکاری آینده تضمین گردد.
فرصت ها برای ایجاد ارزش و ادعای ارزش هم مثل گفت و گوهای همیشگی با یک جَوِ صادقانه و شراکتی بر سر میز مذاکره به سادگی بوجود می آیند.

 

چطور از معامله برای ایجاد ارزش در مذاکرات خود استفاده کنیم؟

 

بازگشت اعتماد به میز مذاکره

وقتی حرفی زده می شودکه مذاکره کننده ها آن را اشتباه برداشت می کنند، باید کاری کنیم اعتماد دوباره به مذاکره برگردد.

این مقاله هم مفید است
آمادگی برای مذاکره

محققان فرآیند مذاکره را به سه مرحله زمانی تقسیم کردند:

در مرحله ابتدایی، مذاکره کنندگان لزوما به همکاری نیازی ندارند و لازم نیست به رابطه ای متعهد شوند.
کمی که می گذرد، وقتی مذاکره کنندگان کم کم به یکدیگر اعتماد می کنند، رابطه آسیب پذیر می شود.
در این مرحله اگر به اعتماد خدشه ای وارد شود، نتیجه زیان بار خواهد بود چون طبیعت رابطه هنوز به طور کامل شکل نگرفته است.
در مرحله ی بعدتر، ممکن است آنقدر اعتماد لازم و کافی بین حریف ها ایجاد شده باشد که خدشه ای هم به آن وارد نشود.
اما اگر آن مشکل خیلی بزرگ باشد ممکن است در مراحل نهایی هم به مذاکره آسیب برساند چون حریف حس می کند به او خیانت شده.

فقط یک بی دقتی کافیست تا تاثیر سنگینی روی مذاکره بگذارد. اگر حریف، مذاکره کننده توانمندی است و مهارت های بالایی دارد، باید این حقیقت را بدانیم و گام غلطی برای معامله با او برنداریم.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید