چطور اهداف مذاکره را تنظیم کنیم؟

باید یاد بگیریم چطور اهداف مذاکره را در راه رسیدن به بهترین توافق با حریف خود تنظیم کنیم.

مدیرها همیشه برای تشویق مذاکره کنندگانی که زیر دستشان هستند به محک اجراها، قول پاداش دادن و دیگر اهداف مذاکره تکیه می کنند تا آنها بهترین ارائه خود را داشته باشند.

 

اهداف مذاکره را قبل از نشستن بر سر میز مذاکره تنظیم کنیم

اهداف چه مشکلی دارند؟
صدها تحقیق انجام شده نشان داده که تنظیم اهداف ویژه و چالش برانگیز می توانند به کارمندان انگیزه دهند و سازمان دهی نتایج را بهتر کنند.
اما این تحقیقات در رابطه با تنظیمات کنترل شده نتوانستند فشارها و وسوسه هایی که در دنیای واقعی هست را حساب کنند.
اهداف چالش برانگیز و واژه می توانند موجب مشکلات زیادی شوند که طبق تحقیقات شامل چهار مورد زیر است:

 

۱- تمرکز بیش از حد

تحقیقات نشان داده که اهداف توجه ما را به کار جلب می کنند.
متاسفانه، تمرکز زیاد موجب می شود از مشکلات دیگر و کارهای دیگر چشم پوشی کنیم.
مثلا وقتی یک بخش به کارمندان به خاطر اینکه به اهداف کوچک رسیدند پاداشی می دهد، آن کارمندان می خواهند دیگر اهداف بحرانی را بزرگتر کنند مثلا رضایت مشتری را بیشتر کنند
و این کار به سازمان کمک می کند برای هدف بلند مدت تلاش نمایند.

 

۲- ریسک پذیری زیاد

مدیرها اغلب توصیه می کنند اهداف مذاکره طوری تنظیم شود که به اندازه کافی چالش برانگیز باشد
و به مذاکره کنندگان انگیزه دهد تا در حد ممکن کار کنند اما نه آن قدر زیاد و سخت که کارمندان فایده ای در این تلاش زیاد نبینند.
چنین بحثی این حقیقت را رد می کند که “کش دادن اهداف” موجب می شود افراد ریسک پذیر شوند. در یک تحقیق مشخص شد که چنین اهدافی به مذاکره کنندگان انگیزه می دهد تا خواسته های بیش از حد کنند که این کار باعث تخریب ارزش می شود.

این مقاله هم مفید است
ضرر یک جا، سود جدا جدا

 

چطور اهداف مذاکره را تنظیم کنیم؟

 

۳- رفتار غیراخلاقی

اهداف نه تنها باعث می شود کارمندان انتخاب های ریسکی کنند،
بلکه رفتارهای غیراخلاقی هم از خود نشان می دهند.
با تشویق مذاکره کنندگان به آخر معامله بجای هدف آن، تنظیم اهداف یک فضای سازمان یافته ای از رفتار غیراخلاقی و زشت ایجاد می کند.

اهداف می توانند موجب دو نوع رفتار تقلبی شوند.
اول، مذاکره کنندگان ممکن است دست آخر به رفتارهای غیراخلاقی روی بیاورند تا به اهدافشان برسند مثلا دروغ بگویند یا یک قول بیهوده به حریفشان دهند.
دوم، مذاکره کنندگانی که به اهدافی که می خواهند نمی رسند ممکن است در ارائه خود اشتباه کنند مثلا از رقم های فروش طفره روند یا گزارش زمانی را اشتباهی گزارش دهند.

 

۴- یاد نمی گیرند و همکاری نمی کنند

تمرکز روی هدف های کوچک باعث می شود مذاکره کننده هدف بزرگتر را نبیند.
در نتیجه، اهداف ممکن است حواس آنها را از درس هایی که باید برای مذاکرات آینده شان بگیرند پرت کند.
بعلاوه، ممکن است مذاکره کنندگان وسوسه شوند استراتژی های رقابتی را پیش بگیرند
و همکاری نکنند چون می خواهند به اهداف چالش برانگیز خودشان برسند در نتیجه فرصتی که برای ایجاد ارزش سازمان خود بدست آورده اند را از دست می دهند.
مدیرها برای استفاده از اهداف ناچیز با توجه به دام هایی که ایجاد می کند باید عاقلانه و زیاد فکر کنند تا استفاده از آنها نتیجه دهد.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *