چطور اهداف و ارزش های خود را در مذاکره متعادل کنیم؟

وقتی مذاکره کنندگان در میز مذاکره با اختلاف بر سر اهداف سر و کار دارند…

بهترین نمونه آن در زندگی واقعی چیست؟
فرض می کنیم داریم برای فروش دارایی خاصی که شرکت ما صاحب آن است مذاکره می کنیم.
خریدار پیشنهاد خوبی داده که ما برای امتحان، آن را پذیرفتیم.
کارفرمای ما از شرایط راضی است فقط پیشنهاد می دهد که بهتر است برگردیم و به خریدار بگوییم کمی قیمت را کمتر کند تا بعدا در دفتر مزایده خوبی نصیبش شود. میگوید: هیچ ضربه ای وارد نکن.
گاهی اوقات هست که در حین مذاکره باید ارزش های خود را به چالش بکشیم.

بهترین نمونه های مذاکره در زندگی واقعی- نظم دادن به انتخاب ها- اگر ما در آن شرایط بودیم چه می کردیم؟

  1. رییس ما دقیقا چه پیشنهادی می داد؟ هرچه باشد این یک تکنیک رایج در مذاکره است.
  2. به کارفرمای خود بگوییم که از قبل حرف هایمان را به خریدار زده ایم و اینکه دیگر راحت نیستیم برگردیم و حرفهای جدیدی تحویلش دهیم.
  3. از خریدار بپرسیم می تواند قیمت را کمتر کند و همزمان به وضوح مشخص کنیم که ما خواهان از بین رفتن کل قرارداد و معامله نیستیم.

بعضی از بدترین مشکلات اخلاقی برای مدیرها اختلاف بین اهدافی است که موجب می شود بالاجبار ارزش ها و هدف های خودشان را با اهداف شرکتشان هماهنگ و متعادل کنند.
در بیشتر شرکت ها اگر دست دهیم تا نشان دهیم معامله را بسته ایم، نشانه ی نیت بد برای سماجت روی مذاکره ی دوباره است.

 

چطور اهداف و ارزش های خود را در مذاکره متعادل کنیم؟

 

وقتی از طرف خودمان مذاکره می کنیم راحت است که از چنین شگردهایی دوری کنیم.
برای اینکه یکپارچگی خود را حفظ کنیم، مزیت های شخصی ممکن را فدا می کنیم (معامله بهتر).
اما وقتی داریم شخص دیگری را مطرح می کنیم و از طرف او هستیم، اگر از مذاکرات مشابه توزیعی و تکنیک های توپ بیس بال در مذاکره اجتناب کنیم، آن فرد بخاطر استانداردهای اخلاقی ما هزینه زیادی متحمل می شود. آیا این عادلانه است؟

این مقاله هم مفید است
پنج راه برای اینکه زبان بدنمان بلند و واضح حرف بزند

بسیاری از نماینده ها که با کلی خجالت این سناریو را بررسی کرده اند اعتراف کردند گزینه سوم را انتخاب می کنند.
آنها جلو می روند و خواهان قیمت کمتر می شوند درحالیکه می خواهند کاری کنند خریدار پای معامله بماند.
این روش یکپارچکی مدیر را با احترام حفظ می کند اما رابطه اش با رییس سازگار و متعادل می شود.

بطور ایده آل، یک مدیر به اندازه کافی امن خواهد بود که بطور مستقیم با مشکل رو به رو شود و گزینه دوم را انتخاب کند.
هرچه باشد، شرکت در خطر است و باید در چشم مشتری ها، دلال ها و دیگر افراد خارج از محیط کار خوب دیده شود.
این انتخاب یک استاندارد اخلاقی را پیشنهاد می دهد، شاید استاندارد نهایی را، یعنی: میراث.
آیا می خواهید بعنوان یک فرد روراست و صادق از شما یاد شود یا یک آدم مارصفت و اختلاف انداز؟

در لحظه هیچوقت راحت نیست استانداردهای شخصی خود را در اولویت بگذاریم.
به همین خاطر بهترین استراتژی مذاکره این است که مطمئن شویم انتظارات ما با انتظارات شرکت از بیرون یکسان و سازگار می باشد.
مردمی که ما با آنها کار می کنیم این حق را دارند تا وقتی خود را از طرف دیگران معرفی میکنیم یا از طرفشان به مذاکره ای می رویم، استانداردهای ما را بداند.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *