چطور با حریف خود در مذاکرات کار کنیم؟

مقالات
دسامبر 9, 2018
بازدید : 341 بازدید

چطور در روابط تجاری و وقتی به دنبال نصیحتی از طرف دیگران هستیم، از مهارت های مذاکره استفاده کنیم؟

آیا می دانستید که می توانید از مهارت های مذاکره برای یافتن توصیه هایی از طرف دیگران استفاده کنید؟
به دنبال توصیه دیگران بودن ظاهرا از چند تاکتیک مختلف نشات می گیرد که شامل خود شیرینی، خود ارتقائی و تقاضا می شود.
این کار به ما اجازه می دهد هم حس رقابت خود را افزایش دهیم و هم حس دوست داشته شدنمان را.
در مورد آخرین باری فکر کنید که کسی از شما خواسته نصیحتش کنید. چطور پاسخ دادید؟
احتمالا حداقل یکی از این عکس العمل ها را داشته اید:

  • ایده های متفکرانه ای برای کمک به حل مشکل او پیشنهاد داده اید
  • احساس کردید حالا که همچین چیزی از شما می پرسد، چقدر دارد تملق می کند و حس خوبی داشته اید
  • سعی کردید خود را جای او بگذارید
  • حس کرده اید او برای موفقیت خود دارد روی شما سرمایه گذاری می کند

این عکس العمل ها به طور عمومی خوب هستند.
حالا باید مهارت های مذاکره خود را بهتر کنیم تا بتوانیم به دنبال استراتژی های موثر مذاکره باشیم.

 

چطور با حریف خود در مذاکرات کار کنیم؟

 

استراتژی های موثر مذاکره و مهارت های مذاکره در روابط تجاری

بیایید چهار فایده احتمالی که با استفاده از مهارت های مذاکره در حین توصیه گرفتن از دیگران حاصل می شود را در نظر بگیریم:

1- حل مشکلات

اکثر اوقات درخواست یک توصیه به ما کمک می کند راه حل های خوبی برای مشکلات عظیم پیدا کنیم.
درخواست نصیحت علاقه خاص به ایده های حریف را انتقال می دهد و او را تشویق می کند راه حل هایی پیشنهاد دهد که شاید خودمان هرگز به ذهنمان نمی رسید.
علاوه بر این، جست و جوی نصیحت می تواند حریف های تدافعی و پرخاشگر را خلع سلاح کند.

وقتی بجای حمله کردن به شخص و تقاضاهای شخصی از او می خواهیم نصیحتی به ما بکند،
مذاکره خود را بر پایه حل مشکل چارچوب بندی کرده ایم و هنجار همکاری به وجود آورده ایم.
در یکی از تحقیقاتمان، وقتی قرار بود فردی در حین مباحثه، از حریفش نصیحتی بخواهد، آن دور راحتتر به توافق می رسیدند و می خواستند رابطه شان را ادامه دهند
به همین خاطر از فعالیت های قانونی صرف نظر کرده و به دنبال توصیه هایی برای یکدیگر بودند.

این مقاله هم مفید است
5 حقه زبان بدن در برقراری ارتباط برای افزایش موفقیت در مذاکره ها

 

2- تملق و چاپلوسی

تحقیقات ما نشان داده چه در حال حل مشکل در مباحثه ای هستیم، چه مرور یک اجرای سخت و چه به اشتراک گذاری دست یافته هایمان، توصیه خواستن موجب می شود بیشتر دوست داشته شویم.
آیا مهم هست حریف از ما خوشش بیاید؟
تحقیقات نشان داده و پیش بینی کرده که دوست داشته شدن نتایج بهتری به ارمغان دارد تا تکنیک های رقابتی.

توصیه خواستن از حریف مذاکره مان یک تایید ضمنی برای ایده ها، ارزش ها و تخصصش است.
ضمنا، به خاطر اینکه طلب نصیحت نشاندهنده احترام است آنها حس می کنند از آنها تملق شده.
همکارانی که حس می کنند آنها را کم ارزش شمرده ایم احمالا خوشحال می شوند اگر ببینند مافوق آنها و حریفشان اختلاف بین تجربه و مقام آنها را محترم می داند.

 

3- دیدگاه گرفتن

وقتی از حریف خود می خواهیم نصیحتی به ما بکند ، داریم از او می خواهیم دنیا را از دیدگاه ما ببیند.
در تحقیقی فهمیدیم که درخواست نصیحت، مذاکره کنندگان را به افرادی تبدیل میکند که راحتتر دیدگاه های یکدیگر را متوجه می شوند و درک می کنند.
یک نیروی قدرتمند در مذاکره، دیدگاه گرفتن است که باعث می شود حریف ها اهداف نهانی یکدیگر را ببینند و راه حل های خلاقانه ای پیدا کنند و از رفتارهای خشونت آمیز جلوگیری نمایند.

 

4- تعهد

“اگر نصیحت می خواهید، پول طلب کنید”. نتیجه گیری برای این حداکثر سیاسی حتی می تواند برای موفقیت بحرانی تر هم باشد.
“اگر پول میخواهید، نصیحتتان می کنم”. سیاستمداران باهوش به دنبال نصیحت هستند تا با مولفه ها و مشارکت کنندگان بالقوه روابط خوبی بسازند.
درخواست نصیحت زمان کمی می گیرد اما تعهد بسیاری نیاز است تا بتواند ارزشمند واقع شود.

کسانی که سرمایه گذاری اندکی می کنند بیشتر می خواهند در آینده سرمایه گذاری های بزرگ نصیبشان شود.
در یک تحقیق قدیمی از دهه 1960 روانشناسان متوجه شدند که اگر از مردم بخواهند تقاضای رانندگی ایمن را یک هفته قبل از اینکه از انها بخواهند جابجا شوند و روی چمنزار جلوی خانه شان تابلویی برای حمایت از رانندگی ایمن نصب کنند امضا نمایند، پذیرش تقاضا خیلی با این درخواست سنگین بیشتر می شود.

این مقاله هم مفید است
چگونه در جلسات مذاکره مسلط باشیم

بر سر میز مذاکره، مذاکره کننده ای که نصیحت می خواهد و خودش هم توصیه می کند هر توافقی که طرف کمکش می کند تا ایجاد شود را دنبال می کند.
این قضیه بیشتر برای زمانی درست است که درگیر مذاکرات نمایندگی ها هستیم.
وقتی از آنها توصیه ای طلب کنیم، ارزش و احترام برای نتیجه خودمان قائل شدیم و او را تحریک کرده ایم تا در مقابل رییس خود از هدف ما حمایت کند یعنی کسی که قرار است تصمیم گیری نهایی را انجام دهد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید