چطور بدانیم چه زمانی نمی توانیم در مذاکرات بنشینیم

اصل نظریه نمایندگی در مذاکرات تجاری چطور کار می کند: استراتژی های معامله برای مذاکره با نماینده ها
چطور بدانیم چه زمانی نمی توانیم در مذاکرات تجاری بنشینیم.

سیستم Program on negotiation سه شرایط اساسی در مذاکرات تجاری ایجاد کرده که می توان با آنها نماینده را جای خود به مذاکره فرستاد( حداقل برای بخشی از فرآیند مذاکره):

 

۱- با مشکلات و قوانینی که جلوی ماست آشنایی نداریم.

بعضی اوقات مذاکره ها ما را از محدوده امن مان بیرون اورده و وارد محیطی ناآشنا می کند.
وقتی اطلاعات کافی از مشکلات و قوانین بازی نداریم، عاقلانه است که به دنبال یک نماینده مجرب باشیم.
برای مثال، یک دانشمندی که به حمایت امنیتی از سرمایه گذاران برای شروع جدید یک موسسه علاقه دارد می تواند از مهارت یک وکیل یا متخصص IPO استفاده کند.
به طور مشابه کسی که هرگز خانه ای نفروخته ترجیح می دهد یک نماینده مسکن واقعی داشته باشد تا با دلال های ماهر مذاکره کرده و قرارداد را ببندد.

 

۲- زمان یا فاصله نمی گذارد خود را به بهترین نحو نشان دهیم.

اگر بخواهیم با شخصی که دور، در شهر یا کشور دیگری است و به اجبار تحت شرایط و محدودیت های سخت مذاکره کنیم تا معامله ای داشته باشیم چه؟
وقتی زمان این را نداریم که با شرکای خود در راه دور ملاقات داشته یا در هر مرحله از فرآیند شرکت کنیم، نمی توانیم کار خود را به خوبی انجام دهیم.
در چنین شرایطی احتمالا می خواهیم نماینده ای پیدا کنیم که در چنین مذاکرات ریسکی تخصص داشته باشد.
مثلا یک نویسنده کالیفرنیایی که هرگز با ناشران بازرگانی سر و کار نداشته می گوید باید احتمالا نماینده ادبیات نیویورک را به کار گیرد تا دست نوشته اش را برای او طی یک قرارداد مذاکره ای بفروشد.

 

چطور بدانیم چه زمانی نمی توانیم در مذاکرات بنشینیم

 

۳- رابطه نسبتا بدی با حریف مذاکره ای خود داریم.

فرض کنید دارید با کسی که در گذشته با او مجادله ای داشته اید معامله می کنید یا قرار است با او رو در رو شوید.
با استفاده از یک نماینده می توانیم اعصاب خود را آرام تر کنیم و تضمین بهتری هست که صحبت ها، کاری و دوستانه شود.
این استراتژی در مذاکرات پیوسته بیشتر دراماتیک خواهد بود مثلا مذاکره کاهش خشم بین ارتش های در حال جنگ، حزب ها هم ممکن است نماینده هایی داشته باشند که هر دو به آنها اعتماد کافی دارند تا یک توافق مصالحه آمیز ایجاد کنند.
در دنیای تجارت، وقتی خصومت بین شرکت ها و کارمندانشان بر سر یک قرارداد کاری شکل گرفته، بدتر می شود و ادامه دارد، هر دو حریف احتمالا به نماینده های باتجربه نیاز دارند تا کار آنها را پیش ببرند.

این مقاله هم مفید است
خواندن خصوصیات ظاهری و زبان بدن

اگر بخواهیم به طور خلاصه بگوییم، هر وقت نگرانیم که نمی توانیم اهداف را به طور موثر پیش ببریم یا دنبال کنیم، خصوصا در مواجهه با رفتار خشونت آمیز حریف، می توانیم از یک نماینده که به جای ما می نشیند کمک بگیریم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *