چطور در روابط خود بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

مقالات
مهر ۹, ۱۳۹۷
بازدید : 247 بازدید

اگر بطور پیوسته در شغلی مذاکره می کنیم، احتمالا درگیر مذاکرات تجاری متعددی هستیم که حریف هایی از فرهنگ های متفاوت دارد.
مذاکره همراه با موانع فرهنگی می تواند به طور قابل توجهی هدف سازمان را گسترش داده و برای ما جوایزی به ارمغان داشته باشد.
اما مذاکراتی که همراه با موانع فرهنگی هستند، چالش هایی از این قبیل دارند:
– سوء تفاهم هایی بخاطر تفاوت در زبان و فرهنگ بوجود می آید.

  • اختلاف هایی که بخاطر روش های مختلف در زمانبندی ایجاد می شوند
  • خشونت های تصادفی بخاطر هنجارهای مختلف فرهنگی حریفها

 

پنج روش زیر در غلبه بر موانع فرهنگی به ما کمک میکنند بیشتر مذاکرات تجاری خود را با موفقیت پشت سر بگذاریم.

 

1- درباره فرهنگ حریف تحقیق کنیم

مفهوم مذاکرات استاندارد به ما توصیه می کند که در مورد فرهنگ میزبان یا حریف خود تحقیق کنیم و شامل آگاهی از آداب و رسوم فرهنگی، مراسم، حرامات و غیره می شود.
مذاکره کنندگان تجاری با دست دادن، در آغوش گرفتن یا تعظیم به یکدیگر سلام می کنند؟
آیا باید خود را برای یک صحبت کوتاه همراه با اعتمادی بلند مدت آماده کنیم یا فقط برای معامله؟
چنین راهنمایی هایی می توانند به ما کمک کنند اشتباهات شرم آوری انجام ندهیم یا قدم های اشتباه و اهانت آمیز برنداریم و درحقیقت موانع فرهنگی را برداریم.
همچنین به ما کمک می کنند مذاکرات تجاری خود را سودمندتر کنیم.

 

2- خودِ فرد را هم در نظر بگیریم

اگر قانون شماره اول در مذاکرات بین المللی این است که فرهنگ حریف را بدانیم، قانون دوم این است که زیاد به آن فرهنگ اتکا نکنیم.
همانطور که نمی خواهیم حریف، ما را یک کلیشه ای فرهنگی در حال راه رفتن و حرف زدن نبیند، آنها هم نمی خواهند.
هرکس در مذاکره ای است می خواهد بعنوان یک فرد باارزش و شخیص دیده شود.

اما باز هم مذاکره کنندگان فرهنگ حریف را زیاد از حد سنگین و مهم می کنند و در نتیجه به آن خیلی تکیه دارند.
در یک تحقیق، مذاکره کنندگان ژاپنی و آمریکایی سبک مذاکره خود را خیلی به فرهنگ حریف نزدیک کردند.
در نتیجه این مذاکره کنندگان ایده های کلیشه ای در مورد یک دیگر دادند که باعث شد فرهنگشان دچار سوءتفاهم شود.

این مقاله هم مفید است
مدیریت‌کردن دیگران

البته عوامل دیگری هم بجز فرهنگ روی رفتار در حین مذاکره تاثیر می گذارد که شامل شخصیت، آموزش و تجربه می شود.
باید روی شناخت حریف بعنوان یک فرد تکی تمرکز کنیم و علم فرهنگی خود را کنار بگذاریم.
شاید لازم شود از آن دانش برای درک بهتر رفتار حریف در لحظات کلیدی در حین مذاکرات استفاده کنیم اما نباید یک عامل محرک و همیشگی باشد.

 

چطور در روابط خود بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

3- بین فرهنگ ها پل بسازیم و رابطه ایجاد کنیم

بجای اینکه روی غلبه بر موانع فرهنگی تمرکز کنیم، باید راه هایی پیدا کنیم که بین دو یا چند فرهنگ پیش روی خود رابطه ای ایجاد کنیم.
پل سازی ممکن است به معنی اشاره به شباهت های فرهنگی باشد مثلا یک تبار مشترک یا رسم آشنا.
یا ممکن است به معنی پیدا کردن نقاط اشتراکی باشد که فراتر از فرهنگ هستند مثلا یک تجربه، هدف یا علاقه مشترک.

 

4- هدف های بزرگتر را در نظر بگیریم

وقتی پروفسور Max H. Bazerman از دانشگاه تجاری هاروارد در تدریس رشته ای در مورد دیپلماسی همکاری برای مجری ها همکاری می کرد، تحت تاثیر مهارت بعضی از دیپلمات ها در بین حضار قرار گرفت که تعدادی از نگرانی ها را با نقشه های مذاکره درآمیختند.
دیپلمات ها در حین آنالیز یک مذاکره در کشور غریب مشکلات را بالاتر برده و به سیاست ها و قانون های در حال تغییر در آن منطقه، اهداف گروه های اجتماعی و هنجارهای تجاری ربط می دادند.
یعنی چیزی فراتر از موانع و اختلافات فرهنگی که ممکن بود در آن جمع وجود داشته باشند.

چالش های میان فردی مذاکره با شخص دیگری از فرهنگ مختلف می تواند کاری کند به هدف بزرگتر در مذاکره نگاه کنیم.
با دیدن مذاکره با لنزهای نزدیکبینی می توانیم نگرانی های بحرانی را با هم ترکیب کرده و خود را بیشتر به موفقیت و توافق نهایی نزدیک کنیم.

این مقاله هم مفید است
پیش از اینکه سرگیجه نابودتان کند، جلوی آن را بگیرید

 

5- قدم به قدم پیش رویم تا دچار اضطراب نشویم

Michael W. Morris، پروفسور دانشگاه کلمبیا در تحقیقش در مورد مذاکرات با فرهنگ های مختلف فهمید که مذاکره کنندگان در حین رویارویی با تقاضاهایی که جلوی رویشان است بیشتر به سمت کلیشه های فرهنگشان تمایل دارند.
مثلا در یکی از آزمایش ها موریس فهمید که شرکت کنندگان آمریکایی که دچار کمبود زمان شده بودند برای یک مشکل، بیشتر از شرکت کنندگان هنگ کنگی خودشان را مقصر می دانستند تا شرایط را.
یک جانبداری آمریکایی در مذاکرات که می تواند موجب رسیدن به بن بست یا اختلاف شود.

موریس می گوید استرس احساسی، جوابگویی و مسئولیت پذیری، و بن بست ها می توانند موجب شوند به تفکر در مورد کلیشه ای ها نزدیک شده و به آنالیز بادقت مذاکره نرسیم.
بنابراین باید هر کار می توانیم بکنیم تا از استرس خود در مذاکراتی که دارای فرهنگ های مختلف هستند بکاهیم.
این کار یعنی استراحت های پیاپی داشته باشیم که تضمین کند زمان کافی برای مذاکره داریم، یا می توانیم یک حریف سوم بی طرف را وارد کنیم تا در حل اختلاف ها یا موانع در حین صحبت به ما کمک کند.
با این کار فشاری که بخاطر موانع فرهنگی به وجود می آید کاهش یافته و می توانیم بدون هیچ کلیشه ای با یکدیگر مذاکره کنیم.

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید