چطور در شرایطی که فرهنگ ها مختلف است، مذاکره کنیم؟

مقالات
آذر ۲۷, ۱۳۹۷
بازدید : 331 بازدید

چگونگی مذاکره در شرایط تقابل فرهنگی می تواند دشوار باشد و البته دلیل خوبی هم دارد.
مذاکره تقسیم تقابل فرهنگی یک بعد کامل به هر مذاکره ای اضافه می کند که موانع زبانی، اختلاف در زبان بدن و طرز لباس پوشیدن و روش های ابراز خشنودی یا عدم خشنودی نسبت به عناصر معامله را معرفی می نماید.
درنتیجه، بسیاری از مذاکره کنندگان می ترسند معامله ای را خراب کنند یا موجب شرمساری شوند.
برای غلبه بر این ترس ها میتوان از چند مهارت مذاکره اصلی استفاده کرد.
با این مهارت ها میتوانیم مذاکره را به مفهوم بین المللی درآوریم و بهتر بفهمیم باید در چنین شرایطی که اختلاف فرهنگ وجود دارد چه کنیم.

 

1- خود را با فرآیندهای جدید سازگار کنیم

عادت کردن به فرآیندهای مختلف و متفاوت در مذاکره می تواند چالش برانگیز باشد اما یک اشتیاق برای اینکه خود را به روش حریف در انجام تجارت وفق دهیم ضروری است.
این قضیه وقتی صحت دارد که یک مذاکره کننده دارد حریفش را در کشور او می بیند.
در حالیکه این کار می تواند خسته کننده باشد، مهم این است که یادمان باشد ما همیشه داریم در فرهنگ های مختلف مذاکره می کنیم.
مثلا هر تاجری که با موسسه مذاکره می کند آماده شده، یعنی تمام اطلاعات آن شرکت و فرهنگش را مطالعه کرده است.
آن فرهنگ، همان تشریفات، اولویت ها و ارجحیت ها را دارد که با آن می توان ( یا نمی توان) مذاکره کرد.

آماده سازی برای مذاکره تقابل فرهنگی نیازمند همان آماده سازی دقیق و درست و همچنین اشتیاقی برای سازگاری با فرآیند جدید است.
این کارها به مذاکره کننده کمک می کنند مشکلات اصولی مذاکره را بدون فکر کردن واضح به فرآیند بفهمد.
مثلا، در مذاکره سال 2015 در Paris Climate گفته شد از یک فرآیند در آفریقای جنوبی که Indaba نام داشت بعنوان چارچوب بندی استفاده کنند.
شرکت کننده ها اصلا نمی دانستند این فرایند چگونه است.
خیلی از آنها تا به حال اینگونه مذاکره نکرده بودند. اما با آماده سازی برای مذاکرات با اصولی که در ذهن داشتند، توانستند به یک توافق سودمند برسند.

 

2- درباره موضوع های مهمتر به صورت جدا مذاکره کنیم

درک محترمانه ی اهمیت مذاکره نسبت به حریف باید در هر شرایطی یک هدف برتر باشد.
وقتی آماده می شویم چطور در مذاکره تقابل فرهنگی کار کنیم، همان قوانین هنوز صدق می کنند اما آنها به این دلیل نمی توانند آماده سازی یک شخص را سرکوب کنند.
مذاکره رخ می دهد تا بر سر موضوعاتی که برای حریف ها مهم است به یک توافق دو طرفه ی سودمند برسیم و این یعنی به آن مشکلات باید پرداخته شود.
گاهی اوقات همچنین بدین معناست که آنها را جدا کنیم و هر یک را به صورت جداگانه مورد مذاکره قرار دهیم.

این مقاله هم مفید است
وقتي به خواسته خود نمي رسيم

در سال 2015، در مذاکره هسته ای ایران و آمریکا مشخص شد که تعدادی مشکل از طرف کارکرد تکنیکی وجود دارد و همه آنها مهم بودند.
بجای اینکه آنها را همزمان و مثل قدیم مذاکره کنند، دو تیم توافق کردند که مشکلات تکنیکی و فیزیکی هسته ای را با مذاکره و کمک گرفتن از متخصصین هر دو طرف حل کنند،
یعنی جدای از مباحث سیاسی که داشتند بر سر میز مذاکره در مورد آنها صحبت می کردند.
درحالیکه دو مذاکره جدا از احوالات یکدیگر هم باخبر و آگاه می شدند، مشکلات جداگانه فاصله ای ایجاد کرد که باعث شد با تمرکز بسیار، مذاکره روی موارد مهمتر بدون حواسپرتی انجام شود.
جایی که موقعیت ها و مشکلات میتوانند به سرعت از دیگر مسائل جدا شوند، می توان در مذاکرات تقابل فرهنگی چنین موضوعاتی را جدا کرد و سپس با روش موثری به حل آنها پرداخت تا به نتیجه مطلوبی رسید.

 

چطور در شرایطی که فرهنگ ها مختلف است، مذاکره کنیم؟

 

3- به مترجم خود گوش کنیم

در یک مذاکره چالش برانگیز، مهارت صحبت کردن به زبان کشور حریف می تواند فایده بسیار زیادی داشته باشد
و گاهی اوقات هم این مذاکرات واقعا چالش برانگیز می شوند.
با این همه زبان می تواند فریب دهد طوری که مذاکره کننده فکر کند پنجره ای رو به دنیای دیگر باز شده و آنقدر که ما فکر میکنیم همه چیز را واضح به ما نشان نمی دهد.
زبان دقیق، کلید ایجاد توافق های متداوم است و تلاش برای صحبت به زبان حریف می تواند منجر به سوءسفاهم ها و سوءبرداشت ها شود.
متخصصان مذاکره اغلب توصیه می کنند که به مترجمی که به همراه خود می اوریم اطمینان کنیم.

مترجم ها می توانند اطلاعات با ارزشی برای ما فراهم کنند و می توانند اطلاعات مهمتر را سریعتر معنی کنند.
وقتی در مورد ائتلاف جنگ خلیج فارس، منشی پیشین نماینده James Baker از حریف خود خسته شد، دفترچه اش را بست و داشت بلند میشد که مذاکره را ترک کند.
در همین موقع مترجمش به او گفت صبر کند و اینکه ناامیدی و ناچاری او به حریفش منتقل شد.
خلاصه اینکه طی چند دقیقه، یک مذاکره ای که ساعت ها به درازا کشیده بود به آخر رسید و Baker به آنچه می خواست رسید اما اگر به مترجمش اعتماد نکرده بود هرگز این اتفاق نمی افتاد.

این مقاله هم مفید است
5 روش برای مذاکره با طلبکاران

 

4- غذاخوردن با یکدیگر

مذاکره کنندگان آمریکایی به “سریع برویم سر مذاکره” اهمیت زیادی می دهند و مذاکره کنندگان سرتاسر جهان هم همینطور.
در بسیاری از فرهنگ ها، سر و کار داشتن با مشکلات مذاکره موجب می شود آنها مهمترین عامل رابطه اجتماعی که به اندازه ایجاد معامله متداوم مهم است را فراموش کنند.
وقتی آمریکا می خواست رابطه نزدیکتری با آرژانتین برقرار کند، آقای اوباما، خود را در شرایطی یافت که باید با حریفش در ماه مارس در Buenos Aires شام می خورد.

در حین شام، برای آقای اوباما و دیگر مهمان ها برنامه رقص تانگو نمایش داده شد. ناگهان رییس جمهور هم خواست به آنها بپیوندد.
او به سرعت در دید تماشاگران آمد و هر چقدر هم که معامله بین آمریکا و آرژانتین مهم بود، همین حرکت کوچک که موجب شد مودبانه پلی میان فرهنگ هایشان ساخته شود،
تاثیر سریع و بسزایی روی برقراری رابطه این دو کشور داشت.

 

5- هنوز هم می توانیم “نه” بگوییم

اینکه چطور به مذاکره تقابل فرهنگی بپردازیم مستلزم یادگیری پیوسته، کنجکاوی، و احترام است
اما نتایج می تواند غیرقابل اندازه گیری باشد.
شاید جنبه چالش برانگیز تر مدیریت مذاکره زمانی است که به توافق نمی رسیم.
همیشه وقتی با تلاش بسیار به یک توافقی با یک حریف قدرقدرت می رسیم، حس خوشحالی به ما دست می دهد اما ورود به یک مذاکره با چنین تفکری می تواند ارزشمند باشد چون یک “نه” ی مودبانه می تواند به “الان نه” تبدیل شود و منجر به توافق های غیرمنتظره در آینده گردد.

با استفاده از این پنج روش در مذاکرات تقابل فرهنگی می توانیم آن نوع روابط را فراموش کنیم و به توافق هایی که به دنبالشان می آید فکر کنیم.

2
امتیاز :
چطور در شرایطی که فرهنگ ها مختلف است، مذاکره کنیم؟
2 از 2 رای
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

شمس سه شنبه , ۲۷ آذر ۱۳۹۷ پاسخ

مثل همیشه مقاله عالی بود
متشکرم از مطالبتون
بنده پیگیر مطالب و کارهاتون هستم استاد

جمالی دوشنبه , ۳ دی ۱۳۹۷ پاسخ

سلام و خدا قوت
مقاله عالی بود فقط میشه لطف کنید مجله ای که مقاله درش چاپ شده و سال چاپ یا کنفرانسی که مقاله ارائه شده و سال ارائه را بدین؟