چطور ذهن دیگران را بخوانیم و با استفاده از استراتژی های مذاکره ی یکپارچه، ارزش ایجاد کنیم؟

مقالات
دی ۶, ۱۳۹۷
بازدید : 303 بازدید

زبان بدن در مذاکره یکی از بهترین روش ها برای این است که بفهمیم حریف چقدر به مذاکره برد – برد اشتیاق دارد.

اهمیت زبان بدن در مذاکره چیست؟

مثال زیر را در نظر بگیرید:

والدینی می خواستند برای بچه خود پرستار بگیرند تا بتوانند یک یا دو شب در هفته شب کار باشند.
این زوج از پرستار روزانه فرزند خود راضی بودند اما فکر می کردند ممکن است راضی نباشد از ساعت 6 شب به بعد هم پرستاری کند چون جوان بود و احتمالا برای عصرهای خود برنامه ها و تفریحاتی داشت که می دانیم جوان ها دارند.
اما وقتی پرستار فهمید پدر و مادر آن بچه می خواهند یک پرستار برای شب ها بگیرند ناامید شد.
او دنبال ساعت اضافه کاری بود چون نامزدش داشت برای عروسی پول پس انداز می کرد و مدام با خود فکر می کرد چرا این پیشنهاد کار اضافه را به خود او نداده اند.
در همین حین، والدین زمان زیادی برای این گذاشتند که بچه شان با پرستار جدید احساس راحتی کند (که البته بعد از یکی دو ماه موفق نشدند و پرستار جدید آنها را ترک کرد).

چه حریف ها اختلافی پیدا کنند، چه عمیقا وارد مذاکره شوند یا به سادگی بخواهند یک پرستار بگیرند، تخمین ها و اولویت بندی هایی در مورد باورها، خواسته ها و اهداف حریف در روابطشان وجود دارد.
در مذاکره، عملی همچون ذهن خوانی مهارت مهمی است. اگر فکر می کنیم حریف می خواهد با او رفتار عادلانه ای داشته باشیم، اطلاعات بیشتری به او می دهیم تا مذاکره جلو بیفتد. برعکس، اگر حس کنیم اهداف ما برای حریف مهم نیست می خواهیم اطالاعات خاصی به او ندهیم و صداقت نداشته باشیم که همین باعث می شود نتیجه ضعیفی بگیریم.

 

چطور ذهن دیگران را بخوانیم

 

زبان بدن در فرآیند مذاکره: حدس های اشتباه و از دست دادن ارزش بر سر میز مذاکره

متاسفانه، همانطور که مثال ما در مورد پرستار هم نشان داد، اینگونه حدس ها و گمان ها در مورد طرف مقابل عموما نادرست است.
در نتیجه یا فرصت هایی که در مذاکره ممکن است نصیبمان شود و یا ارزش مذاکره را از دست می دهیم.
محققان به این موضوع بیشتر پرداخته اند و می خواستند ببینند مردم چطور درگیر مذاکرات تجاری و دیگر انواع روابط استراتژیکی می شوند و از اهداف یکدیگر چه نتیجه ای می گیرند.
تحقیق آنها با تحقیق دیگری که در مورد دیدگاه ها انجام گرفته بود پیوند خورد و نشان داد که ما همیشه قبل از تصمیم گیری با دقت بیشتری حدس های خود در مورد حریف را بررسی میکنیم.

این مقاله هم مفید است
فروش کار آسانی نیست

 

تحقق پیش بینی ها در مذاکره؟ اشتباهات ذهن خوانی

متخصصانی مدارکی پیدا کردند که نشان می دهد ما دیدگاه های مختلفی در مورد حریف خود داریم که اکثرا هم غلط هستند
و اینکه دیگران می خواهند اهداف و خواسته های ما بازتابی از اهداف خودشان باشد.

با این اشتباه، تفاوت هایی که باعث ایجاد فرصت های جدید در معامله می شود را شناسایی میکنیم و به معامله ای که به نفع هر دو طرف است نمیرسیم.
دوم، وقتی می خواهیم ذهن دیگران را بخوانیم و در مورد جنسیت، نژادها و حرفه ی اطرافیان حدس هایی بزنیم (چه درست و چه غلط) اصولا به یک سری کلیشه ها برمیخوریم.
مثلا فکر می کنیم زن ها بیشتر از مرد ها به دنبال رقابت هستند.

چه وقت از دیگران انتظار داریم مثل ما فکر کنند و چه وقت انتظار داریم دیگران مطابق کلیشه ها رفتار کنند؟
محققان از تعدادی شرکت کننده خواستند در مورد حریف هایشان پیش بینی کنند (حریف هایی که شناخت کمی از آنها داشتند) و بگویند ممکن است در شرایط مختلف و سناریوهای متفاوت مذاکره چه عکس العملی نشان دهند.
وقتی در ازمایش روی یک سری شباهت ها بین شرکت کنندگان و حریف هایشان تاکید می شد، شرکت کنندگان مثل همیشه انتظار داشتند حریف مثل آنها فکر و رفتار کند.
شرکت کننده ها نقطه اشتراک ها را پررنگ تر می دیدند و آنچنان آنها را تعمیم می دادند که فکر می کردند حریفشان دیگر باید در هر زمینه ای شبیهشان باشد.

برعکس، وقتی روی اختلاف ها تمرکز می کردند، شرکت کنندگان در حدس های خود به سمت کلیشه ها می رفتند و حدس می زدند حریف ممکن است چه فکری کند و چه رفتاری داشته باشد.
نتیجه اینکه ما نه باید خیلی روی اختلاف ها تاکید داشته باشیم و نه روی شباهت ها چون این کار باعث می شود نتوانیم به بهترین حالت مذاکره دست پیدا کنیم.

این مقاله هم مفید است
استراتژی های بنیادین برای مذاکره توزیعی

 

زبان بدن در فرآیند مذاکره: حدس های در حال رشد

نتیجه این تحقیقات نشان داد ما بر اساس اطلاعات سرسری و حدس و گمان های غلط، چه قضاوت هایی در مورد حریفمان در مذاکره داریم.
اما با اینهمه می توانیم حریف خود را درک کنیم
و حتی می توانیم تلاش کنیم درک بهتری از او داشته باشیم.

دید پیدا کردن از حریف در مذاکره یعنی تلاش کنیم اهدافی که پشت موضع و جایگاه حریف خوابیده را ببینیم.
مثلا اگر کسی نمی خواهد اطلاعاتی که از او می خواهیم را با ما به اشتراک بگذارد و طوری خود را نشان می دهد انگار نمی خواهد همکاری کند،
باید برای خودمان دلیل هایی بیاوریم و بگویم شاید به این خاطر و به آن دلیل است که نمی خواهد چیزی بگوید مثلا شاید نگران پیگردهای قانونی اطلاعاتش است.
کسانی که از حریف خود دید خوبی پیدا می کنند، مذاکره را زمینه گسترده تری برای دست یابی به نتیجه می دانند تا کسانی که چنین مهارتی ندارند.

1
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید