چطور شهرت خود را بر سر میز مذاکره بالا ببریم؟

مذاکرات تجاری: چطور شهرت خود را بر سر میز مذاکره بالا ببریم؟

شهرت شراکتی را رواج دهیم و اجازه دهیم همان، استراتژی های حریف را هدایت کند.

تحقیقات نشان داده مزیت هایی که مذاکره های چند مشکله برای مذاکره کنندگان دارند بیشتر از طریق شهرت شراکتی حاصل می شوند تا شهرت رقابتی.
در یکی از تحقیقات، به شرکت کنندگان گفته شد با شخصی مذاکره کنند که یا شهرت سرسختانه ای دارد یا شهرت شراکتی و یا یک شهرت نامشخص. اگرچه این اطلاعات تخیلی و رندوم بود اما تاثیر زیادی روی انتظارت شرکت کنندگان در حین مذاکره آزمایشی گذاشت و در نهایت هم روی نتایج بی تاثیر نبود.

به طور مشخص، مذاکره کنندگانی که شهرت سرسختانه داشتند بدتر مذاکره می کردند تا آنهایی که شهرت نامشخص داشتند.
علاوه بر این، مذاکره کنندگانی که شهرت شراکتی داشتند به معامله های بهتری رسیدند تا کسانی که رقابتی کار می کردند یا شهرت نامشخص داشتند.
ما واقعا نمی توانیم طرز تفکر افراد در مورد خودمان را بفهمیم اما می توانیم به دنبال فرصت هایی باشیم که تا حد ممکن در حین مذاکره و بعد از آن شراکتی باشند.

۳ ترفند مذاکره برای بهبود اعتبار خود بر سر میز مذاکره

۱- با بردهای کوچک و سریع، اعتماد و اعتبار کسب کنیم

وقتی حریف ها به یکدیگر اعتماد کنند احساس امنیت بیشتری برای به اشتراک گذاری اطلاعات مهمتر در مورد نیازها و خواسته هایشان پیدا می کنند.
اینکه در حین معامله و در اوایل کار به حریف اجازه دهیم چیزهای کوچکی بدست آورد و در آنها پیروز شود موجب می شود یک اعتماد و شراکتی بین ما و حریف ایجاد شود.
مثلا دپارتمان پلیس نیویورک همیشه از گروگان گیر می پرسد که آیا می خواهد همکارش Jack Cambria را فرابخواند تا گروگان گیر حقایق را برای او بازگو کند
و وقتی گروگان گیر می پذیرد مثل این می ماند که در این مذاکره یک برد کوچکی داشته و همین موجب حس همکاری و اعتماد می شود.

همین مثال برای تجارت هم صدق می کند.
فرض می کنیم از همکار خود خواسته ایم برای مذاکره با ما در مورد مشکل بودجه، مکانی را انتخاب کند یا اجازه داده ایم با یک گزارش مستقیم تصمیم بگیرد امروز راجع به چه چیزی می خواهیم صحبت کنیم و چه چیزی را برای فردا میگذاریم.
موفقیت در همین زمینه های کوچک موجب می شود به یکدیگر اعتماد کنیم و با هم همکاری داشته باشیم و همین نشان دهنده این است که داریم پیش می رویم.

۲- اهداف خود را بیان کنیم

وقتی صحبت ها کمی بی روح و سرد می شوند، صحبت در مورد اهداف و سیاست های کاری می تواند نشان دهنده روح شراکتی باشد
و معامله سودمند دو طرفه را ترویج دهد.
اینکه بخشی از اطلاعات مهم و حساس را فاش کنیم موجب میشود حریف تصویر بهتری از موقعیت ما داشته باشد و بفهمد مرزهای ما کجاست و کجا ممکن است توافق کنیم.
فرض می کنیم یک فروشنده هستیم و به خریدار هدفمندی خبر می دهیم که می خواهیم تاریخ تحویل در اواخر ماه ژوئن باشد تا به سهمیه یک چهارمی خود برسد.

حالا می توانیم با هم کار کنیم تا بفهمیم چطور در آن تاریخ یکدیگر را ببینیم و به معامله ای که هر دوی ما را راضی می کند دست یابیم.
وقتی عدم اعتماد موجب میشود حریف ها داوطلبانه با هم صحبت نکنند، بیان بعضی اطلاعات کمک میکند دوباره کارمان روی غلتک بیفتد. چون مقابله به مثل، هنجار خیلی قدرتمندی می باشد،
بهتر است در مورد آنچه می خواهیم بحث کنیم، تا حریف را تشویق کنیم او هم همین کار را انجام دهد و اطلاعاتی از خودش بدهد و همزمان شهرت خود برای شراکت را هم نشان خواهیم داد.

۳- به اندازه ی “چی”، روی “چطور” هم تمرکز کنیم

مدیرهای ماهر می دانند که مدل تحویل یک پیغام به اندازه محتویات ان حائز اهمیت است.
در حقیقت محققان فهمیدند که حتی نتایج ناخوشایند هم می توانند قابل قبول باشند اگر خبرها طوری که عادلانه بنظر برسند بیان شوند.
اینکه با کسی مودبانه، محترمانه و صادقانه رفتار کنیم باعث می شود حس کند با او عادلانه رفتار کرده ایم.

فرض می کنیم داریم با تیم خود بر سر پروژه ای که امسال خواهیم داشت، بن بست ها و منابع آن مذاکره می کنیم.
باید با دقت اهداف اعضا را خطاب کنیم و به نگرانی هایشان به آرامی پاسخ دهیم و علم به مهارت های آنها باعث می شود به انها احترام بگذاریم.
علاوه بر این، اگر فرآیند طوری پیش رود که هم گروهی ها احساس راحتی کنند و اعتماد داشته باشند، کیفیت کلی توافق افزایش پیدا خواهد کرد.
تشویق به اینکه یک مذاکره را از معامله تبلیغی به حل مشکل دورهمی تبدیل کنیم هم می تواند شهرت ما بعنوان یک مذاکره کننده شراکتی را بالا ببرد.