چطور می توانیم با اختلافات فرهنگی در مذاکره مقابله کنیم؟

وقتی داریم یاد میگیریم چطور با اختلافات فرهنگی در مذاکره مقابله کنیم می توانیم نمونه های اصلی فرهنگ که بر سر میز مذاکره ارائه شده را در نظر داشته باشیم – اما اختلافات فردی هم به حساب می آیند.

اگر تا کنون تجربه مذاکره بین فرهنگ های مختلف را داشته اید، مطمئنا می دانید که موجب سوءتفاهم های فرهنگی و حتی مشاجره ها و اختلافات بدتر هم می شود.
با درک بهتر از اختلافات فرهنگی می توانیم مذاکره راحتتری که کش دار نمی شود داشته باشیم.

به شکل دقیق تر، نظریه ها و تحقیقات، فرهنگ های جهان را به سه دسته تقسیم کرده اند:
فرهنگ مقام، فرهنگ ظاهر و فرهنگ احترام.

این سه دسته می توانند موانع فرهنگی را در مذاکره به ما نشان دهند.
اختلافات فرهنگی معمولا از تاریخ های متفاوت نشات می گیرد و دو عاملِ تراکم جمعیت و نوع دشمنی مشخص می کند که یک منطقه دارای فرهنگ مقام است یا ظاهر یا احترام.
شناخت و احترام به این فرهنگ ها می تواند به ما کمک کند بفهمیم چطور با اختلافات فرهنگی در مذاکره کنار بیاییم.

 

۱- فرهنگ مقام: استقلال و اعتماد

فرهنگ مقام که در آمریکا، کانادا و اروپای شمالی رواج دارد و در جوامعی است که کشاورزی می کنند و جمعیت کمی دارند.
وسعت قابل دسترس زمین های کشاورزی موجب تولیدات فردی می شود و نیاز به تلاش جمعی نیست.
همچنین، فرهنگ مقام به استقلال و آزادی ارج می نهد، نه وابستگی به دیگران.

در فرهنگ مقام، مردم تلاش می کنند به طور مستقیم و با منطق اختلاف را مدیریت کنند و همزمان از عکس العمل های شدید احساسی جلوگیری به عمل می آورند.
افرادی که چنین فرهنگی دارند عموما با قوانین محکم و بازاری حمایت می شوند و می خواهند به توافق ها و اعتماد های دو طرفه در معامله دست یابند یعنی فکری که منجر به روش شراکتی در مذاکره می شود.

این مقاله هم مفید است
ظاهر چقدر مهم هست؟

 

۲- فرهنگ ظاهر: تعاون و هماهنگی

فرهنگ ظاهر ابتدا در آسیای شرقی مثل چین و ژاپن دیده شد و با چنان سرعتی رشد جمعیت در نواحی دارای زمین کشاورزی رخ داد که تقاضای تولید غذا بیشتر شد، یک هدف جمعی که بوسیله دولت قدرتمند مرکزی و تعاون تحقق یافت.
فرهنگ ظاهر به مسئولیت پذیری مشهور است.
هنجارهای فرهنگی مردم را تشویق می کند ظاهر خود را حفظ کنند و با جلوگیری از رویارویی های مستقیم، فرونشاندن احساسات منفی و تسلیم شدن به مقامات، هماهنگی لازم را ایجاد نمایند.

عدم اعتمادی که در شخصیت این افراد وجود دارد معمولا موجب می شود به طور غیرمستقیم در مورد حریف خود تحقیق کنند.
بجای اینکه اهداف آنها را از Q&A به طور مستقیم تحقیق کنند، به نوبت پیشنهاد می دهند و عکس العمل های حریف را قضاوت می کنند.
تحقیقات نشان داده مذاکره کنندگانی که دارای فرهنگ ظاهر هستند هم به اندازه مذاکره کنندگانی که به Q&A بسنده می کنند، در مذاکره دو طرفه برای یک معامله سودمند توسط تبادل پیشنهادها موثر هستند.

 

۳- فرهنگ احترام: روابط نزدیک و احساسات قوی

فرهنگ احترام بیشتر در مناطقی می باشد که اقتصادشان از طریق دام پروری می گذرد و جمعیت کم است: خاورمیانه، آفریقای شمالی، آمریکای لاتین و بخش هایی از اروپای جنوبی.
از انجایی که دام ها در مقابل شکار برخلاف مقررات آسیب پذیرند به سختی می توان از انها دفاع کرد.
همچنین ویژگی هایی که تهدید دزدی را تبلیغ می کند در فرهنگ احترام شایع شده است که شامل دفاع شدید از خود و خانواده، تکیه به قوانین احترام گذاشتن و روابط نزدیک با خانواده می شود.
افرادی که این فرهنگ را دارند توهین ها و دیگر اختلاف ها را یک چالش مستقیم می بینند و می خواهند عکس العمل شدید یا حتی خشونت بار نشان دهند.

شواهد نشان داده که اینگونه افراد ممکن است برای اعتماد به حریف خود بی میل باشند چون می ترسند به آنها خیانت شود.
بنابراین، مهم است اگر با اینگونه افراد در مورد اختلافی مذاکره می کنیم وقت بگذاریم تا اعتمادشان را جلب کنیم و از این طریق بتوانیم بر اینگونه موانع فرهنگی غلبه کنیم.

این مقاله هم مفید است
دید مذاکره کننده

 

چطور می توانیم با اختلافات فرهنگی در مذاکره مقابله کنیم؟

 

فراتر از تقسیمات اصلی

بیشتر جوامع ترکیبی از این سه نوع فرهنگ هستند و تقسیمات فرهنگی در یک ملت رایج است.
مثلا اقتصاد دامپروری در فضای عظیمی از آمریکای جنوب غربی موجب ایجاد فرهنگ احترام میشود درحالیکه مناطق کشاورزی آمریکا بیشتر دارای فرهنگ مقام هستند.
و همین طور که تغییرات تکنولوژی و اقتصادی ما را به هم نزدیک تر می کند، این تقسیمات فرهنگی کم کم دارد از بین می رود.

علاوه بر این، تعداد زیادی از افراد هستند که با هنجارها و ایده آل های فرهنگ خود سازگاری نکرده و آنها را رد می کنند.
مثلا یک معمار مصری ممکن است بیشتر شبیه معماری از توکیو یا رم باشد تا یک تاجر معمولی مصری.
همه ما می خواهیم هنجارهای فرهنگی خود را در رویارویی با مواقع ضروری دنبال کنیم که این مواقع ضروری شامل شرایط تقاضا مثل کارهای چندگانه، محدودیت ها و زمان های بحرانی میشود.

بخاطر وجود تمام این دلایل، در هنگام تشخیص چگونگی غلبه بر موانع فرهنگی در مذاکره کاملا اشتباه است که فقط به تقسیمات سه گانه فرهنگی تکیه کنیم چون در این صورت شاید دیگران را فقط یک سری ادم های کلیشه ای ببینیم.
بجای این کار وقتی می خواهیم ببینیم چطور باید با اختلافات فرهنگی در مذاکره مقابله کنیم بهتر است توجه داشته باشیم که حریفمان در مذاکره شباهت خانوادگی با اصالت فرهنگی اش دارد یا خیر.
تحقیق در مورد فرهنگ حریف می تواند یکی از عواملی برای تلاش و کوششمان باشد و در کنار آن باید او را بعنوان یک فرد تنها هم آنالیز کرده و مشکلاتی که در این مذاکره در خطر هستند را تحلیل نماییم.

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *