چقدر می توانیم طرف مقابل را تحت فشار بگذاریم

اصول و فنون مذاکره , پیش مذاکره , مقالات
بهمن ۲۸, ۱۳۹۵
بازدید : 328 بازدید

چقدر می توانیم طرف مقابل را تحت فشار بگذاریم

در این مقاله به تحت فشار گذاشتن طرف مقابل در مذاکره خواهیم پرداخت.

دانستن نقطه انصراف طرف مقابل مبین این است که طرف مقابل تا چه حد می توانند تحت فشار قرار گیرند.

و چه مقدار ارزش را ما می توانیم به دست آوریم.

مسلم است که طرف مقابل، هیچ علاقه و انگیزه ای برای افشا کردن حد مورد قبول خود را ندارد.

پس ما چگونه اطلاعات را که به ما کمک می کند را بدست آوریم؟

در ادامه این گام ها را با هم بررسی می نمائیم.

 

گام اول:

راه های بسسیار بهتری وجود دارد که ما نخواهیم مستقیم از طرف مقابلمان سوال کنیم.

و یا به حدس و گمان خودمان اکتفا نمائیم.

و آن این است که از همه منابع اطلاعاتی قبل از مذاکره استفاده کنیم.

بطور کلی، در هر مذاکره ای، زمانی که می دانیم چه چیزهایی را نمی دانیم،

لازم است که در تمامی منابع اطلاعاتی جستجو نمائیم.

باید از محدوده قابل مذاکره طرف مقابل آگاه شویم

علایق طرف مقابل را بدانیم.

با دانستن این اطلاعات پیش از مذاکره،

باعث می شویم که در طول مذاکره دروغی به ما گفته نشود و دست کم گرفته نشویم.

زمانی که طرف مقابل بداند ما با دانش کافی و اطلاعات تکمیل به مذاکره آمده ایم، تمایلی برای فریب دادن ما را در خود کاهش می دهد.

با بدست آوردن اطلاعات قبل از مذاکره، طرف مقابل ما را کاملاً جدی محسوب می نماید.

 

گام دوم:

من تا این اندازه عاقل شده ام که فکر نمی کنم چیزهایی را که نمی دانم، می دانم.       سقراط

تمام ما باید اینچنین فکر کنیم و فرضیات خود را قبل از مذاکره معین کنیم.

ما نمی توانیم به طور دقیق آستانه قابل قبول طرف مقابل را بطور دقیق بدانیم.

این مقاله هم مفید است
تمرین هایی برای مذاکره

می توانیم آنها را تخمین بزنیم و هر چقدر اطلاعات بیشتری به دست آوریم در تخمین زدن نزدیک تر به واقعیت می شویم.

مذاکره کنندگان موفق قبل از مذاکره فهرستی جامع از فرضیات خودشان و چیزهایی که نمی دانند تهیه می نمایند.

البته در هر مذاکره ای، هر طرف، تعداد بی نهایت فرضیه می سازد که ما قادر به پیگیری همه آنها نیستیم.

و نباید هم این کار را انجام دهیم.

اما از میان همه مفروضات، آنهایی را که به برنامه ریزی ما مربوطند را مشخص می نمائیم.

گام سوم:

یک رویکرد اشتباه زمانی است که ما تصور نمائیم فرضیات ما درست می باشد و با این تصور شروع به چانه زنی نمائیم.

ما با سوال پرسیدن فرضیات را روشن تر می نمائیم.

گام چهارم:

پرسیدن سوالات غیر مستقیم

بطور طبیعی طرف مقابل از پاسخ دادن به سوالاتی که باعث مشخص شدن آستانه قابل قبولش شود، خودداری خواهد کرد.

در این شرایط ما نیاز داریم تا سوالاتی را مطرح نمائیم که کمتر مستقیم و تهدید کننده باشد.

گام پنجم:

قرارداد مشروط چیست؟

قراردادهای مشروط، توافق نامه هایی هستند که بعضی از موارد قرارداد را منوط به برآورده شدن بعضی از شرایط در آینده می کنند.

حال ما باید با استفاده از این قرادادهای مشروط، در برابر دروغ و شک و تردید حفظ نمائیم.

قراردادهای مشروط نه تنها ما را مقابل دروغ محافظت می نماید، بلکه به ما در تشخیص آن نیز کمک می نماید.

در این مقاله به این که طرف مقابلمان را در مذاکره چقدر می توانیم تحت فشار بگذاریم پرداختیم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

امر حسین جمعه , ۲۹ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

توضیح بسیار عالی وجالب ممنون استاد بهرام پور

مینا جمعه , ۲۹ بهمن ۱۳۹۵ پاسخ

باسلام استادبهرام پور بسیار عالی