چند توصیه برای معامله هایی که ادامه دار می شوند

مقالات
آبان ۲۹, ۱۳۹۷
بازدید : 349 بازدید

توافق های سودمند دو طرفه: چند توصیه برای معامله هایی که ادامه دار می شوند.

طبق گفته محققان و متخصصان، کلید دستیابی به توافق های سودمند دو طرفه در مذاکره های تجاری ایجاد یک تعادل مناسب بین ایجاد ارزش و ادعای آن است.

وقتی چند موضوع در یک مذاکره در خطر است و حریف ها ارجحیت های متفاوتی بر سر آن موضوع ها و مشکلات دارند، ممکن است بتوانند با داد و ستد هایی بر اساس آنچه هر طرف ارزشمندتر می دانند، به یک معامله سودمند دو طرفه برسند.
مذاکره کنندگان برای رسیدن به هر توافق سودمند دوطرفه باید به سختی کار کنند تا هر دو منابع جدیدی از ارزش و هدف را بدست آورند و این کار را باید با همکاری و ادعایی که تا جاییکه می تواند ارزشمند باشد، انجام دهند.

تنشی که بین ایجاد ارزش و ادعای آن وجود دارد در فرآیند مذاکره تجاری خیلی موثر است.
اگر اطلاعات کمتری در مورد علایق و اهدافمان به اشتراک بگذاریم، برای تشخیص داد و ستد هایی که ارزش ایجاد می کنند دچار مشکل می شویم.
اگر اطلاعات زیادی در مورد خودمان بیان کنیم، حریف فکر می کند می تواند از ما سوءاستفاده کند.
چطور می توانیم به یک معامله سودمند دو طرفه برسیم و همزمان کاری کنیم که کمتر از ما سوءاستفاده شود؟

محققان چند گام برای بهتر شدن نتیجه در این زمینه ارائه داده اند:

 

1- شناسایی مشکلات و اهداف

بیشتر اوقات ما با دید کمی وارد یک مذاکره قراردادی می شویم چون فرض می کنیم با جنگ با حریفمان می توانیم تا جایی که می توانیم چیزی بدست آوریم.
بجای اینکه به فکر بزرگ کردن کیک باشیم، مدام آن را تکه تکه می کنیم.
بجای اینکه روی مشکلات مختلف سرمایه گذاری کنیم، شکست و بن بست را می پذیریم.
برعکس، وقتی حریف ها می بینند می توانند روی ارجحیت های مشکلات معامله کنند، دیگر بر سر قیمت و درصدها چانه نمی زنند.

این مقاله هم مفید است
چطور باید در حین فرآیند مذاکره گوش کنیم؟

بعنوان بخشی از آماده سازی خود برای مذاکره مهم، می توانیم لیستی از تمام موضوعات احتمالی که ممکن است به خطر بیفتند درست کنیم.
سپس باید علایق خود و حریفمان را در هر یک از آن ستون ها در لیست خود یادداشت کنیم.
علاوه بر شناسایی اهداف ملموس و محسوس مثل قیمت و محدودیت ها، نباید اهداف غیرمحسوس را فراموش کنیم مثل ایجاد یک رابطه بلند مدت یا جلوگیری از تحقیر شدن پس از شکست یا یک اشتباه.

 

2- به BATNA ی خود دسترسی داشته باشیم و آن را بهبود دهیم

همچنین مهم است که بدانیم دقیقا در چه لحظه ای باید مذاکره ای که در ان هستیم را ترک کنیم
و بهترین گزینه برای توافق مذاکره شده ی خود یا BATNA را بپذیریم. چون این کار باعث میشود معامله ای که در حد متوسط هست را رد کنیم.
یک BATNA ی قوی معمولا بهترین منبع قدرت ما در مذاکره است.

بعد از شناسایی BATNA، باید هر وقت ممکن بود گام هایی برای بهبود آن برداریم.
یک مثال ساده می زنیم: فرض میکنیم کاری که می کنیم به ما انگیزه کافی نمی دهد، از شغل خود رضایت کافی نداریم و آماده تغییر هستیم.
باور داریم که می توانیم یک پیشنهاد خوب برای شروعی دوباره دریافت کنیم.
برای اینکه پکیجی در مذاکره حقوقی خود دریافت نکنیم که برای ما کافی نیست،
ممکن است این احتمال را بدهیم که مسئولیت های بیشتری برای کارفرمای کنونی خود قبول کنیم (شاید برای حقوق بیشتر) یا در وسعت بیشتری به دنبال شغل جدید باشیم.

 

چند توصیه برای معامله هایی که ادامه دار می شوند

 

3- باید همیشه انگیزه ها و ارزش های اضافه و جایگزین داشته باشیم

نکته کلیدی دیگر که باید در آماده سازی خود برای رسیدن به معامله سودمند دوطرفه به آن توجه کنیم این است:
باید همیشه یک ارزش و پیشنهاد نهایی (آخرین چیزی که در مذاکره کنونی می توانیم بپذیریم) و یک سطح انگیزشی یا هدف جاه طلبانه و البته واقع گرایانه را در ذهن خود آماده داشته باشیم.

این مقاله هم مفید است
درهم کوبیدن تابو؟

ارزش ها و اهداف اضافه می توانند به سختی محاسبه شوند، همانطور که دو پیشنهاد شغلی را براساس بُعدهای مختلف مثل حقوق، مسئولیت و سود سبک سنگین می کنیم.
در چنین مواقعی، شاید بخواهیم یک سیستم امتیازدهی درست کنیم، جدولی که به ما اجازه می دهد امتیاز ارزش ها را درمقابل گزینه های مختلف بفهمیم و انتخاب های متعدد خود را مقایسه کنیم.
برای انتخاب سطح انگیزه، باید برای انگیزه و هدفی امیدوار باشیم که از BATNA ی ما بهتر است.
باید برای مباحثه هایی آماده شویم که هدف ما را منطقی نشان می دهد.
اگرچه احتمالش کم است به هر چه می خواهیم برسیم اما باید بتوانیم به هر چانه زدنی که مرتبط با سطح انگیزشی و هدف جاه طلبانه و البته واقع گرایانه ما، است متوسل شویم.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید