چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

ترجمه شده , مقالات
خرداد ۳, ۱۳۹۶
بازدید : 484 بازدید

چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

در این مقاله به چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟ می پردازیم

این مقاله ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان An Example of the Anchoring Effect – What to Share in Negotiation می باشد.

 

نمونه ای از تاثیر مستحکم ، چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

اجازه به حریف برای دانستن خط مرز، بالاترین قیمت یا پایین ترین پیشنهاد خرید قابل قبول ما مثالی از تاثیر مستحکم در مذاکره است

و اطلاعات این اثر قدرتمند را روی استراتژی چانه زدن نمایش می دهد.

درک به اشتراک گذاشتن اطلاعات با حریف مذاکره ای ما ترسناک به نظر می رسد.

این کار می تواند حریف را بر سر میز مذاکره در جایگاهی قرار دهد که اصلاً قصد آن را نداشته ایم(بعنوان مثال تاثیر محکم).

اگر اطلاعات زیادی را به اشتراک بگذاریم ممکن است طرف مقابل به این نتیجه برسد که ناچارا می خواهیم هر معامله ای را بپذیریم.

خطر دیگر در این اشتراک گذاری، فاش کردن یک سری برگ برنده است که

حریف می تواند بعداً از آنها بر ضد ما استفاده کند.

یک ارزیابی دقیق از این دلایل (که می تواند با به اشتراک گذاری برای ما یا بر علیه ما شوند) به ما کمک می کند که با اعتماد به نفس و امنیت زیادی به سناریوی مذاکره خود نزدیک تر شویم.

 

چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم؟

اشتراک گذاری اطلاعات بر سر میز مذاکره

نباید صبر کنیم تا طرف مقابل ابتدا شروع به صحبت کند.

مزیت اشتراک گذاری اطلاعات در حین مذاکره به خوبی به شکل سند در آمده است.

به دلیل قدرت تقابل، حریف ما دوست دارد اطلاعاتی که با او در میان می گذاریم را با اطلاعات ارزشمند خودش هماهنگ کند.

در حالت عمومی تر،

باید وقتی اطلاعات را برملا می کنیم به اندازه زمانی که اولویت هایمان را برای مشکلات مختلف توضیح می دهیم، احساس راحتی کنیم.

این مقاله هم مفید است
حوزه ی احتمالی توافق

این بدان معنا نیست که اگر 5 موضوع بر سر میز مذاکره قابل بحث باشند، بگوییم که فقط به دو تای آنها اهمیت می دهیم.

به جای این کار باید تاکید کنیم که همه موضوعات و مشکلات برای ما مهم هستند

اما بودجه بندی ما برای آن دو مورد سخت تر خواهد بود.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

در اینجا چند نوع از اطلاعاتی که باید به راحتی آنها را به اشتراک بگذاریم آورده شده است:

مثالی از اثر تاثیر محکم – چه زمانی اطلاعات را بگوییم و چه اطلاعاتی را در مذاکره به زبان بیاوریم؟

 

  • اطلاعاتی که قانون آنها را لازم دارد

نباید خطر کنیم و با پنهان اطلاعاتی که قانوناً و اخلاقاً لازم هستند تا افشا شوند، خود را در چاه بیندازیم.

برای مثال فروشنده های خانه و مسکن باید نواقص آن زمین و خانه را که مشخص و واضح است به یک خریدار بگویند.

تحقیقات، قانون و استانداردهای ماهرانه را قبل از اینکه مذاکره کنیم، به یکدیگر مرتبط می کند.

 

  • اطلاعاتی که به نیازمند “کنترل خرابی” دارد

درست مثل وکیل مدافعی که قبل از اینکه حتی دادستان مشکل را به بان بیاورد از موکل خود در دادگاه سوالاتی راجع به متهم شدن او می پرسد،

بهترین راه برای کنترل حقیقت مشکلات صادق بودن با حریف است.

برای مثال،

برای هر دو دلیل اخلاقی و استراتژیکی، شخصی که متقاضی یک شغل بوده

و از سمت قبلی خود عزل شده،

عاقلانه ترین کار این است که برای شخص مورد نظر توضیح دهد چه اتفاقی افتاده است

نه اینکه صبر کند تا او خودش با انجام تحقیقات دلیل اشتباه این کارمند را بفهمد.

کتاب الکترونیکی فقط مرگ قابل مذاکره نیست در سایت قرار گرفت

  • اطلاعات دردسترس و دل به خواهی

امروزه،

اطلاعاتی که در گذشته سخت به دست می آمده

( شامل اطلاعات مالی، سخنان افشا شده، اسناد قانونی و گزارش کارها) فقط با یک جست و جو در گوگل پیدا می شوند.

این مقاله هم مفید است
بهبود مهارت های مذاکره

زمانی که تصمیم می گیریم این گونه اطلاعات حساس را بگوییم یا نگوییم،

باید به این هم فکر کنیم که اگر حریف ما این اطلاعات را خودش با یک جست و جوی ساده بفهمد چه اتفاقی خواهد افتاد.

در این مقاله به چه چیزی را در مذاکره باید به اشتراک بگذاریم پرداختیم

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

معصومه بهرام پور چهارشنبه , ۳ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
از مطالب مفید و کاربردیتان بسیار سپاسگزارم

حسن راد چهارشنبه , ۳ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی و ممنون ازتون

بهزاد بهرام پور پنجشنبه , ۴ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

فاطمه نظیری پنجشنبه , ۴ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
ممنون استادبهرام پور ازمطالب بسیار عالیتون موفق باشید

محمدحسین غلامی پنجشنبه , ۴ خرداد ۱۳۹۶ پاسخ

سلام استاد وقت بخیر
مقاله بسیار جالبی بود. از شما سپاسگزارم