چک لیست استراتژی مذاکره شرکت

ترجمه شده , مقالات
آذر ۳۰, ۱۳۹۶
بازدید : 319 بازدید

چک لیست استراتژی مذاکره شرکت

در این مقاله به چک لیست استراتژی مذاکره شرکت می پردازیم
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان Corporate Negotiation Strategy Check-List می باشد

چگونه یک استراتژی موفق برای مذاکره داشته باشیم
و در حالیکه برای یک توافق ثابت تجاری مذاکره می کنیم، بتوانیم پینشهاد بهتری ارائه دهیم.

این عوامل یادآور این هستند که مذاکره کنندگان شراکتی باید در استراتژی مذاکره خود وارد مرحله ی آماده سازی شوند.

 

  • جایی که شما تعیین می کنید یا من؟

همانگونه که گروه‌های ورزشی از فواید خانه استفاده می کنند
مذاکره کنندگان که دور از خانه بازی می کنند لازم است بازی خود و نقشه آن را به همراه استراتژی های مذاکره ی خود با آن مکان وفق دهند.
این احتمال وجود دارد که می توانیم در حین تصمیم گیری وقتی مکالمات رخ می دهند آنها را در نظر بگیریم.
ما همچنین می توانیم صحبت ها را در دفتر آنها یا دفتر خودمان انجام دهیم یا در یک مکان بیطرف.
ما باید  دومی را انتخاب کنیم بنابراین هیچ کس به طور روانشناسی منابع خاصی ندارد که بخواهد مذاکره را در مکان مورد نظر خود برگزار کند.
گاهی اوقات تصمیم گیری بر سر اینکه مذاکره کجا اتفاق بیفتد می تواند یک مشکل بزرگ باشد،
به خصوص در مورد مباحثه های بین المللی.

 

استراتژی مذاکره شرکت

 

آیا ما در معرض انظار عمومی هستیم؟

مذاکرات، معمولاً خصوصی هستند و وقتی بالاخره توافق امضا شود، در فضای باز به نمایش گذاشته می‌شوند.
توافقاتی وجود دارند که پس از برگزاری تبلیغ می شوند تا سود دو طرفه برای هر دو شهر بیشتر شود.
دیگه مذاکرات ممکن است در یک مکان کاملا محرمانه برگزار شود.

گاهی موقعیت های شدید عمومی وجود دارد که روزنامه نگارها در مباحثه شرکت می‌کنند.
در اینجا یکی از حریف ها ممکن است از مطبوعات به نفع خود استفاده کند تا نتیجه را دستکاری نماید.
ما فقط باید روزنامه های روزانه را مرور کنیم تا بفهمیم دخالت عموم چقدر اهمیت دارد و آیا می‌تواند فشار زیادی روی مذاکرات بگذارد.
مطبوعات می‌تواند به عنوان یک اجتماع عمومی در نظر گرفته شود که حریف ما را به سمت عمل هل می‌دهد
یا استراتژی شرکت آنها را منحرف می‌کند.
مطبوعات اطلاعات را بین مردم پخش می کنند.
اطلاعاتی که به مطبوعات درز می کند اغلب به عنوان استراتژی های موثر در فرایند مذاکره استفاده می شود.

این مقاله هم مفید است
زبان بدن، خطوط اصلی و دروغ

 

آیا به حریف سوم احتیاج داریم؟

حریف های سوم عملکردها  و نقشه های مختلفی در بازی برای بهبود استراتژی مذاکره شرکت دارند.
آنها ممکن است به عنوان نماینده، میانجی گر، مترجم، مشاور یا دیگر متخصصانی که دارای یک تخصص هستند و یک یا دو حریف به آنها نیاز دارند نقشه خود را بازی کنند.
بعضی مواقع هست که حریف بی طرف سوم، بعنوان گره گشا یا رئیس جلسه حضور پیدا می کند تا مذاکره هایی مثل مذاکرات چند حریفه و مذاکرات داخلی سازمانی یا حتی مذاکرات بین المللی را مدیریت کند.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

گاهی اوقات هم هست که ما به بن‌بست می‌خوریم یا در مذاکره بن بستی وجود دارد.
در اینگونه مواقع ما باید از حریف بی طرف سوم استفاده کنیم
تا به عنوان یک واسطه گر یادآور کار کند،
توافق را تسهیل بخشد یا یک توافق ایجاد کند به عنوان مثال در یک مباحثه کارگری.

 

چه کسی اول شروع می کند؟

بعضی شرایط هستند که ما در آنها تصمیم میگیریم چگونه یک پیشنهاد را ارائه دهیم
یا تصمیم بگیریم چه کسی اول شروع کنند.
آیا ما قبل از اینکه مذاکره را شروع کنیم پیشنهاد غیررسمی می‌دهیم یا صبر می‌کنیم تا رودرروی یکدیگر را ببینیم؟
آیا برای ارائه یک پیشنهاد پس از گوش دادن به پیشنهاد آنها خود را آماده می‌کنیم
یا به اطلاعات بیشتری نیاز داریم؟
آیا سریع به پیشنهاد آنها پاسخ می دهیم یا به حامیان خود مراجعه می‌کنیم؟
آیا به نفع ماست که اول یک پیشنهاد بدهیم و لنگری برای مذاکره بسازیم؟
یا اینکه بهتر است کارت های خود نزدیک خودمان نگه داریم
و اجازه دهیم حریف دیگر اول شروع کنند؟
البته اینها همه به مشکلات، موقعیت ها، اهداف و مقاصدی بستگی دارند که روش کار ما را می سازند.
اینها سوالات خیلی جدی هستند که قبل از شروع مکالمات باید به آنها اشاره کنیم.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

تصمیم گیرنده ها چه کسانی هستند؟

قبل از اینکه وارد مذاکرات شدیم باید بفهمیم چه کسی میخواهد تصمیم‌های آخر را بگیرد.
اختیار ما چیست و باید در سازمان خود برای چه کسی گزارش بکنیم؟
به طور مشابه سطح اختیارات حریف ما چیست؟
در نهایت آیا می‌توانیم توافق منظمی ایجاد کنیم یا توافق ما غیر رسمی خواهد بود که موشکافانه مورد بررسی قرار می گیرد؟

این مقاله هم مفید است
تعهدات احساسی: گره ای که کور شده

 

تا چقدر آن را تحت فشار قرار دهیم؟

مذاکره ها میتوانند یک تصادف یکباره باشند.
یک حریف فقط می‌آید و می‌گوید: ” پیشنهاد فقط یکبار است یا آن را بپذیرید یا مذاکره را ترک کنید”.
مثالهایی وجود دارد مثلا زمانی که چانه زدن قابل قبول نیست
و حریف دیگر آن را تحمل نمی کند.
شرایط دیگر موقع تعادل در بازی پینگ پنگ ماراتون است
بدین گونه که پیشنهاد جایزه و پاداش می دهند اما پیشنهادهای پیشخوان، پیشروی است.
ما باید بدانیم با چه کسی طرف هستیم
و سپس با یکدیگر به طرف موقعیت بشتابیم.
همچنین بستگی به آن پیشنهاد در رابطه با شرایط دارد، شرایطی مثل در نظر گرفتن زمان، احتیاجات و بسیاری از عوامل دیگر.

 

مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کرده اید

 

آیا قوی هستیم یا ضعیف؟

در کنار مهارت های مذاکره، گاهی دو یا چند حریف که می خواهند در مذاکره درگیر شوند،
به ندرت از قدرت و اساس قدرت متعادل خود استفاده می کنند.
یک حریف چیزی دارد که ما شدیدا برای نجات شرکت خود به آن نیاز داریم،
گزینه دیگری هم نداریم.

پس باید به اجبار به ضرر خود مذاکره را انجام دهیم
و هیچ اهمیتی هم ندارد که موقعیت بازاری ما را چقدر به خطر بیاندازد.
اینها همه بستگی به BATNA ی ما دارد، اینکه چگونه در مقابل قدرت حریف ظاهر شویم.
اندازه، لزوما مهم نیست.
ضعف میتواند در جهت قدرت بخشیدن به بچه های ما به وجود آید
و یا حتی با پیدا کردن هم پیمان ها برای حمایت از موقعیت و افزایش قدرت مان.
ما باید در جستجوی ریشه ها باشیم تا اساس قدرت خود و حریف را تا جایی که ممکن است قبل از مذاکره بفهمیم.

 

نتیجه

استراتژی های مذاکره لازم است توسط در نظر گرفتن تمام عوامل ممکن در نظر گرفته شوند
تا تاثیر قدرتمندی روی موفقیت ما بگذارند و توسعه یابند.
همچنین عاقلانه است که به یاد داشته باشیم استراتژی ما باید قابل تغییر باشد
و باید خود را با بازیکن های بازی و شرایط وفق دهد.
ما هیچ چیز را قبل از ورود به اولین ملاقات خود نمی‌دانیم
بنابراین باید آماده باشیم همان طور که شرایط تغییر می‌کنند
ما هم استراتژی ها و تکنیک های خود را مطابق با آن هماهنگ کنیم.
تغییرپذیری موضوع اساسی است اما یک آماده ‌سازی خوب، ضروری می باشد.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید