چگونه برای یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟

وقتی تصمیم می گیریم چطور برای یک معامله تجاری مذاکره کنیم، باید روش بلندمدت را انتخاب کنیم.

مذاکره کنندگان تجاری قبل یا بعد از امضای قرارداد با خبرهای بدی که موجب می شود معامله یا شراکت زیر سوال رود غافلگیر می شوند.
وقتی سازمان ها تصمیم می گیرند چطور برای معامله تجاری مذاکره کنند، باید تمرکز خود را از روی بستن معامله برداشته
و به این فکر کنند که شراکت یا دیگر موارد کلیدی که موجب نتیجه مطلوب در زمان بلند مدت می شوند چه نقشی دارند و چه بر سرشان می آید.

مراحلی وجود دارند که می توان با کمک گرفتن از انها از غافلگیری های ناگهانی جلوگیری کرد اما موانع آگاهانه، سازمانی و سیاسی معمولا نمی گذارند متوجه یک حرکت غافلگیرانه که ناگهان از پشت ابر ظاهر شده بشویم.
یک روش برای اینکه مذاکره کنندگان غافلگیر نشوند این است که بر تبعیضات شناختی که با افکار مستقیم در ارتباط هستند غلبه کنند. یک تبعیض شناختی مضر در مذاکره تمایل به تخفیف در آینده است.
محققان به طور مکرر نشان داده اند که ما به هنگام تصمیم گیری می خواهیم روی موارد کوتاه مدت و تخفیف های آینده تمرکز کنیم،
طوری که در آینده پیشمان خواهیم شد.
مثلا مدیر تجارت ها گاهی اوقات بخاطر نگرانی هایی که برای افزایش ارزش سهام کوتاه مدت دارند سراسیمه روش “تعمیر سریع” را در پیش می گیرند مثلا با شرکت دیگر ادغام می شوند.

مذاکره کنندگان چطور می توانند از این غافلگیری ها جلوگیری کنند و نگرانی های بلند مدت را روی میز مذاکره بگذارند؟
اینجا سه راهنمایی برای آنهایی که می خواهند روش های جدیدی برای مذاکره یک معامله تجاری بیابند اورده ایم:

 

چگونه برای یک معامله تجاری مذاکره کنیم؟

 

۱- ملاحظات بلند مدت را وارد مکالمه کنیم

شاید ارزش بحث در مورد اینکه حین اجرای قرارداد چه اتفاقی خواهد افتاد را بفهمیم اما ممکن هم هست مدیرهای شرکت و حریف های خود در آن طرف میز را قانع کنیم که به نگرانی های آینده هم به همین میزان توجه کنند.
اگر نگرانی های کوتاه مدت (مثلا رکود اقتصادی کنونی) دارند بزرگ می شوند باید سعی کنیم آنها را در حین رفتار مذاکره خود نشان دهیم.
باید به وضوح خطراتی که در ازای عجله کردن برای فکر و تصمیم گیری یک معامله بوجود می آیند را به تصویر بکشیم مثلا شکست در توافق و ورشکستگی.
باید به دنبال توصیه های غیرتبعیضی از طرف متخصصان مالی و قانونی باشیم تا در مورد ریسک های معامله راهنماییمان کنند.
بعلاوه، باید برای مذاکره خود محدوده ای تعیین کنیم که به همه حریف ها زمان زیادی برای سبک و سنگین کردن پستی و بلندی های مذاکره را بدهد.

این مقاله هم مفید است
کسب اطلاعات

 

۲- برای ایجاد رابطه وقت بگذاریم

هرچه زمان بیشتری برای درک حریف ها و سازمانشان بگذاریم، مجهزتر میشویم و بهتر می فهمیم که آیا این حریف برای شراکت مناسب است یا خیر.
حتی اگر با افرادی که طرف دیگر میز هستند رابطه خوبی برقرار کنیم،
باید به دنبال اطلاعاتی در مورد فرهنگ سازمانشان باشیم و اطلاعاتی در مورد خودمان و شرکتمان به آنها بدهیم.

کارمندان هر دو طرف چه ارزش ها و قوانینی را برای شرکت خود توضیح می دهند؟
کارمندان چطور انتخاب شده، تعلیم دیده و ارزیابی می شوند؟
باید کمی زمان بگذاریم و اداره مرکزی آنها را بررسی کنیم، با کارکنان مختلف در مکان ها و شعبه های مختلف صحبت کنیم.
اگر به فکر ادغام شرکت های خود هستیم باید در مورد این بحث کنیم که چطور کارمندان ترکیب خواهند شد و چه چالش هایی ممکن است رخ دهد.
حتی اگر می خواهیم به زور معامله ساده تری ایجاد کنیم مثلا یک توافق مالی، باید بدانیم داریم با چه کسی معامله می کنیم.

 

۳- برای شرایط برعکس آماده باشیم

دیگر تبعیض شناختی رایج که افکار کوتاه مدت را تشدید می کند تمایل به خوش بین بودن بیش از حد در مورد آینده است.
انتظارات غیرواقع گرایانه ی ما در مورد اینکه معامله چطور خواهد شد موجب می شود فقط در مورد اطلاعاتی جست و جو کنیم که ایده ها و دیدگاه های کنونی ما را تایید می کنند نه آنهایی که موجب چالش ها می شوند.
این اشتباه به ما میگوید که چرا بیشتر شرکت ها به سرعت ورشکسته شده و شکست می خورند.

مذاکره کنندگان باید نه تنها بهترین پروژه را ببیند بلکه باید روی بدترین سناریو هم اشراف کامل داشته باشند یعنی احتمال ایجاد اختلاف در حین شراکت.
احتمالا ما می توانیم کمی از اختلافات را با دو طرح معامله از بین ببریم:
اول، به شکل پیشرفته با ملاقات هایی که از قبل تعیین شده و در حین عمر قرارداد است موافقت کنیم تا در آن جلسات به اختلاف ها و نارضایتی ها یا سوءتفاهم هایی که ایجاد شده بپردازیم.
دوم، باید آماده باشیم که چنین اختلاف هایی را تحت کنترل بگیریم. اختلاف هایی همچون بحث راجع به راه حل ها در قراردادهایمان که گاهی هم موجب استفاده از یک واسطه می شود.

این مقاله هم مفید است
دستور جلسه

خیلی راحت است که در لحظه هیجان انگیز قرارداد بستن، روی یک موضوع خاص تمرکز کنیم تا معامله بسته شود.
واقع بینانه به چالش هایی که بعدها ممکن است ایجاد شود نگاه کنیم و خود را آماده کنیم که با آنها رو به رو شویم.
استراتژی های معامله در تجارت خیلی مهم هستند. اگر نمی دانیم چطور برای یک معامله مذاکره کنیم، باید اطلاعات لازم را همین امروز کسب کنیم.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *