چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

توصیه ای برای مذاکرات خارجی: چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

فرض کنید مدیر یک تولیدی لباس ورزشی هستید.
به تازگی به آمستردام، هلند سفر کرده اید تا با یک توزیع کننده که شبکه وسیع و ثروتمندی در بازار ورزشی اروپا دارد ملاقات کنید.
آیا مطمئن هستید که می توانید بر موانع فرهنگی آن مکان غلبه کنید؟

مذاکرات خارج از کشور – چطور مسیر مستقیم مذاکره را حفظ کنیم؟

در حین سفر هر دو هیجان از خود نشان می دهیم و احتمال می دهیم که این ملاقات آینده ای دارد و به این اتحاد فکر می کنیم.
وقتی به خانه بر می گردیم می فهمیم که یکی از رقبای ما همان طرح ها را با همان توزیع کننده مورد بحث قرار داده است.
اگر چه نمی خواهیم اتحاد خود با آن توزیع کننده را از دست دهیم اما نمی خواهیم دوباره با یک عکس العمل سریع به آمستردام سفر کنیم.
می توانیم تلفن بزنیم اما با توجه به زمان و برنامه ریزی های مختلف، ممکن است روزها طول بکشد تا بتوانیم با آن توزیع کننده حرف بزنیم.
مطمئن نیستیم ایمیل زدن یا پیام صوتی فرستادن کار درستی هست یا نه.

 

راه حل

این یک معضل است که مذاکره کنندگان همیشه با آن رو به رو می شوند:
اقتصاد در حال رشد جهان پیشنهاد یک فرصت جدید چندگانه را می دهد اما این فرصت ها طوری هستند که نیاز به ملاقات رو در رو دارند مثل مکالمات تلفنی، ایمیل، کنفرانس های ویدئویی یا پیام های فوری.
تکنولوژی جدید می تواند ابزار قدرتمندی برای مذاکره باشد که زمان و پول را ذخیره می کند اما اگر به درستی مدیریت نشود ما را به دام هایی همچون سوءتفاهم ها و عدم اعتماد دو طرفه می اندازد.
ضمنا انتخاب ما برای اینکه از چه وسیله ارتباطی استفاده کنیم تاثیر بسزایی روی کیفیت رابطه ما، میزان اطلاعاتی که به اشتراک می گذاریم
و تاثیرگذاری توافق مذاکره شده می گذارد.

در این مقاله، ما می خواهیم تعدادی استراتژی مذاکره در مورد چگونگی غلبه بر موانع فرهنگی ارائه دهیم تا به شما کمک کند انواع رابطه ها در مذاکرات بلندمدت را بدانید. خصوصا روش MEDIA به مذاکره کنندگان توصیه می کند که:

  1. تاثیرات شخصیت های رابطه مدیریت کنیم
  2. تکنولوژی و روابط را غنی کنیم
  3. محدوده آرامش حریف در رابطه با هدف خودمان را تشخیص دهیم

 

چگونه بر موانع فرهنگی غلبه کنیم؟

 

۱- چطور بر موانع فرهنگی غلبه کنیم – مدیریت تاثیرات شخصیت های رابطه

مقارنه، همزمانی و رونق رسانه ای تاثیر زیادی روی استراتژی های مذاکره می گذارد.
در یک تحقیق به این نتیجه رسیدند که نشانه های صوتی، بصری و هر دو به صورت همزمان موجب می شود نتیجه موثرتری با ساده کردن اطلاعاتی که به اشتراک می گذاریم
و استفاده از تکنیک های پیچیده مذاکره مثل ارائه پیشنهادهای همزمان و مشابه چندگانه (MESOs) داشته باشیم.

وقتی مذاکره کنندگان می توانند نشانه های واضح اجتماعی دریافت کنند، پول کمتری روی میز می گذارند.
با این وجود، Swaab و همکاران فهمیدند که نشانه های صوتی بطور تاثیرگذارتری موجب بهبود روابط بین مذاکره کنندگان می شود
و به همین دلیل امکان ایجاد بن بست کاهش می یابد.
برعکس، نشانه های بصری در کنفرانس های ویدئویی و پیغام های همزمان موجب بهبود روابط مثبت نمی شود.

این مقاله هم مفید است
فروش، توانایی متقاعدکنندگی باشکوه

واضح است که وقتی برای مذاکره آماده می شویم باید یک رسانه ای انتخاب کنیم که به هدف ما بخورد.
و بالاتر از همه برای بهترشدن مذاکره با نشانه های درست برقراری رابطه بکوشد.
رسانه های مختلف ارتباطی از نظر غنی بودن یا تاثیرگذاری حضور اجتماعی که می تواند در مذاکرات خیلی مهم باشد، متفاوت هستند:

  • یک مکالمه تلفنی ممکن است باعث شود حس کنیم از نظر روانی به حریف خارجی خود نزدیک هستیم علارغم اینکه واقعا در دو نقطه مختلف جهان هستیم.
  • کنفرانس ویدئویی که نشانه های دیدنی در آن رد و بدل می شود ممکن است حتی باعث شود حضور یکدیگر را بیشتر حس کنیم.
  • از طرف دیگر، ایمیل ممکن است موجب شود حریف ها حس کنند از هم دورند.

بُعد دیگر که موجب می شود رسانه ها اصولی باشند، سطح همزمانی آنها یا وسعتشان است که افراد با هم در یک زمان و بر سر یک موضوع کار می کنند.
تماس های تلفنی، کنفرانس های ویدئویی و چت های کامپیوتری به مذاکره کنندگان اجازه می دهد بلافاصله به کارهای هم عکس العمل نشان دهند درحالیکه رسانه های همزمان مثل ایمیل، پیام صوتی و فکس کمی تاخیر در برقراری رابطه ایجاد می کند
و می تواند عواقب فاجعه باری داشته باشد.

 

۲- چطور بر موانع فرهنگی غلبه کنیم – غنی کردن تکنولوژی و رابطه

ممکن است کار ساده و واضحی بنظر برسد اما متخصصان اغلب آشنایی خود با تکنولوژی خاص قبل از مذاکره را مهمتر می دانند.
نیازی نیست تمام رسانه های ارتباطی در دسترس را تحت کنترل بگیریم بلکه ما شما را تشویق می کنیم که مهارت خود در معامله با آنها (نه بدون آنها) و ویژگی های متعددشان را بهبود بخشید مثلا بود یا نبود نشانه های صوتی و تصویری.
و البته، مسلما می خواهیم از شرایط شرم آور دوری کنیم، مثلا اینکه نمی توانیم یک تلفن کنفرانسی بزنیم.

پیام های فوری در مقایسه با ارتباط ایمیلی می توانند از بحث های پیچیده و بغرنج جلوگیری کنند
و همین باعث می شود ارزش و هدفمندی بیشتری ایجاد شود.
به همین دلیل، چیزی به سادگی افزایش سرعت تایپ می تواند عامل تاثیرگذاری در مذاکرات آنلاین همزمان باشد.
هرچه باشد، وقتی بتوانیم سریع تر از حریف تایپ کنیم، زمان بیشتری برای فکر و استفاده از فرصت ها داریم تا تاثیرگذار واقع شویم.
ما باید در حین مذاکره، وقتی در حال صحبت های رسانه ای هستیم، قوانین قرارداد را بیان کنیم.

در یک مذاکره ایمیلی ممکن است ۴۸ ساعت برای پاسخ گرفتن به پیشنهادهایی که داده شده وقت بدهیم.
توافق بر سر مکالمه ی نوبتی هم می تواند از اشتباهات ارتباطی در مذاکرات همزمان جلوگیری کند.
همچنین عاقلانه است اگر قبل و در حین مذاکره وقت خود را فدای غنی کردن رابطه با حریف کنیم.
حریف ها می توانند با یک مکالمه تلفنی کوتاه قبل از مذاکره بر ذات رابطه تقلیل رفته غلبه کنند.

این مقاله هم مفید است
در مذاکره، طرف مقابل چقدر اختیار دارد؟

به طور مشابه، تحقیق Swaab نشان می دهد مذاکره کنندگانی که از ضمیرهای جمع (ما، از ما، به ما، برای ما) در مذاکرات پیغام نوشتن آنلاین خود استفاده می کنند، دوستانه تر بنظر می رسند
و سود بیشتری می برند
و بیشتر به انتهای معامله می رسند تا کسانی که از چنین ضمیرهایی استفاده نمی کنند.
بعلاوه، آن مذاکره کنندگان جوانی موفق تر هستند که از اموجی های ساده با حالت دوستانه استفاده می کنند تا از سوءتفاهم ها جلوگیری کنند.

 

۳- چطور بر موانع فرهنگی غلبه کنیم – تشخیص محدوده آرامش حریف در رابطه با هدف خود

حالا که تاثیرات ویژگی های گوناگون رسانه ها را فهمیدیم و می دانیم چطور آنها را غنی کنیم،
دیگر زمان مذاکره فرا رسیده اما نه تا وقتی محدوده ی آرامش حریف در رابطه با اهداف مذاکره خودمان را تشخیص نداده ایم.
ما باید مطمئن شویم ابزاری داریم که به ما یاد دهد چطور بر موانع فرهنگی غلبه کنیم.

اول، باید بدانیم حریف ما چقدر برای ویژگی های ارتباطی ارزش قائلند.
وقتی صحبت از رابطه می شود، مثلا بعضی مردم به نشانه های بصری تکیه می کنند خصوصا ارتباط چشمی.
عصب شناسان می گویند زن ها بیشتر از مردها خیره نگاه می کنند در نتیجه ارتباط چشمی در زنان به برقراری رابطه کمک می کند اما در بین مردان تسلط بیشتری در این کار لازم است.
به همین ترتیب مردمی که از فرهنگ های جمعی می آیند مثل هند، چین و سنگاپور، ترجیح می دهند با نشانه های بصری رابطه را بسازند در نتیجه کنفرانس های ویدئویی را بیشتر تقاضا می کنند تا کسانی که فرهنگ فردگرایی دارند مثل آمریکایی ها.

حالا باید اولویت های مردم برای نشانه های خاص را با اهداف مذاکره خود سازگار کرده و بسنجیم.
اگر می خواهیم تلاش کنیم بیشترین ارزش را برای هر دو طرف بسازیم (که ما هم می خواهیم همین کار را بکنید)،
باید مطابق با شرایط و محیط ارتباطی حریف مذاکره کنیم. فرض می کنیم می دانیم حریف هلندی ما راحت نیست انگلیسی صحبت کند به همین دلیل مذاکره ایمیلی با او می تواند بهتر باشد.
راحتی با رسانه انتخاب شده باعث می شود احتمال اینکه حریف اولویت هایش را با ما به اشتراک بگذارد بیشتر است.

ضمنا وقتی ما به حریف اجازه دهیم شکل مذاکره را انتخاب کند بیشتر سپاسگزار می شود و می خواهد لطف ما را جبران کند.
برعکس وقتی می خواهیم روی ایجاد ارزش در مذاکرات توزیعی کوتاه مدت تمرکز کنیم، باید رسانه ای را انتخاب کنیم که به نفع ما کار کند.
اگر می دانیم کسی نمی تواند تحت فشار، با سرعت عمل کند می توانیم پیام های فوری را بجای ایمیل دادن های کش دار و با تاخیر انتخاب کنیم.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *