چگونه نه بگوییم

چگونه نه بگوییم

در این مقاله از سری مقالات این شنبه به مقاله ای با عنوان چگونه نه بگوییم می پردازیم.
این مقاله تحلیل مقاله ای با عنوان Yes to the Person, “No” to the Task می باشد

چگونه با تاکیید بر حفظ روابط به درخواست اشخاص “نه” بگوییم و به اشخاص “بله”
زمانی که به کلمه مذاکره برخورد میکنیم تصویری که در ذهن بسیاری از ما آدمها نقش میبنند احتمالا به این صورت باشد:
یک شرایط سخت و حساس که در صورت نسنجیده رفتار کردن
و در نظر نگرفتن فاکتورهای مهم چیزهای زیادی را از دست میدهیم.
حقیقت این است که شما در طول شبانه روز چندین بار به مذاکره و ایجاد ارتباط با دیگران میپردازید.
این مذاکره ممکن است شامل هر چیزی باشد،
فرقی نمیکند در چه محلی باشد،
خانه یا محل کار، اماکن عمومی ، فروشگاه ها و …

برای مثال شما ممکن است برای ارتقای شغلی خود صبح همین امروز با رئیس خود به صحبت پرداخته باشید،
ممکن است در یک مغازه برای گرفتن تخفیف با مغازه دار به بحث و گفتگو پرداخته باشید
و یا مثال قابل لمس تر و ساده تر:
شما حتما هر روز با همسر خود در رابطه با اینکه شام چه چیزی درست کنید و بخورید به گفتگو پرداخته اید!

به این صحبت ها و تمام نمونه های کوچک و بزرگ دیگر اصطلاحا مذاکره میگویند.

 

مذاکره چیست؟

شک ندارم که اکنون میدانید مذاکره چیست و از این به بعد شما همه جا و هر زمانی مذاکره میکنید
حتی اگر فرض را بر این بگیریم که با شخص خودتان مذاکره ای نمیکنید
(که در اصل شما با فکر کردن در خلوت خودتان در حال مذاکره ای درونی با شخص خودتان هستید)
اما سوال این است که شما تا چه حد مذاکره میکنید
و تا چه حد آدم مذاکره کننده ای هستید؟

آیا توانایی شناسایی شرایط موجود در مذاکره را دارید و تا چه حد این توانایی را دارید؟
میتوانید عناصر حساس و ویژه یک مذاکره مهم را شناسایی کنید؟
در این مقاله،
ما بعضی از مبانی مذاکره موفق را مورد بحث قرار خواهیم داد،
به طوری که شما در پایان این مقاله با بکار بردن این نکات بدون نیاز به تعارض، نیازهای خود را برآورده سازید.

 

مبانی مذاکره!

به طور کلی ما هر زمان صحبت از مذاکره میکنیم قصد رسیدن به یک اصل اساسی را داریم.
ما چرا با شخص یا اشخاصی به صحبت میپردازیم؟
ما برای رسیدن به خواسته های خودمان مجبور به مذاکره میشویم.
در مذاکره، اصلی که بسیار مهم است ، “توافق” یا “عدم توافق” است.

آقای محمدی برای رسیدن به خواسته خودش مبنی بر ترفیع و ارتقای شغلی با کارفرمای خودش به مذاکره میپردازد
او بر این باور است که تمام فاکتور های لازم برای ارتقای شغلی را دارد،
کارفرمای او بر این عقیده است که آقای محمدی هنوز تجربه کافی برای ارتقا به سمت بالاتر را ندارد.
نظر آقای محمدی ارتقا شغلی است و کارفرمای او به چیز دیگری معتقد است
و این دو نفر برای رسیدن به یک توافق با هم به مذاکره میپردازند.

راه های بسیار زیادی برای رسیدن به این توافق وجود دارد
(به قول معروف گفتنی گزینه های روی میز فراوانند).
دید افراد نسبت به مذاکره متفاوت است.
برخی از افراد مذاکره را به چشم یک مسابقه میبینند که حتما و باید از این مسابقه برنده بیرون بیایند.
این افراد از تکنیک ها و راه های پیچیده ای برای برنده شدن در مذاکره استفاده میکنند.
افرادی که چنین دیدی از مذاکره دارند در ارتباط با سایر افراد سعی میکنند که همه چیز را به سود خود در بیاورند
و طرف مقابل نیز بازنده میشود و امتیاز خاصی نصیبش نمیشود.
طرف مقابل چاره ای جز پذیرش توافق با برنده مذاکره را ندارد.

 

چنین نگرشی نسبت به مذاکره قطعا بدون ایراد و مشکل نیست

مشکل این رویکرد در این است که اغلب رابطه بین طرفین مذاکره به طور دائمی دچار آسیب میشود
یا دست کم مانند سابق نمیشود به آن نگاه کرد.
شخص برنده به چیزی که میخواهد میرسد
و به اصطلاح همان برنده مذاکره است ولی شخص مقابل از این ارتباط چیزی نصیبش نمیشود
(البته نه هر چیزی، قطعا حس نا امیدی، اضطراب و شاید کمی عصبانیت نصیب این اشخاص میشود بلاخره هر چه باشد به خواسته خود دست پیدا نکرده اند)

این مقاله هم مفید است
قرار گرفتن در جلسه مذاکره

در نوع دیگری از مذاکرات و گفتگوها رویکردهای متفاوت دیگری در پیش گرفته میشود.
دو طرف مذاکره کننده در صدد آن هستند تا به جای گفتگو پیرامون راه حال هایی که تنها یک طرف را برنده میکند،
به فکر راه حل های دیگری نیز باشند.

راه حل هایی که رضایت دو طرف را تا حدودی به دست بیاورد.
این نوع مذاکرات اغلب جزء بهترین نوع مذاکرات هستند.
دو طرف گفتگو تکنیک هایی را به کار میبرند تا مشترکا صاحب امتیاز هایی بشوند
و راه حل مناسب را پیدا کنند.
نتیجتا راه حلی اتخاذ میشود که اصطلاحا یک راه حل برنده-برنده است.

به جای سعی بر یک طرفه شدن نتایج، تمرکز روی آن است که نتیجه متفاوت اما مناسب باشد و همه از آن راضی و خوشنود باشند.

 

چهار پارامتر مذاکر اصولی:

  • مردم و مشکلات را از هم تفکیک کنید (ما با مشکلات کار داریم )
  • بر علایق و منافع تمرکز کنید ته بر روی موقعیت ها
  • قبل از هر نوع تصمیم گیری، سعی کنید انواع احتمالات را بررسی کنید
  • استانداردهای عینی را به عنوان معیاری برای تصمیم گیری مشخص کنید

توجه داشته باشید در صورتی که عناصر و پارا مترهای یاد شده به عنوان مبنای مذاکره در نظر گرفته شوند،
شما قادر خواهید بود برای یافتن راه حل های متفاوت و خلاقانه تر برای حل مشکلات پیش رو عملکرد مناسب تری داشته باشید.

 

استدلال و مذاکره!

اکنون که اطلاعات هرچند جزئی در ارتباط با فن مذاکره آموخته اید لازم میدانم که نکته مهمی را به شما گوشزد کنم،
شما باید دیدگاهتان را نسبت به مذاکره تغییر دهید.
چنانچه فکر میکنید در مذاکره حتما باید یک نفر یا یک حزب و گروه یا شرکت و سازمان برنده شود و طرف مقابل بازنده باشد، عملکرد مناسبی نخواهید داشت.
باید باورتان را تغیییر دهید و به جای چنین عقیده ای یک باور جدید جایگزین کنید.
شما باید به این فکر کنید که این امکان هم وجود دارد که هم شما و هم طرف مقابل شما در مذاکره میتوانید به نتیجه خوبی برسید
و توافق شیرینی بین شما شکل بگیرد.

 

چگونه نه بگوییم

 

فرض بفرمایید که رئیس شما همین امروز شما را به دفتر خودش میخواند.

پس از ورود شما به دفتر،
مدیر شما یا رئیس شما بدون فوت وقت جمله ای به شما میگوید:
“وقت شما بخیر با توجه به تصمیماتی که امروز گرفتم قصد دارم شما را به واحد دیگری منتقل کنم نظر شما چیست؟”

به شما وقت زیادی داده نشده
و شما هم واقعا مجبور نیستید همان لحظه جواب “بله” یا ” خیر” بدهید،
در عوض شما میتوانید، موقعیت را به عنوان فرصتی برای مذاکره در نظر بگیرید.

میتوانید با خودتان فکر کنید و در شرایط مذاکره با رئیس خود قرار بگیرید
و بعضی از جوانب را بسنجید:
آیا واحد جدیدی که قرار است به آنجا منتقل شوید فرصت شغلی بهتری را در اختیار شما قرار میدهد؟
آیا این فرصت شغلی با اهداف بلند مدت شما همخوانی دارد
و با آن ها متناسب است؟
اگر پاسخ “بله” است میتوانید در صورتی که رفتن شما بهتر از ماندن شما است اقدام به قبول درخواست رئیس خودتان بکنید.

خدا را چه دیدید شاید کار در بخش جدید برای شما آسان تر باشد
و مسئولیت های شما کمتر شود شاید تعدادی کارمند زیر نظر شما مشغول به کار باشند.
در هر صورت بحث سر این است که برای رفتن یا نرفتن خود مذاکره کنید.

وضعیت هر چه که باشد،
در همان حالی که ممکن است به خاطر همکاری و احترام به اشخاص پاسخ “بله” به آن ها بدهید،
این فرصت را دارید در صورتی که تمایلی به این کار ندارید پاسخ قاطعانه اما محترمانه “نه” بدهید.

 

چه وقت به وظایف پاسخ قاطع “نه” بدهیم؟

شما لازم نیست که برای هر وظیفه ای در سازمان با اشخاص وارد مذاکره شوید،
گاهی اوقات لازم است وقتی رئیستان از شما چیزی خواست به او نه بگویید.
سعی کرده ایم در ادامه برخی از سوالات کلیدی و کارهایی که شما مستقیما بدون ورود به مذاکره به آن ها نه بگویید را لیست کنیم:

 

  • آیا برای کاری که از من خواسته شده است وقت دارم؟
    پاسخ: زمان زیادی برای انجام چنین وظیفه ای لازم است و من در این زمان نمیتوانم جنین کاری بکنم پس پاسخ قطعا “نه” خواهد بود.
این مقاله هم مفید است
چهار تکنیک زبان بدن که به ما کمک می کند

 

  • آیا من شخصی هستم که از عهده انجام این کار بر بیاید؟
    پاسخ: من به اندازه کافی توانایی برای انجام این کار را ندارم این درحالی است که شخص با مهارت و واجد شرایط دیگری در سازمان وجود دارد پس “خیر”

 

– آیا این درخواست با اهداف و خواسته های من هماهنگ است؟
اگر پاسخ شما به هر یک از این سؤالات “نه” باشد، بهتر است که “نه” بگویید. عده ای از افراد هم بصورت غیر حرفه ای پاسخ این سوالات یا سوالات مشابه دیگر رامیدهند.این اشخاص به خواسته ها به راحتی پاسخ “نه” میدهند فقط به این دلیل که نمیخواهند آن را انجام بدهند.این اشخاص حتی شرایط خود را ارزیابی نمیکنند که آیا توانایی انجام چنین کاری را دارند یا نه؟زمان انجام این کار کم است یا زیاد؟پیچیده است یا آسان؟

 

چگونه به اشخاص بله بگوییم ولی به وظایف و خواسته ها نه بگوییم؟

اینجا یک سوال پیش میاید،
چطور میشود همزمان به درخواست پاسخ رد داد و در عین حال به اشخاص پاسخ بله بدهید.
در نگاه اول کمی گیج کننده به نظر میرسد.
برای انجام اینکار سعی کنید توجیه و فلسفه جواب خود را برای طرف مقابل توضیح دهید،
به او بفهمانید که پاسخ رد شما صررفا متوجه درخواست خاص او است
و در این موقعیت و مناسبت نمیتوانید خواسته و درخواست او را قبول کنید.

حتی شاید طرف مقابل متوجه این باشد که چرا شما به درخواست او پاسخ رد داد ه اید ولی باز هم میتوانید در حد چند کلمه نشان دهید که پاسخ رد به خود او نبوده است
و صرفا درخواستش رد شده است.

برای اینکه به اشخاص پاسخ بله بدهید قبل از هرکاری لازم است به ۳ پرسش زیر پاسخ دهید:

  • این شخص دقیقا به چه چیزی نیاز دارد؟نیاز او واقعا چیست؟
  • نیاز این شخص چگونه برآورده میشود؟
  • من چگونه میتوانم از این شخص حمایت کنم تا نیاز او برطرف شود؟

برای به نتیجه رسیدن این فرآیند وجود ارتباط و اعتماد خوب و قوی ضروری به نظر میرسد،
گرچه هیچ تضمینی وجود ندارد که این اعتماد منتج به یک راه حل خوب بشود.
اما دست کم بر کسی پوشیده نیست که عدم وجود اعتماد به همکاری صدمه آسیب وارد میکند.
افرادی که به یگدیگر اعتماد ندارند تمایل دارند رفتار دفاعی از خود نشان دهند و به دنبال کردن برنامه های پنهان میپردازند.

هنگامی که افراد به یکدیگر اعتماد کنند،
احتمال دارد که نیازهای مشترک زیادی با هم داشته باشند.
وقتی که آن ها اطلاعاتی در مورد آنچه که واقعا نیاز دارند
و اینکه چرا به چنین چیزی نیاز دارند به اشتراک می گذارند،
در نهایت تمایل به همکاری برای یافتن راه حل مشترک و توافق مثبت افزایش پیدا میکند.
و هنگامی که شما در محیط احترام و اعتماد کار می کنید،
بدون توجه به نیازهای که به دنبال رفع آن ها هستید، راحت تر به توافق میرسید.

دادن پاسخ منفی به درخواست ها و گفتن بله به اشخاص معمولا در یک مکالمه ساده و کوتاه خلاصه میشود که ما نمونه هایی از این نوع مکالملت را برای شما آماده کرده ایم که به صورت زیر است:

“من متاسفم، من نمیتوانم تحلیل پروژه را در این هفته انجام دهم ، آیا می توانم آن را برای شما بعد از سه شنبه پس از پایان ماه کامل کنم؟”

یا

“من متاسفم وقت کافی برای انجام چنین کاری را ندارم ولی همکار مشترکمان که در حال گذراندن دوره های این کار است احتمالا بتواند چنین کاری انجام بدهد چطور است که از او بخواهی برایت این کار را انجام بدهد من مطمئن هستم برای محک زدن خودش هم که شده این کار را برای شما انجام میدهد من به کار او اعتماد دارم ؟ ”

شما باید مدام مهارت های مذاکره و ارتباطات خود را بهبود ببخشید تا بتوانید با افراد مختلف به درستی رفتار کنید و به نیازهای خودتان و دیگران پاسخ مناسبی بدهید.

اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
0 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *