چگونه ZOPA را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم؟

ترجمه شده , مقالات
بهمن ۱, ۱۳۹۶
بازدید : 396 بازدید

چگونه ZOPA را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم؟

در این مقاله به چگونه ZOPA را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم؟ می پردازیم.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان How to Find the ZOPA in Business Negotiations می باشد.

در مذاکرات تجاری دو خطا با دو قطب مخالف وجود دارد که عبارتند از:
رسیدن به توافق در زمانی که این کار عاقلانه نیست،
و ترک جلسه در زمانی که می شود از آن، سود دوطرفه برد.

چگونه می توان از این خطاها اجتناب کرد؟
با آماده شدن دقیق و آنالیز منطقه ی توافق ممکن یا ZOPA در مذاکرات تجاری

 

تله ی توافق

تله ی توافق تمایل به توافق برای یک معامله را نشان می دهد که ممکن است با BATNA ی شما اشتباه گرفته شود
که بهترین گزینه ی جایگزین شما برای رسیدن به توافق در مذاکره است.
بنابراین ممکن است گاهی علیرغم اینکه معاملات بهتری برایمان وجود دارند، به توافق دیگری برسیم.

تکنیک های مرحله به مرحله ای برای اجتناب از خطاهای رایج در مذاکرات تجاری پیدا خواهید کرد،
اگر گزارشات خاصی مثل راهکارهای مذاکره ی تجاری را دانلود کنید که مربوط به دانشکده ی حقوق هاروارد هستند.

مذاکره کنندگان ممکن است بنا به دلیلی توی تله ی توافق بیافتند و قربانی شوند.
مطابق تحقیقات این احتمال وجود دارد.

اول اینکه، ممکن است یکی از طرفین به شکل موفقی این واقعیت را مخفی کند که معامله ی طرح شده طبق بهترین علایق طرف مقابل نیست.
برای مثال، ممکن است یک پیمانکار سعی کند هنگام مزایده ی یک پروژه ی ابداعی، برای مالک خانه غلو کند.

دوما، ممکن است طرفین نسبت به زیربخش های یک معامله بی میل باشند
و دلیلش هزینه های زمانی، پولی و انرژی باشد که در فرایند مذاکره رویش سرمایه گذاری کرده اند.
این پدیده که تشدید تعهد نامیده می شود، اولین بار در دانشگاه کالیفرنیا در برکلی، توسط پروفسور باری استاو شناخته شد.
چون هزینه های مذاکرات گذشته قابل پوشش دادن نبود، نباید آنها را هنگام تصمیم گیری برای مذاکرات بیشتر در نظر بگیریم.
تحقیقات بیشماری نشان دادند که ما سعی می کنیم همیشه ضررهایمان را جبران کنیم.

این مقاله هم مفید است
مهارت های شخصی

 

مقاله زبان بدن با تصویر را مشاهده کنید

 

سوما، تمایل به تقویت ارتباط و خوشایندی طرف مقابل مانع از این می شود که متوجه شویم زمان ترک جلسه رسیده یا نه.

 

قطعه ی ثبت و افسانه ای مذاکره

چه چیزی باعث می شود که مذاکره کنندگان معامله ای را که می تواند در جایی به نفعشان باشد، کنار می گذارند؟

این اشتباهات ریشه در پدیدیه ای دارد که پروفسور دانشکده ی تجارت هاروارد، ماکس بازرمن آن را قطعه ی ثابت و افسانه ای مذاکره می نامد.
ما اغلب مذاکرات را با این فرض شروع می کنیم که قسمت منابع ثابت هستند
و این ذهنیت باعث می شود که رقابتی ترین شرایط را برای نتیجه ی برنده – بازنده تفسیر نماییم.

درست است که درصد کمی از مذاکرات، توزیعی هستند
و طرفین محدود به این ادعا می باشند که منبع ثابتی مثل قیمت هم وجود دارد.
اگرچه در بیشتر مذاکرات تجاری، موضوعاتی بیشتر از موضوع قیمت وجود دارد، مثل تویل، خدمات، مالی، جایزه، زمان بندی و روابط.

مذاکره کنندگان وقتی نتوانند تشخیص دهند که توانایی برقرار کردن تعادل بین این موضوعات را دارند یا نه، توی تله ی قطعه ی ثابت می افتند.

بنابراین ممکن است یکی از طرفین روی موضوعی مصالحه کند که ارزشش برای دادن امتیاز به طرف مقابل بسیار پایین باشد.

 

چگونه ZOPA را در مذاکرات تجاری پیدا کنیم؟

 

BATNA و آنالیز ZOPA در تجارت

اجتناب از این دو محور یعنی پذیرش زیر بخش های معامله و یا ترک جلسه در زمان فوق العاده،
در طول آماده شدن برای مذاکره شروع می گردد و شامل درک دقیق ZOPA در تجارت است.

آنالیز ZOPA باید با درنظر گرفتن بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره یا BATNA شروع شود
BATNA ی شما بهترین عملکردی است که در صورت نرسیدن به توافق در مذاکره ی حاضر می توانید انجام دهید.
برای مثال،
اگر تصمیم دارید که پیشنهاد کاری با حقوق سالانه ی کمتر از 70000 دلار را نپذیرید، BATNA ی شما در صورت مذاکره نکردن روی حقوق، می تواند پذیرش یک کار متفاوت باشد
و به فرصت ها سخت تر نگاه شود.

این مقاله هم مفید است
چگونه در مذاکره پیروز شویم

BATNA ی شما تنها استانداردی است که می تواند از شما در برابر پذیرش شرایط نامطلوب و رد کردن شرایط مطلوب محافظت کند.

بعلاوه بهتر است که BATNA ی طرف مقابلتان را هم آنالیز کنید.
با تشریح گزینه ی جایگزین طرف مقابل، چه از طریق تحقیق و یا پرسیدن مستقیم سوالات از او، می توانی حسی واقعی نسبت به انتظاراتتان از مذاکره داشته باشید.

 

مقاله مذاکره هم بدردتان می خورد

 

آنالیز BATNA به شما کمک می کند تا گزینه های نگهدارنده یا زمان ترک جلسه ی هر یک از طرفین را بدانید
و اگر در زمان بن بست، راه حل هایی وجود داشته باشند که هر دو طرف آن را قبول داشته باشند،
در این حالت است که ZOPA وجود دارد و این حالت، حالت بهینه ی رسیدن به توافق است.
برای مثال، اگر جویای یک شغل پیشنهاد کاری با 70000 تا 80000 دلار در سال را بپذیرد
و سازمان بخواهد به او 65000 تا 75000 دلار بپردازد، در این حالت ZOPA در منطقه ی 70000 تا 75000 دلار وجود دارد.
(موضوعاتی بجز قیمت می توانند و باید در منطقه ی ZOPA قرار گیرند، مثل زمان مرخصی و انتصاب کاری).

اما اگر برعکس بین نقاط نگهدارنده ی دو طرف همپوشانی وجود نداشته باشد،
مثلا جویای کار حقوق کمتر از 70000 دلار را نپذرد
و سازمان بیش از 65000 دلار نپردازد، در اینصورت ZOPA وجود ندارد.
در این حالت بهتر است که هر دو طرف از BATNA ی خود استفاده کنند.

با آنالیز نسبی ZOPA در مذاکره،
طوری مجهز خواهید بود که از تله ی رسیدن به توافق دوری کنید
و مذاکره را قطعه ای  قابل تقسیم شدن ببینید.

می توانید از تکنیک های قدم به قدم برای اجتناب از خطاهای متداول مذاکره استفاده نمایید.

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

مقدم یکشنبه , ۱ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

بسیارخوب

فاطمه نظیری یکشنبه , ۱ بهمن ۱۳۹۶ پاسخ

باسلام
ممنون استاد بهرام پور