کنترل مذاکره پیش از شروع مذاکره

پیش مذاکره , ترجمه شده , مقالات
تیر ۱۱, ۱۳۹۶
بازدید : 440 بازدید

کنترل مذاکره پیش از شروع مذاکره

در این مقاله به کنترل مذاکره پیش از شروع مذاکره می پردازیم

در این مقاله به ترجمه مقاله ای از دانشگاه هاروارد با عنوان Control the Negotiation Before It Begins می پردازیم.

 

کتاب ها و مقالات بیشماری توصیه هایی می کنند که می توانند به ما در انجام معامله و اجتناب از گام های نادرست برای بحث های پشت میز مذاکره کمک نمایند.

اما برخی اشتباهات پر هزینه پیش از ورود مذاکره کننده و انجام معامله رخ می دهد.

دلیلش این است که به نظر می رسد افراد دلایل قابل قبولی دارند، اما در واقع فرضیاتشان برای معامله اشتباه است.

مذاکره کنندگان اغلب این تضمین را می خواهند که اگر ارزش نقدی زیادی را روی میز بیاورند و نفوذ کافی داشته باشند، حتماً به معامله ی خوبی دست خواهند یافت.

درحالیکه با وجود اینکه این موضوعات بسیار مهم هستند، اما عوامل دیگری هم وجود دارند که پایان دهنده ی معامله در نظر گرفته می شوند.

در این مقاله می خواهیم چهار عامل را معرفی کنیم که اثر زیادی روی نتایج مذاکره دارند.

 

کنترل مذاکره پیش از شروع مذاکره

 

فرایند مذاکره پیش از مفاد

دو سال پیش، دو تا از پیشروان فروش تکنولوژی، در جلسه ای با مدیر شرکتی با 100 سهام به توافق رسیدند که مدیر شرکت 10 میلیون دلار روی آنها سرمایه گذاری کند.

یک هفته قبل، طرفین روی مقدار و ارزش سرمایه گذاری بررسی کرده بودند و بنابراین جلسه بهتر از هر چیز دیگری فرض شده بود.

با ورود به اتاق مذاکره، از دیدن تیم وکلا و بانکدارها تعجب کردند.

مدیر هم آنجا بود، اما خیلی زود معلوم شد که قصد شراکت فعال را ندارد.

پس از نشستن طرف مقابل، بانکدارها شروع به مذاکره ی مجدد برای معامله نمودند.

سرمایه گذاری 10 میلیون دلاری هنوز روی میز مذاکره بود، اما حالا آنها ارزش بسیار کمتری را تقاضا کردند.

بعبارت دیگر، طرف مقابل باید دارایی بیشتری را تحویل می داد.

تلاش آنها برای توضیح توافقی که کرده بودند، به جایی نرسید.

چه شد؟ آیا طرف مقابل سطح تعهد جلسه ی قبل را خوب درک نکرده بود؟

آیا مراحل تعیین مالی معامله را نادیده گرفته بودند؟

آیا قصد داشت همه چیز را انکار کند، یا تیمش او را متقاعد کرده بودند که معامله می تواند شیرین تر بسته شود؟

طرف مقابل مذاکره، ناراحت و سردرگم، گزینه هایشان را به سرعت ارزیابی کردند.

پذیرش معامله ی جدید می توانست از لحاظ مالی ( و حتی روانی) به آنها صدمه بزند.

اما با این کار 10 میلیون دلار مورد نیازشان را به دست می آوردند.

 

مقاله مذاکره را مشاهده کنید

 

از سوی دیگر، انجام چنین کاری باعث میشد که مفاد آورده شده روی میز مذاکره به شدت ارزشش را از دست بدهد.

برای همین تصمیم گرفتند که بدون انجام معامله، آنجا را ترک کنند.

قبل از رفتن، روی تمایل شدید شانبرای انجام معامله با مفاد قبلی تاکید کردند و اظهار داشتند که آن مفاد برایشان اهمیت اقتصادی داشت.

در طول ساعاتی که توی هواپیما بودند، نمی دانستند چه اتفاقی افتاده.

چند روز بعد، مدیر به آنها زنگ زد و معامله ی اولیه را پذیرفت.

آنها از این اتفاقات سردرگم بودند، اما به هرحال بهتر بود که اجازه دهند کارها مثل توافق اولیه پیش برود.

اشتباهشان یک چیز متداول بود: تمرکز بیش از حد روی مفاد معامله و نه به حد کافی روی فرایندش.

 

مفاد نکاتی هستند که توافق نهایی را می سازند.

فرایند نحوه ی پیش رفتن و رسیدن به جایی است که امروز به توافق رسیده ایم.

توصیه به معامله کنندگان:

پیش از مذاکره روی مفاد، روی فرایند مذاکره کنید.

داستان دیگری را در نظر می گیریم. ماه هاست که در حال مذاکره با شخصی هستیم.

امتیاز مالی کمی داریم و همین باعث شده که عقب بمانیم.

این موضوع هزینه بر است، اما شاید هم به معامله نزدیکمان کند.

با رسیدن به خط پایان امتیازهایی گرفتیم و طرف مقابل می گوید: عالیست.

از انعطاف پذیری شما در این باره قدردانی می کنم.

بیایید این را با رئیسمان به اشتراک بگذاریم تا ببینیم چه فکری می کند.

متاسفانه از دیدگاه خودمان، با نظرش موافق نیستیم،

حتی اگر رئیسی داشته باشد. ما فکر می کنیم که تصمیم گیرنده ی نهایی خودش است.

مذاکره کنندگان چیزی رو نکرده اند. ما هم چیزی برای از دست دادن نداریم.

با شفافیت و تعهد بیشتری که صرف فرایند کردیم، بعید است که روی مفاد مذاکره اشتباه کنیم.

فرایند مذاکره شامل بحث ها و تاثیرات مجموعه ای از عوامل است که در نتیجه ی معامله موثر خواهند بود.

از طرف مقابل بپرسیم: شرکت شما برای بستن این معامله به چقدر زمان نیاز دارد؟

چه کسی در راس تصمیمات است؟

 

همین حالا مقاله آموزش مذاکره را مشاهده کنید

 

چه عواملی فرایند را کند و یا تسریع می نماید؟

آیا نقطه ی عطف کلیدی و یا تاریخی وجود دارد که ما باید از آن مطلع باشیم؟

بیاد داشته باشیم که باید ساده ترین چیزها را پیدا کنیم، مثلا فردا چه کسانی در جلسه حضور خواهند داشت؟

دستور کار چه خواهد بود؟

اگر فردا درباره ی موضوعاتی که به نظرمان مهم هستند، صحبت نکنیم، چه زمانی باید آنها را مشخص نماییم؟

البته همیشه جواب های واضحی به این سوالات مورد نظر دریافت نمی کنیم.

گاهی برای پرسیدن چنین سوالاتی زود است.

اما باید به دنبال شفاف سازی و رسیدن به توافق در بسیاری از عناصر فرایند باشیم و این کار باید هر چه زودتر انجام شود.

 

 

 

نرمالیزه کردن فرایند

یکی از تجار و مالکین چندین کارخانه در آسیا، روزی به من گفت که با شرکت های غربی زیاد کار نمی کند،

مگر اینکه مدیر ارشدشان برای بار اول به شهرش بیاید و با او صحبت کند.

تفکر اولیه ی من این بود:

این خودخواهی است؟

ساختن ارتباط است؟

یا به نوعی معیار فرهنگی است؟

در واقع به نظر من هیچ کدام از این ها برای بستن قرارداد مهم نبود.

و این توضیح تاجر به من :

وقتی آنها با پرواز به شهر من آمده و دوباره با پرواز به شهر خودشان بر می گردند که 20 کیلومتر با فرودگاه فاصله دارد، اما آنها در عرض سه ساعت مسافت ها را طی کرده اند،

متوجه می شوند که دور و برشان چه می گذرد.

اگر این را متوجه نشوند، ما مشکلی جدی خواهیم داشت.

چون اگراولین بار کمی تاخیر وجود داشته و یا اگر نیاز به مذاکره ی مجدد روی موضوعی باشد،

آنها سریع فکر می کنند که ما می خواهیم چیزی را از آنها کش برویم.

اما وقتی خودشان ببینند که اوضاع چطور کار می کند، ارتباط پربار تری خواهیم داشت.

وقتی شرکای تجاری چیزی را در یک فرهنگ و یا موضوع معین نرمال بدانند،

این مقاله هم مفید است
درآمدتان را چند برابر کنید

شاید به وقایع معکوس واکنش شدید نشان داده و یا دچار سوتفاهم شوند.

همین امر در مذاکره از هر نوعی نیز درست است.

 

شاید مقاله پوکر فیس هم به دردتان بخورد

 

 

پس نرمالیزه کردن فرایندها کار مهمی است. اگر تا بحال وارد کشمکش بدی شده ایم که نیازمند میانجی گری شده باشد،

حتما این شرایط را درک می کنیم. وقتی یک میانجی خوب بین طرفینی قرار می گیرد که باهم شدیدا درگیر هستند،

ممکن است چیزی مثل این را بگوید: حس می کنید امروز از هم متنفرید؟ فکر می کنم اگر سه روز دیگر اینطور پیش برود، متنفرتر هم بشوید.

و اگر چنین اتفاقی بیافتد، فقط یک چیز به شما خواهم گفت: که این نرمال است.

اگر میانجی چنین هشداری ندهد، با بالا رفتن احساسات طرفین ممکن است فرایند به کلی از دست برود.

اما اگر برای بهتر شدن روابطشان بگوید چنین اتفاقی نرمال است،

ممکن است طرفین کوتاه بیایند. با نرمال نشان دادن فرایند، اوبطور کارامد توقعات طرفین را مدیریت کرده است.

همین اصل در بسیاری از مذاکرات هم بکار می رود که این ریسک در آنها وجود دارد که همه چیز خوب پیش نرود.

اگر انتظار تاخیر و مشکل در کار را از طرف خودمان داشته باشیم، از طرف مقابل هم درک می کنیم. این به ما اجازه می دهد که به تفسیر وقایع منفی طوری شکل بدهیم که مطمئن باشیم آنچه برایمان مهم است، نادیده گرفته نخواهد شد.

زمانی که می خواهیم روی تعبیر طرف مقابل اثر بگذاریم تا پس از یک اشتباه غیر منتظره دوباره اعتمادشان را جلب کنیم، کار برایمان سخت تر است.

نرمال کردن فرایند بحث ها را بطور پیشرفته مشخص می کند و تمام عواملی را که باعث شوند طرف مقابل درباره ی قصد ما و یا احتمال نتیجه ی موفق سوالاتی در ذهنش مطرح گردد.

می توانیم موانعی را که باید بر آنها غلبه کرد، شرح دهیم.

 

مقاله اصول و فنون مذاکره را مشاهده کرده اید

 

زمان هایی در طول مذاکره را که برای هر دو طرف مملو از اضطراب و بد بینی بود، باز کرده و توصیف کنیم و به وقایعی بپردازیم که باعث تاخیر در پیشرفت هایمان شده و در کارهایی که به راحتی قابل حل شدن بود، خلل ایجاد کرده است.

طرف مقابل را هم برای همین کار تشویق کنیم. مردم اغلب از بحث کردن درباره ی چیزهایی که خوب پیش نرفته، دوری می کنند.

چون بیشتر روی عرضه ی خودشان متمرکزند و معاملات را در بهترین حالت ممکن انتظار دارند.

این موضوع در برخی فرهنگ های خاص و موضوعاتی که رقابت در آن وجود دارد، بیشتر دیده می شود.

ممکن است طرف مقابلمان فکر کند: چرا باید درباره ی مشکلاتم حرف بزنم درحالیکه رقیبم وانمود می کند همه چیز عالی است؟

این موضوع قابل درک است.

اگر طرفین فکر کنند که نشان دادن مشکلات بالقوه شان در کار تجاری برایشان هزینه بر است، و یا طرف مقابل ممکن است از این مشکلات به نفع خودش امتیاز بگیرد، نمی توانند مورد اعتماد باشند.

برای تشویق افراد به باز کردن مشکلاتشان شرایط را برایشان امن کنیم.

توضیح دهیم که آنقدر با تجربه هستیم که بدانیم هر معامله و رابزه ای ممکن است با چنین مشکلات و خلل هایی مواجه شود و از بین این مشکلات عوامل ریسکی خاص را پیدا کرده و فراگیریم.

اگر طرف مقابل را متقاعد کنیم که قصد سواستفاده از آنها را نداریم، این شانس را خواهیم داشت که شرایط کار طرفین را بشناسیم.

 

فضای مذاکره را روی نقشه رسم کنیم

چند سال پیش یکی از ارباب رجوع هایم داشت خودش را برای فروش سرمایه اش به شرکتی آماده می کرد که از طریق چهار نهاد به شرکت من مربوط میشد.

چند سال بود که مالکین داد و بیداد راه انداخته بودند.

معلوم بود که هیچکس راضی به فروش نیست. اگرچه شانسی وجود داشت،

چون یکی از مالکین یعنی شرکت x قدرت بیشتر و شرکت بزرگتری داشت و می توانست روی بقیه اثر بگذارد.

اعلام کرد که سه تای دیگر را می خرد.

ارباب رجوع من منتظر بود تا شرکت x قبل از مذاکره ی فروش سهام، سهم دو تای دیگر را بخرد.

نقشه اش این بود که با کامل شدن پازل،پول بیشتری بدست می آورد.

وقتی درباره ی استراتژی اش با هم صحبت کردیم، از او خواستم که به عقب برگشته و نقشه ی فضای مذاکره را رسم کند.

این نقشه شامل تمام بخش های موثر بر مذاکره بود.

طبق تجربه ی من، وقتی استراتژی دارای صحنه ی کاملی است که بتوانیم دوجانبه رویش فکر کنیم و به روابط بین دو طرف در مذاکره مشرف باشیم تا ناگهان موضوعی روی روند استراتژیمان اثر بد نگذارد.

ارباب رجوعم را تشویق کردم تا سلایق،ساختارها، گزینه های جایگزین و جنبه های مربوط به طرفین را ارزیابی کند.

یکی از چیزهایی که دنبالش بودیم، دارایی هریک از طرفین و میزان کنترلشان بر این دارایی بود.

سپس روی سلایق هر شرکت متمرکز شدیم:

دقیقا چه علاقه ای به این معامله دارند؟

اولویت هایشان را چگونه رتبه بندی می کنیم؟

آیا هر چهار شرکت برای مدت طولانی است که همدیگر را می شناسند، و آیا ارباب رجوع من در تعیین مهم ترین نظرات هر کدامشان مشکلی ندارد؟

مثلا شرکت x نگران سه چیز بود و اولویتش به قرار زیر بود:

  • کار: نمی خواست با سازمان های دیگری که به کارش آسیب می زنند، کار کند.
  • کنترل: مالکیت را تنها در تجارتی می خواست که صندلی اصلی ریاست را داشته باشد
  • پول: می خواست تا کمترین حد ممکن پول بپردازد، اما این موضوع به اندازه ی کار و کنترل برایش دغدغه نبود.

پس از بررسی تمام جنبه های همه ی طرف ها،سراغ اطلاعات مهم تر رفتیم: شرکت A کمترین علاقه را به فروش داشت.

وقتی تمام این جزئیات را کنار هم گذاشتیم، مشخص شد که استراتژی “آخرین تکه ی پازل” عاقلانه نیست.

چرا؟

برای شرکت x کنترل اولویت بالاتری از پول داشت.

برای داشتن کنترل لازم بود که یا شرکت A و یا ارباب رجوع من در سریع ترین حالت ممکن خریدش را انجام دهد تا بیش از 50% از صندلی ریاست در شرکت تحت کنترلش در بیاید (برای بیشترین تصمیمات).

پس ارباب رجوع من آخرین نفری میشد که سهمش را می فروخت، کنترل مذاکره به دست شرکت x می افتاد.

در همین زمان ارباب رجوع من فقطمی توانست یک ششم از دارای شرکت را دریافت نماید.

اما اگر اول از همه بفروشیم، در زمانی که شرکت Aفروش را نمی پذیرد،

و درحال ایجاد مشکل برای شرکت x است، می توانیم دو سرمایه را به پول تبدیل کنیم:

سهممان و صندلی ریاست را.

بعبارت دیگر، بخش آخر برای مذاکره کمترین نفوذ را دارد و فرصت هایش برای تبدیل سرمایه ها به پول محدود است.

این مقاله هم مفید است
حیله های مذاکره و اقداماتی برای رویارویی با آنها

در دنیای واقعی هرگز تصویر کاملی از آنچه دوست داریم، نخواهیم داشت.

اما اگر بیش از حد روی طرف مقابل میز مذاکره متمرکز شویم، به مضرات دیگری هم دست خواهیم یافت.

ما باید تمام جنبه های موثر بر و یا متاثر از معامله را ارزیابی کنیم.

افراد موثر بر طرف مقابل میز مذاکره چه کسانی هستند؟

چقدر ممکن است استراتژی طرف مقابل باعث تغییر روند ما برای بهتر و یا بدتر شدن شرایط گردد؟

معامله چه اثری روی علایق افراد غیر حاضر در مذاکره می گذارد؟

این مذاکره چه تاثیری روی نفوذ ما بر شرکای مذاکرات آینده خواهد گذاشت؟

اگر چندین طرف روی یک معامله بحث می کنند، آیا مذاکره همزمان برایشان انجام می شود و یا جداگانه؟

تحلیل ما تغییر استراتژی ای را نشان می دهد که باید برای هریک از طرفین مذاکره داشته باشیم تا معامله را به تاخیر انداخته و یا آن را تسریع کنیم.

کنترل چارچوب

نتیجه ی هر مذاکره به میزان نفوذ هر یک از طرفین بستگی دارد.

بهترین گزینه ی ما از بیرون گود راه رسیدن به پاداش برای طرف مقابل و رسیدن خودمان به هدف مورد نظر است.

اما روانشناسی معامله می تواند خیلی مهم باشد.

در تجربه ی من، چارچوب و یا لنز روانشناسانه، که از طریق آن طرفین به معامله نگاه می کنند،

اثر مهمی روی نحوه ی بسته شدن معامله دارد.

نتیجه ی یک مذاکره به میزان نفوذ طرفین بستگی دارد.

با داشتن گزینه های خارجی بهتر و راه های بیشتر برای رسیدن به پاداش و یا مجبور کردن طرف مقابل، احتمال رسیدنمان به هدف بیشتر است.

اما روانشناسی معامله هم بسیار مهم است.

در آزمایش من، چارچوب و یا لنز روانشناسی، دیدگاه طرفین به مذاکره اثر مهمی رویتمام شدن مذاکره داشت.

آیا همیشه طرفین با درنظر گرفتن حل مساله بعنوان مبارزه ای برای پیروزی، روابط را تهدید می کنند؟

آیا جنبه های مختلفی از وضعیت را دریافت می کنند؟

روی هدف بلند مرتبه متمرکزند یا کوتاه مدت؟

آیا به امتیازهای مورد انتظار می رسند یا نشانه هایی از ضعف دارند؟

مذاکرات کارامد در اوایل فرایند به شکل ایده آل و قبل از بحث روی مفاد معامله بدنبال کنترل و یا تنظیم چارچوب هستند.

در اینجا سه عنصر چارچوب بندی را نشان می دهیم که یک مذاکره کننده ی عاقل باید آنها را درنظر گیرد.

ارزش درمقابل قیمت

با شرکت های تکنولوژیک زیادی کار کرده ام که محصولات ابتکاریشان ارزش بیشماری را برای مشتری بوجود آورده،

اما قیمتش خیلی بالاتر از رقبای دیگرش نبوده و آنچه مشتری به قیمت کمی بیشتر پرداخت کرده، صرف سیستم قانونی می گردد.

درحالیکه قیمت بالا با موقعیت ارزشی تنظیم می شود،

وقتی مشتری می فهمد که هزینه ها 5 یا 10 برابر مقداریست که پرداخته، فروشنده اغلب با مقاومت آنی او روبرو می گردد.

اغلب فروشنده چیزی شبیه این را می شنود:

شما شارژتان 5 برابر بقیه است.  هیچ کس چنین پولی را برای این نمی دهد.

یکی از متداول ترین اشتباهات فروشندگان که در چنین شرایطی رخ می دهد، توضیح ندادن این محصول و عذرخواهی بخاطر قیمت بالاست.

آنها در این شرایط بایدبگویند: می دانم قیمتش بالاست، اما…..

یا وقتی مشترینشانه ی نخواستن را بخاطر قیمت نشان می دهد، توصیه ی من این است:

همیشه پیشنهادتان را اصلاح کنید، اما عذرخواهی نکنید.

وقتی عذرخواهی می کنید، بی آنکه به دلیل قیمت بالا فکر کرده باشید، سیگنالی می فرستید که به طرف مقابل امتیاز می دهد.

وقتی درباره ی ارزش واقعی صحبت کنید، چارچوب مذاکره درباره ی قیمت خواهد بود.

پاسخ بهتر این می تواند باشد:

دنبال چه می گشتید، چه مقدار قیمتی مد نظرتان بود، ما یک لیست بلند برای مشتریانمان داریم.

هر دو می دانیم که هیچ کس پول زیاد برای چیزی که خوب نباشد،

نمی دهد، پس بیایید درباره ی ارزش کالایی که به شما پیشنهاد کردم، صحبت کنیم.

در تمام مذاکرات،اگر بلافاصله موضعتان را نسبت به هزینه ها تغییر دهید و روی ارزش متمرکز شوید، می توانید ارزش را به پول تبدیل نمایید.

گزینه های جایگزینتان درمقابل خود گزینه ها

تحقیق و تجربه نشان داده که افرادی که در یک مذاکره هستند و سوال می کنند” اگر این معامله سر نگیرد برایم چه اتفاقی خواهد افتاد؟”،

نتیجه ی بدتری از افرادی که به آینده ی طرف مقابل در صورت سر نگرفتن معامله فکر می کنند، خواهند داشت.

وقتی با گزینه های جایگزینمان سروکار داشته باشیم، و بخصوص وقتی گزینه های خارجی ضعیف باشند،

وقتی باخود می گوییم” اگر بله بگویند، چه می شود؟” در صورت سر نگرفتن معامله می توانیم چارچوب را تغییر دهیم و آسانتر معامله ی خوب دیگری را تنظیم کنیم.

برابری در مقابل مهم تر بودن

کمی قبل من روی یک معامله ی استراتژیک که در آن، طرف ما یک شرکت تازه پای کوچک بود و طرف دیگر شرکتی چند ملیتی و بزرگ، مشاوره گرفتم.

یکی از مهم ترین چیزها در این فرایند اختلاف اندازه ی شرکت ها در مذاکره بود.

به تیممان گفتم: این یک مذاکره ی محلی با دو نوع شرکت است – یکی با آنهایی که برابری را درنظر می گیرند و فکر می کنند موفقیت با آنهاست.

و دیگری آنهایی که بدون توجه به آنچه روی میز مذاکره آورده اند، طرف مقابل را تهدید می کنند.

در طول سالها سازمان های بزرگ زیادی را دیده ام که در معرض تقاضاهایی بوده اند که نیازی نبود آنها را با خود مساوی درنظر بگیرند.

در این مذاکرات، می خواستم مطمئن شوم که آیا طرف مقابلم مثل شرکت های برابر ما را تهدید خواهد کرد یا نه.

برای حفظ یک چارچوب مهم، کار را با شکل دادن توقعات و درک همه چیز از آغاز شروع می کنیم.

برای مثال، هر زمان که طرف مقابلمان تقاضایی حتی کوچک داشت، باید حس کنیم که یک تقاضای معادل است و با احترام نسبت به آن عمل کنیم.

هر زمان ترازنامه هایی حتی یک جانبه ارائه کردند،

 

کتاب الکترونیکی فقط مرگ قابل مذاکره نیست را مشاهده کنید

 

حتی اگر ما امتیاز قیمتی برای آن درنظر نگرفته ایم، بصورت متقارن آن را بایگانی کنیم.

در اینصورت در طول مذاکره، حتی اگر شرکت ما خیلی کوچکتر باشد، بخاطر ارزش بیشمارش، معادل دیده خواهد شد.

مذاکره کننده ها می توانند چارچوب را به شیوه های بیشمارو با ابعاد دیگری شکل دهند.

در هر حالت، باید مطمئن شویم که لنز روانشناسی به ارزش هایی که پشت میز مذاکره آورده ایم، توجه خواهد کرد.

برای مذاکره کنندگان عاقلانه نیست که اهمیت مدیریت دقیق مفاد معامله را حداقل فرض کنند،

آنها باید سعی کنند تا از خطاهای یکدیگر اجتناب نموده و حتی فرمولی به یکدیگر پیشنهاد دهند.

 

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید

Shervin AtleticoIR یکشنبه , ۱۱ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

آموزنده و مفید???

ولی بختیاری یکشنبه , ۱۱ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

با سلام
عالی بود استاد گرامی، مقاله خوب و کاربردی بود.

ROBERTO BAGGIO دوشنبه , ۱۲ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

واقعا عالی بود.

فاطمه سه شنبه , ۱۳ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

بسیار عالی

باربد چهارشنبه , ۱۴ تیر ۱۳۹۶ پاسخ

چقدر جالب