یک زن چطور میتواند در مذاکره به آنچه میخواهد برسد؟

مقالات
مهر ۶, ۱۳۹۷
بازدید : 102 بازدید

تحقیقات نشان داده که 20% از زن ها اصلا هیچوقت مذاکره نمی کنند.
چرا زن ها پول هایشان را به این سادگی روی میز می گذارند؟ چند علت وجود دارد.
وقتی صحبت از استعاره ها می شود، مردها می گویند “برویم کار جدیدی شروع کنیم” در حالیکه زن ها می گویند “دیرتر به مقصد برسم” یا در ذهنشان می خواهند تاخیر داشته باشند.
انتظاراتی که داریم تبدیل به رفتار ما می شوند.

اگر زن ها مذاکره را مثل کارهای خانه ببینند، یا مذاکره نمی کنند یا طوری اینکار را می کنند که به نتیجه لطمه وارد شود.
همچنین یک ترس واقعی هم وجود دارد که درباره اش تحقیق شده:
در مذاکره ممکن است بترسند که شاید کسی از آنها خوشش نیاید یا به آنها اعتماد نکند.

خبر خوب اینکه مهارت های مذاکره می توانند بهتر شوند.
براساس یک سری تحقیقات در مورد جنسیت در مذاکره و ایده ها و افکار مثبت رو به رشد، ما پنج استراتژی پیشنهاد می دهیم که می توانند به زن ها کمک کنند وارد مذاکره شوند و مذاکرات موثرتری داشته باشند:

  • آماده سازی کامل
  • ترویج احساسات مثبت
  • افزایش هوش احساسی
  • مذاکره اشتراکی
  • مذاکره ی یک بسته

 

1- آماده سازی کامل

بطور کلی، آدم ها دوست ندارند کاری که باور دارند در آن خوب نیستند را انجام دهند
و اصولا تصمیم می گیرند درگیر فعالیت هایی که موجب شکستشان است نشوند.
هرچه بیشتر از چیزی بترسیم، بیشتر از آن دوری می کنیم و قدرت بیشتری به آن می دهیم، یک چرخه ی خشونت بار. چند نفر از مردم بخاطر موضوعی جمع می شوند و بعد به هر قیمتی شده به آن بی توجهی می کنند؟

تلاش و سرمایه گذاری روی آماده سازی برای مذاکره ( اینکه بدانیم چه می خواهیم و به چه دلیل، تفکر در مورد گزینه های قابل قبول و پرورش استراتژی های خاص برای متقاعدکننده تر بودن) می تواند به میزان قابل توجهی اعتماد به نفس و حس رقابت ما را افزایش دهد.
علاوه بر آن، تفکر در مورد نتیجه مورد قبول یا گزینه های حریف به ما احساس آرامش و انعطاف پذیری می دهد چون می دانیم مجبور نیستیم هر چه پیشنهاد داده شد را بپذیریم.

زن ها در مقایسه با مردها کمتر آگاهند و بیشتر اظهار ناراحتی می کنند.
ورود به یک مذاکره حقوقی با چنان اطلاعاتی، همراه با توضیحات قانع کننده و از پیش برنامه ریزی شده که نشان می دهند
به چه دلیل حقوق فردی باید بیشتر شود می تواند اعتماد به نفس فرد را خیلی بالا ببرد
و انتظاراتش از یک نتیجه موفق بیشتر شود.
تصور کردن و تمرین مذاکره (مثلا با نقش بازی کردن برای خود) به طور پیشرفته باعث می شود مهارت ها فرونشسته و از آمادگی خود برای مذاکره آگاه شویم و همچنین موجب افزایش شانس برد خواهد شد.

 

2- ترویج احساسات مثبت

احساسات مثبت می تواند به زن ها کمک کند که مذاکره خیلی موثرتری داشته باشند چون می توانتد در این شرایط اشتیاقشان برای دستیابی به راه حل های دوطرفه سودمند را افزایش دهند
و مهارتشان برای فکر در مورد شناسایی گزینه های بیشتر را بیشتر کنند.

کسانی که احساسات و افکار مثبت دارند بیشتر به یک همکاری فکر می کنند تا رقابت. با افزایش احساسات مثبت، زن های میخواهند بیشتر به دستیافته های یکپارچه فکر کنند یعنی به چیزهایی که می خواهند برسند طوریکه در عین حال حریف هم همین کار را کند.
این کار باعث می شود احتمال دستیابی به یک رضایت دوطرفه و یک توافق اختیاری بیشتر شود.

تحقیقات نشان داده اند افرادی که تاثیرات مثبت را تجربه میکنند الگوهایی از فکر را نشان می دهند که انعطاف پذیرتر، غیرعادی، یکپارچه و باز تر از کسانی است اثرات منفی یا خنثی را می بینند.
فکر به یک خاطره شادی بخش به دانش اموزان کمک میکند بهتر در امتحان های استاندارشان عمل کنند
و حال روحی دانش آموزان یا دادن یک شکلات به آنها بهتر شده و خلاق تر می شوند.

این مقاله هم مفید است
چرا سیاستمداران دروغ می‌گویند

یک زن می تواند قبل از مذاکره با فکر به یک اتفاق خوب و یک چیز مثبت احساسات مثبتی پیدا کند که این کار باعث می شود خلاق تر شده و بازتر فکر کند.
در این صورت بیشتر می خواهد همکاری کند و همه اینها منجر به نتیجه موفق تری می شود.

 

3- افزایش هوش احساسی

هوش احساسی یعنی آگاهی از احساسات خود و دیگران.
یک زن با آگاهی بیشتر در مورد احساساتش می تواند اعتماد به نفسش در مذاکره را بیشتر کند.
شدت احساسات را کاهش داده و فعالیت دوباره اش را با فراهم آوردن یک لحظه که در آن می تواند بهترین پاسخ را آماده کند کم می کند.

این کنترل احساسات می توانند به یک زن در مذاکره کمک کند تا موفق تر باشد و ضمانت بیشتری به او می دهد خصوصا در شرایط خیلی سخت.
با افزایش اعتماد به نفس، زن ها می توانند برای رسیدن به احتیاجاتشان بیشتر تلاش کنند.
اعتماد به نفس همچنین اضطراب انها برای مذاکره را کاهش می دهد که ناگفته نماند میزانش خیلی بیشتر از اضطراب مردها در مذاکره است.
این می تواند احتمال انتخاب زنان برای ورود به مذاکره در پله ی اول را بیشتر کند.

و آگاهی بیشتر در مورد احساسات دیگران در حین مذاکره می تواند به زن ها کمک کند
نیازهایشان را بهتر بشناسند و ساده تر راه حل های یکپارچه ای ارائه دهند.

هوش احساسی می تواند با تفکر بدست آید.
تفکر یعنی توجه کردن به دنیای اطراف، چه اتفاقی دارد در دنیای اطرافمان رخ می دهد و افکار و احساسات ما چیست.
بنابراین تفکر می تواند هوش احساسی ما را هم بیشتر کند.

بهترین راه برای تفکر در زن ها مدیتیشن است.
تمرکز روی چیزی مثل نفس و اینکه با هر بار حواسپرتی بیرون داده شود، حتی اگر برای چند دقیقه در روز هم باشد باعث می شود مهارت تمرکز افزایش یابد. ثابت شده که این کار حتی فعالیت مجدد لوزه ها که در حین رویارویی با شرایط خطرناک، غیرقابل تحمل و تهدید آمیز فعال می شوند را کاهش می دهد.

 

یک زن چطور میتواند در مذاکره به آنچه میخواهد برسد؟

 

4- مذاکره ی اشتراکی

درحالیکه مذاکره کنندگان مرد مذاکره را برنده می شوند ولی بخاطر سبک برقراری رابطه شان که رقابتی و بدون دلسوزی است مبارزه را می بازند،
زن ها ممکن است از دو مشکل مشکلات و روابط رنج ببرند چون تمرکز روی نیازهای خودشان باعث می شود دیگران آنها را رییس مآبانه و خشن ببینند.
یک روش برای غلبه بر این چالش این است که مذاکره دوباره طوری شکل دهیم که انگار داریم از طرف یک گروه یا یک فرد مذاکره می کنیم.

مثلا خانمی که برای افزایش منابع مذاکره می کند تا کیفیت و یا تولید سازمانش که بخاطر روحیه پایین کاهش یافته را بالا ببرد، دارد همکاری می کند نه اینکه خشن باشد.
تحقیقات نشان دادند زن هایی که از استراتژی “من-ما” و “نسبی و خویشاوندی” استفاده می کنند و نگرانی خود برای دیدگاه و نظر دیگری را نشان می دهند می توانند هزینه اجتماعی مذاکره را تا حدودی پایین بیاورند.

مهارت شکلدهی دوباره به مذاکره (حتی تبدیلش به مذاکره ای که هدف افزایش غرامت حریف باشد) و تبدیل آن به مذاکره ای که هر دو حریف سود ببرند برای خانم ها خیلی مهم است.
ذهنیت اشتراکی و همکاری که با اماده سازی و انرژی مثبت افزایش پیدا می کند می تواند به خانم ها کمک کند تا یک استراتژی “من-ما” پیدا کنند که نه فقط برای خودشان بلکه برای هدف و شرکتی که هر دو به آن باور دارند سودمند باشد.
زن ها اهداف حریف دیگر را به خوبی در نظر می گیرند و راه حل های یکپارچه و مشترکی پیشنهاد می دهند.

این مقاله هم مفید است
تئوری و تمرین مذاکره

مثلا بجای اینکه بگویند “برای ترقی من بعنوان یک مدیر، بهتر است یک MBA داشته باشم.” سوالش را به شکل برد-برد مطرح می کند:
با پول اضافه و مهارت های مدیریت بیشتر من می توانم وارد برنامه MBA شوم و می توانم کمک بیشتری کنم یا پروژه های پیچیده بیشتری را هدایت کنم، که باعث می شود شما روی اولویت های مهمتر دیگر تمرکز کنید.

 

5- مذاکره ی یک بسته

کسانی که از فرهنگ های دیگرند، متفاوت مذاکره می کنند.
آمریکایی ها و آلمانی ها یک مسیر خطی را ترجیح می دهند یعنی روش مشکلات به نوبت اما فرانسوی ها کلی نگری می کنند و دوباره برمی گردند و برای موضوعی که مذاکره کننده دیگر فکر می کنند خیلی وقت است حل شده مدام جلو و عقب می روند.

درحالیکه روش دومی ممکن است گیج کننده یا نامنظم بنظر برسد اما روش چند بسته ای و چند موضوعی در مذاکره کاری می کند که بنظر برسد زن ها کمتر به دنبال رقابت یا خشونت هستند.
وقتی فقط یک مشکل وجود دارد، مذاکره خصومتی تر دیده می شود:
بردن یا باختن.

البته وقتی چند موضوع مطرح می شود هم زن ها می تواند شراکتی تر کار کنند و مشکل را حل نمایند:
اگر من به شما این را بدهم، شما می توانید به من آن را بدهید.
این کار به آنها کمک می کند دیگران آنها را مثبت تر ببینند.

در مذاکره حقوق، زن ها با نگاه به پکیج پاداش به خودشان کمک می کنند که ممکن است این پکیج شامل حقوق ساعت های بیکاری، استخدام برای یک ماموریت و یا خرج رفت و آمدشان باشد
و همه اینها در مقایسه با حقوق بدون مزایا ارزش خاصی دارند.
درحالیکه پیشنهادهای پکیجی می توانند فرصت هایی را پیشنهاد دهند که برای هر حریف ارزش متفاوتی داشته باشد،
تمرکز روی حقوق به تنهایی می تواند منجر به بن بست ( بودجه ی هیچ حریفی تامین نشود)، توزیع شرایط برد/باخت (یک حریف روی دیگری مانور دهد)،
یا توافق (هر یک از حریف ها باید کمی از چیزی که می خواهند را تسلیم کنند) شود.

در بعضی شرایط مقدار حقوق می تواند درست شود درحالیکه اجرای پاداش، مواجب خانه داری و دیگر اشکال آن پاداش داده نخواهد شد.
بجای اینکه بگوییم “کمترین حقوقی انتظار دارم X است” باید بگوییم “اگر بتوانیم بر سر پکیج کامل حقوقی توافق کنیم به حقوقی کمتر از آنچه انتظارم هست هم راضی ام و علاوه بر پاداش بخاطر شایستگی ام در کارهای سالانه، می خواهم درباره ی حمایت اداری، همکاری در جابجایی محل زندگی و احتمال اجاره ی دو ماه آپارتمان مبله با فاصله ی 80 مایل تا محل کار هم صحبت کنم.”

البته واضح است که طرح این درخواست با جمع اوری اطلاعات از قبل در مورد صنعت، منطقه و یا حتی شرکت است.

در حین مذاکره درباره ی حقوق، منابع شرکت یا قراردادهای پیچیده چند ساله، زن ها باید با احترام به اهداف، اعتماد به نفس و تجربه دیگران بر چالش ها غلبه کنند. با یک آماده سازی موثر و افزایش مهارت های مذاکره، آنها می توانند مهارت خود را برای ارائه بهترین راه حل ها که برای همه حریف ها مفید است افزایش دهند.

 

زبان بدنتان درباره شما چه میگوید؟

 

فقط مرگ قابل مذاکره نیست!

Like
امتیاز :
بدون رای!
علی بهرام پور من علی بهرام پور، نویسنده، مدرس و مربی اصول و فنون مذاکره هستم و قصد دارم در این وبسایت مطالب کاربردی و مورد نیاز را که در سالیان فعالیتم در بلاروس و ترکیه و ایران عزیز بدست آوردم را به اشتراک بگذارم.
به کانال تلگرام آموزش اصول و فنون مذاکره و زبان بدن بپیوندید کانال تلگرام
دیدگاهتان را بنویسید