, ,

یک BATNA چیست؟

یک BATNA چیست؟

یک BATNA چیست؟

یک BATNA چیست؟ موضوع این مقاله می باشد.
این مقاله ترجمه مقاله ای با عنوان What is a BATNA می پردازیم.

هرچه BATNA ی یک مذاکره کننده بهتر باشد،
قدرتش بیشتر شده و داشتن گزینه های جایگزین جذاب، درصورت نرسیدن به توافق قابل قبول، مذاکره کننده می تواند به راه حل مناسبی برسد.
BATNA اجازه ی انعطاف پذیری بیشتر و فضای خلاقیت را به مذاکره کننده می دهد.

هنگام بحث درمورد BATNA (بهترین گزینه ی جایگزین برای رسیدن به توافق در مذاکره)،
شاید در شروع، بهتر باشد که بگوییم، این گزینه، خط پایینی نیست که مذاکره کنندگان برای حفاظت از خودشان در مقابل نتیجه گیری و رسیدن به توافق، مفهوم سازی کرده اند.

خط پایین، بدترین نتیجه ی ممکنی است که می تواند قابل قبول باشد
و بنابراین بعنوان مانعی عمل می کند که مذاکره با پشت سر گذاشتنش، ادامه می یابد.
این خط، دفاعی است دربرابر فشار و وسوسه های اعضای یکی از طرفین مذاکره برای رسیدن به توافق بر سر یک معامله تا به شکل پیروزمندانه دیده شود.
اگرچه بی تردید، خطوط پایینی از یک هدف استفاده می کنند،
متاسفانه باعث ایجاد سختی و محکمی و جلوگیری از ابداع و خلاقیت می گردند
و این امر، شاخص جستجوی راه حل های طراحی شده را کاهش داده و باعث ابقای اختلافات می گردد.

 

مقاله زبان بدن با تصویر را از دست ندهید

 

برعکس، یک BATNA کاری ندارد که به چیزی باید رسید،
بلکه به این فکر می کند که اگر در یک زمان خاص، توافق حاصل نشد، چه کاری باید کرد.
بعنوان یک استاندارد برای سنجش توافق، BATNA مانع پذیرش توافقی می شود که مطلوبیت زیادی نداشته
و طبق علایق مذاکره کنندگان نباشد.
بخصوص وقتی می دانیم که گزینه های بهتری، خارج از مذاکره وجود دارند.

با دانستن این حقیقت که چه گزینه های جایگزینی برای رسیدن به توافق وجود دارد،
می توانیم انعطاف پذیری و فضای بیشتری برای خلاقیت و ابداع داشته باشیم.
هرچه BATNA ی یک مذاکره کننده بهتر باشد، قدرتش بیشتر شده
و داشتن گزینه های جایگزین جذاب، درصورت نرسیدن به توافق قابل قبول، مذاکره کننده می تواند به راه حل مناسبی برسد.

این مقاله هم مفید است
جویندگان کار پول زیادی بدست نمی آورند

 

یک BATNA چیست؟

 

یک مذاکره کننده در هنگام ساخت BATNA، باید:

  • فهرستی از گزینه ها را که می شود در صورت نرسیدن به توافق مطلوب، در نظر گرفت، آماده کند
  • امیدوارکننده ترین گزینه ها را انتخاب نموده و آنها را به شکل گزینه های عملی و قابل توجه دربیاورد
  • سودمند ترین گزینه را برای مذاکرات در نظر بگیرد

اگرچه وارد شدن در مذاکره ای، با یک تصمیم گیری از پیش انجام شده و بدون نتیجه گیری، کار خنده داری به نظر می رسد،
اما داشتن یک BATNA ی معتبر می تواند سیاستی ضروری و تضمین کننده برای مذاکره باشد.
یک تفکر خوب و صحیح، BATNA را بطور شفاف سودمند می داند و عقیده دارد د رصورت نرسیدن مذاکره کننده به توافقی سودمند،
با داشتن BATNA می تواند از نتایج مذاکره با خبر گردد.
خواست مذاکره کننده برای به هم خوردن مذاکره باید به او اجازه دهد که هنگام ارائه ی ایده ها و علایقش بهنوان مبنای توافق، با موردی قدرتمند و محکم ساگار گردد.

این سوال که آیا BATNA را باید به طرف مقابل نشان داد یا نه،
به قدرت و یا جذابیت BATNA بستگی دارد.
اگر مذاکره کننده ای BATNA ی خوبی داشته باشد،
از آشکار کردنش سود می برد و مانع عمل کردن طرف مقابل می شود.
و اگر BATNA یش ضعیف باشد،
آشکار نکردنش می تواند روش بهتری باشد،
بخصوص وقتی معلوم شود که طرف مقابل دارد BATNA ی او را حدس می زند.

 

مقاله مذاکره را از دست ندهید

 

هرچه مذاکره کننده ای درباره ی گزینه های جایگزین طرف مقابلش بیشتر بداند، برای مذاکره آماده تر است.
اگر مذاکره کننده ای پیش از مذاکره به اطلاعاتی درباره ی نحوه ی تخمین طرف مقابل از BATNA ی او دسترسی داشته باشد،
بطور کارامدی از آنها در پایین آوردن انتظارات مذاکره استفاده می کند.

وقتی هردو طرف مذاکره، BATNA یی قوی داشته باشند،
به نظر می رسد که مذاکره معنایی ندارد
و شاخص کوچکی برای رسیدن به توافق خواهند داشت.
در چنین مواردی، آنها باید در جایی دیگر کار تجاریشان را انجام دهند.

این مقاله هم مفید است
موانعی که لازم است از شرایط اجبار برداشته شوند

وقتی یکی از طرفین مذاکره در توضیح BATNA یش موفق نباشد،
خودش را در شرایطی بسیار نا امن می بیند و در معرض موارد زیر قرار دارد:

  • فشار درونی قوی برای رسیدن به توافق، و انگار خبر ندارد که مذاکره موفق نبوده است
  • خوش بینی بیش از حد درباره ی توافقات طرح شده، که اغلب باعث می شود هزینه های مربوطه بخوبی درک نشوند
  • خطر موظف شدن برای رسیدن به توافق که انگار از گزینه های خارج از مذاکره آگاهی ندارد و بنابراین در صورت شکست مذاکره، درباره اش بدبینی بوجود می آید
  • جمع شدن قوانین توافق که وقتی رخ می دهد که افراد بر سر چیزی توافق کرده باشند. این موضوع کاملا به گزینه های جایگزین موجود بستگی دارد
اگر این مطالب برای شما مفید بود می توانید آن را با دوستانتان به اشتراک بگذارید
2 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

تمایل دارید در گفتگوها شرکت کنید؟
در گفتگو ها شرکت کنید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *